任何一家公司的營(yíng)銷(xiāo)工作都是一項復雜而多變的工作，涉及公司的方方面面--各個(gè)部門(mén)、各個(gè)工作環(huán)節甚至領(lǐng)導團隊。尤其面臨激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境，任何一個(gè)公司只要在公司管理機制的某一方面存在缺陷或處于劣勢，這個(gè)公司就會(huì )在長(cháng)期競爭中輸給其他相對完善的競爭對手，從而造成機制上的落后導致的競爭被動(dòng)。而銷(xiāo)售是公司生存的命脈，遍布在全國各地的銷(xiāo)售人員把握著(zhù)公司的一條條生命線(xiàn)，如何真正做到客觀(guān)、公正地評價(jià)每一個(gè)銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jì)，使很多老總們常常陷入兩難的境地。
應該說(shuō)績(jì)效評估和考核體系在公司經(jīng)營(yíng)管理中是源頭和核心，主要包括崗位分析、崗位評價(jià)、關(guān)鍵業(yè)績(jì)指標(KPI)考核、薪酬評估與設計等子系統，對激活人事管理職能、調動(dòng)和發(fā)揮銷(xiāo)售人員工作積極性，提高公司整體績(jì)效起到了積極的促進(jìn)作用�？�(jì)效評估和考核是一種有效的管理行為，它應貫穿于公司經(jīng)營(yíng)管理工作的全過(guò)程。而KPI是績(jì)效管理系統的基礎，KPI可以使各級銷(xiāo)售人員明確各自的主要責任和工作目標，并以此為基礎，明確銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)衡量指標，建立明確的、切實(shí)可行的KPI評估考核體系是做好績(jì)效管理的關(guān)鍵。
然而，很多正是由于績(jì)效評估和考核，發(fā)生許多令人挽腕嘆息的事情：
1、一位在某公司工作多年的中層銷(xiāo)售人員H突然被總經(jīng)理解雇。原來(lái)H在公司工作期間，業(yè)務(wù)開(kāi)展得有聲有色，業(yè)績(jì)很好，和同事下屬相處比較融洽，但前一段，H和總經(jīng)理發(fā)生了一些工作上的矛盾，自己不以為然，沒(méi)想到突然被解雇……
2、X公司是一家行業(yè)中不斷崛起的公司，根據總部任命新的銷(xiāo)售老總W空降過(guò)來(lái)主持大局，沒(méi)過(guò)多久W通過(guò)所謂的面談考核進(jìn)行了大換血，將原先追隨他的大批銷(xiāo)售人員空降過(guò)來(lái)……
3、J是個(gè)能說(shuō)會(huì )道的業(yè)務(wù)人員，但是業(yè)績(jì)并不怎么樣，還經(jīng)常突然失蹤，由于J善于察言觀(guān)色，和上級關(guān)系十分親密無(wú)間。過(guò)了兩個(gè)月，J被調到市場(chǎng)部做經(jīng)理，工資長(cháng)了三倍……
4、客戶(hù)經(jīng)理K做了一個(gè)客戶(hù)項目，忙得星期六、星期天都沒(méi)有休息，每天晚上十一二點(diǎn)才下班，最后卻由于種種原因，包括一些客觀(guān)原因，這個(gè)項目還是做砸了，客戶(hù)非常不滿(mǎn)意，還投訴到管理層。結果K這項工作的績(jì)效就是零，而這項工作占了K當月收入的60%。
最后K感到非常不舒服，憤然辭職……
的確，在中國的很多公司，人際關(guān)系的力量可以說(shuō)是無(wú)處不在并且是無(wú)所不能，表現在工作與管理當中，績(jì)效評估和考核也仍然是具有"中國特色”。一些的公司僅僅重視實(shí)質(zhì)意義上的考核而非管理，答案只有一個(gè)：要依此作為核發(fā)薪酬、淘汰選拔的憑證，更要依此把人分為三六九等。運作良好的績(jì)效評估和考核一定要把握：目標明確、過(guò)程監控、全方位評估、結果反饋四個(gè)方面。
每個(gè)公司每年肯定都會(huì )制定一個(gè)銷(xiāo)售目標，公司就要把全年的銷(xiāo)售總目標、季度目標都向全體銷(xiāo)售人員宣講，并結合實(shí)際情況把公司的整體目標分解到各級業(yè)務(wù)單元，然后明確到具體每一個(gè)銷(xiāo)售人員;如果每個(gè)人的目標達成了，也就意味著(zhù)所屬的業(yè)務(wù)單元的目標達成了;所有業(yè)務(wù)單元的目標達成了，并累積起來(lái)，就意味著(zhù)整個(gè)公司銷(xiāo)售目標的達成。為此一定要確定了一個(gè)時(shí)間，讓整個(gè)銷(xiāo)售團隊進(jìn)行充分的溝通和交流，比如談一談上月完成得怎么樣，為什么?本月又要做什么?這就給了每個(gè)銷(xiāo)售人員參與整個(gè)業(yè)務(wù)單元的決策，或者說(shuō)有關(guān)自身的工作安排的一個(gè)機會(huì )。
只有銷(xiāo)售人員的認可度強了，整個(gè)目標才會(huì )得到很好執行。如果僅僅是自上而下地壓任務(wù)，而不與銷(xiāo)售人員商量，銷(xiāo)售人員的積極性、認可度就會(huì )比較差。如一些國內公司的長(cháng)期戰略發(fā)展計劃，往往會(huì )發(fā)現一些奇怪的現象，雄圖大略地制訂一些沖進(jìn)500強的目標，并不切實(shí)際地去制定業(yè)務(wù)目標，這不是癡人說(shuō)夢(mèng)，但要比癡人說(shuō)夢(mèng)所帶來(lái)的危害要大得多。所以管理層不僅僅是與一線(xiàn)銷(xiāo)售人員溝通，還有一個(gè)責任，就是給每一個(gè)銷(xiāo)售人員一個(gè)正確的工作量，共同完成團體目標，使員工保持長(cháng)期動(dòng)力。