1、帶著(zhù)解決問(wèn)題和培訓需求的主題培訓
企業(yè)希望做營(yíng)銷(xiāo)培訓時(shí)應該進(jìn)行培訓溝通問(wèn)卷調查，應該對企業(yè)的規模、發(fā)展階段、營(yíng)銷(xiāo)現狀和目標、營(yíng)銷(xiāo)組織架構、銷(xiāo)售人員素質(zhì)、希望得到哪些方面的知識和技能等提出問(wèn)題并對回答作出分析。
幾乎所有站在臺上神情飛揚、夸夸其談的培訓師們對這個(gè)問(wèn)題個(gè)個(gè)都能作出深刻的、精辟的分析解說(shuō)，然而說(shuō)是說(shuō)做是做。培訓師要為學(xué)員傳授一定的知識技能和方法技巧的，在他們進(jìn)行“一言堂”的講解完后，應該抽出時(shí)間來(lái)把調查研究的工作來(lái)做好。將營(yíng)銷(xiāo)上需待解決的問(wèn)題進(jìn)行匯集歸納，帶著(zhù)問(wèn)題進(jìn)行培訓。如果培訓導師連下面聽(tīng)眾到底希望得到什么需求的心理都沒(méi)有掌握，你講得再多都是白說(shuō)。無(wú)怪乎，“講的激動(dòng)、聽(tīng)的感動(dòng)、下來(lái)不動(dòng)”這句話(huà)說(shuō)了這么多年，人人覺(jué)得可笑，但很多培訓課始終走不出這個(gè)怪圈。而問(wèn)出現在哪里，是“渠道企業(yè)的日�？颓殛P(guān)系需要業(yè)務(wù)代表來(lái)維系還是終端賣(mài)場(chǎng)用戶(hù)的產(chǎn)品認知和接受度有問(wèn)題”?是“業(yè)務(wù)代表銷(xiāo)售過(guò)程很難管理以及銷(xiāo)售政策執行力太差”還是“導購員流動(dòng)大，或者是促銷(xiāo)技能需要很大提高以及日常管理控制力”等方面的問(wèn)題?
為了克服這樣類(lèi)似的問(wèn)題，大多企業(yè)組織外部培訓和內部會(huì )議試圖根治，但大多都是隔靴搔癢的做法。內部銷(xiāo)售會(huì )議上反復強調避免因業(yè)務(wù)代表導致企業(yè)的抱怨，但例會(huì )后老問(wèn)題依然變相再現;外部銷(xiāo)售培訓大講營(yíng)銷(xiāo)原理和名企典型成功案例也只是博得課堂的短暫熱烈，曲終人散后濤聲依舊。天長(cháng)日久，內部銷(xiāo)售會(huì )議繼續重復強調沒(méi)有明顯改善的老問(wèn)題，銷(xiāo)售經(jīng)理也對老現象默然應允為正常問(wèn)題;外部的銷(xiāo)售培訓也被企業(yè)主觀(guān)臆斷為企業(yè)內部的一種具有工會(huì )性質(zhì)的福利活動(dòng)來(lái)進(jìn)行罷了。
究其原因，還是對問(wèn)題現象的根本原因沒(méi)有找到，培訓會(huì )并沒(méi)有起到“懲前毖后，解決問(wèn)題”的作用。更為關(guān)鍵的是企業(yè)和培訓機構能否愿意直接面對這些問(wèn)題并有打破沙鍋問(wèn)到底和不解決誓不罷休的膽量。曾經(jīng)有位哲學(xué)家說(shuō)過(guò)這樣的話(huà)：“解決每個(gè)問(wèn)題的辦法其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要你能把這個(gè)問(wèn)題分拆成無(wú)數個(gè)小問(wèn)題，那這些小問(wèn)題就是這個(gè)問(wèn)題最完整的答案。
2、溝通，有效溝通是成功培訓的基礎
培訓時(shí)，培訓雙方的溝通非常關(guān)鍵，如果雙方不能達成互動(dòng)，培訓師在臺上講得口干舌躁，要求下面呼應時(shí)，連半點(diǎn)聲音都沒(méi)有，難免會(huì )造成培訓師的“一言堂”。所以企業(yè)應該要求培訓師一定要多花點(diǎn)時(shí)間研究一下培訓對象的現狀、趨勢、成功和失敗的案例等。如果有可能還應和市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部一線(xiàn)人員代表交流談心，只有真正了解企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現狀和相關(guān)人員心理，才能對癥下藥，以自己的培訓課程大綱為基礎，對局部進(jìn)行調整，針對性地通過(guò)相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)案例循循誘導，實(shí)際解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際工作中的思想、方法和技能等方面的問(wèn)題，讓參加培訓的相關(guān)人員課后能真正“動(dòng)起來(lái)“，而不是只體驗培訓時(shí)那幾個(gè)小時(shí)的短暫快感。
