狼性文化特訓課堂
一、培育狼性團隊——戰斗性
營(yíng)銷(xiāo)人員需要有戰斗性
戰斗是狼的生存基調，這種戰斗性，賦予了狼強悍、智慧、頑強的品性，這正是成功的營(yíng)銷(xiāo)人員必備的性格。
戰斗的激情——主動(dòng)、勇敢;戰斗的技巧——敏銳、靈活;戰斗的謀略——知己知彼，選擇時(shí)機;戰斗的意志——堅韌、頑強。這些銷(xiāo)售必備的素質(zhì)，也正是狼在戰斗生涯中，不斷取得勝利的高效法則。
在這個(gè)激烈的競爭時(shí)代，在銷(xiāo)售這個(gè)殘酷的競爭領(lǐng)域，不僅需要學(xué)習狼的精神，狼的血性，還必須把狼性法則始終貫穿于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)生活的全過(guò)程，學(xué)習狼的合作，狼的拼搏，狼的奮斗，學(xué)習狼的勇往直前的精神。因此，面對白熱化的競爭，我們沒(méi)有退路，更不能萎靡不振，否則，就只能落后挨打。
領(lǐng)導者的重要使命：迫使員工不斷進(jìn)化。
二、培育狼性團隊——營(yíng)銷(xiāo)法則
敏銳的尋找和發(fā)現目標
狼群從不毫無(wú)目的的追逐或騷擾獵物，狼先是觀(guān)察，尋找適合下手的對象，然后開(kāi)始追逐……
合理制定目標：目標要結合自身情況，腳踏實(shí)地的去實(shí)現目標。
把周?chē)硕家暈榭蛻?hù)：處處留心，抓住每一次機會(huì )接觸準客戶(hù)。
尋找潛在客戶(hù)：從內外部各種渠道搜尋客戶(hù)。
評估目標客戶(hù)：判斷客戶(hù)的購買(mǎi)力，購買(mǎi)時(shí)機和主要決策人。
客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)越織越寬：人際關(guān)系越廣，接觸的客戶(hù)就越多。
不打無(wú)準備之戰
準備充分了再出擊，對目標群體進(jìn)行分析，對自身的情況有全面了解，銷(xiāo)售未動(dòng)計劃先行， 就客戶(hù)情況準備好充分的資料，并在出擊之前保持最好的狀態(tài)。
主動(dòng)出擊，決不等待
我們應及時(shí)搜集信息，包括反饋消費者的信息、市場(chǎng)供求信息及企業(yè)的經(jīng)營(yíng)信息;而后把客戶(hù)的需求變成購買(mǎi)力，發(fā)現客戶(hù)的真正需要，引導客戶(hù)購買(mǎi)、激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)沖動(dòng) ，并掌握成交的主動(dòng)權，努力讓自己成為專(zhuān)家，在恰當的時(shí)候說(shuō)不!
在最佳的時(shí)機出擊
選擇最佳的時(shí)機。別輕易說(shuō)出口，任何一項提議，都應當花時(shí)間考慮，看看當時(shí)的形勢是否有更好的選擇;別失去耐心，銷(xiāo)售沒(méi)有捷徑，要耐心的對客戶(hù)進(jìn)行引導;不要懈怠，堅持不懈的向客戶(hù)說(shuō)明你的想法，你的要求，不厭其煩的解釋客戶(hù)的疑慮，直到客戶(hù)滿(mǎn)意。
敏銳的觀(guān)察能力
聽(tīng)出購買(mǎi)信號。隨時(shí)分析客戶(hù)的想法和感覺(jué);恰當的停頓和沉默是最佳的銷(xiāo)售策略;認真的傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)，確定客戶(hù)的真實(shí)需要;抓住客戶(hù)的成交暗示;為客戶(hù)購買(mǎi)提供充分的理由。
捕捉最佳成交時(shí)機
最能夠透露購買(mǎi)訊息的就是客戶(hù)的眼神，專(zhuān)注代表著(zhù)渴望，客戶(hù)的表情也是交易的晴雨表;
動(dòng)作是思想的延伸，頻頻點(diǎn)頭是成交的前兆，細看樣品和說(shuō)明書(shū)，身體向銷(xiāo)售人員前傾，拉近與銷(xiāo)售人員的距離，詢(xún)問(wèn)代表動(dòng)心。
有效的成交方法
假設成交法：假設已成交，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)細節問(wèn)題;
利益成交法：不斷強調產(chǎn)品能滿(mǎn)足客戶(hù)最關(guān)心的利益;
請求成交法：胸有成竹，充滿(mǎn)自信的請求成交;
冷處理成交法：對傲慢的客戶(hù)，故意不提成交，激起客戶(hù)的好奇，主動(dòng)提出;
問(wèn)題成交法：6+1成交法，讓客戶(hù)對你的問(wèn)題答“是”;
妥協(xié)式成交法：最后時(shí)刻給予客戶(hù)心理上的滿(mǎn)足;
小點(diǎn)成交法：先就細節問(wèn)題成交，再成交具體內容;
“突然死亡”成交法：對于猶豫的客戶(hù)，要適當施加“壓力”，促使客戶(hù)成交。
