mbo導向績(jì)效管理的成功實(shí)施，需要企業(yè)從理念、制度、組織環(huán)境的營(yíng)造到員工努力各方面的保證。
經(jīng)營(yíng)與管理是企業(yè)發(fā)展過(guò)程中相互影響、相互作用、對立而統一的兩個(gè)方面。經(jīng)營(yíng)是面向企業(yè)外部，以對外擴張為手段和以提高經(jīng)濟效益為目的的，它往往只是由企業(yè)內的一部分人承擔，如營(yíng)銷(xiāo)人員；管理則是面向企業(yè)內部，以控制為手段和以提高運行效率為目的的，它是對企業(yè)內所有人的要求。
企業(yè)內不同功能性質(zhì)的業(yè)務(wù)組織對經(jīng)營(yíng)和管理有著(zhù)不同程度的要求。承擔經(jīng)營(yíng)責任的營(yíng)銷(xiāo)組織，更多的是要求保持經(jīng)營(yíng)的活力。管理過(guò)多、控制過(guò)嚴就會(huì )使營(yíng)銷(xiāo)組織失去經(jīng)營(yíng)活力，但疏于管理又會(huì )使營(yíng)銷(xiāo)人員處于無(wú)效率的失控狀態(tài)。很多營(yíng)銷(xiāo)組織在處理這種兩難境地時(shí)“時(shí)松時(shí)收”、“管理過(guò)嚴、失去活力了就放一放，管理過(guò)松、出現失控了就收一收”，造成政策的延續性和穩定性很差，不利于營(yíng)銷(xiāo)組織的長(cháng)期建設。
mbo導向績(jì)效管理的四個(gè)階段
目標管理（mbo）導向的績(jì)效管理通過(guò)對實(shí)現企業(yè)目標的關(guān)鍵性指標的選擇，將考評過(guò)程與管理過(guò)程相統一，在對關(guān)鍵環(huán)節實(shí)施管理和控制的基礎上，利用績(jì)效管理機制充分調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性和創(chuàng )造力，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)組織的經(jīng)營(yíng)活力，從而實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)組織內管理和經(jīng)營(yíng)的統一。
計劃、指導、考評和激勵是mbo導向績(jì)效管理的彼此緊密聯(lián)系的四個(gè)階段，分別與目標管理的計劃、執行、檢查和反饋四個(gè)階段相結合，不斷地激勵營(yíng)銷(xiāo)隊伍在實(shí)現企業(yè)目標的方向上努力，促進(jìn)個(gè)人能力的成長(cháng)，并使過(guò)程中的管理更多地成為促進(jìn)目標實(shí)現的手段，而不僅僅是控制手段。
計劃階段是mbo導向績(jì)效管理的第一個(gè)環(huán)節，是以目標管理的計劃階段為基礎的目標分解過(guò)程。目標的分解要求在保證企業(yè)目標實(shí)現的前提下層層分解，并在分解過(guò)程中上下溝通，達成共識。目標的設置要遵循smart原則，即具體的（special）、可衡量的（measurable）、可達到的（attainable）、相關(guān)的（relevant）和有時(shí)限的（time-based）。
分解到各部門(mén)、各個(gè)業(yè)務(wù)員的工作計劃指標，包括銷(xiāo)售計劃、回款計劃、費用計劃、宣傳促銷(xiāo)計劃和人員培訓計劃等指標即為當月的考核指標。這樣將企業(yè)總目標層層分解，并以當月的分解目標作為考核指標，可以牽引營(yíng)銷(xiāo)人員在完成目標的方向上努力，從而將每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的目標與整個(gè)企業(yè)的目標相統一。
目標分解在溝通中完成后，就可以完成考核用表的設計了。
考核指標可以設固定指標，與年度銷(xiāo)售目標直接相關(guān)，如銷(xiāo)售收入、回款率、費用率、員工滿(mǎn)意度（對各級營(yíng)銷(xiāo)管理人員）和客戶(hù)滿(mǎn)意度（對業(yè)務(wù)員）等；另外還可以根據每月的具體情況設變動(dòng)指標，如在大型促銷(xiāo)期間設置促銷(xiāo)效果評估指標，在大規模員工培訓或客戶(hù)培訓期間設置培訓效果評估等等。
