案例：失效的考核
概括起來(lái)說(shuō)，未完成目標銷(xiāo)售額，經(jīng)銷(xiāo)商二次進(jìn)貨率為零，經(jīng)銷(xiāo)商投訴解決滿(mǎn)意率低，銷(xiāo)售人員離職率高——這就是現實(shí)，誰(shuí)能告訴我為什么績(jì)效考核會(huì )失靈？（引語(yǔ)）
誰(shuí)主沉��？
中午12：45，鬧哄哄的食堂，就餐者漸漸散去，湖南香爾肉制品有限公司湖南省辦事處第一事業(yè)部的業(yè)務(wù)員王強拉住李亮，作為公司的好哥們，王強希望向老大哥李亮好好取取經(jīng)。“唉，哥們，我這個(gè)月又業(yè)績(jì)平平，雖然簽了一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，但人家只進(jìn)了1萬(wàn)元的貨。”
“別灰心，王強，就憑咋跑市場(chǎng)的實(shí)干勁，肯定能出成績(jì)，我這個(gè)月也簽了一個(gè)客戶(hù)，人家進(jìn)了2萬(wàn)元的貨。我這個(gè)月意向客戶(hù)有5個(gè)，憑我對他們的洞察，以及我的專(zhuān)業(yè)管理經(jīng)銷(xiāo)商能力，下個(gè)月每個(gè)客戶(hù)進(jìn)個(gè)萬(wàn)把元的貨，沒(méi)問(wèn)題。”李亮給哥們打著(zhù)氣，“現在長(cháng)沙市咱們的能夠廣告雖不是鋪天蓋地，但公交車(chē)上不全是‘香爾’，再加上一直以來(lái)尚有力度的促銷(xiāo)活動(dòng)，我想消費者正慢慢接受‘香爾’，隨之而來(lái)的是，二三級批發(fā)商自然會(huì )向經(jīng)銷(xiāo)商要貨，到時(shí)那些經(jīng)銷(xiāo)商肯定來(lái)找咱要貨。哥們，等著(zhù)吧。”
“做銷(xiāo)售的就得像你那樣樂(lè )觀(guān)，可對我來(lái)說(shuō)很難，我甚至在消極抵制，總覺(jué)得自己在單兵作戰，好像公司把所有銷(xiāo)售任務(wù)全壓在咱們業(yè)務(wù)員身上，但對咱業(yè)務(wù)員的培訓和管理不成體系。”王亮有些心灰意冷，“如今，銷(xiāo)售上不去，總部財務(wù)支持日減，廣告和促銷(xiāo)漸消，之前給意向經(jīng)銷(xiāo)商的廣告和促銷(xiāo)承諾，難以?xún)冬F。八卦一下哈，李湘上個(gè)月拿了13000元，我們大部分拿2000元，相差可謂千里之遙。”
“可你想想，她是怎么能拿到13000元？”老成的李亮有些神秘地告訴王強，“簡(jiǎn)單，向那些沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)思路，初來(lái)乍到的經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，一個(gè)月抓住這么一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，讓其一次性進(jìn)個(gè)十萬(wàn)元的貨，不就有得賺了。也難怪，看看我們的績(jì)效考核，銷(xiāo)售人員全部收入為：檔案工資（固定工資+ 績(jì)效考核工資）+銷(xiāo)售提成（1%）+年終評獎�？上攵�，這10萬(wàn)元的貨，光提成就能拿1萬(wàn)。這貨是壓下去了，款也已經(jīng)打了一半，但明擺的事實(shí)，這種沒(méi)有經(jīng)驗的經(jīng)銷(xiāo)商怎么可能在一個(gè)月內消化掉這么多貨，另外一半貨款還不知猴年馬月才能匯到公司帳戶(hù)。在這場(chǎng)交易中，恐怕肥的只是李湘一人，可惜在短時(shí)間內，受害的廠(chǎng)方和經(jīng)銷(xiāo)商都蒙在鼓里。”
