近幾年，企業(yè)培訓市場(chǎng)一片火熱，也難怪，每年1000個(gè)億左右的市場(chǎng)容量，35%的年增長(cháng)速度，怎么不讓人眼紅?于是乎，培訓機構風(fēng)起云涌，打著(zhù)國際背景、外資旗號、著(zhù)名大學(xué)聯(lián)辦機構、咨詢(xún)機構、培訓學(xué)校等旗號的培訓大師、培訓高手比比皆是。

　　誠然，有些培訓界理論和實(shí)戰均甚為了得、為人做事勤勉謙遜、德高望重的培訓好手確實(shí)為這個(gè)行業(yè)的迅猛發(fā)展在推波助瀾，但也有這樣一部分人：讀過(guò)幾本營(yíng)銷(xiāo)書(shū)、聽(tīng)過(guò)幾次培訓課、嘴巴上的“吹功”還可以，能講幾個(gè)故事，侃幾個(gè)段子，便認為自己也算是個(gè)人物，可以給他人傳道授業(yè)解惑了，再加上眾所周知企業(yè)培訓的收入甚為豐厚，于是便開(kāi)始混跡于營(yíng)銷(xiāo)培訓界，他們將自己包裝得如科特勒正宗嫡傳關(guān)門(mén)弟子一般或仿佛剛從硝煙濃濃的國際市場(chǎng)上走下，如實(shí)戰經(jīng)驗豐富得一塌糊涂一般，他們先在一些培訓網(wǎng)站上搜尋幾十種企業(yè)內訓課程和大綱，請幾個(gè)業(yè)務(wù)員或電話(huà)銷(xiāo)售的小姐，便開(kāi)始對外推廣了，當然如果本著(zhù)認真負責的態(tài)度，根據企業(yè)的不同情況給予針對性的培訓課程倒也無(wú)妨，然而他們根本不遵循培訓的原則、流程和把握的環(huán)節，“一刀切”地將相同內容輸出給不同的培訓對象，并且在培訓中敷衍了事、偷工減料，結果是讓參加培訓人員不僅收效甚微，而且還花了時(shí)間，惹得花了錢(qián)的企業(yè)怨聲載道，發(fā)誓再也不做這種冤大頭，花這份冤枉錢(qián)了，這類(lèi)所謂的“營(yíng)銷(xiāo)培訓大師”們極大地擾亂了培訓市場(chǎng)的正常有序發(fā)展，當然其中也有部分培訓師本意是好的，也希望能積極投身入培訓業(yè)，只是方法不得要領(lǐng)而已。

　　筆者盡管也在培訓界混了2，3年，也給過(guò)幾十家企業(yè)做過(guò)一些培訓工作，卻斷然不敢夸口說(shuō)自己的培訓行業(yè)經(jīng)驗有多么的豐富，但我可以肯定的是對于企業(yè)培訓的一般規律、操作程序還是能很清晰的把握的，這里我想對如何做好企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓工作作個(gè)分析和探討。

　　以產(chǎn)品為導向還是以消費者為導向?

　　幾乎所有站在臺上神情飛揚、夸夸其談的培訓大師們對這個(gè)問(wèn)題個(gè)個(gè)都能作出深刻的、精辟的分析解說(shuō)，然而說(shuō)是說(shuō)做是做。那我想問(wèn)問(wèn)他們幾個(gè)問(wèn)題：

　　1、培訓項目是不是產(chǎn)品?沒(méi)錯，是，在科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》書(shū)中明確描述：所謂產(chǎn)品是指能提供給市場(chǎng)，用于滿(mǎn)足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實(shí)物、服務(wù)、場(chǎng)所、組織、思想、主意等。

　　2、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓項目是一種服務(wù)，那它的消費者是誰(shuí)?只要不是傻子都能毫不猶豫指出是一個(gè)個(gè)企業(yè)、個(gè)人，或再具體點(diǎn)是企業(yè)中的全體營(yíng)銷(xiāo)人員以及和營(yíng)銷(xiāo)工作相關(guān)人員，甚至全體員工。

