前言

　　下面這個(gè)案例是筆者做過(guò)的一個(gè)企業(yè)員工內訓項目，通過(guò)這個(gè)案例，大家可以從中或多或少把握一些筆者在咨詢(xún)工作中的風(fēng)格與思路。

　　因公司保密制度和維護客戶(hù)利益，本案例只能簡(jiǎn)單概述，涉及客戶(hù)商業(yè)秘密的環(huán)節，筆者都會(huì )加以簡(jiǎn)略，尚請大家諒解。

　　項目背景

　　客戶(hù)公司是個(gè)說(shuō)大不大說(shuō)小不小的公司，公司主要利潤源以業(yè)務(wù)為主。筆者在接受客戶(hù)要求培訓委托前，按照公司規定的“在客戶(hù)提出需求時(shí)，要對客戶(hù)公司進(jìn)行深度調查，然后根據客戶(hù)　實(shí)際情況，確定項目能否立項”的制度，對客戶(hù)進(jìn)行了初步調查。

　　客戶(hù)基本情況如下：客戶(hù)公司經(jīng)營(yíng)狀況一直不錯，員工福利待遇、薪酬在同行業(yè)里面也是比較不錯的，但一直存在著(zhù)這樣一個(gè)問(wèn)題——業(yè)務(wù)部門(mén)的員工流動(dòng)性很大，跳槽現象嚴重。因此公司在人員招聘和培訓上花費了不少精力和金錢(qián)，公司也多次試圖解決這個(gè)問(wèn)題，但都徒勞無(wú)功。這次培訓，客戶(hù)公司最初的要求是以營(yíng)銷(xiāo)為主要內容，對新進(jìn)的30名業(yè)務(wù)人員進(jìn)行兩天的培訓，并沒(méi)有要求我們解決他們存在的這種現狀。他們預算的費用標準是30000元。

　　筆者在對客戶(hù)業(yè)務(wù)團隊進(jìn)行深入調查后，對客戶(hù)最初的需求進(jìn)行了修改，為客戶(hù)提供了兩套方案供客戶(hù)選擇。第一套方案就是按照客戶(hù)最初的要求定制的，主要就是關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)方面的培訓內容，收費方面我們也沒(méi)有提出其他要求；第二套方案，就是我們今天講的，大致內容將在下面提及，收費方面我們要求3天課程收費10萬(wàn)，而且是稅后的標準。

　　客戶(hù)方業(yè)務(wù)經(jīng)理和培訓經(jīng)理收到我們的方案后，沒(méi)有直接給我們答復，說(shuō)要回去討論。第三天給我們恢復說(shuō)，要采用第二套方案，但要求我們跟蹤兩個(gè)月的服務(wù)�？紤]到要給客戶(hù)完善的服務(wù)，我們答應了客戶(hù)的要求。

　　項目過(guò)程

　　一．因客戶(hù)要求的時(shí)限限制，我們當時(shí)只能在前期調查的基礎上，安排了兩天時(shí)間對客戶(hù)業(yè)務(wù)部老員工和新進(jìn)員工進(jìn)行了走訪(fǎng)和調查，對客戶(hù)公司進(jìn)行了行業(yè)初步了解，和客戶(hù)公司業(yè)務(wù)高手進(jìn)行了深入的溝通。找出了一些共性的問(wèn)題，然后對原方案進(jìn)行完善。

　　二．把課程中幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行分解，分發(fā)給新進(jìn)員工，要求他們針對自己拿到的問(wèn)題進(jìn)行思考。并嚴格要求他們不得相互咨詢(xún)對方的問(wèn)題，只集中精力思考自己的問(wèn)題。然后在課堂上針對這些問(wèn)題，他們的所見(jiàn)所思及所得將會(huì )成為他們課堂表現的參考要素。

　　三．正式內訓：

　　1．首先，筆者拋出這樣一個(gè)問(wèn)題——你在為誰(shuí)工作？或者說(shuō)你在為誰(shuí)打工？

　　答案各式各樣，氣氛很熱烈（因為前面和學(xué)員有過(guò)溝通，做了鋪墊，后面的互動(dòng)環(huán)節都很成功）。然后筆者從他們到公司的原因或目的，到他們在工作中的收獲等不同角度給他們進(jìn)行了分析，得出這樣一個(gè)結論——無(wú)論你的答案是什么，最后的結果都是你在為自己工作！讓他們有了這樣一個(gè)初步認識：無(wú)論在工作中有什么樣的懈怠和損失，最后損失的是自己。這樣就一步一步讓他們初步端正了一個(gè)人認真工作的態(tài)度。這樣也達到了筆者的第一個(gè)目標。這個(gè)環(huán)節用了一個(gè)上午的時(shí)間。

　　2．接著(zhù)，在下午上課的時(shí)候，筆者提出了第二個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題——你的薪水（工資）從哪里來(lái)？

　　在這個(gè)環(huán)節的互動(dòng)上，筆者邊與學(xué)員互動(dòng)，邊進(jìn)行引導和啟發(fā)，足足進(jìn)行了兩個(gè)多小時(shí)。

