營(yíng)銷(xiāo)培訓，是通過(guò)有組織地讓營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售人員學(xué)習，使他們在知識、技能、態(tài)度上不斷提高，從而使他們最大限度地履行職務(wù)責任，并進(jìn)而為他們未來(lái)的職業(yè)發(fā)展儲備能力�；谶@一定義，凡是能夠讓營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售人員的知識、技能和態(tài)度得以提高的有組織的學(xué)習方式都可稱(chēng)之為營(yíng)銷(xiāo)培訓。
然而，一談及培訓，人們立馬會(huì )首先想到聘請外部培訓師到企業(yè)來(lái)給員工講授特定主題的課程。這種培訓方式毫無(wú)疑問(wèn)是最容易為人們理解的較為典型的員工培訓，但員工培訓的方式遠不止于這一種。本文將介紹包括這種培訓方式在內的13種可以為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)采用的培訓方式。
選擇任何一種培訓方式，都應該考慮兩個(gè)重要指標：成本和效果。通過(guò)13種培訓方式的介紹，營(yíng)銷(xiāo)培訓經(jīng)理將看到營(yíng)銷(xiāo)人員培訓可以是無(wú)處不在的，并不是那些外部培訓師，在專(zhuān)門(mén)的課堂上，面對一群營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售人員，專(zhuān)門(mén)講授予某一方面的知識和技能的教學(xué)方式才是培訓。在許多情況下，這種培訓方式甚至可能并不是最佳選擇。營(yíng)銷(xiāo)培訓經(jīng)理應該基于成本和效果兩個(gè)方面來(lái)選擇最適合于本企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售人員學(xué)習的培訓方式。
★之一：聘請外部講師做內訓
這是最覺(jué)見(jiàn)的培訓方式之一，已經(jīng)為許多企業(yè)經(jīng)常性采用。這種培訓方式的通用形式是，選擇一位來(lái)自外部培訓公司的或自由職業(yè)的講師，將需要培訓的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售人員集中在一個(gè)特定的空間內，由那位講師運用一定的專(zhuān)業(yè)培訓設備和技巧對營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售人員進(jìn)行為期半天至三天不等的專(zhuān)門(mén)主題的訓練。
這一培訓方式的優(yōu)點(diǎn)是：1）將營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售人員集中在一個(gè)特定空間里學(xué)習，避免了各種可能的干擾，學(xué)習效果相對較好；2）培訓師有專(zhuān)業(yè)培訓經(jīng)驗，了解成人學(xué)習的特點(diǎn)，善于使用專(zhuān)業(yè)的培訓技術(shù)和技巧，容易調動(dòng)學(xué)習者的學(xué)習興趣；3）培訓師可能具有企業(yè)內部講師或管理人員所不具備的豐富的經(jīng)驗和知識，可以為營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售人員帶來(lái)新的觀(guān)念、知識和技能；4）由于這類(lèi)培訓師是“外來(lái)的和尚”，他們容易在營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售人員的心目中造成權威感，這將有利于他們接受培訓師的觀(guān)點(diǎn)。
這一培訓方式的弱點(diǎn)是：1）成本較高。培訓師的課酬、培訓師及其助教的交通食宿費、培訓場(chǎng)地和器材費、學(xué)習者脫產(chǎn)培訓的直接工資成本等，每天培訓的直接成本在4萬(wàn)元左右（培訓師課酬約15000元/天；按30位學(xué)員計算，每天工資成本約21000元；其他費用約4000元）。除此之外，由于外部培訓師不了解企業(yè)內部情況，因而他們在實(shí)施培訓前往往需要進(jìn)行需求調研，而任何調研活動(dòng)都可能會(huì )導致企業(yè)費用的增加；2）培訓師所講授予的知識和技能可能并不適應企業(yè)的實(shí)際需要；3）培訓師在培訓中所傳達的某些信息可能導致?tīng)I銷(xiāo)人員對本公司的管理形成不滿(mǎn)，因而可能引起內部觀(guān)念沖突。
★之二：內部講師執行內訓
許多企業(yè)出于培訓成本和效果的考慮，開(kāi)始越來(lái)越注重內部培訓師的培養和運用，特別是那些一線(xiàn)銷(xiāo)售人員和導購人員較多的消費品領(lǐng)域的企業(yè)，它們比其他企業(yè)更注重內部培訓師和培養。
使用內部培訓師的優(yōu)點(diǎn)：1）成本低，這一點(diǎn)不用解釋大家都知道。2）他們十分了解內部環(huán)境及銷(xiāo)售人員的情況，無(wú)需調研便能設計和實(shí)施有針對性的培訓項目；3）他們培訓的形式可能不如外部培訓師那樣“專(zhuān)業(yè)”，但培訓不會(huì )偏離企業(yè)管理者對營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售人員的基本要求；4）不會(huì )造成觀(guān)念沖突；5）他們往往是把知識和技能傳授同企業(yè)對銷(xiāo)售人員的制度性考核和管理要求結合在一起來(lái)實(shí)施培訓的，因而培訓的實(shí)際效果（而不是意識到的效果）往往更好。