優(yōu)秀銷(xiāo)售人員是公司達成銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的“先鋒隊”和“尖刀連”。年終，是公司盤(pán)點(diǎn)一年來(lái)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)、進(jìn)行獎金分配的關(guān)鍵時(shí)期，亦是優(yōu)秀銷(xiāo)售人員權衡自身價(jià)值創(chuàng )造和回報、謀劃自己前途的“職業(yè)規劃期”。利益分配是否能夠令優(yōu)秀銷(xiāo)售人員滿(mǎn)意，直接關(guān)系到他們在一季度主動(dòng)離職率的高低。據一項關(guān)于銷(xiāo)售人員主動(dòng)離職高峰出現的月份表明，銷(xiāo)售人員主動(dòng)離職的時(shí)間集中在一季度，主要原因與年終獎金的分配不滿(mǎn)有關(guān)。本文由yjbys整理，歡迎閱讀！
由于銷(xiāo)售人員工作方式靈活、過(guò)程難監控、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)易受環(huán)境變化影響波動(dòng)較大，但工作業(yè)績(jì)易衡量等特點(diǎn)，針對銷(xiāo)售人員的薪酬設計模式主要有以下六種薪酬模式，要如何為銷(xiāo)售人員發(fā)放年終獎，還需結合銷(xiāo)售人員的薪酬模式來(lái)談，這是年終獎如何發(fā)、發(fā)多少的關(guān)鍵決定因素。
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純傭金模式
純傭金模式：銷(xiāo)售人員的薪酬完全由傭金構成，傭金以銷(xiāo)售額的一定百分比提取，實(shí)踐中又稱(chēng)為銷(xiāo)售提成制度。
優(yōu)點(diǎn)：激勵性強，容易操作，管理成本較低。
適用性：比較適用兼職銷(xiāo)售人員、購買(mǎi)者分散、產(chǎn)品同質(zhì)化程度高、市場(chǎng)廣闊、推銷(xiāo)難度較低的行業(yè)，如日化行業(yè)。
該模式下的營(yíng)銷(xiāo)文化：由于該模式?jīng)]有保底收入，銷(xiāo)售人員缺乏安全感，薪酬非常不穩定。同時(shí)員工受經(jīng)濟利益驅使，往往只注重眼前利益，而忽視對組織發(fā)展有益的信息。另外還容易形成員工之間的惡性競爭，不利于團隊精神的培養。
該模式下年終獎設計的原則：普惠制+重點(diǎn)激勵。由于該分配模式過(guò)分強調業(yè)績(jì)導向，承擔著(zhù)較大的銷(xiāo)售壓力，使得銷(xiāo)售人員對公司的歸屬感較弱。如果能利用年終分配這個(gè)好機會(huì )，拿出部分獎金激勵整個(gè)銷(xiāo)售團隊的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，就能夠大大增強員工的歸屬感和工作積極性。另外，年終獎也可以作為此種分配模式有效的補充激勵手段，增強銷(xiāo)售員工對團隊業(yè)績(jì)、公司長(cháng)遠發(fā)展的關(guān)注程度，進(jìn)一步對那些為了團隊銷(xiāo)售業(yè)績(jì)達成及維護公司品牌形象的凸出貢獻者給予重點(diǎn)激勵。
具體年終獎方案如下：
表1 純傭金模式的具體年終獎方案
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基本薪酬+傭金模式
基本薪酬+傭金模式的分配方式：個(gè)人收入=基本薪酬+(當期銷(xiāo)售額-銷(xiāo)售定額)×傭金率
優(yōu)點(diǎn)：與純傭金模式相比，該模式為銷(xiāo)售人員提供了基本薪酬，使員工生活有了保障，同時(shí)，也具有一定的激勵性，是目前許多企業(yè)采用的一種銷(xiāo)售人員薪酬設計模式。
適用性：有商品季節性銷(xiāo)售特征的企業(yè)，如空調、羽絨服等生產(chǎn)企業(yè)。
該模式下的營(yíng)銷(xiāo)文化：會(huì )使員工關(guān)注眼前利益，加劇員工之間的競爭，削弱企業(yè)的凝聚力。此種模式下會(huì )使得不同時(shí)期的員工薪酬波動(dòng)較大，給薪酬管理造成一定的困難，所以合理確定提成率是該模式取得良好效果的關(guān)鍵。
