組織者煞費苦心，參訓者疲于應付;培訓時(shí)熱熱鬧鬧，培訓后悄無(wú)聲息。這似乎成了企業(yè)培訓的通病，不少人大嘆“技窮”“路盡”。真的無(wú)技可施、無(wú)路可走了嗎?其實(shí)，奇技妙招還有的是，就看你的腦筋會(huì )不會(huì )轉個(gè)彎了;路也有的是，就看你的腳敢不敢朝很少有人走過(guò)的地方邁了。

　　眾所周知，企業(yè)對內部各級營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓，是企業(yè)提升員工素質(zhì)與技能進(jìn)而“助推”企業(yè)發(fā)展的重要手段。企業(yè)此舉不僅可以拓展員工的職業(yè)發(fā)展空間，而且可以激勵和穩定優(yōu)秀員工。尤其是在知識結構高頻率更新、職場(chǎng)生態(tài)高頻率優(yōu)勝劣汰的今天，有效培訓的重要性早已不言而喻。

　　然而，在實(shí)施培訓時(shí)，由于很多企業(yè)不重視培訓自身的一些規律和原則，或者因循守舊、好“炒”老生常談，使得培訓流于形式，表面上看熱熱鬧鬧，實(shí)際上培訓者和受訓者均疲于奔命、窮于應付，培訓因此難以起到對癥下藥、拾遺補缺的效用，更談不上讓受訓者學(xué)以致用了。鑒于此，現在已經(jīng)有部分企業(yè)開(kāi)始嘗試采用一些獨辟蹊徑的另類(lèi)培訓招數，收到了意想不到的奇效。

　　招數一：瞄準標桿式培訓

　　今年8月份，在杭州Q休閑食品公司(民營(yíng)企業(yè))例行的暑期營(yíng)銷(xiāo)高階培訓班開(kāi)課前，經(jīng)理們發(fā)現，剛拿到手的培訓教材完全不同于以往的。原來(lái)，教材上按照新品上市前準備、售點(diǎn)生動(dòng)化、存貨管理、渠道開(kāi)發(fā)和管理、CRM(客戶(hù)關(guān)系管理)共5大類(lèi)60多個(gè)小項制成表格，上面非常詳細地列出了Q企業(yè)和3家最主要的競爭對手完成上述指標的相關(guān)數據或描述，讓大家對己方的諸多不足之處和所存在的問(wèn)題一目了然。在接下來(lái)的培訓中，由公司特意聘請的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司就上述問(wèn)題分門(mén)別類(lèi)地對大家進(jìn)行具有針對性的培訓，讓大家充分了解形成差距的原因并掌握改進(jìn)的有效方法，從而提高自身的營(yíng)銷(xiāo)管理水平，增強企業(yè)競爭力。因為是有的放矢，幾天培訓下來(lái)，大家普遍反映很有成效。果然，在接下來(lái)的市場(chǎng)實(shí)操中，Q企業(yè)如愿以?xún)數厥栈亓瞬簧?ldquo;失地”。

　　其實(shí)，瞄準標桿式培訓脫胎于標桿學(xué)習，是一種早已被西方優(yōu)秀企業(yè)認定是改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jì)效、提高企業(yè)核心競爭力、完善企業(yè)整體管理水平最有用的手段之一。上個(gè)世紀，施樂(lè )公司在面對佳能、富士的步步緊逼時(shí)，最先發(fā)起向日本企業(yè)學(xué)習的運動(dòng)，通過(guò)全方位的集中分析比較，弄清了這些對手的運作情況，找出了與對手的差距所在，再藉此全面調整經(jīng)營(yíng)戰略戰術(shù)，改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，提升營(yíng)銷(xiāo)功能，硬是把失去的市場(chǎng)份額奪了回來(lái)。

　　值得注意的是，選擇的比較目標一定要是能夠為自己提供值得借鑒的信息并在標桿比較方面采取的是同行業(yè)中超一流做法的領(lǐng)袖型企業(yè)。同時(shí)，瞄準標桿式培訓最好同顧客和市場(chǎng)的分析方法結合起來(lái)，從而達到不斷地滿(mǎn)足消費者需求的目的。