永不放棄——營(yíng)銷(xiāo)需要良好的心態(tài)
營(yíng)銷(xiāo)人員應端正心態(tài)，象狼一樣具有強者的心態(tài)，戰略上藐視對手，戰術(shù)上重視對手，在區域混戰中，就要做到最強、最大。只有此種心態(tài)，才會(huì )激發(fā)斗志，努力開(kāi)拓市場(chǎng)，加大市場(chǎng)管理與回訪(fǎng)。
狼從不言棄。營(yíng)銷(xiāo)人員既不能眼高手低，好高騖遠，也不能小有成績(jì)就自以為是，滿(mǎn)足于現狀;更不能過(guò)于謙卑，對自己缺乏信心。理想的狀態(tài)是既切合實(shí)際，又要樹(shù)立遠大的目標，不斷學(xué)習，在學(xué)習中進(jìn)步。
狼在對自己的目標進(jìn)行獵取之前，總是在不停地觀(guān)察獵物的整個(gè)行為過(guò)程，這個(gè)過(guò)程就象營(yíng)銷(xiāo)一樣，在時(shí)刻尋找著(zhù)絕對可能的銷(xiāo)售機會(huì )，當時(shí)機成熟時(shí)，就發(fā)起進(jìn)攻。
狼善于抓住對方的弱點(diǎn)，采取各種可能的手段進(jìn)行全面的獵取，但狼為了這個(gè)美味，常常要等待幾周甚至上月時(shí)間，即使偶爾會(huì )失敗，但不到最后關(guān)頭，狼決不輕言放棄。
攻略有方：正確的營(yíng)銷(xiāo)方法
選擇好目標客戶(hù)。狼在獵食過(guò)程中，那就是“咬住不放”，我們在選擇客戶(hù)的時(shí)候也要這樣。“咬定”不是用嘴巴去咬，是用心用眼睛去認識去抓住。
建立暢通的溝通渠道。狼在狩獵時(shí)會(huì )選擇最佳的路線(xiàn)作為進(jìn)攻路線(xiàn)。營(yíng)銷(xiāo)人員做營(yíng)銷(xiāo)，也需要選擇一條較好的溝通渠道，通過(guò)各種途徑開(kāi)發(fā)客戶(hù)。
重視宣傳推廣。狼在每次發(fā)動(dòng)攻勢之前，都會(huì )進(jìn)行嚎叫，營(yíng)銷(xiāo)時(shí)也需要宣傳，傳遞信息，營(yíng)銷(xiāo)人一定要知道產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)和能帶給客戶(hù)的好處。
細節跟蹤——營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理，結果控制
緊密跟蹤：狼的跟蹤能力不容置疑，狼在跟蹤時(shí)對于路線(xiàn)、目標獵物的習慣、獵物群體的潛在能力都會(huì )觀(guān)察的非常仔細，這就造就了狼在團隊作戰時(shí)往往成功率高的主要原因。
過(guò)程管理：對銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行記錄，了解銷(xiāo)售的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現銷(xiāo)售活動(dòng)中所出現的異�，F象及問(wèn)題，立即解決，時(shí)時(shí)不忘三工作過(guò)程、運作過(guò)程和執行過(guò)程。
目標控制：重視目標與實(shí)績(jì)之間的關(guān)系，通過(guò)對銷(xiāo)售過(guò)程的追蹤與監控，確保銷(xiāo)售目標的實(shí)現，狼最后獵取結果的多少，決定于狼對于每一個(gè)細節的控制，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理就是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)細節控制與跟蹤的過(guò)程。
三、培育狼性團隊——團隊協(xié)作
團隊
有效的溝通：團隊之間的成員必須保證充分、有效的溝通，相互了解和信任;共同的目標 ：團隊成員要有共同的目標，心往一處想，勁往一處使 ;積極的回應 ：團隊成員之間的任何異議要當面提出，及時(shí)解決，行動(dòng)時(shí)動(dòng)作一致;集體的成功：只有團隊的成功，才有個(gè)人的成功，個(gè)人的成功依賴(lài)于團隊的成功 。
團結共力——狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊的凝聚
一起行動(dòng)：營(yíng)銷(xiāo)需要很大的團隊協(xié)作，狼的絕對執行力也是他們生存的法則 ;一個(gè)聲音：在團隊里，是沒(méi)有雜音的，目標成形后，行動(dòng)中的聲音保持一致;一個(gè)目標：排除一切其它目標的干擾，針對一個(gè)目標進(jìn)行集中解決;一個(gè)領(lǐng)袖：頭狼總對不同的的狼分配不同的任務(wù)，是迷惑對方，還是伏擊對方;是沖在前面，還是負責掩護，完全根據每頭狼的個(gè)性確定。