該模式下年終獎設計的原則：以現金激勵為主，以非現金激勵為輔助。該分配模式會(huì )使銷(xiāo)售人員感覺(jué)自己是“剩余價(jià)值獲取者”。在這種激勵體制下，銷(xiāo)售人員工作的穩定感差，存在較多的職業(yè)彷徨感。因此，僅僅是現金的激勵方式已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員的激勵要求，這種分配模式下，作為現金方式的年終獎的有效補充，帶薪旅游、公費進(jìn)修及銷(xiāo)售慶功宴等非現金方面的獎勵將取得事半功倍的成效。
具體年終獎方案如下：
表2 基本薪酬+傭金模式的具體年終獎方案
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基本薪酬+績(jì)效獎金模式
基本薪酬+績(jì)效獎金模式分配：本模式獎金不直接與銷(xiāo)售額掛鉤，而是與一系列和銷(xiāo)售工作相關(guān)的指標相聯(lián)系，如：銷(xiāo)售額、利潤額、客戶(hù)信息收集、客戶(hù)滿(mǎn)意度、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)、老客戶(hù)保留、銷(xiāo)售目標達成等。
優(yōu)點(diǎn)：結合企業(yè)當期經(jīng)營(yíng)情況和發(fā)展規劃設定獎金額，有利于企業(yè)更好地利用薪酬管理這一有效工具為企業(yè)服務(wù)。
適用性：企業(yè)發(fā)展到較為成熟的階段，產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售基本脫離“個(gè)人因素”，主要依靠公司品牌和銷(xiāo)售渠道鋪設進(jìn)行有序的業(yè)務(wù)開(kāi)展。如：日化產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)、汽車(chē)制造企業(yè)、外貿化工企業(yè)等。
該模式下的營(yíng)銷(xiāo)文化：由于一系列與企業(yè)發(fā)展相關(guān)的指標與個(gè)人相聯(lián)系，有利于員工關(guān)注企業(yè)的長(cháng)遠利益。由于當期銷(xiāo)售額與薪酬聯(lián)系不直接，對員工的激勵作用略顯不強。在此模式下，能夠確保取得良好效果的關(guān)鍵，是指標確定和權重分配要科學(xué)合理，這需要對企業(yè)及所在行業(yè)市場(chǎng)熟悉的專(zhuān)業(yè)薪酬管理人員來(lái)制定并實(shí)施。同時(shí)，在該分配模式的設計和實(shí)施過(guò)程中，應及時(shí)做好溝通工作，使員工明確努力方向及其工作與薪酬的關(guān)系，充分發(fā)揮薪酬的價(jià)值導向作用。
該模式下年終獎設計的原則：作為日常分配的有效補充，增強業(yè)績(jì)激勵性，將激勵重點(diǎn)向銷(xiāo)售業(yè)績(jì)突出的員工傾斜。采取超額任務(wù)傭金比率梯度增長(cháng)的方式進(jìn)行年終獎勵。
具體年終獎方案如下：
圖1 基本薪酬+績(jì)效獎金模式的具體年終獎方案
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基本薪酬+傭金+績(jì)效獎金模式
基本薪酬+傭金+績(jì)效獎金模式：本模式要先確定部門(mén)獎金總額，再確定個(gè)人收入。部門(mén)獎金總額=(銷(xiāo)售部門(mén)當期整體銷(xiāo)售額-整體銷(xiāo)售定額)×提成率;個(gè)人收入=基本薪酬+(個(gè)人當期銷(xiāo)售額-銷(xiāo)售定額)×提成率+部門(mén)獎金總額×個(gè)人當期銷(xiāo)售額+銷(xiāo)售部門(mén)當期整體銷(xiāo)售額。
優(yōu)點(diǎn)：這種模式使員工利益與部門(mén)利益聯(lián)系在一起，有利于培養員工的團隊協(xié)作精神。
適用性：協(xié)作性要求較高的銷(xiāo)售團隊，如：建筑公司、總承包公司。
該模式下的營(yíng)銷(xiāo)文化：該模式下容易使銷(xiāo)售部門(mén)只關(guān)注當期利益，而忽視與企業(yè)長(cháng)遠發(fā)展相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)工作。