　　然后，筆者從薪水與公司利潤、、公司利益、工作績(jì)效、工作方法、個(gè)人品質(zhì)、提供的服務(wù)等不同角度分析，引導他們明白他們薪水的最終真正來(lái)源。同時(shí)也從這些不同方面總結出來(lái)他們增加薪水的有效途徑（這個(gè)環(huán)節是看《你的工資從哪里來(lái)》這本書(shū)得到啟發(fā)的，以前做培訓也有過(guò)從這個(gè)角度考慮過(guò)，但沒(méi)有那么系統，后來(lái)受教于這本書(shū)，從這個(gè)角度分析的就系統多了）。

　　通過(guò)這個(gè)環(huán)節的培訓，筆者引導他們明白自己的經(jīng)濟利益和公司利益的關(guān)系、明白了個(gè)人和公司之間的關(guān)系，同時(shí)訓練了他們相關(guān)的基本素質(zhì)。這樣達到了筆者增加他們對公司的向心力的目的。這個(gè)環(huán)節，花費了一個(gè)下午、一個(gè)晚上和第二天的上午，基本上用了整整一天的時(shí)間。

　　3．第二天下午，筆者從成功者的思考方式這個(gè)角度入手，對參訓人員進(jìn)行了一些成功素質(zhì)的訓練。筆者分別從成功者的思維方式、成功者對金錢(qián)的思考、對工作的思考、對行動(dòng)力的思考、成功者的習慣等不同的角度進(jìn)行剖析，給參訓者以深度的啟示，讓他們了解了成功者和平常人的區別。在這個(gè)環(huán)節，筆者的意圖是使學(xué)員們有一個(gè)改變和完善自己的標準，激勵他們能自發(fā)地學(xué)習和改善。

　　4．晚上，筆者從公司的角度為學(xué)員們分析了公司對他們不同的需求。筆者從階段用人理論、個(gè)人和團隊作用的辯證關(guān)系、職位分析理論等不同的角度，啟發(fā)他們明確自己的定位，明確自己在不同崗位、不同階段、不同項目中自己的職責和作用，使他們真正明白做事重點(diǎn)、做事的順序，教給他們一些有效的做事方法。

　　5．第三天上午，筆者領(lǐng)導學(xué)員們進(jìn)行了自身優(yōu)劣分析，給他們講解了如何進(jìn)行團隊優(yōu)勢互補組合，進(jìn)而發(fā)揮團隊最大優(yōu)勢。通過(guò)這個(gè)環(huán)節，使整個(gè)團隊中的成員都明白了自身的優(yōu)勢和缺陷，明白了隊友的優(yōu)勢和劣勢，進(jìn)而明白怎樣取長(cháng)補短，如何使團隊完美。

　　6．剩下的下午和晚上的時(shí)間，我們才真正進(jìn)行了關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)技巧、營(yíng)銷(xiāo)管理和營(yíng)銷(xiāo)制度的培訓。在這個(gè)環(huán)節，我們基本是簡(jiǎn)單通了一下我們事先編制的營(yíng)銷(xiāo)教程，然后讓他們課下去學(xué)習和領(lǐng)會(huì )。主要時(shí)間是讓他們學(xué)會(huì )了一個(gè)道理——分享。學(xué)會(huì )相互之間的分享是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊最大、最有效的技巧。這才是使團隊一直保持創(chuàng )新和活力的根本。

　�。▊渥⒄f(shuō)明：我們在實(shí)際培訓中，并非像上面說(shuō)的那么簡(jiǎn)單，課程設置、案例選擇、培訓游戲的安排、現場(chǎng)氣氛的把控、甚至包括我們助教在課程過(guò)程中的適當引導都經(jīng)過(guò)我們精心設計，花費了我們很大的精力。尤其是在案例的選擇和表現上，我們是慎之又慎。后來(lái)我們在培訓總結和回顧會(huì )上，感覺(jué)這樣的培訓，時(shí)間上太緊張了些，有些內容也沒(méi)有涉及到，對原有的課程設計我們又做了很大的完善和改進(jìn)，培訓時(shí)間也改成6天了。）

　　后記

　　按照常規做法，課程結束后，客戶(hù)要進(jìn)行課程評估的，當我們助教準備發(fā)放評估表格的時(shí)候，客戶(hù)方業(yè)務(wù)經(jīng)理和培訓經(jīng)理制止了我們的助教。對我講：賀老師，這幾天的課程我們基本全程參與了，效果和學(xué)員的表現我們很清楚，我們沒(méi)有必要在進(jìn)行什么評估了，我們非常滿(mǎn)意，老總也認為我們這次課程錢(qián)花的值。

　　在后面的跟蹤回訪(fǎng)中，我們每周周六晚上都派顧問(wèn)過(guò)去，和業(yè)務(wù)團隊進(jìn)行分享——無(wú)論成功經(jīng)驗還是失敗教訓，然后對個(gè)別需要改善的成員進(jìn)行個(gè)別輔導。我們顧問(wèn)撤出以后，這個(gè)形式竟然在他們公司成為一種慣例保留下來(lái)，而且參加人員沒(méi)有什么怨言。筆者也和公司的高層進(jìn)行了兩次不算培訓的座談，雙方都受益很大。

　　現在一年多的時(shí)間過(guò)去了，當時(shí)參加的30人基本上沒(méi)有流動(dòng)，而且有這樣一個(gè)意外之喜——客戶(hù)經(jīng)理召集原來(lái)的老業(yè)務(wù)人員，