“反正我繼續秉持我的原則，讓廠(chǎng)方和經(jīng)銷(xiāo)商之間雙贏(yíng)，咱自己才能心安理得地拿到業(yè)務(wù)員的報酬。那些李湘們還不總是來(lái)了又走，走了又來(lái)，就給公司留下了經(jīng)銷(xiāo)商一片罵聲。主管們該拿出些招數來(lái)扶持像我們這樣踏實(shí)干事的人，否則一粒粒老鼠屎壞了一鍋粥，如果李湘們繼續肆意為之，肯定會(huì )砸了我們這剛出生的牌子——香爾。”李亮和王強不約而同地有了同樣的感慨。
憶從前，品失敗
凌晨?jì)牲c(diǎn)，長(cháng)沙，乍暖還寒。剛剛和幾位雨潤經(jīng)銷(xiāo)商鐵桿喝完酒，現在似醉還醒的湖南香爾肉制品有限公司湖南省辦事處處長(cháng)張華跌跌撞撞地進(jìn)了四星級公寓，拿著(zhù)遙控器切換了數十個(gè)頻道后，在“波士堂”這一財經(jīng)訪(fǎng)談節目上停留數分鐘，又切到音樂(lè )頻道，如流水一般的古箏音樂(lè )鋪面而來(lái)。
頃刻，音樂(lè )停了，張華逐漸又恢復了對現實(shí)的思考。前兩天總公司在岳陽(yáng)市錦江大飯店召開(kāi)的各省辦事處季度大會(huì )上的尷尬場(chǎng)景又浮現出來(lái)。
“下面有請，湖南香爾肉制品有限公司戰略要地湖南省的辦事處處長(cháng)，張華，匯報第一季度工作總結。”
張華頗為尷尬地硬著(zhù)頭皮報告，“很慚愧，第一季度的銷(xiāo)售計劃達成率僅為85%；新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商數為40個(gè)，與上月持平；老客戶(hù)二次進(jìn)貨率為零；客戶(hù)投訴解決滿(mǎn)意率僅50%；銷(xiāo)售人員離職率達45%；市場(chǎng)占有率為9%.”不過(guò)，報告的最后，張華依然像其他辦事處一樣許下了第二季度的銷(xiāo)售目標，“我一定會(huì )提高業(yè)務(wù)員開(kāi)拓經(jīng)銷(xiāo)商的能力，將各大業(yè)務(wù)指標提升至健康狀態(tài)。否則，我會(huì )在下個(gè)季度末引咎辭職。”會(huì )后董事長(cháng)趙啟明沒(méi)有批評張華，只是語(yǔ)重心長(cháng)地說(shuō)：“現在還處于摸索階段，相信下個(gè)季度表現將更好。”
“為什么我的數字總是長(cháng)的這么難看？為什么其他各省辦事處銷(xiāo)售良好呢？問(wèn)題究竟出在了哪里？我對業(yè)務(wù)人員的激勵有問(wèn)題？”那些鐵血無(wú)情的數字，就像一把把匕首直插張華的心臟，如今他甚至只能在夢(mèng)中見(jiàn)到當初剛來(lái)公司的雄心壯志。有時(shí)，他甚至脆弱得懷念起以前任雨潤岳陽(yáng)市辦事處處長(cháng)的安逸日子。那會(huì )銷(xiāo)售額穩步增長(cháng)，市場(chǎng)占有率基本達標，經(jīng)銷(xiāo)商抱怨甚少，銷(xiāo)售團隊隊伍穩定。相比之下，雖已走馬上任湖南香爾肉制品有限公司湖南省辦事處（管轄除總部所在地岳陽(yáng)市的整個(gè)湖南�。┲魅�3月有余，但經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓依然緩慢。
回想2010年底，在岳陽(yáng)市辦事處坐鎮3年的張華，正在尋求向省級辦事處處長(cháng)挑戰的機會(huì )。算來(lái)正巧，因于地緣名聲和領(lǐng)軍企業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗，香爾董事長(cháng)趙啟明向張華拋出了繡球，希望他能出任湖南省辦事處主任。