　　3、既然以上兩個(gè)問(wèn)題都很清楚，那我們銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品時(shí)，是應該以產(chǎn)品為導向還是以消費者為導向呢?很明顯的回答：一切以消費者為導向。

　　然而我們看看現實(shí)工作中大家到底是不是這樣做的呢?顯然不是，大多數培訓公司或培訓大師們都是幾副藥包治百病，翻來(lái)覆去就那么幾個(gè)課程，就那么幾個(gè)案例，就那么幾個(gè)游戲，不管面對什么樣的企業(yè)，什么素質(zhì)的人員，什么樣的環(huán)境，都開(kāi)同樣的方子，這樣的庸醫不醫死人才怪。

　　給1歲的孩子喂肉喂蛋會(huì )讓他噎死，給16歲的少年吃米糊會(huì )讓他營(yíng)養不良，這個(gè)道理誰(shuí)都懂，然而在現實(shí)中我們卻經(jīng)常犯這樣的低級錯誤。

　　那么到底應該怎樣建立以消費者為導向的培訓體系的?

　　調查研究是有效培訓的第一步

　　要想將一次營(yíng)銷(xiāo)課程做得有效且精彩，前期調查研究必不可少，“沒(méi)有調查就沒(méi)有發(fā)言權”，如果培訓導師連你下面聽(tīng)眾到底希望得到什么需求的心理都沒(méi)有掌握，你講得再多都是白說(shuō)。無(wú)怪乎，“講的激動(dòng)、聽(tīng)的感動(dòng)、下來(lái)不動(dòng)”這句話(huà)說(shuō)了這么多年，人人覺(jué)得可笑，但很多培訓課始終走不出這個(gè)怪圈。

　　在接到企業(yè)希望做營(yíng)銷(xiāo)培訓課的時(shí)候，首先你應該給對方一份培訓溝通問(wèn)卷，應對企業(yè)的規模、發(fā)展階段、營(yíng)銷(xiāo)現狀和目標、營(yíng)銷(xiāo)組織架構、銷(xiāo)售人員素質(zhì)、希望得到哪些方面的知識和技能等提出問(wèn)題并對回答作出分析。

　　對企業(yè)所屬行業(yè)二手資料的收集和研究也是有效培訓的重要一環(huán)，如果對方是一個(gè)化妝品企業(yè)，你講得口水四濺、圖文并茂的營(yíng)銷(xiāo)案例盡是些有關(guān)海爾、麥當勞、沃爾瑪的;如果培訓對象是從事保健品銷(xiāo)售的人員，你跟他們凈扯些微軟、TCL、松下電器的事，你不給人家哄下臺都算你萬(wàn)幸了。所以說(shuō)培訓的內容一定要有針對性，這里我奉勸所謂“培訓大師”們拿出點(diǎn)專(zhuān)業(yè)精神和職業(yè)道德出來(lái)，多花點(diǎn)時(shí)間研究一下培訓對象所屬行業(yè)的現狀、趨勢、成功和失敗的案例等，在培訓內容中融入點(diǎn)能給企業(yè)帶來(lái)實(shí)質(zhì)性、有益啟示的東西，而不是“瞎忽悠，凈扯淡”。

　　溝通，有效溝通是成功培訓的基礎

　　很多培訓公司、“培訓大師”們有了點(diǎn)小名氣就開(kāi)始耍大牌、牛氣沖天：你企業(yè)要做培訓，好，我先排排時(shí)間，要講什么課，你自己看培訓公司的“菜單”吧，你挑什么我給你忽悠什么，款先到帳我再動(dòng)身。培訓前對培訓對象一無(wú)所知，或者盲目自信無(wú)比，認為只要是個(gè)人就能接受我的思想和方法，否則他不是傻子就是白癡�？梢韵胂筮@種培訓，企業(yè)能接受嗎?