考核指標的選擇要符合分層分類(lèi)考核的要求。分層考核可以通過(guò)對同一指標設定不同采分標準來(lái)體現，因為對不同層次的營(yíng)銷(xiāo)人員有不同的要求，層次越高，要求越高，如上表一級業(yè)務(wù)員月銷(xiāo)售收入達到200萬(wàn)就可以得10分，而三級業(yè)務(wù)員月銷(xiāo)售收入達到300萬(wàn)才能夠得10分；分等考核是指對不同性質(zhì)的職位選取不同的考核指標。如主管業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的考核指標可能以銷(xiāo)售收入、回款率、費用率和客戶(hù)滿(mǎn)意度等為主，而主管配送的配送經(jīng)理的考核指標可能以發(fā)貨準確率、費用率、車(chē)輛保養等為主。
目標分解僅僅是mbo導向績(jì)效管理的開(kāi)始，在目標的實(shí)現過(guò)程中，適時(shí)跟蹤進(jìn)展情況，并進(jìn)行適當地指導是保證企業(yè)目標實(shí)現的重要環(huán)節。首先是目標分解過(guò)程中的指導，在將目標任務(wù)層層分解的同時(shí)，上下級之間需要對完成目標的路徑和方案進(jìn)行探討，充分估計可能出現的問(wèn)題。通過(guò)對問(wèn)題的分析，上級能夠進(jìn)行針對性地指導，幫助營(yíng)銷(xiāo)人員抓住關(guān)鍵，增強信心。
其次是在計劃執行過(guò)程中，對關(guān)鍵環(huán)節加強控制和指導，隨時(shí)發(fā)現問(wèn)題并加以糾正，以保證目標的實(shí)現。關(guān)鍵環(huán)節的控制和指導可以通過(guò)每日、每周的例會(huì )定期進(jìn)行，也可以根據對特殊事件的重點(diǎn)跟蹤進(jìn)行，如在重要客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的重點(diǎn)關(guān)注。
所以說(shuō)，指導是mbo導向績(jì)效管理的重要一環(huán)，對營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，對關(guān)鍵環(huán)節的跟蹤和指導，能夠幫助個(gè)人目標的實(shí)現，并使個(gè)人在過(guò)程中成長(cháng)；對企業(yè)來(lái)說(shuō)，對關(guān)鍵環(huán)節的跟蹤和指導，可以實(shí)現有效的管理和控制，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題并予以糾正，避免因小失大，從而真正實(shí)現組織的有效管理和控制與提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)的統一。
考評環(huán)節不是僅僅對照考核用表進(jìn)行打分的過(guò)程，應結合月度計劃會(huì )議、述職會(huì )議，對各項考核結果進(jìn)行討論，總結經(jīng)驗與不足，并提出推廣和改進(jìn)措施�？荚u結果完全公開(kāi)，以在業(yè)務(wù)人員之間形成充分而公開(kāi)的信息交流。
考評指標盡量采用量化指標，對不能量化的指標的考評應盡量吸納相關(guān)部門(mén)的意見(jiàn)，采用至少360度考核的方式，力求考評的客觀(guān)公正性。如對部門(mén)主管團隊建設指標的考評，可以吸納本部門(mén)員工、主管本人、部門(mén)上級、與該部門(mén)有協(xié)作的部門(mén)主管等相關(guān)方面不同權重的打分。
考評結果可以直接與員工經(jīng)濟激勵措施如工資、獎金、福利津貼等掛鉤，也可以直接與非經(jīng)濟激勵措施如榮譽(yù)、工作條件的改善、提供發(fā)展機會(huì )等相聯(lián)系。將員工的考評結果與工資、獎金等經(jīng)濟獎勵措施相結合。首先是要根據營(yíng)銷(xiāo)人員的不同層次和性質(zhì)設計企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織的薪等、薪級分布。即根據公司分層分類(lèi)考核示意圖設計工資的薪等、薪級分布。
在科學(xué)設計薪等、薪級分布的基礎上，將考評結果與員工的工資、獎金等掛鉤，以實(shí)現經(jīng)濟激勵的目的。不同層次的營(yíng)銷(xiāo)人員其薪級分布不同，工資構成也有差異，如業(yè)務(wù)人員的薪酬構成包括基本工資、績(jì)效工資和年度獎金，績(jì)效獎金主要決定于銷(xiāo)售計劃完成率；區域經(jīng)理的薪酬構成包括基本工資、月度獎金、季度獎金和年度獎金，月度獎金與銷(xiāo)售計劃完成率等經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)直接相關(guān)，而季度獎金則更多地與團隊氣氛、與相關(guān)部門(mén)的協(xié)作等組織建設有關(guān)。
