第11計“李代桃僵”
勢必有損，損陰以益陽(yáng)——損失不可避免的情況下，盡量通過(guò)損失一些局部的利益，爭取換來(lái)全局利益的保留
「開(kāi)胃菜」老板足夠好，員工絕不走
俗話(huà)說(shuō)“百善孝為先”，孝是中國古代重要的倫理思想之一，也是中華民族的傳統美德。
古人因此總結諸多和孝有關(guān)的故事。比如：《24孝》。
《24孝》就是講24個(gè)孝子的故事，每個(gè)故事都很感人，比如：“恣蚊飽血”
相傳，吳猛是晉朝豫章(今江西南昌人)，從小就非常孝順父母。
吳猛家里很貧窮，床榻上沒(méi)有蚊帳。
南方蚊子多，每到夏天，又大又黑的蚊子咬得一家人睡不好覺(jué)。
吳猛那時(shí)候才八歲，除了細皮嫩肉之外，還特愛(ài)琢磨事兒。
看到父母因為蚊子的叮咬，每天睡不好，早上起來(lái)干活也沒(méi)精神，吳猛就很心痛。
吳猛整天就想著(zhù)：如何幫父母解決蚊子問(wèn)題，讓他們睡個(gè)好覺(jué)。
晉朝時(shí)，吳猛家鎮上的小店，也沒(méi)有蚊香可賣(mài)，就是有，估計家里也買(mǎi)不起。為此，吳猛束手無(wú)策，一直想不出好辦法。終于有一天，吳猛想出了一個(gè)主意：可以好好利用一下自己這身細皮嫩肉。
于是，每天晚飯后，吳猛就急忙脫光了衣服躺到床上，嘴里念念有詞：
“蚊子，蚊子，懂事的好蟲(chóng)兒，快來(lái)咬我吧，我的肉嫩，我的血甜……等會(huì )兒，你們吸飽了血，可不許再去咬我的爸媽啊……”
這個(gè)秘密，后來(lái)被吳猛的父母發(fā)現了，他們摟著(zhù)吳猛，激動(dòng)得放聲大哭：
“好孩子，家里再窮，再苦，有了你，我們就是世上最幸福的人了”。
吳猛舍身孝父母，這種“舍小我，保大局”的精神，據傳后來(lái)被有心人借鑒到謀略之中，創(chuàng )造出了“李代桃僵”之計：蛀蟲(chóng)來(lái)襲，李樹(shù)為了保住桃樹(shù)，挺身而出，代桃樹(shù)受蛀蟲(chóng)叮咬(桃子比李子值錢(qián))。
今日社會(huì )，知道“二十四孝”的人，已經(jīng)不多了;知道“二十四孝”的年輕人，更是少之又少。
財務(wù)主管華忠，就是這“少之又少”之一，因為他是個(gè)大孝子。
不過(guò)，相比華忠的老板任毅，華忠就只能算個(gè)小孝了，
任毅不但是個(gè)超級孝子，而且超級有情有義。
任毅的老婆，前不久不幸車(chē)禍過(guò)世，任毅將她落葬在郊外深山里的公墓。
之后，發(fā)生了一件事……
任毅所在企業(yè)的員工們知道后，都落淚了，女孩子更是哭得稀里嘩啦——
任毅的老婆生前怕雷聲，一下雨打雷就害怕。
落葬后，一碰到刮風(fēng)下雨，任毅就會(huì )急忙放下手上的任何事，匆匆駕車(chē)趕到他老婆墓前，撐著(zhù)傘擋住雨水，流著(zhù)淚說(shuō)：“琴兒，我在這里陪你，你不要怕，不要怕……”
任毅不僅孝順父母，疼老婆，對生意伙伴，對朋友，對員工都同樣仁厚關(guān)愛(ài)，身邊的人都愛(ài)戴他。
物以類(lèi)聚，人以群分，任毅企業(yè)的所有員工也都是些有愛(ài)心，重情義的人。
大家都非常珍惜這個(gè)團隊，覺(jué)得大家能聚到一起，是前世的造化。
正所謂：對自己好點(diǎn)，因為一輩子不長(cháng);對身邊的人好點(diǎn)，因為下輩子不一定能夠遇見(jiàn)!
