任何決策都需要人去執行，事情能不能做，能不能做好，關(guān)鍵都在于人怎么樣。最近幾年流行于各大企業(yè)間的執行力培訓，也正是因為企業(yè)家看到了目前發(fā)展的一個(gè)問(wèn)題所在。對于營(yíng)銷(xiāo)工作來(lái)說(shuō)，人的問(wèn)題更是重中之重。一個(gè)好的業(yè)務(wù)人員每天兩小時(shí)的工作可能比一個(gè)新手工作一周的效率更高。但是如何提高營(yíng)銷(xiāo)團隊的工作效率一直困擾企業(yè)領(lǐng)導人。特別是茶業(yè)企業(yè)，整體營(yíng)銷(xiāo)水平相對較弱，人員素質(zhì)偏低，對業(yè)務(wù)人員快速培訓的實(shí)際需求更為明顯。其實(shí)對于新人的培養來(lái)說(shuō)，只要能做好以下五個(gè)步驟，新人就能變?yōu)槭焓至恕?/p>
1、全面的職前培訓。在實(shí)踐中，我們發(fā)現多數企業(yè)在招聘業(yè)務(wù)人員的時(shí)候對職前培訓做得很不夠，一問(wèn)三不知，企業(yè)的情況不知道，產(chǎn)品的情況不知道，競爭形式不知道，客戶(hù)拜訪(fǎng)要求不知道，銷(xiāo)售政策不知道，所有的信息都需要自己去摸索著(zhù)學(xué)習。這樣前期學(xué)習的過(guò)程就相當長(cháng)，工作效率自然也就低下了。茶業(yè)企業(yè)應該盡可能的縮短這個(gè)基本信息的的學(xué)習過(guò)程，磨刀不誤砍柴功，要對新員工進(jìn)行全面的培訓。培訓內容包括：企業(yè)發(fā)展歷程，企業(yè)文化，企業(yè)發(fā)展規劃，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式，產(chǎn)品知識及賣(mài)點(diǎn)，企業(yè)流程和管理制度，行業(yè)發(fā)展及區域競爭，銷(xiāo)售技巧等。在對新員工進(jìn)行了培訓后還應該對基安排考試，以確保培訓的效果，對于不能理解的部分至少也應該讓員工記住，待其在工作過(guò)程中不斷去加深體會(huì )。
2、科學(xué)的工作計劃。目前多數企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)人員的工作計劃相當不重視，一般來(lái)說(shuō)只有一個(gè)銷(xiāo)售計劃，但是沒(méi)有具體的工作計劃，其實(shí)對于新業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，具體的工作計劃比年度或者月度的銷(xiāo)售計劃更重要。因為對新業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，他們更應該知道怎么去，而不是去哪里。所以業(yè)務(wù)人員一定要做好月計劃、周計劃和日計劃。在計劃中不僅要體現銷(xiāo)售目標的分解，同時(shí)應該體現客戶(hù)開(kāi)發(fā)數量，客戶(hù)拜訪(fǎng)頻率，市場(chǎng)調查情況及個(gè)人學(xué)習計劃。一個(gè)好的計劃能讓業(yè)務(wù)人員對目標更為清晰，同時(shí)也能反映業(yè)務(wù)人員作業(yè)路徑。對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，能幫助新員工做好科學(xué)的工作計劃，是提高工作產(chǎn)效率一個(gè)非常好的手段。
3、師傅的言傳身教。我們在執行力不好，團隊建設較差的企業(yè)中經(jīng)�？梢月�(tīng)到這樣的說(shuō)法：“這些人素質(zhì)太低，水平太差，不聽(tīng)從管理”。其實(shí)每個(gè)人在說(shuō)這個(gè)話(huà)的時(shí)候都應該好好想想，這種現象出現的原因所在。俗話(huà)說(shuō)“沒(méi)有不好的員工，只有不好的上司”，員工的表現通常都是領(lǐng)導行為的另一種表現。我們要反思是不是以身做責了，能不能對員工進(jìn)行言傳身教。日本人是出了名的執行力強，他們的模式就是師傅帶徒弟的方式。通過(guò)師傅在日常工作生活中的言傳身教來(lái)影響徒弟。實(shí)際上對茶業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)也是如此，在行業(yè)整體水平較為低下，個(gè)人學(xué)習能力不強的情況下，以師傅帶徒弟的方式去培養新員工，是一個(gè)比較理想的方法。
4、及時(shí)的工作總結。很多人都期望對員工的行為進(jìn)行全程監控，以為這樣可以確保作業(yè)行為不走樣，這種行為也許有一定的道理，但是對于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，要掌控作業(yè)過(guò)程幾乎沒(méi)有任何可能，這也是為什么營(yíng)銷(xiāo)人員難以管理的根本原因所在。實(shí)際上，我們對于業(yè)務(wù)人員工作的過(guò)程管理更多應該體現要工作總結會(huì )中。對于新人，每天都會(huì )遇到很多問(wèn)題，有些問(wèn)題是可以解決的，而大多數問(wèn)題是自己無(wú)法解決的。如果我們每天都能開(kāi)一個(gè)工作總結會(huì )，對團隊中每個(gè)人的工作進(jìn)行分析，每個(gè)人都說(shuō)說(shuō)自己有哪些做得好的，有哪些做得不好的。做得好的團隊其他成員可以借鑒，而做得不好的地方領(lǐng)導也可以告訴如何解決，那下次遇到這個(gè)問(wèn)題所有的人員都會(huì )處理了。所以工作總結會(huì )在從菜鳥(niǎo)到老鳥(niǎo)的過(guò)程中是相當重要的。
5、完善的考核體系。不管花多少心思去培訓新員工，但是總會(huì )有一些人員因為自己的惰性，不具備積極上進(jìn)的心態(tài)，所以學(xué)習效果差，工作效率低下。這種情況是難以避免的。為了確保新人在工作過(guò)程的按要求作業(yè)，完善的考核體系是必須的。例如要求業(yè)務(wù)人員每天必須跑拜訪(fǎng)二十個(gè)客戶(hù)，每個(gè)客戶(hù)必須有客戶(hù)完整的客戶(hù)資料，拜訪(fǎng)記錄也應該完整。同時(shí)不定期對業(yè)務(wù)人員的拜訪(fǎng)過(guò)程進(jìn)行抽查，如果信息不真實(shí)，則對相關(guān)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行處罰，并予以公示。當然考核的方式很多，但是主要還是通過(guò)目標(業(yè)績(jì)目標、過(guò)程目標)進(jìn)行考核，各企業(yè)可根據自己的實(shí)際情況進(jìn)行調整。
通過(guò)這樣五個(gè)步驟，可以建立一個(gè)良好的新人培訓體系，新人在較短的時(shí)間就可以成為老手，業(yè)務(wù)人員的工作效率可以得到一個(gè)明顯的提升，企業(yè)的業(yè)績(jì)增長(cháng)也就指日可待了。
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