該模式下年終獎設計的原則：以遞延類(lèi)獎勵為主，促進(jìn)銷(xiāo)售人員關(guān)注企業(yè)長(cháng)遠發(fā)展，增強銷(xiāo)售人員主人翁精神，根據員工的價(jià)值貢獻給與適度長(cháng)期激勵獎勵。
具體年終獎方案如下：
表3 基本薪酬+傭金+績(jì)效獎金模式的具體年終獎方案
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總額分解模式
總額分解模式：先確定銷(xiāo)售部門(mén)薪酬總額，再分解至每個(gè)員工，也叫“包干”制。個(gè)人收入=銷(xiāo)售部門(mén)收入總額×個(gè)人當期銷(xiāo)售額÷銷(xiāo)售部門(mén)當期整體銷(xiāo)售額。
優(yōu)點(diǎn)：當銷(xiāo)售人員隊伍達到一定規模時(shí)，采用該模式便于核算銷(xiāo)售人員薪酬成本，簡(jiǎn)化管理流程，使營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的經(jīng)理參與到薪酬管理中來(lái)，有助于提高營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)經(jīng)理的工作積極性。而且部門(mén)主管一般比人力資源管理人員更熟悉本部門(mén)員工的工作情況，有助于提升薪酬滿(mǎn)意度。
適用性：快速消費品企業(yè)、電器銷(xiāo)售企業(yè)、家具銷(xiāo)售企業(yè)。
該模式下的營(yíng)銷(xiāo)文化：容易激化部門(mén)內部員工間的相互競爭，不利于團隊合作精神的培養，對管理人員的素質(zhì)和能力要求較高，存在一定的代理風(fēng)險。
該模式下年終獎設計的原則：弱化經(jīng)濟獎勵特征，強化人文精神關(guān)懷。由于在總額分解的模式下，銷(xiāo)售員工個(gè)人的經(jīng)濟性激勵權限下放到部門(mén)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)從某種意義上講已經(jīng)成為自負盈虧的獨立個(gè)體，因此，以公司角度下發(fā)到個(gè)人的任何經(jīng)濟類(lèi)獎勵，都將與部門(mén)負責人分配意愿相沖突，不利于員工管理;若公司限定經(jīng)濟總額，再由部門(mén)負責人向下發(fā)放只會(huì )繼續增強其分配權限，引發(fā)更多的利益沖突和矛盾產(chǎn)生，不利團結。因此，應將年終獎的重點(diǎn)轉移為非經(jīng)濟的獎勵，以年終面談的方式了解員工的職業(yè)發(fā)展需求，工作困難和阻力，聽(tīng)取員工建設性意見(jiàn)等，這種做法可以較大程度上增強員工的歸屬感，努力奮進(jìn)，不斷提升工作業(yè)績(jì)。
具體年終獎方案為：懇談會(huì )，提升下一年度銷(xiāo)售部門(mén)人工成本額度。
懇談會(huì )的工作方法及目的：以公司級領(lǐng)導出面，深入銷(xiāo)售一線(xiàn)的每位員工一對一進(jìn)行面談，了解各項銷(xiāo)售政策在具體工作中的落實(shí)情況，掌握員工在開(kāi)展各項營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)遇到的難題、銷(xiāo)售分配的意見(jiàn)和建議，了解員工職業(yè)發(fā)展和自身能力素質(zhì)的提升需要。開(kāi)通員工投訴的正式通道，切實(shí)解決營(yíng)銷(xiāo)工作的難題，確保下一年度中銷(xiāo)售員工更加順暢地投入到具體工作中，促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的持續提升。
懇談會(huì )要求相關(guān)領(lǐng)導做好事前準備，列好會(huì )議提綱，做好過(guò)程記錄，公司進(jìn)行匯總和備案。對多數銷(xiāo)售員工反映的典型問(wèn)題由公司領(lǐng)導商議解決。
銷(xiāo)售人員一對一懇談會(huì )會(huì )議提綱中主要問(wèn)題如下：
1、今年你在工作中最大的三點(diǎn)收獲是什么?