不過(guò)，任毅的事業(yè)最近有些不順利，企業(yè)處于轉型期，已投入了大量的精力，財力，雖然已接近黎明，但彈盡糧絕，已沒(méi)米下鍋了。
任毅思考再三，覺(jué)得如果要理順打好基礎，重新進(jìn)入良性循環(huán)，所需的運營(yíng)成本將無(wú)法籌措，雖然自己可以賣(mài)了房子家產(chǎn)，但這些錢(qián)也還是不夠，所以這條路無(wú)法走不通，只能關(guān)門(mén)倒閉了。
但就算關(guān)門(mén)倒閉也不容易，這些員工的遣散費也是一筆不小的開(kāi)支。不過(guò)，遣散費如果用賣(mài)房子的錢(qián)來(lái)償付還是夠用的，不但夠用，甚至還可以多發(fā)些，用來(lái)表達一下自己的心意，并感謝大家一貫的努力支持。但這個(gè)行動(dòng)也必須要抓緊了，否則拖久了，再增加些運營(yíng)成本，就不夠遣散費了。
想明白后，任毅馬上就下手把房子賣(mài)了，然后把員工們一起召集過(guò)來(lái)，開(kāi)餞別會(huì )。
在會(huì )上，任毅把情況向大家介紹了，然后含淚把裝有遣散費的信封發(fā)給大家，祝大家好運。
員工們聽(tīng)了后都很難過(guò)，很多人眼眶都紅了。
華忠心里也不好受，不過(guò)他作為財務(wù)主管，最清楚企業(yè)情況，他更多的是感到遺憾。
華忠知道：
“企業(yè)目前是暫時(shí)面臨些困難，但已即將迎來(lái)勝利，前面的這幾年，在大家的團結努力下，已經(jīng)克服了很多的困難，攻克了一個(gè)個(gè)難關(guān)。相比較之前的巨額投入，最后一個(gè)階段財務(wù)上的這點(diǎn)缺口簡(jiǎn)直是無(wú)足掛齒，卻沒(méi)想到這會(huì )成為壓死駱駝的最后一根稻草，導致前功盡棄。就只差一步，太可惜了，多么好的老板，多么好的團隊，多么好的同事們……難道一點(diǎn)挽救的辦法也沒(méi)有嗎?”
華忠深思到：
“看樣子任毅的資源，已經(jīng)是無(wú)力再籌措新的投資，但事情還沒(méi)有到絕望的地步：既然不能開(kāi)源，就不妨節流，降低運營(yíng)成本，如果做到位，同樣可以堅持到最后。”
但華忠也深知任毅性格，不要說(shuō)讓他裁減員工，壓縮福利，就是晚一天發(fā)工資，任毅都不會(huì )同意。
任毅的觀(guān)點(diǎn)一向很明確：“經(jīng)營(yíng)的好壞、企業(yè)的轉型，這些都是我老板的責任，員工只要和以前一樣努力工作，就不應該降低一分錢(qián)的待遇。”
任毅越是這么有情義，華忠越想幫他，華忠在大腦里快速的計算著(zhù)數字，很快就得出了結論：
“只要員工們主動(dòng)減去20%薪水，家里有些積蓄的員工，再晚些時(shí)間拿薪水，每月將降低很多現金流的壓力，這個(gè)前提下，這筆遣散費足可以支持企業(yè)渡過(guò)難關(guān)，轉型成功了。但這個(gè)節流方案，能否最后被采納通過(guò)還不好說(shuō)。出于對任毅和同事們的了解，關(guān)鍵在于：不是員工們愿不愿通過(guò)，而是任毅愿不愿采納，任毅會(huì )覺(jué)得這樣做對員工不公平。那如何說(shuō)服任毅呢?”