湖南香爾肉制品有限公司坐落于岳陽(yáng)市，一直為日資公司作代工，質(zhì)量上乘。其董事長(cháng)趙啟明長(cháng)于產(chǎn)品生產(chǎn)，不過(guò)在岳陽(yáng)市本地肉制品市場(chǎng)份額高達30%.張華在此地攻打了3年，僅攻下5%，雨潤目前市場(chǎng)占有率為45%，張華深知，香爾品質(zhì)上乘，在岳陽(yáng)市的名聲全仰仗口耳相傳。如今，日本經(jīng)濟低迷，日本公司的訂單量每月正以20%的降幅在萎縮，香爾如果不緊急采取措施開(kāi)拓國內市場(chǎng)，裁員、部分生產(chǎn)線(xiàn)閑置，甚至公司倒閉只是遲早的事。
趙啟明是一個(gè)面對困難，絕不低頭的人。他不愿意那些生產(chǎn)線(xiàn)上的鄉里鄉親失去工作，不愿意那些豬肉養殖戶(hù)從此失去主要收入源。很快，該公司確定下來(lái)未來(lái)三年戰略目標，進(jìn)入中國肉制品市場(chǎng)前列，并把湖南省列為該公司進(jìn)軍國內市場(chǎng)的首站戰略要地，與此同時(shí)，確定30個(gè)重點(diǎn)進(jìn)攻的三線(xiàn)城市。
起航之初的雄心壯志猶然在心，只是現實(shí)卻和設想差距甚大，當初精心設計的對業(yè)務(wù)人員的績(jì)效考核體系也不斷出現失靈的問(wèn)題。
現實(shí)的爭論
揪心，頭皮發(fā)麻，在失敗和疑惑中，張華沉沉睡去。凌晨6點(diǎn)，張華在窗外春燕的啼鳴聲中醒來(lái)，不服輸的他又重燃斗志，躺在床上正盤(pán)算著(zhù)今天上午十點(diǎn)在長(cháng)沙市召開(kāi)湖南香爾肉制品有限公司湖南辦事處第二季度規劃會(huì )，與會(huì )者為5大事業(yè)部總監、5名高級業(yè)務(wù)員、辦公室主任、市場(chǎng)部總監。
9：55，窗外春意盎然，屋內鴉雀無(wú)聲。
事業(yè)部總監們正發(fā)愁怎么提高事業(yè)部銷(xiāo)售額；高級業(yè)務(wù)員們正盤(pán)算著(zhù)下一個(gè)獵物；市場(chǎng)部總監在埋怨銷(xiāo)售上不去，以致市場(chǎng)費用降低，之前的市場(chǎng)推廣計劃被打亂；辦公室主任正想著(zhù)如何在壓縮成本的同時(shí)，提高招聘業(yè)務(wù)員的效率。
張華鼓起勇氣走進(jìn)會(huì )議室，看了看幾張新面孔，不用懷疑，那一定是剛做出大業(yè)績(jì)的高級業(yè)務(wù)員。第一步，他嚴正地公布了那令人難堪的湖南省辦事處的績(jì)效考核數據。“咱辦公室給出的5大事業(yè)部各自的績(jì)效考核數據也基本一致，概括起來(lái)說(shuō)，未完成目標銷(xiāo)售額，經(jīng)銷(xiāo)商二次進(jìn)貨率為零，經(jīng)銷(xiāo)商投訴解決滿(mǎn)意率低，銷(xiāo)售人員離職率高。我想聽(tīng)聽(tīng)各位銷(xiāo)售總監的說(shuō)法。”
李夏，第一事業(yè)部總監。“很高興，我能有第一個(gè)發(fā)言的機會(huì )。第一，湖南省屬于省級市場(chǎng)，我們的任務(wù)是攻下整個(gè)省份，而不像其他省份一樣僅僅是攻下三級城市，所以我們任務(wù)艱巨。整體市場(chǎng)策略復雜，畢竟有城市之間的差異性。就我所管轄的重鎮長(cháng)沙市而言，市場(chǎng)培育期大概在半年到一年，廣告、促銷(xiāo)需精耕細化。我最想強調的一點(diǎn)是，我們是在培育市場(chǎng)，還未進(jìn)入攻堅戰，對于走在前線(xiàn)的戰士，