同時(shí)，在培訓現討論時(shí)，應充分聽(tīng)取營(yíng)銷(xiāo)人員提出的問(wèn)題，幫助他們分析解決，使一言堂逐步變成群言堂而后再以集中的方式總結出新問(wèn)題，拿出方案策略去解決這些營(yíng)銷(xiāo)上的問(wèn)題。因而，培訓師應與營(yíng)銷(xiāo)人員打成一片，在培訓內容中融入能給企業(yè)和個(gè)人帶來(lái)實(shí)質(zhì)性、有益啟示的東西，解決營(yíng)銷(xiāo)人員或企業(yè)實(shí)際的問(wèn)題。
3、激發(fā)培訓潛能，實(shí)施強化培訓
“一言堂”的培訓風(fēng)格幾乎形成了定格的模式，但群言堂何時(shí)才有結果也是個(gè)需要考慮的問(wèn)題。即要民主也要集中。但這種集中是在民主的基礎上，而不是無(wú)民主的集中，無(wú)“群言堂的一言堂”，這勢必會(huì )造成一種使培訓的只出來(lái)了計劃而不出現效果。
培訓需要評估機制的產(chǎn)生，要進(jìn)行培訓后的效果與實(shí)際的反饋，建立這樣一個(gè)系統，從而是為了激發(fā)下次企業(yè)不同崗位與層級的員工在進(jìn)行培訓時(shí)的內在潛能，鍛煉后天的學(xué)習能力。而對于那些視培訓“無(wú)用論”的企業(yè)員工要進(jìn)行強化的考核培訓，以督促他們的后天對能力素質(zhì)高要求的培訓。
培訓是企業(yè)提供給員工的一項福利，是使員工在激烈的人力資源競爭環(huán)境中不失去競爭優(yōu)勢和保持企業(yè)在不同階段上對人力資源不斷向前發(fā)展完備的需要而采取的一項“雙贏(yíng)”的行為，營(yíng)銷(xiāo)人員應該很好的加以珍惜，同時(shí)在接受培訓時(shí)也應該充分理解和了解培訓的真正目的和意義，激發(fā)自己的培訓時(shí)接受潛能和學(xué)習潛力，充分理解培訓師的辛勤勞作。這樣達成互相理解， “一言堂”的培訓模式自然會(huì )逐步瓦解，形成企業(yè)員工深入人心的培訓模式和風(fēng)格。
實(shí)際上，這種變化也在進(jìn)行著(zhù)階梯式的過(guò)度，使培訓成為一次盛會(huì )，成為每個(gè)接受培訓的學(xué)員能夠積極參與進(jìn)來(lái)，是寓教于樂(lè )的重要表現。就象目前的咨詢(xún)式的培訓不失為一種很有效的方法：通過(guò)有效溝通，充分了解企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員的需求，融企業(yè)需求于實(shí)際培訓中，通過(guò)講解、分析、探討、案例、游戲等，幫助企業(yè)開(kāi)拓思路，掌握技能，領(lǐng)會(huì )一些實(shí)際解決問(wèn)題的方法，真正全面提升企業(yè)的實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)能力。
4、內外兼顧，理論實(shí)踐培訓
大多企業(yè)認為自身缺乏知識和經(jīng)驗技能才進(jìn)行培訓的，需要培訓機構來(lái)給企業(yè)補充這方面的知識。其實(shí)并非如此，從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)企業(yè)更多的是缺乏管理工具技術(shù)。譬如在每個(gè)企業(yè)中都有銷(xiāo)售明星，也都有優(yōu)秀的銷(xiāo)售管理者，更有高工作效率的部門(mén)或子公司等。相對企業(yè)本身來(lái)說(shuō)，這些都是企業(yè)內部同等條件下表現出的優(yōu)勝者，而且他們勝出的方式和途徑在企業(yè)內部更有借鑒性和說(shuō)服力。并且，他們與所培訓的對象已經(jīng)非常熟悉，不存在培訓師與學(xué)員之間因為不熟悉而產(chǎn)生的營(yíng)銷(xiāo)培訓時(shí)“一言堂”的出現，這樣更有利于這種自身企業(yè)內訓的培訓價(jià)值與效果。
