隨著(zhù)企業(yè)之間競爭的日趨激烈，企業(yè)紛紛將著(zhù)眼點(diǎn)放在最具有活力的人力資源上，加強了對人力資源的培訓，建立學(xué)習型的組織(如一些企業(yè)大學(xué)或企業(yè)商學(xué)院)和個(gè)人。據筆者所知，當前培訓的熱點(diǎn)主要集中在以下幾個(gè)方面，：從培訓針對的群體來(lái)看，一是針對營(yíng)銷(xiāo)人員的，一是針對管理人員的;從培訓的種類(lèi)來(lái)看，一是資格認證類(lèi)的，一技能和技術(shù)類(lèi)的;從知識結果來(lái)看，主要集中在營(yíng)銷(xiāo)管理、戰略管理、企業(yè)人力資源管理、質(zhì)量管理、執行力、成功學(xué)等方面。通過(guò)培訓，最終目的是使銷(xiāo)售人員應能夠實(shí)實(shí)在在有效提升客戶(hù)價(jià)值、完成組織目標、降低單位成本、提高企業(yè)贏(yíng)利能力，實(shí)現組織個(gè)人互贏(yíng)。
對于營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓，目前主要是銷(xiāo)售技能和技巧。在企業(yè)中有兩個(gè)部門(mén)是能直接創(chuàng )造價(jià)值的，一個(gè)是采購部門(mén)，一個(gè)是銷(xiāo)售部門(mén);采購部門(mén)是節流，銷(xiāo)售部門(mén)是開(kāi)源。銷(xiāo)售人員既是對外形象的窗口又是財富的創(chuàng )造者，是企業(yè)最富活力的資源。一個(gè)沒(méi)有受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓練的銷(xiāo)售人員是企業(yè)最大的人力成本。作為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，要具備“一表人才、二套西裝、三杯酒量、四圈麻將、五方交游、六出祁山、七術(shù)打馬、八口吹牛、九分努力，十分忍耐”。說(shuō)的就是銷(xiāo)售人員要注重自我形象設計，學(xué)會(huì )快速融入社會(huì )及團隊，具備良好的溝通、談判技巧及自我推銷(xiāo)意識，能忍受寂寞，能抵抗外界誘惑，唯有這樣方能成就自己的一生。目前銷(xiāo)售人員提升方面的一些訓練主要關(guān)注的是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售、電話(huà)銷(xiāo)售、客戶(hù)服務(wù)、雙向溝通、商務(wù)談判，商務(wù)禮儀等。但這些培訓都是從營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)節去考慮的，并沒(méi)使個(gè)人的實(shí)際與此完美結合;都是營(yíng)銷(xiāo)技能方面的，并非根本的解決方案，沒(méi)有系統的整合。在培訓過(guò)程中，往往是聽(tīng)著(zhù)心動(dòng)，想著(zhù)激動(dòng)，就是沒(méi)行動(dòng)。因此，需要從根本上去改進(jìn)思維，從系統的角度去情景模擬，從不同客戶(hù)的客戶(hù)問(wèn)題解決方案的角度去思考。
作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，不僅需要先天性的因素，還需后天的培育。先天的一切很難改變，后天通過(guò)策劃來(lái)改變自我。需要在一些關(guān)鍵能力方面進(jìn)行訓練和修煉，如營(yíng)銷(xiāo)人員在自我領(lǐng)導的修煉、自我管理的修煉、雙贏(yíng)思維人際領(lǐng)導的修煉、有效溝通的修煉、創(chuàng )造性合作方面的五項修煉;需要的是后天潛能的開(kāi)發(fā)，如對于銷(xiāo)售人員的潛能開(kāi)發(fā)，主要是從以下幾個(gè)方面著(zhù)手：—是“誘”。不斷追求是人的本性，自我設計，自我實(shí)現，通過(guò)目標和遠景來(lái)引誘自身潛能的開(kāi)發(fā);二是“逼”。如曹植被逼而做七步詩(shī);營(yíng)銷(xiāo)人員可以通過(guò)學(xué)習、工作、考試等來(lái)實(shí)施，使其潛能發(fā)揮最大化;三是“練”。潛能開(kāi)發(fā)的練習，如題目，測驗，訓練，腦筋急轉彎，一分鐘推理等，潛意識理論與暗示技術(shù)，情商理論與放松入靜技術(shù)，成功原則與光明技術(shù)，自我形象理論與觀(guān)想技術(shù)，其他行動(dòng)成功學(xué)實(shí)戰修煉技術(shù);思維創(chuàng )新與情景模擬訓練等等;四是“學(xué)”。失敗原因千千萬(wàn)，歸根到底只一個(gè)，知識力量，至高無(wú)上，知識如何決定命運(如從井底之蛙到小溪之蛙，到江河之蛙，到大海之蛙)，學(xué)習如何學(xué)習(學(xué)習的方法和形式，可以從書(shū)本學(xué)，從同事、同行學(xué)，從客戶(hù)學(xué)，從培訓中學(xué)，可以集體探討，可以從網(wǎng)絡(luò )學(xué)習，建立內部知識庫，可以從一切可學(xué)習的地方學(xué)習)，通過(guò)學(xué)習來(lái)立于不敗之地。
