讓有經(jīng)驗的銷(xiāo)售從業(yè)者參加并享受教育培訓并不是件容易的事。他們通常覺(jué)得無(wú)需教育管理培訓，雖然其實(shí)際水平與公司的期望值有一定的差距。如何使這些學(xué)員順利融入到學(xué)習氛圍中，是教育培訓師需要考慮的一個(gè)問(wèn)題，因為一旦處理不好就會(huì )變得棘手并影響其他學(xué)員，最終影響教學(xué)質(zhì)量。

　　從體驗到探索

　　從外部著(zhù)手，可提前和學(xué)員的上級溝通，讓其對學(xué)員的學(xué)習狀態(tài)進(jìn)行監督，督促其配合教育培訓管理制度。而教育培訓師可以從自己的講授內容和形式上作何種努力呢?和大家分享一個(gè)我在銷(xiāo)售課程開(kāi)始前使用的體驗活動(dòng)——“賣(mài)筆”。

　　1、活動(dòng)目的

　　擴大學(xué)員負面行為，激發(fā)學(xué)員的教育培訓需求。如不注意探詢(xún)客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機、不關(guān)注客戶(hù)反應、一味呈現自己的產(chǎn)品、只是呈現產(chǎn)品的特征而不是利益……

　　(當這些不成熟的行為表現出來(lái)，也就相當于把他們實(shí)際工作中的困難和挑戰呈現出來(lái)，從而加強他們學(xué)習課程的動(dòng)力。)

　　2、活動(dòng)設計

　　設置情境，將筆成功地銷(xiāo)售給筆店老板，且這次的銷(xiāo)售條件明顯優(yōu)于過(guò)去的銷(xiāo)售條件。

　　事先將課程要傳遞的知識點(diǎn)“人的6個(gè)購買(mǎi)動(dòng)機”融入腳本。

　　每種動(dòng)機設計一個(gè)案例，共12個(gè)腳本，分銷(xiāo)售員腳本和筆店老板腳本。

　　每個(gè)腳本都明確學(xué)員扮演角色的要求。

　　3、操作流程

　　首先對學(xué)員雙盲分組，按ABCDEF接龍報數(ABCDEF代表六個(gè)購買(mǎi)動(dòng)機)，A-D，B-E，C-F進(jìn)行搭配。

　　-保證購買(mǎi)動(dòng)機相同層面的案例不分在一組。

　　-如果學(xué)員是單數，分組時(shí)選一個(gè)做觀(guān)察員。

　　五分鐘準備：每個(gè)學(xué)員拿到自己的劇本，獨自進(jìn)行準備(學(xué)員間不得相互溝通自己腳本的內容)。

　　五分鐘演練：兩人一組，開(kāi)始演練(如學(xué)員A向學(xué)員D銷(xiāo)售筆，學(xué)員D按照自己腳本的要求扮演筆店老板)。

　　五分鐘互換演練：兩人交換角色，繼續演練(如學(xué)員D向學(xué)員A銷(xiāo)售筆，學(xué)員A按照自己腳本的要求扮演筆店老板)。

　　一分鐘評估：每位學(xué)員為對方填寫(xiě)評估表(評估表有一些課程內容的導向)。

　　四分鐘分析：互相分析討論不成功的原因及成功的原因。

　　三十分鐘向教育培訓師挑戰：

　　-由學(xué)員推選出五個(gè)學(xué)員，和教育培訓師演練。

　　-六分鐘一次演練，演練同時(shí)進(jìn)行錄像，其他學(xué)員在此期間觀(guān)察并做記錄。

　　十分鐘典型錄像回放：哪些做的不錯，還可以從哪些地方提高。

　　教育培訓師提問(wèn)引導：引起學(xué)員思考，為什么會(huì )是這樣的結果?如果再做會(huì )怎么調整?

