應屆畢業(yè)生人力資源網(wǎng)訊 

    導讀：面對不同企業(yè)，究竟如何對營(yíng)銷(xiāo)人員對癥下藥的培訓？面對不同營(yíng)銷(xiāo)人員，又如何作出讓感興趣、感覺(jué)有用、有效呢？

    關(guān)于培訓方面一個(gè)小小誤區，數年來(lái)一直纏繞著(zhù)我：培訓的時(shí)候反映好，培訓的效果就一定好嗎？但是要清楚，如果培訓師在培訓的時(shí)候總是反響不好，那么培訓師又還有什么前途呢？培訓師為了現場(chǎng)氣氛，為了企業(yè)的滿(mǎn)意度，造成現在的培訓過(guò)程基本上就徘徊在：案例、經(jīng)驗、故事、游戲、互動(dòng)、口號和一些專(zhuān)業(yè)知識的培訓或總結。在這樣的一個(gè)培訓課程中大家究竟學(xué)到了什么，究竟有多少知識能夠得以運用，沒(méi)有人去思索。企業(yè)培訓組織部門(mén)要么埋怨“所找非人”，培訓師不合格；要么埋怨營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)習能力太差，不能學(xué)以致用。

    其實(shí)，講師在做銷(xiāo)售培訓的時(shí)候，必須事前對受訓學(xué)員做出充分的了解，把握他們的需求，知曉他們的短處，不能把自己包裝猶如“明星”一般，脫離群眾。這樣一來(lái)，仿佛就是把自己片面的、局限性知識和經(jīng)驗，強壓給求知的學(xué)員們。本人認為一個(gè)優(yōu)秀培訓師，必須要是個(gè)優(yōu)秀的咨詢(xún)師，如果一個(gè)培訓聯(lián)學(xué)員的需求都把握不住，就知道按照自己的講義，按照自己的套路，按照自己的經(jīng)驗灌輸給學(xué)員，無(wú)論當時(shí)反映是如何激情、激烈，事后難免留下“一場(chǎng)歡喜一場(chǎng)空”的遺憾。

    人的大腦分兩個(gè)半球：左腦和右腦。右腦產(chǎn)生的是感性直觀(guān)的認識，左腦是理性邏輯認識。右腦是很容易對問(wèn)題產(chǎn)生好惡，而左腦卻必須通過(guò)分析、歸納等邏輯思維一個(gè)過(guò)程，需要一個(gè)時(shí)間階段。在培訓時(shí)，制造的那些故事、案例、互動(dòng)、游戲等制造氣氛的情節，其實(shí)都是為了在糊弄或取悅學(xué)員的右腦，留下深刻印象，得到個(gè)好評，至于學(xué)員學(xué)習后的應用效果如何，那是學(xué)員他們自己的事情。

    據腦科專(zhuān)家分析：人的右腦是情感，模糊意識，感性思維，所謂的激動(dòng)、沖動(dòng)、熱情等都是右腦所支配的。這就是為什么許多營(yíng)銷(xiāo)人員在接受培訓過(guò)程中，先是激動(dòng)、再是沖動(dòng)，最后懶得動(dòng)的原因了。不過(guò)，人的右腦能力是很難通過(guò)培訓來(lái)提高的，這是天性。人的左腦呢？左腦考慮的是需求、利益，邏輯推理，理性思維。所謂的深思熟慮、客觀(guān)評價(jià)都是來(lái)自左腦的杰作。這就是營(yíng)銷(xiāo)人員在培訓幾天后埋怨企業(yè)選擇的培訓老師根本不懂他們的需求，培訓就是“忽悠專(zhuān)家”，在通過(guò)不斷的鼓掌、淚水、擁抱、吶喊、講故事等表演的一場(chǎng)鬧劇罷了。

    營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓總的來(lái)分應該為兩大類(lèi)：一類(lèi)是關(guān)于性格改造工程的培訓；一種是關(guān)于銷(xiāo)售技能或管理提升！為什么要分為這兩類(lèi)方面的培訓呢？許多成功學(xué)、潛能學(xué)的大師所推崇的學(xué)說(shuō)，其實(shí)就是在改造人性格的一項工程，這項工程任重道遠，不是一時(shí)半下就能提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的。因為性格是很難改變的，可以說(shuō)是天定得，就像《亮劍》李云龍的性格，他的領(lǐng)導僅僅是懲罰他，從來(lái)沒(méi)有試圖改變他的性格，試圖改變意味的將是“戕害人才”或者“徒勞無(wú)功”。為什么許多學(xué)習成功學(xué)的人很難成功和或者很難做好銷(xiāo)售，有的搞成神經(jīng)病了。所以如果針對營(yíng)銷(xiāo)人員的作些成功學(xué)、潛能學(xué)等方面的培訓，最好是針對那些剛入職的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行，給他們一種理想、一種幻覺(jué)來(lái)堅定他們的意志和決心，調整他們面對突發(fā)困難得信心，但必須結合系統性的銷(xiāo)售技能提升，而且以此為主。

    對于那些久經(jīng)沙場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員，若想通過(guò)培訓改變他們的性格，或者通過(guò)拓展訓練改變他們的心態(tài)或者性格，簡(jiǎn)直是對牛彈琴。對于這樣的營(yíng)銷(xiāo)人員，那培訓應該從何入手呢？制度、流程、技巧、心態(tài)等，對他們來(lái)說(shuō)是司空見(jiàn)慣的事情，再培訓還是老樣子，依然按照慣例出招，依靠自己經(jīng)驗和常識處理事務(wù)，但是面對超越自己能力范圍內棘手問(wèn)題，往往無(wú)能為力，做出越軌行為，“坑蒙拐騙”的伎倆都會(huì )用上，只要能完成任務(wù)，根本不會(huì )在乎客戶(hù)的抱怨或投訴，根本不會(huì )在乎企業(yè)領(lǐng)導的批評，依然我行我素。其實(shí)呢？他們內心也有痛楚，使用常規辦法，就無(wú)法完成公司下達的任務(wù)指標，但眼前又苦苦尋找不到良策改變這種現狀。所以他們最希望獲得能和自己產(chǎn)生共鳴的銷(xiāo)售心得進(jìn)行分享、學(xué)習，提升自己。所以面對這樣營(yíng)銷(xiāo)人員，培訓老師必須具備很強的實(shí)戰能力，在做出培訓前必須和他們溝通交流，了解他們的真正需求，才能對癥下藥，為他們提供解決問(wèn)題的策略或方法，才能做出有效的培訓。

    所以，培訓老師在任何一場(chǎng)培訓前都不要設計出定性的課件，不可以用自己固定課件內容或思想到處忽悠，誤人子弟。培訓老師在培訓之前必須要走進(jìn)要培訓的對象，不可把自己包裝的像個(gè)明星那般神氣和驕傲，別忘了一旦脫離“人間煙火”，就會(huì )難以理論聯(lián)系實(shí)際，就會(huì )難以明確他們的需求，就會(huì )難以制造實(shí)效型的課程，畢竟實(shí)踐是檢驗真理的唯一標準。培訓老師在一場(chǎng)培訓師必須要把自己當成醫生或咨詢(xún)師，培訓才會(huì )走上實(shí)處，才會(huì )擲地有聲的產(chǎn)生效果。
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