2、今年你在工作中最大的三點(diǎn)遺憾是什么?
3、你在公司工作最看重的是什么?這些地方讓你滿(mǎn)意么?
4、你了解去年修改的幾項銷(xiāo)售政策么?在執行中對你的工作有哪些具體的幫助?
5、你認為公司或領(lǐng)導在哪些方面給予你一定的支持，會(huì )較大程度上促進(jìn)你的工作業(yè)績(jì)提升?
6、明年你個(gè)人的工作目標是什么?你打算如何實(shí)現這些工作目標?
7、你的直接上級在日常工作中如何給與你指導和幫助，請舉例說(shuō)明。你認為在此方面可以有哪些提升?
8、你認為現在的分配方式是否符合公司發(fā)展，對銷(xiāo)售激勵作用如何?
9、你認為現在的分配方式是否公平、公正，基本能夠公允地按照工作業(yè)績(jì)分配收入?
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純薪金模式
純薪金模式：個(gè)人收入=固定薪酬
優(yōu)點(diǎn)：該模式使員工收入獲得保障，工作的安全感強，有利于增強企業(yè)的凝聚力。
適用性：產(chǎn)品較為復雜、知識型銷(xiāo)售人員比重較大、品牌知名度及美譽(yù)度都較高的全球型企業(yè)。如：GE、IBM、惠普。
該模式下的營(yíng)銷(xiāo)文化：該模式容易形成平均主義，有時(shí)難以確定某商品是由哪一個(gè)銷(xiāo)售人員售出，不利于吸引和保留優(yōu)秀人才，有可能形成“搭便車(chē)”的情況，所以對銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)能力和工作主動(dòng)性要求較高。
該模式下年終獎設計的原則：因在此分配方式中，無(wú)法具體核算到個(gè)人的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)及貢獻，因此與個(gè)體工作業(yè)績(jì)掛鉤的年終獎分配無(wú)法可依。在此情況下常采用14薪的方式作為年度激勵的有效方案。
具體年終獎方案如下：
表4 純薪金模式的具體年終獎方案
常見(jiàn)的貢獻值計算方法：
1、項目企業(yè)，如：軟件外包公司、管理咨詢(xún)公司等
2、在擁有嚴格工作日志的企業(yè)中，可采用有效銷(xiāo)售時(shí)間作為貢獻值的依據，即：
個(gè)人年度貢獻值=有效銷(xiāo)售時(shí)間/總工作時(shí)間，有效銷(xiāo)售時(shí)間由直接上級核定。
總之，銷(xiāo)售人員的薪酬模式多種多樣，年終獎發(fā)放的辦法也各異，并各有利弊。在實(shí)際選用時(shí)，應從實(shí)際出發(fā)，綜合考慮。不僅僅要看到經(jīng)濟因素的力量，還應考慮到員工的發(fā)展，使分配方式真正成為促進(jìn)企業(yè)和員工共同發(fā)展的有效激勵手段。