　　4、操作原則

　　在學(xué)員演練環(huán)節要依據學(xué)員的信息，合理做出自己的反應，使演練往下進(jìn)行。在引導討論環(huán)節要以學(xué)員為中心，以學(xué)員講為主，教育培訓師不作過(guò)多的講解。

　　5、操作要點(diǎn)(教育培訓師行為的KPI及工具)

　　如果學(xué)員不主動(dòng)提問(wèn)，教育培訓師就以聽(tīng)為主。

　　當學(xué)員沒(méi)有注意/理會(huì )教育培訓師提到的不同反應，可以放“煙霧彈”。

　　一次交談只談及一個(gè)動(dòng)機。

　　一次交談提及的反應：一個(gè)正面反應(隨機出現)，一個(gè)負面反應(在涉及決策時(shí))，一個(gè)正負面反應(其中負面反應為“煙霧彈”)。

　　如果學(xué)員沒(méi)有很好地處理，可再拋出一個(gè)負面反應(也可重復第一次的負面反應)。

　　提及正面、負面反應時(shí)，可以配合相應的肢體語(yǔ)言(如皺眉、身體后仰、前傾等)。

　　體驗結束后再讓學(xué)員自己討論，為什么不能把筆賣(mài)出去?客戶(hù)有什么變化?我說(shuō)了些什么?客戶(hù)說(shuō)了些什么??

　　學(xué)員大多把原因歸咎于客戶(hù)，如客戶(hù)的忠誠度越來(lái)越低、要求越來(lái)越多、胃口越來(lái)越大等等。隨著(zhù)探討的深入，學(xué)員開(kāi)始從自身尋找原因，如探詢(xún)不夠，不知道客戶(hù)想要什么，提出要求的背后原因是什么，如何整合信息滿(mǎn)足客戶(hù)的需求——而之后的課程恰恰可以幫助他們解惑。這也是對EAT模型(Experience-Awareness-Theory)的應用，該模型是自然成長(cháng)的學(xué)習過(guò)程，讓學(xué)員先體驗，進(jìn)而引起他們的關(guān)注，最后總結提煉為理論。

　　體驗的魔力

　　這樣的體驗每次都能大大調動(dòng)學(xué)員的學(xué)習興趣，更好地投入到學(xué)習之中。為什么增加一個(gè)學(xué)習活動(dòng)就能取得如此效果?秘訣在于符合了成人學(xué)習的原理。

　　激發(fā)好奇心

　　“筆”這種產(chǎn)品技術(shù)含量低，看似較容易銷(xiāo)售，激發(fā)了學(xué)員的好奇心，這是探索的基本動(dòng)力。在好奇心的驅使下，學(xué)員會(huì )對未知的事物進(jìn)行探索尋求答案。而探索的過(guò)程是持久的，當學(xué)員花時(shí)間進(jìn)行解答的時(shí)候，他的注意力就會(huì )長(cháng)時(shí)間集中。這樣課上就有足夠的時(shí)間實(shí)現信息交流。

　　快速建立聯(lián)系

　　由于雙盲分組，兩兩搭檔，學(xué)員很快就建立了聯(lián)系，兩個(gè)不同區域的學(xué)員很可能就組成了學(xué)習搭檔。這種小范圍的互動(dòng)創(chuàng )造了良好的學(xué)習氛圍，而這種“場(chǎng)”的力量可以影響學(xué)員，讓大家在不知不覺(jué)中進(jìn)入學(xué)習狀態(tài)。

　　先兩兩搭檔而不錄像，也是進(jìn)一步降低了心理上的不安全感，同時(shí)學(xué)員有自我控制感，覺(jué)得自己可以控制學(xué)習進(jìn)程。

　　打破先入為主

　　這其實(shí)也是一個(gè)模擬的小型測試，測試他們的銷(xiāo)售技能達到了何種程度。通過(guò)教育培訓師合理地增加難度，使他們不能成功的取得銷(xiāo)售成果——沒(méi)有成交。這樣打破他們的自以為是，先入為主，讓他們發(fā)現自己還有很多需要提高的地方，從而創(chuàng )造想要學(xué)習的愿望。

　　先期鋪墊

　　銷(xiāo)售的原理是相通的，不管你是銷(xiāo)售有形的實(shí)體產(chǎn)品還是無(wú)形的解決方案，都要走過(guò)相似的流程。雖然每個(gè)流程都有相似的銷(xiāo)售動(dòng)作，每個(gè)步驟上的細節上決定了普通銷(xiāo)售員與優(yōu)秀銷(xiāo)售員之間的差距。通過(guò)“賣(mài)筆”這種相對簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售讓學(xué)員明白到每個(gè)步驟都可以精益求精，而這些都和之后的課程內容緊密相關(guān)，為課程導入做好鋪墊。