當然他們并不一定具備最好的培訓能力，需要培訓機構來(lái)挖掘并從中提煉出管理工具在企業(yè)內部推而廣之，同時(shí)對企業(yè)內部的溝通機制的完善也有很大的促進(jìn)，這就是培訓的最高境界，完成傳播的使命。
培訓師在培訓結束時(shí)一定要拿出培訓結束前半小時(shí)作總結和接受聽(tīng)眾提問(wèn)，讓大家回味、記憶、充分理解這幾個(gè)小時(shí)的培訓內容，哪怕時(shí)間再緊迫，這個(gè)環(huán)節不要省略。
5、營(yíng)銷(xiāo)培訓是為了更好的提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
做銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)人員本身天生“好動(dòng)不好靜”，他們很難靜下心來(lái)坐到辦公室辦這事，做那事，他們知道自己的職責就是用腿、用嘴、用大腦、用過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)技能和營(yíng)銷(xiāo)策略在市場(chǎng)上求勝。而營(yíng)銷(xiāo)人要具備“泰山奔于前而面不改色”作懷不亂的營(yíng)銷(xiāo)膽識與氣魄，就是通過(guò)一步步的學(xué)習與實(shí)踐。而學(xué)習實(shí)踐就需要后天的不斷培訓，培訓則更需“實(shí)踐出真知“的培訓過(guò)程，而不是一味的只在堂下聽(tīng)培訓師“一言堂”式的講授，這遠遠不能達到營(yíng)銷(xiāo)人員所期望的要求與氣度，以及他們年年攀升的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
而培訓無(wú)論對企業(yè)還是銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，員工銷(xiāo)售技能提升永遠是個(gè)無(wú)底洞，而且大多銷(xiāo)售問(wèn)題解決的成敗也都可以歸結在員工銷(xiāo)售能力優(yōu)劣上。同時(shí)很少企業(yè)也難有標準來(lái)衡量員工銷(xiāo)售能力是否合格，所以銷(xiāo)售技能培訓成了企業(yè)孜孜不倦的追求。
其實(shí)這個(gè)問(wèn)題并不是每個(gè)企業(yè)最需要解決的，只是因為企業(yè)因為其他多方面問(wèn)題綜合形成了這種假象而已，通常來(lái)說(shuō)由此現象造成的最直接銷(xiāo)售困境就是妨礙銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提高。如果要對這種現象要做刨根問(wèn)底的理解，一般具體表現為新市場(chǎng)或新產(chǎn)品的新企業(yè)開(kāi)發(fā)數量少，老市場(chǎng)老企業(yè)銷(xiāo)量停步不前，銷(xiāo)售隊伍銷(xiāo)售成本居高不下等等。面對企業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓需求，培訓機構如果能進(jìn)一步圍繞這幾個(gè)主題來(lái)與企業(yè)進(jìn)行深度探討，那么企業(yè)也就對課程開(kāi)發(fā)和鞏固培訓效果可以提出明確的要求。相信企業(yè)接受了這樣的培訓后，企業(yè)所獲得也不僅是課堂的熱鬧和員工士氣的短暫鼓舞，更多的是企業(yè)學(xué)會(huì )應用系列銷(xiāo)售工具來(lái)穩步改善銷(xiāo)售技能提高這個(gè)問(wèn)題，并且在培訓實(shí)施初見(jiàn)成效后也會(huì )進(jìn)一步堅定企業(yè)在解決員工技能方面造成的諸多難題的信心。
營(yíng)銷(xiāo)培訓的“一言堂”現象還普遍存在，但它的存在也是一種合理的表現形勢，畢竟陳舊的、傳統的東西一時(shí)是無(wú)法摒棄的，因為有其優(yōu)秀的一面，所以可能一定時(shí)期內長(cháng)期存在，但我認為這種情形會(huì )改變的。太嚴肅的，太隨意的培訓都是不可取的，事實(shí)得出的結論是“一言堂”的培訓已經(jīng)成為阻礙營(yíng)銷(xiāo)培訓的一種障礙，終會(huì )被另一種固定形成的營(yíng)銷(xiāo)培訓模式所取代，這樣以來(lái)培訓效果將會(huì )抵達質(zhì)的突破口，從而為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓效益最大化實(shí)施全程的培訓服務(wù)。