華忠馬上想到了“李代桃僵”之計，決定采用其中的設計(Plan)技巧。
于是，華忠在會(huì )上挺身而出發(fā)言：
“就目前情況而言，要像以前一樣沒(méi)有任何變化，已經(jīng)是不可能的。
但解散這么一個(gè)大家都喜愛(ài)的團隊，則是一個(gè)誰(shuí)也不愿意接受的變化。
雖然解散后，大家也都可以找到工作，有些人可能獲得比現在還要好的待遇。但在目前這個(gè)一切以金錢(qián)為價(jià)值導向的社會(huì )里，我們這個(gè)情義重于金錢(qián)的團隊，就象大熊貓一樣寶貴稀缺，可以預料的是，我們再遇到一個(gè)如此有情有義團隊的幾率比買(mǎi)彩票中頭獎還低。金錢(qián)的暫時(shí)損失，將來(lái)的彌補還是個(gè)大概率事件，但相互的關(guān)愛(ài)，鼓勵，支持……這些情義獲得，則是可遇不可求，有錢(qián)也買(mǎi)不到的。所以我們應該盡量保住這個(gè)團隊，哪怕為此損失些金錢(qián)也無(wú)所謂，大家覺(jué)得我講得對不對?“
員工們頓時(shí)爆發(fā)起一片鼓掌喝彩聲，有性急的員工馬上就呼應道：“華忠，你有什么好辦法可以保留這個(gè)團隊，就告訴大家吧，不管什么代價(jià)，我們都愿意接受”。
華忠一看大家的反響不出所料，就趁機提出了20%的減薪緩薪方案，他將剛才的計算，寫(xiě)在了黑板之上，并做了詳細的說(shuō)明，并倡議：
“經(jīng)過(guò)計算，這個(gè)方案，是可以渡過(guò)難關(guān)的，而且減薪緩薪的尺度，也不建議每人都是20%，大家可根據各自家庭經(jīng)濟情況，量力而行，家里存款多的，可以多做貢獻。而且這一切都是自愿決定：不愿留下的，拿了遣散費現在就可以走人;愿意留下的，寫(xiě)下愿意減薪的具體比例、緩薪的日期，加上遣散費一齊交到我這里……”
華忠感覺(jué)自己講得出乎意外的流暢，雖然他平時(shí)偏向于言行木訥，但因為講的東西都是他內心的真實(shí)感受，所以表達得很從容，結果也和他預期的一樣：
員工們熱烈響應他，紛紛拿起紙筆寫(xiě)數字，而任毅則開(kāi)口表態(tài)反對。
任毅說(shuō)什么也不同意，他認為自己的無(wú)能，不能讓大家為他買(mǎi)單。
華忠沒(méi)有馬上去勸說(shuō)任毅，而是等所有同事們交來(lái)的紙條統計結束后，再開(kāi)口道：
“經(jīng)過(guò)統計，所有員工都把遣散費交還回來(lái)了，大家所愿意承擔的數字，加在一起遠遠超過(guò)了20%，達到了35%，足夠我們成功完成這次轉型。
當損失不可避免時(shí)，兩利相權取其重;兩害相衡取其輕。
在我們團隊里，在大家的眼里，用這次事實(shí)行動(dòng)說(shuō)明了：情義重于金錢(qián)，為了保留團隊寧可犧牲金錢(qián)。任總，您既然自己選擇情義，舍棄了金錢(qián)，又為什么要反對大家這樣做呢?你難道愿意大家為了金錢(qián)而舍棄情義嗎?“
任毅聽(tīng)了頓時(shí)明白了，哽咽之余，他不再堅持，只是向華忠強調一點(diǎn)：
“這次大家承擔的數字，你一定要保存好，等我們轉型成功后，將作為每人的入股資金，分配給大家相應的股份……”
不到一年，企業(yè)成功轉型。
三年后，企業(yè)成為新興行業(yè)的老大。
五年后，企業(yè)成功上市，員工中間誕生了很多千萬(wàn)富翁。
任毅在一次公開(kāi)演講中總結：“一個(gè)有情有義的團隊，不成功也難!”
「剝筍殼」：
在金錢(qián)物欲橫流的沙漠社會(huì )里，竟然還存在一個(gè)這樣重情義，有愛(ài)心的綠洲團隊，身處其中的每個(gè)團隊成員，無(wú)疑都很珍惜這上天的恩賜，“盡一切努力保住團隊”已成為大家的共識。
當任毅出于無(wú)奈，被迫要解散這個(gè)團隊時(shí)，華忠想到了一個(gè)辦法可以保留住這個(gè)團隊，但要員工們犧牲一些個(gè)人利益，同時(shí)又要說(shuō)服任毅不再固執已見(jiàn)，做出正確的選擇，難度之大，可想而知。
讓我們一起來(lái)剝剝筍殼，看看華忠是如何做到的?
