銷(xiāo)售員隊伍的培訓效果直接影響著(zhù)企業(yè)在顧客心目中的形象和銷(xiāo)售業(yè)績(jì)�？陀^(guān)地講，銷(xiāo)售員是當今“買(mǎi)方市場(chǎng)”大環(huán)境下的必然派生物。

　　實(shí)際上，現在我國的企業(yè)也不乏對銷(xiāo)售員的培訓，很多大型企業(yè)招聘大量的銷(xiāo)售員后都會(huì )提供幾個(gè)星期甚至一到兩個(gè)月的培訓，但是很多培訓的效果似乎不盡人意，盡管企業(yè)投入了人力物力進(jìn)行培訓，但實(shí)踐證明經(jīng)過(guò)培訓后的銷(xiāo)售員仍然給很多顧客留下素質(zhì)不高，不夠專(zhuān)業(yè)的不良印象。

　　培訓失敗的原因是多方面的，固然有受訓者自身的原因，當更重要的我認為是企業(yè)缺乏對培訓的合理規劃，培訓內容不合理，培訓講師選擇不當。具體分析如下：

　　其一，受訓者培訓期望過(guò)高。本案例中銷(xiāo)售員是剛剛從學(xué)校走出來(lái)的學(xué)生，他們很多人期望通過(guò)公司一到兩個(gè)月的培訓達到一個(gè)新的高度或者說(shuō)認為培訓一定能保證良好的工作績(jì)效，實(shí)際上好的工作績(jì)效是多方面原因促成的。

　　他們往往先是滿(mǎn)懷熱情，以為培訓能解決一切問(wèn)題。實(shí)際達不到，又變成極度失望，最后說(shuō)“培訓無(wú)用”。其實(shí)，培訓不是萬(wàn)能藥。培訓只是教給你工作方法與技能，能否取得好的工作業(yè)績(jì)，關(guān)鍵不僅僅在培訓，它是培訓和管理共同作用的結果。

　　其二，企業(yè)培訓本身的不規范。培訓計劃缺失，培訓手段單一，培訓內容脫離實(shí)際，沒(méi)有對銷(xiāo)售員進(jìn)行家電相關(guān)知識的普及培訓和銷(xiāo)售技巧的培訓，缺乏企業(yè)文化的灌輸，不能提高銷(xiāo)售員對企業(yè)和產(chǎn)品的認同感。同時(shí)，培訓制度不完善，缺乏有效的需求分析和回報率考評，沒(méi)有把培訓和績(jì)效考核掛鉤等等諸多問(wèn)題，都是銷(xiāo)售員培訓失敗的重要原因。

　　其三，培訓場(chǎng)地和培訓講師的選擇不當。很多企業(yè)認為，培訓是一項成本很高的活動(dòng)，而且收益不是立竿見(jiàn)影的，因而即使搞培訓也不愿意增加成本，盡可能地削減培訓費用。

　　企業(yè)以工作失誤損失、團隊效率下降、機會(huì )損失等方式隱形地支付員工培訓費用。 本案例中，選擇比較破舊的培訓場(chǎng)地，盡管節約了培訓成本，但是卻影響了培訓效果，使得學(xué)員難于集中精力學(xué)習，學(xué)習效率低下，使培訓成本成為了沉沒(méi)成本。

　　現代的科學(xué)培訓必然要以合理的培訓需求為基礎，不然培訓必然淪為盲目的任務(wù)性質(zhì)的無(wú)效作為，在對我們銷(xiāo)售員的培訓課程做需求分析時(shí)必須以考慮到他們的學(xué)習要求，這就需要企業(yè)把自己的發(fā)展戰略和員工個(gè)人的職業(yè)發(fā)展目標有機的統一起來(lái)，激發(fā)員工自己參與和要求培訓的興趣和動(dòng)機，正常的人都有不斷學(xué)習和完善自我的愿望。

　　特別是在生存壓力日益增大的今天，許多人都想在工作過(guò)程中能夠得到二次充電和提高，而我們的銷(xiāo)售員大多學(xué)歷不高，所以在這方面的需求尤為強烈。我們在做培訓需要分析時(shí)，非常有必要深入一線(xiàn)賣(mài)場(chǎng)，了解銷(xiāo)售員的真實(shí)想法和需要，采用問(wèn)卷調查和取樣的研究方法，大量的收集企業(yè)銷(xiāo)售員的學(xué)習需要，才能夠為我們的培訓需求分析指明正確的方向。

　　在培訓課程的設計上應該更多注重實(shí)戰技巧培訓，可以大量的使用情景模擬培訓方法。實(shí)現培訓互動(dòng)。因此，在對一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的培訓中，完全可以大量引入情景模擬和角色扮演的培訓方法，設計各種不同的銷(xiāo)售場(chǎng)景和難題，要求受訓者在這種虛擬情景下完成銷(xiāo)售行為，通過(guò)培訓師的觀(guān)察和事后評點(diǎn)，銷(xiāo)售員的實(shí)戰銷(xiāo)售能力會(huì )得到迅速提高，而其他沒(méi)有參加模擬的銷(xiāo)售員作為觀(guān)察者，也能夠得到很深刻的印象，取得好的培訓效果。