經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標具備如下幾項特點(diǎn)：

1. 來(lái)自于對公司戰略目標的分解

這首先意味著(zhù)，作為衡量分銷(xiāo)商工作績(jì)效的標準，關(guān)鍵績(jì)效指標所體現的衡量?jì)热葑罱K取決于企業(yè)的市場(chǎng)戰略目標。當分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標構成企業(yè)戰略目標的有效組成部分或支持體系時(shí)，它所衡量的分銷(xiāo)商便以實(shí)現企業(yè)戰略目標的渠道分銷(xiāo)相關(guān)部分作為自身的主要職責；如果關(guān)鍵績(jì)效指標與企業(yè)戰略目標脫離，則它所衡量的分銷(xiāo)商的努力方向也將與企業(yè)戰略目標的實(shí)現產(chǎn)生分歧。一般來(lái)說(shuō)企業(yè)核心戰略應該為創(chuàng )造并增加價(jià)值，因此關(guān)鍵績(jì)效指標均是對創(chuàng )造和提高企業(yè)價(jià)值具有直接或間接支持作用的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的衡量。

分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標來(lái)自于對企業(yè)戰略目標的分解，其第二層含義在于，分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標是對企業(yè)戰略目標的進(jìn)一步細化和發(fā)展。企業(yè)戰略目標是長(cháng)期的、指導性的、概括性的，而分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標內容豐富，針對渠道而設置，著(zhù)眼于考核當年的渠道分銷(xiāo)績(jì)效、具有可衡量性。因此，分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標是對真正驅動(dòng)企業(yè)戰略目標實(shí)現的具體因素的發(fā)掘，是企業(yè)戰略對渠道分銷(xiāo)績(jì)效要求的具體體現。

最后一層含義在于，分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標隨企業(yè)戰略目標的發(fā)展演變而調整。當企業(yè)戰略側重點(diǎn)轉移時(shí)，關(guān)鍵績(jì)效指標必須予以修正以反映企業(yè)戰略新的內容。

2.分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標是對渠道分銷(xiāo)績(jì)效構成中可控部分的衡量

企業(yè)渠道分銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的效果是內因外因綜合作用的結果，這其中內因有渠道分銷(xiāo)商可控制和影響的部分，也是關(guān)鍵績(jì)效指標所衡量的部分。分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標應盡量反映分銷(xiāo)商的直接可控效果，剔除他人或環(huán)境造成的其它方面影響。例如，銷(xiāo)售量與市場(chǎng)份額都是衡量分銷(xiāo)商市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力的標準，而銷(xiāo)售量是市場(chǎng)總規模與市場(chǎng)份額相乘的結果，其中市場(chǎng)總規模則是不可控變量。在這種情況下，兩者相比，市場(chǎng)份額更體現了分銷(xiāo)績(jì)效的核心內容，更適于作為關(guān)鍵績(jì)效指標。

3. 分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標是對重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的衡量，而不是對所有操作過(guò)程的反映

渠道分銷(xiāo)的工作內容都涉及許多不同的方面，分銷(xiāo)商高層管理人員的工作任務(wù)更復雜，但分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標只對其中對企業(yè)整體戰略目標影響較大，對市場(chǎng)戰略目標實(shí)現起到不可或缺作用的工作進(jìn)行衡量。

分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標是渠道上下認同的，不是由企業(yè)強行確定下發(fā)的，也不是由企業(yè)分銷(xiāo)商自行制定的，它的制定過(guò)程由企業(yè)與分銷(xiāo)商共同參與完成，是雙方所達成的一致意見(jiàn)的體現。它不是以企業(yè)壓分銷(xiāo)商的工具，而是分銷(xiāo)渠道中相關(guān)組織對分銷(xiāo)績(jì)效要求的共同認識。

分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標所具備的特點(diǎn)，決定了其在企業(yè)分銷(xiāo)渠道中舉足輕重的意義。首先，作為企業(yè)戰略目標的分解，分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標的制定有力地推動(dòng)企業(yè)戰略在分銷(xiāo)渠道得以執行；其次，分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標為企業(yè)級對分銷(xiāo)商工作職責和關(guān)鍵績(jì)效要求有了清晰的共識，確保企業(yè)與分銷(xiāo)商努力方向的一致性；第三，分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標為渠道績(jì)效管理提供了透明、客觀(guān)、可衡量的基礎；第四，作為渠道關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的績(jì)效的反映，分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標幫助各分銷(xiāo)商集中精力處理對企業(yè)市場(chǎng)戰略有最大驅動(dòng)力的方面；第五，通過(guò)定期計算和回顧分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標執行結果，管理人員能清晰了解渠道領(lǐng)域中的關(guān)鍵績(jì)效參數，并及時(shí)診斷存在的問(wèn)題，采取行動(dòng)予以改進(jìn)。