在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的諸多環(huán)節中，每月一次的業(yè)務(wù)員提成計算是銷(xiāo)售管理的一項重要內容。提成計算的科學(xué)準確與否、對調動(dòng)業(yè)務(wù)人員開(kāi)拓市場(chǎng)的積極性和創(chuàng )造性起著(zhù)相當重要的作用。據筆者了解，多數公司對業(yè)務(wù)員的提成都采取常規的做法，即按照業(yè)務(wù)員每月回款額的一定比例來(lái)計算提成，只是行業(yè)不同提成的比例不一樣。表面上看，這種提成的計算方式比較科學(xué)，但在實(shí)際運作過(guò)程中，這種單純以回款額的一定比例來(lái)計算提成的獎勵政策存在許多弊病。

　　一、常規業(yè)務(wù)提成計算方式存在的問(wèn)題

　　1、造成區域市場(chǎng)之間提成分配不平衡

　　各省份之間經(jīng)濟發(fā)展水平不一樣，特別是東部沿海地區與中西部地區居民的平均收入水平、消費能力差距很大。由于區域市場(chǎng)之間客觀(guān)上存在的差異，導致業(yè)務(wù)員提成分配上的不平衡，容易形成好納市場(chǎng)趨之若蠻，差的市場(chǎng)無(wú)人間津，有的公司甚至在市場(chǎng)部?jì)炔啃纬捎H疏有別，最終影響了整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊的合諧。

　　2、不利于廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商合理配置資金

　　單純以回款指標來(lái)考核業(yè)務(wù)員業(yè)績(jì)的提成政策，往往造成業(yè)務(wù)員采取各種壓的方式，強迫經(jīng)銷(xiāo)商回款到公司，然后公司再把產(chǎn)品強行發(fā)給經(jīng)銷(xiāo)商，這樣做并沒(méi)有實(shí)現真正意義上銷(xiāo)售，只是產(chǎn)品在廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商之間庫存的轉移。而且經(jīng)銷(xiāo)商在月度之間回款極不平衡，往往在淡季廠(chǎng)家不需要資金的時(shí)候大量回款，而在旺季廠(chǎng)家急需資金的時(shí)候卻無(wú)力支持。

　　3、不利于全方位調動(dòng)業(yè)務(wù)人員的積極性

　　只以回款單一指標來(lái)衡量業(yè)務(wù)員業(yè)績(jì)的提成政策，往往容易造成業(yè)務(wù)員把主要精力放到經(jīng)銷(xiāo)畝的回款上，而不是投入到幫助經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展網(wǎng)絡(luò )，開(kāi)拓市場(chǎng)，策劃好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案和促銷(xiāo)策略。這種急功近利的思想容易造成業(yè)務(wù)員的短期行為，特別是在營(yíng)銷(xiāo)人員流動(dòng)性大的行業(yè)，這種弊病更是顯而易見(jiàn)。

　　4、不利于全面提高業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)

　　只以回款一項指標來(lái)考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jì)，業(yè)務(wù)員易形成一切以回款為中心的思想，不注重調查研究和自身學(xué)習，不注重自身素質(zhì)的提高。有些業(yè)務(wù)員盡管素質(zhì)很差，只是因為在短時(shí)期內有較多的回款而得到重視，長(cháng)此下去就會(huì )影響整個(gè)團隊的士氣，并導致?tīng)I銷(xiāo)團隊整體素質(zhì)下降。

　　二、一種比較科學(xué)的提成計算方式

　　在此，筆者介紹一種相對來(lái)說(shuō)比較科學(xué)的提成計算方式，總的思路是采取多指標考核的機制、既考核絕對完成指標，也考核相對完成指標，以消除單一考核回款指標而帶來(lái)的種種弊端。

　　1、采取多指標考核

　　在實(shí)際提成分配過(guò)程中、既考核實(shí)際回款完成指標、也考核計劃回款完成指標，既考核實(shí)際銷(xiāo)星完成指標，也考核計劃銷(xiāo)量完成指標，還要考核市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )建設計劃完成指標。筆者認為，只要是與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的能夠加以量化的指標都可以納入考核范圍。這樣，才能全方位調動(dòng)業(yè)務(wù)人員的積極性。

　　2、引入指標權重

　　總的提成仍按回款總額的一定比例提取、然后設定各個(gè)考核指標之間的權重，把總的獎金額手先在各個(gè)指標之間進(jìn)行分配、然后再分配到各個(gè)區域市場(chǎng)。根據不同時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)，各個(gè)指標之間的權重可以調整，對重要指標可以加大其權重。

　　3、引入計劃指標

　　引入計劃指標的目的是，不單單考核業(yè)務(wù)員的實(shí)際完成數，而且要考核計劃完成數，客觀(guān)上好的市場(chǎng)盡管回款數額大，但由于計劃完成不好，也未必多拿提成;客觀(guān)上不好的市場(chǎng)盡管回款數額相對較小，但計劃完成的好，也未必少拿提成、這樣就可以消除區域市場(chǎng)之間的不平衡。

　　下面舉例說(shuō)明這種提成分配的具體步驟。

　　假定各個(gè)區域市場(chǎng)本月的計劃指標和實(shí)際完成數如下：

　　注：

　　(1)總的提成按回款額的5%o計算。

　　(2)各個(gè)指標的權重分別設定為：實(shí)際回款指標O、3;實(shí)際銷(xiāo)量指標O、2;回款計劃完成指標O、2;銷(xiāo)量計劃完成指標O、2;網(wǎng)絡(luò )建設計劃完成指標O、1。

　　第一步，計算出整個(gè)市場(chǎng)部當月總的提成數。

　　總的提成數=5000000x5%=25000(元)

　　第二步，將總的提成按照設定的權重在各個(gè)指標之間進(jìn)行分配。

　　第三步，將各個(gè)指標的提成在各區域市場(chǎng)之間進(jìn)行分配。

　　(1)實(shí)際回款指標的提成分配

　　(2)實(shí)際銷(xiāo)量指標的提成分配

　　(3)回款計劃完成指標的提成分配

　　(4)銷(xiāo)量計劃完成指標的提成分配

　　(5)網(wǎng)絡(luò )建設計劃完成指標的提成分配

　　需要注意的是：

　　1、這種業(yè)務(wù)提成計算方式由于引入了計劃指標，所以特別強調計劃的科學(xué)性和準確性，也就是說(shuō)銷(xiāo)售計劃必須符合每個(gè)區域市場(chǎng)的實(shí)際，這就要求區域經(jīng)理每個(gè)月必須報出下三個(gè)月的銷(xiāo)售滾動(dòng)計劃，以確保計劃的準確性和可行性。

　　2、由于每個(gè)時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)不同，本月可能以回款為重點(diǎn)，下個(gè)月可能以網(wǎng)絡(luò )建設為重點(diǎn)，這樣可通過(guò)調整不同指標之間的權重，來(lái)突出某一時(shí)期的工作重點(diǎn)。但權重的調整不宜頻繁，應相對穩定，避免業(yè)務(wù)人員無(wú)所適從。

　　3、除上述指標外，還可以引入綜合指標，也就是從總提成中拿出一部分、獎勵有突出業(yè)績(jì)的業(yè)務(wù)人員，或對提出好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案、廣告、促銷(xiāo)策略的業(yè)務(wù)人員額外予以獎勵。