　　本人認為有效溝通是成功培訓的基礎，在做培訓前你本人或者你的經(jīng)紀人一定應該到對方企業(yè)與相關(guān)負責人做深度溝通，有條件還應和市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部一線(xiàn)人員代表交流談心，只有真正了解企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現狀和相關(guān)人員心理，才能對癥下藥，以自己的培訓課程大綱為基礎，對局部進(jìn)行調整，針對性地通過(guò)相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)案例循循誘導，實(shí)際解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際工作中的思想、方法和技能等方面的問(wèn)題，讓參加培訓的相關(guān)人員課后能真正動(dòng)起來(lái)，而不是只體驗培訓時(shí)那幾個(gè)小時(shí)的短暫快感。

　　“踏踏實(shí)實(shí)做好功課”是有效培訓的關(guān)鍵因素

　　就像現在不論哪個(gè)領(lǐng)域市場(chǎng)的消費者都已趨于成熟理智一樣，培訓市場(chǎng)也是如此�，F在的培訓課程滿(mǎn)天飛：國外的韋爾奇、菲利普·科特勒、米爾頓·科特勒;港臺的陳安之、張錦貴;國內的曾仕強、劉永矩、路長(cháng)全、曲云波……像以上這些高手、大師們的培訓，企業(yè)都聽(tīng)多了，況且8元錢(qián)一張的營(yíng)銷(xiāo)培訓光碟滿(mǎn)街都是，現在的培訓聽(tīng)眾們很多人都是帶著(zhù)挑剔、審慎的眼光盯著(zhù)培訓導師，所以說(shuō)要想成功做好培訓課，別無(wú)他法，踏踏實(shí)實(shí)地做好功課是唯一途徑。

　　那么什么才是真正有效的培訓呢?我認為咨詢(xún)式的培訓不失為一種很有效的方法：通過(guò)有效溝通，充分了解企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員的需求，融企業(yè)需求于實(shí)際培訓中，通過(guò)講解、分析、探討、案例、游戲等，幫助企業(yè)開(kāi)拓思路，掌握技能，領(lǐng)會(huì )一些實(shí)際解決問(wèn)題的方法，真正全面提升企業(yè)的實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)能力。這樣的培訓才能稱(chēng)之有效。

　　細節決定培訓成敗

　　除了以上環(huán)節外，我認為要做好培訓還需要注意以下細節：

　　1、提前踩點(diǎn)：就像在球隊打比賽前，都要有個(gè)適應場(chǎng)地的練習時(shí)間一樣，培訓前也應該提前到現場(chǎng)去適應場(chǎng)地，準備好音響、將音量調節到自己適合的大小、調整好電腦和投影儀，整理好自己的衣著(zhù)和情緒，為較好的發(fā)揮作準備;

　　2、與企業(yè)培訓主持人作好溝通，讓他一定在培訓開(kāi)始前向參加培訓人員予以詳細介紹你的情況，給你的身上多安幾圈光環(huán)，哪怕你是大名鼎鼎的大師級人物。只有參加培訓者在內心中真正對你充滿(mǎn)崇拜和敬仰，他才會(huì )在培訓中心甘情愿地緊跟你的思維、效仿你的方法、牢記你的教誨，呵呵

　　3、讓主持人一定強調告知培訓紀律：關(guān)閉手機、不要互相閑聊、不要抽煙等……不要覺(jué)得羅嗦，記�。涸俸玫呐嘤栐谠愀獾呐嘤柤o律環(huán)境下也會(huì )黯然失色。

　　4、培訓中切忌從頭到尾都是培訓師在講，僅僅口述不是一個(gè)有效的培訓方法，因為培訓人員的注意力會(huì )放在正確地記錄培訓導師的語(yǔ)言或簡(jiǎn)單地跟上培訓的速度上，而不是對培訓內容的真正理解。另外口述也是對雙方互動(dòng)時(shí)間的浪費。

　　5、拿出培訓結束前半小時(shí)作總結和接受聽(tīng)眾提問(wèn)，讓大家回味、記憶、充分理解這幾個(gè)小時(shí)的培訓內容，哪怕時(shí)間再緊迫，這個(gè)環(huán)節不要省略。

　　總之，要做好培訓課程，培訓導師們應該端正態(tài)度，千萬(wàn)不要以尊者自居，以為坐在臺下的人就一定比你水平差，你站在臺上比別人高你就一定高明。

　　只有真正以消費者為導向，懂得尊重聽(tīng)眾的“大師”們才能贏(yíng)得別人的尊重，這樣的培訓也才能起到實(shí)效。