營(yíng)銷(xiāo)重在溝通，需要強調溝通的藝術(shù)與魅力。在銷(xiāo)售溝通過(guò)程中，使用適于客戶(hù)的語(yǔ)言交談，如多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ);使用買(mǎi)主易懂的語(yǔ)言;與買(mǎi)主語(yǔ)言同步調;少用產(chǎn)品代號;用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶(hù);根據客戶(hù)特點(diǎn)預先選擇詞語(yǔ);要特別研究動(dòng)詞和形容詞的使用。正如美國著(zhù)名推銷(xiāo)專(zhuān)家海因茲·M·戈德曼說(shuō)，在推銷(xiāo)過(guò)程中，要仔細研究要拜訪(fǎng)的顧客;設身處地為顧客著(zhù)想;找出雙方共同點(diǎn);造成一種融洽的氣氛;運用說(shuō)服能力;密切注意洽談的發(fā)展趨勢;正確表達自己的觀(guān)點(diǎn)，誘導顧客做出肯定回答;確定洽談的主要目標和次要目標;緩和洽談氣氛;促使顧客確認協(xié)議。
如果從未來(lái)的培訓趨勢來(lái)看，個(gè)人認為其形式可能更多的將會(huì )在拓展性訓練、模擬沙盤(pán)訓練、情景訓練等方面，側重點(diǎn)可能更多的在營(yíng)銷(xiāo)員的創(chuàng )新性思維培育、營(yíng)銷(xiāo)員的時(shí)間管理上、營(yíng)銷(xiāo)溝通、客戶(hù)心理分析、對客戶(hù)和市場(chǎng)的洞察力和判斷力等方面，特別是隨著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)國際化和科技化的趨勢，如對神經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)、國際渠道的運作、國際區域文化的了解等等將可能是未來(lái)培訓的熱點(diǎn)，將會(huì )采取組合培訓、現場(chǎng)培訓、系統培訓等組合形式來(lái)提升營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合競爭力。
當然，在中國從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，更多的是要把握消費行為和區域文化，在掌握變革的環(huán)境時(shí)，用“情景人”的觀(guān)點(diǎn)去對待客戶(hù)，將其理性狀態(tài)和非理性狀態(tài)有效結合，善于整合內外部資源。如在中國開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，由于中國人的記性奇好，所以，對客戶(hù)的承諾一定要兌現，否則，你這輩子都恐怕沒(méi)有機會(huì )成交;他們愛(ài)美，所以，你給人的第一印象很重要;他們重感情，所以，要善于人與人之間的溝通;他們喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶(hù)牽交情，有效利用感情、人脈去維系可開(kāi)拓客戶(hù)關(guān)系;習慣看臉色，表情都寫(xiě)在臉上，所以，你要注意察言觀(guān)色;喜歡投桃報李，所以，一定要懂得相互尊重;愛(ài)被贊美，所以，你要逢人減歲，每逢物加價(jià);愛(ài)面子，所以，你要給足你的客戶(hù)面子;不容易相信別人，但是，對于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，你最重要的是獲得客戶(hù)的信任;太聰明，所以，不能被客戶(hù)的思路帶著(zhù)走，銷(xiāo)售的每個(gè)環(huán)節由誰(shuí)來(lái)主導決定了最后是否能成交或你被客戶(hù)拒絕;不愛(ài)“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話(huà)講一半，所以，在適當的時(shí)機，你要懂得給你的客戶(hù)做決定;喜歡馬后炮，你要表示對他意見(jiàn)的認同;不會(huì )贊美別人，所以，你要學(xué)習贊美。
要圍繞F：FAMILY(家庭)、I：INFLUENCE(影響力中心)、N：NEIGHBORHOOD(居住環(huán)境)、D：DIRECTLY(其他媒介)、S：SOCIETY(社團)等方面去快速尋找目標客戶(hù);通過(guò)不同的方式和層面(如公關(guān)的不同層面、客戶(hù)全方位的體驗等等)去開(kāi)拓客戶(hù);通過(guò)利益鏈、情感培育等方面去維系客戶(hù)，培育客戶(hù)的忠誠度;通過(guò)服務(wù)改善(無(wú)形服務(wù)有效化、服務(wù)多一點(diǎn)，滿(mǎn)意多一點(diǎn)、服務(wù)自助化、服務(wù)自動(dòng)化、改進(jìn)服務(wù)設施、快速的服務(wù)補救策略等等方面)去提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度，將終端的推動(dòng)和廣告的拉動(dòng)有效整合，將農村包圍城市與城市輻射農村有效結合，最終促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，在提高銷(xiāo)售量的同時(shí)提高利潤，在提高銷(xiāo)售效率的同時(shí)提升銷(xiāo)售效益。
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