　　招數二：目標管理式培訓

　　在中山S燈飾照明公司(臺資企業(yè))任職河南省市場(chǎng)部經(jīng)理的阿文最近被告知，自己將要參加擬定于下月初開(kāi)課的企業(yè)中層營(yíng)銷(xiāo)管理人員培訓班，并且必須先行自付個(gè)人培訓費用共計600元;如果有誰(shuí)拒絕付費的話(huà)，輕則將失去參加此次培訓的機會(huì )，重則有可能被公司辭退。已經(jīng)在好幾家燈飾照明公司做過(guò)的阿文參加過(guò)很多次培訓，但要“自費”的還是頭一回。原來(lái)，為盡可能避免受訓人員陷入失去學(xué)習熱情的尷尬境地，這家企業(yè)在來(lái)自臺灣的咨詢(xún)顧問(wèn)團隊的授意下，煞費苦心地采取了名為“實(shí)效捆綁式培訓”(亦即“目標管理式培訓”)的做法。在培訓結束后，阿文和其他管理人員只要能夠在實(shí)際工作中自如地運用在培訓中學(xué)到的技能并能有效提升業(yè)績(jì)(哪怕只是一點(diǎn)點(diǎn))，進(jìn)而順利完成各項銷(xiāo)售指標，公司就會(huì )在3個(gè)月后將這筆學(xué)費如數退還給他們。否則，阿文他們就只能當做自費“充電”了。

　　現在國內眾多營(yíng)銷(xiāo)人因為眾所周知的原因，很難做到“心如止水、心無(wú)旁騖”，在參加培訓時(shí)也難免會(huì )怠惰、松懈、應付、湊和，更有人提出“這種培訓對我的工作有什么立竿見(jiàn)影的好處”之類(lèi)急功近利式的疑問(wèn)，這種態(tài)度使培訓效果大打折扣。這家臺企的做法，倒也不失為一種解決之道。

　　招數三：因地制宜式培訓

　　西門(mén)子(中國)公司人力資源總監博德先生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“如果對所有員工采取統一培訓的模式，那么只是一小部分人能從中獲益。所以，公司會(huì )分部門(mén)、針對不同員工與其職位要求的差異，制訂系統化的培訓方案。”

　　L視聽(tīng)科技公司(合資企業(yè))是位于佛山的大型家庭影院產(chǎn)品制造商，其400多家專(zhuān)賣(mài)店密布全國各地。今年6月底，在培訓各區域市場(chǎng)的市場(chǎng)督導時(shí)，他們采取的就是按照地區別不同分散培訓的因地制宜式培訓。這和他們以往多年不變的培訓方式截然不同，和家庭影院行業(yè)內絕大多數企業(yè)的做法也大相徑庭。原因何在呢?其實(shí)，他們的做法并非“頭腦發(fā)熱”或“即興發(fā)揮”，而是一種基于對過(guò)往銷(xiāo)售狀況和當今市場(chǎng)現狀仔細研究、充分論證基礎上的合理“變招”。畢竟，因為自身產(chǎn)品的定位相對而言比較高端，又要面對千差萬(wàn)別的國內市場(chǎng)和操作水平參差不齊的眾多代理商，如果還像以往那樣搞“集中營(yíng)”式的培訓，就不能正確應對差異化正日益加大的市場(chǎng)，無(wú)法向代理商提供最行之有效的服務(wù)和幫助，也就無(wú)法最大限度地發(fā)揮培訓的重要作用。所以，盡管表面上看起來(lái)L企業(yè)此舉無(wú)疑是大幅度地增加了培訓成本，但實(shí)際上L企業(yè)提高了培訓的實(shí)效，降低了營(yíng)銷(xiāo)成本。很快就在市場(chǎng)實(shí)操中嘗到甜頭的L企業(yè)，更加堅信這樣做的必要性和實(shí)效性，并打算把這種好的做法一直堅持下去。