除了經(jīng)濟激勵措施外，企業(yè)還可以根據考評結果采取非經(jīng)濟的激勵措施。如連續兩個(gè)月考評成績(jì)達到s或連續三個(gè)月考評成績(jì)超過(guò)a，除可以提高薪級外，還可以給予榮譽(yù)上的獎勵、提供更有挑戰性職位的機會(huì )等。
成功實(shí)施的基礎
mbo導向績(jì)效管理的成功實(shí)施，需要企業(yè)從理念、制度、組織環(huán)境的營(yíng)造到員工努力各方面的保證。
首先，企業(yè)需要在價(jià)值評價(jià)上得到全員認同，員工有為實(shí)現企業(yè)目標作貢獻的意愿，在此基礎上建立
制度性的規范和程序，從政策上保證mbo導向績(jì)效管理制度的連續性和規范性，并在此基礎上不斷優(yōu)化。另外，考核指標的設置要根據具體情況客觀(guān)、靈活地選擇，如對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)采用固定性指標，對特殊階段或特殊市場(chǎng)采用臨時(shí)的促銷(xiāo)活動(dòng)、客戶(hù)開(kāi)發(fā)等評價(jià)指標；對不同性質(zhì)、不同層次的職位要有不同的考核指標和選擇不同的權重，使績(jì)效管理具備客觀(guān)、公正和針對性。
其次，營(yíng)造積極的組織環(huán)境，創(chuàng )造良好的工作氛圍，提倡充分而公開(kāi)的信息交流，讓員工了解考核的結果，使員工明確什么是被組織承認的和如何努力得到組織承認mbo導向績(jì)效管理鼓勵通過(guò)團隊的努力實(shí)現目標，注重在目標牽引下個(gè)人能力的成長(cháng)，但絕不提倡個(gè)人英雄主義。
最后，營(yíng)銷(xiāo)隊伍的素質(zhì)是mbo導向績(jì)效管理成功的基礎保證，營(yíng)銷(xiāo)人員在認同企業(yè)價(jià)值觀(guān)和企業(yè)目標的前提下，具備較高的個(gè)人素質(zhì)和學(xué)習能力，具備良好的團隊工作意識。
總之，mbo導向績(jì)效管理是將績(jì)效考評與目標管理過(guò)程融為一體的一種績(jì)效管理方式，在目標管理的計劃、執行、檢查和反饋中進(jìn)行績(jì)效管理的計劃、指導、考評和激勵過(guò)程，并形成一個(gè)閉環(huán)。它在對關(guān)鍵環(huán)節進(jìn)行控制和管理的基礎上，充分發(fā)揮牽引和激勵作用，提高營(yíng)銷(xiāo)組織的經(jīng)營(yíng)活力，實(shí)現管理和經(jīng)營(yíng)的統一。另外，mbo導向績(jì)效管理的成功實(shí)施需要系統地保證，需要企業(yè)在文化制度建設、組織環(huán)境的營(yíng)造到員工素質(zhì)培養等各方面全方位的改進(jìn)和提高。
企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)好的績(jì)效管理體系和管理制度，有效的績(jì)效管理可以把公司的戰略、資源、業(yè)務(wù)和行動(dòng)有機的結合起來(lái)，所以有效的績(jì)效管理有助于提高企業(yè)的競爭力。
績(jì)效管理首先是績(jì)效計劃管理，在績(jì)效計劃階段，通過(guò)目標的層層分解，實(shí)現壓力有效的向下傳遞，從而使得部門(mén)和員工的努力與公司的發(fā)展相協(xié)同，促進(jìn)公司目標的達成。
績(jì)效管理過(guò)程中可以暴露出許多問(wèn)題，如評估數據的獲得、管理者的溝通技巧、目標制定的有效性、職責設置的清晰度和有效性等，而問(wèn)題的暴露也會(huì )使企業(yè)找到其管理的方向。
績(jì)效管理與目標管理相結合，通過(guò)確定公司、部門(mén)和員工個(gè)人的工作目標，確定公司、部門(mén)和個(gè)人的聚焦主題，并借助早會(huì )、晚會(huì )、三級會(huì )議體系、三級報告體系等行政手段，對績(jì)效目標實(shí)施過(guò)程進(jìn)行有效的控制，以強化企業(yè)的聚焦能力和執行能力，并進(jìn)而提高企業(yè)整體快速反應能力。