剝筍殼1：華忠希望得到什么理想結果，來(lái)保留住團隊?
回答1：只要員工們主動(dòng)減去20%的薪水，家里有些積蓄的員工，再晚些時(shí)間拿薪水，每月將降低很多現金流的壓力，這個(gè)前提下，這筆遣散費足可以支持企業(yè)渡過(guò)難關(guān)，轉型成功了。
剝筍殼2：華忠又是如何讓大家支持“減薪緩薪”?
回答2：經(jīng)過(guò)計算，華忠讓員工們親見(jiàn)(Personal)：20%的減薪緩薪就可以保留住團隊，這是一個(gè)對大家而言可以接受的損失，兩害相衡取其輕，“減薪緩薪”因此獲得了大家的一致支持。
剝筍殼3：華忠又是如何讓固執的任毅采納了“減薪緩薪”策略?
回答3：因為華忠采用“李代桃僵”計策的設計(Plan)準則：勢必有損，損陰以益陽(yáng)
(損失不可避免的情況下，通過(guò)損失一些局部利益，來(lái)?yè)Q取全局利益的勝利)
這個(gè)準則強調：既然損失不可避免，只要能保住全局的勝利，任何局部利益都值得失去。
華忠案例里：華忠首先讓任毅明白：維持原有的局面已不可能，一定會(huì )有變化損失。在這種情況下，分清哪個(gè)是大局、哪個(gè)是局部利益很關(guān)鍵。確定后，要堅決保留大局，犧牲局部利益。然后華忠通過(guò)最后的統計結果，讓任毅換位思考成功，清楚了在員工們的眼里：團隊的保留是大局，金錢(qián)的損失只是局部利益，而這也正是他任毅平時(shí)言傳身教一手締造出來(lái)的，這使得任毅最終采納了這個(gè)方案。
剝筍殼4：“李代桃僵”這條計策實(shí)施過(guò)程中，該如何鞏固(Plus)，確保最后成功?
回答4：華忠案例里：華忠雖然知道員工們會(huì )支持他的方案，而且過(guò)程里也一直得到大家的熱烈反響，氣氛雖然不錯，但華忠在統計結束前，沒(méi)有急于勸說(shuō)任毅，而是在遠遠大于20%的35%數字出來(lái)后，再拿事實(shí)說(shuō)話(huà)，這就起到了非常好的鞏固(Plus)作用。
「回味豆」：
通過(guò)上面的剝筍殼梳理，我們很容易就解析出“李代桃僵”這條計策的“P4”：
●知心(Probe)：兩利相權取其重;兩害相衡取其輕
●親見(jiàn)(Personal)：“李代行為”相權為重，為最佳選擇
●設計(Plan)：勢必有損，損陰以益陽(yáng)
●鞏固(Plus)：可多次采取行為，反復證明“李代的行為”的正確，直至其產(chǎn)生。
本計策的關(guān)鍵心理很有意思：兩利相權取其重;兩害相衡取其輕。
其中“兩利相權取其重”，往往會(huì )面臨“大愛(ài)”和“小愛(ài)”的抉擇。
而“兩害相衡取其輕”，往往會(huì )面臨“大害”和“小害”的抉擇。
但不管是前者的大愛(ài)，小愛(ài);還是后者的大害，小害，
都面臨每個(gè)人價(jià)值觀(guān)取向的判斷。
你判斷的大害，可能在他人則有可能會(huì )被判斷為小害。
會(huì )有人視任毅為超級偶像
也一定會(huì )有人視任毅為超級大傻瓜。
道不合，不相為伍，
我們要時(shí)刻關(guān)注周?chē)ψ永�，朋友的價(jià)值取向，
否則很可能你被人賣(mài)了
賣(mài)你的人，覺(jué)得理所當然，天經(jīng)地義;
而你卻瘋了。