　　招數四：內部集成式培訓

　　如今，許多企業(yè)往往傾向于實(shí)行培訓外包，而有意無(wú)意地忽視了對內部培訓資源的挖掘。他們在確定了培訓需求或者制訂了培訓計劃后，就開(kāi)始著(zhù)眼于搜尋、篩選和考察培訓課程承包商，而很少甚至根本沒(méi)有意識到本企業(yè)內部存在著(zhù)豐富的培訓資源，因此也就沒(méi)有著(zhù)力打造一支規范化的內部培訓師隊伍并加以充分利用。殊不知，他們這樣做難免本末倒置、事倍功半。

　　在寶安(隸屬于深圳市)名氣很大的H數碼科技公司(集體企業(yè))，從今年開(kāi)始嘗試在培訓中低層營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)，使用內聘的兼職培訓師，其實(shí)也就是某些優(yōu)秀區域市場(chǎng)的負責人和研發(fā)、生產(chǎn)、品管和物流等部門(mén)的高級主管。因為在H企業(yè)看來(lái)，中低層營(yíng)銷(xiāo)人員目前最缺乏的是基本的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識和市場(chǎng)實(shí)操的基本功，而這正是這些兼職培訓師最拿手的本領(lǐng)。既然如此，又何必舍近求遠呢?后來(lái)，干脆連培訓的主題也是由這些兼職培訓師在集思廣益的基礎上自行擬定的。在為期兩天的培訓中，這些兼職培訓師毫無(wú)保留地教(因為有成就感)，營(yíng)銷(xiāo)人員興致勃勃地學(xué)(因為講得實(shí)在)。準備工作做得充分，培訓內容“對癥下藥”，這樣的培訓效果能差嗎?答案再清楚不過(guò)。H企業(yè)之所以這么做，正是因為在以往的培訓中他們經(jīng)常發(fā)現，即使有的咨詢(xún)公司做了培訓前的調查工作，其培訓的內容也基本上還是一種籠統抽象的說(shuō)教，即使其培訓內容有一些實(shí)用性的東西，也僅僅是“隔靴搔癢”式的“輕描淡寫(xiě)”，從而導致培訓效果和培訓效益都不能讓人滿(mǎn)意。而內部培訓師的培訓內容具有十分顯著(zhù)的個(gè)性化，是真正針對產(chǎn)品制造原理、生產(chǎn)流程、品質(zhì)控管、物流管理和市場(chǎng)實(shí)操的培訓科目而度身定做的。這就是H企業(yè)今年力倡的精細化培訓，結果是既“叫好”又“叫座”。

　　隨著(zhù)企業(yè)自身的發(fā)展和市場(chǎng)格局的變化，保持對營(yíng)銷(xiāo)培訓工具的即時(shí)更新是非常必要也是刻不容緩的。如同上面所述的幾種多少顯得有點(diǎn)另類(lèi)的培訓招數一樣，要想取得培訓實(shí)效并降低培訓成本，企業(yè)應該盡可能多地做一些有益的嘗試。

　　“成功的培訓都是相似的，而不成功的培訓則各有各的原因”，要想造就成功的營(yíng)銷(xiāo)培訓，不妨遵循以下五條原則：

　　1. 成立專(zhuān)職的執行領(lǐng)導團隊來(lái)促進(jìn)從培訓工具到培訓方法的創(chuàng )新與變革;

　　2.將營(yíng)銷(xiāo)培訓落實(shí)到實(shí)際運營(yíng)中并由企業(yè)最高領(lǐng)導層監督實(shí)施;

　　3.圍繞營(yíng)銷(xiāo)培訓最大限度地整合組織企業(yè)內外部資源;

　　4. 讓營(yíng)銷(xiāo)培訓成為事關(guān)企業(yè)內部每個(gè)管理人員利益的工作;

　　5.讓營(yíng)銷(xiāo)培訓成為能夠得到持續性改善和提升的作業(yè)流程。

　　只要不違背企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和發(fā)展方向，只要有益于精英營(yíng)銷(xiāo)團隊的構建和鍛造，有什么樣的另類(lèi)培訓招數不能拿來(lái)試上一試呢?