很多經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)與管理，都是粗放無(wú)序的，尤其是在薪酬方面，更是缺乏前瞻性的規劃與體系，這在很大程度上，制約了經(jīng)銷(xiāo)商的快速發(fā)展。其實(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商要想更好地領(lǐng)先于同行，獲得更大的發(fā)展空間，就必須根據自己的公司規模、發(fā)展階段，合理設計自己的薪酬體系，讓其成為企業(yè)高速發(fā)展的永動(dòng)機。
那么當前經(jīng)銷(xiāo)商薪酬體系面臨了什么問(wèn)題呢?實(shí)戰型人力資源薪酬管理專(zhuān)家曹子祥老師認為首先，由于很多經(jīng)銷(xiāo)商公司，用的都是自家人，認為無(wú)需建立薪酬制度體系，大約摸發(fā)放就可以了，更不用說(shuō)有成文的薪酬制度或文件了。
其次，經(jīng)銷(xiāo)商公司的薪酬制度體系，跟不上市場(chǎng)發(fā)展的要求，比如，成熟的產(chǎn)品和市場(chǎng)，依然采取提成制，缺乏對銷(xiāo)售過(guò)程的指引和考核。薪酬以現金發(fā)放為主，形式較為單一。表現為以現金形式發(fā)放工資或獎金，而單純的工資激勵，對于員工忠誠度、凝聚力的培養和提升，是遠遠不夠的。
此外，薪酬設計缺乏參照�；旧鲜情]門(mén)造車(chē)，缺少對內部或外部的調研和了解，也缺乏對員工的需求進(jìn)行分析，更沒(méi)有參考或調查同行、競爭對手的薪酬體系。
那么到底該如何有效設計經(jīng)銷(xiāo)商的薪酬體系呢?首先要了解以下兩方面，第一就是薪酬組成，第二就是支付形式。
我們先來(lái)了解一下薪酬組成，常見(jiàn)的薪酬組成包括如下幾種：其一，固定工資制。這是經(jīng)銷(xiāo)商采取比較多的一種，由于很多經(jīng)銷(xiāo)商公司規模較小，也缺乏專(zhuān)業(yè)的薪酬設計人員，因此，就采取了這種比較省事的薪酬方式，但它最大的弊端是，由于類(lèi)似吃大鍋飯，難以調動(dòng)大家的積極性，混日子的人比較多，大家責任心不強。
其二，提成制。即按銷(xiāo)售額或銷(xiāo)量給予一定比例或額度的提成，有的經(jīng)銷(xiāo)商采取無(wú)底薪、高提成的方式，也有采取底薪+提成的，這種薪酬制度的好處是，能夠按績(jì)取酬，可以更好地激發(fā)大家的積極性，但它的弊端是，會(huì )讓一部分老員工坐享其成，也會(huì )促使個(gè)別投機分子為了拿到更多的提成，不惜壓貨、竄貨、倒貨，從而給市場(chǎng)帶來(lái)隱患。
其三，獎金制。即工資+獎金。平時(shí)只發(fā)工資部分，年底根據企業(yè)效益，通過(guò)紅包或分紅等其他方式，再發(fā)一些獎金，以鼓勵大家來(lái)年的勁頭。它的好處是給大家一種愿景或者說(shuō)想頭，但弊端是，獎金的標準無(wú)定數，獎金發(fā)的少了，會(huì )影響大家的情緒，發(fā)的多了，很多老板又不樂(lè )意。
其四，績(jì)效制。其組成：基本工資+績(jì)效工資+即時(shí)激勵，這是很多規范化經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商公司最后要采取的一種較為完善的薪酬形式。這種體系，最大的特點(diǎn)是，讓員工的工作與企業(yè)績(jì)效掛鉤，注重效率和結果，同時(shí)又是過(guò)程導向，因此，深受很多規模型經(jīng)銷(xiāo)商的青睞。
而另一方面就是支付形式，除了常規的工資、補貼、差旅、福利品等之外，還包括三金、住房、股份、期權或分紅等等。
其中績(jì)效制是最值得借鑒的，績(jì)效工資一般考核銷(xiāo)售目標達成率(一般占比60%以上)、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率、終端拜訪(fǎng)頻率、價(jià)格體系、市場(chǎng)管理、下屬培養、客戶(hù)滿(mǎn)意度等等，而即時(shí)激勵，主要是根據不同階段的市場(chǎng)任務(wù)，比如，新產(chǎn)品推廣，新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、人員培訓、形象店建設等等，運用正負激勵，獎優(yōu)罰劣，發(fā)揮指揮棒的作用，一般是當月體現，績(jì)效工資制最典型的好處是結果導向，過(guò)程管理，追求一個(gè)長(cháng)期性。不僅可以全面照顧到企業(yè)效益，而且還可以有效平衡員工收入，避免有的撐死，有的餓死。
總之，經(jīng)銷(xiāo)商在遇到發(fā)展的瓶頸之后，首先應該從企業(yè)自身的薪酬體系進(jìn)行檢核，經(jīng)營(yíng)企業(yè)，就是經(jīng)營(yíng)人心，除了天時(shí)、地利這些客觀(guān)因素之外，人和其實(shí)更為關(guān)鍵，經(jīng)銷(xiāo)商老板只有明晰不同的薪酬方式及其優(yōu)缺點(diǎn)，并根據自身的狀況，適時(shí)、適地靈活調整，跟得上行業(yè)及市場(chǎng)形勢，才能更好地發(fā)揮薪酬考核的導向作用，從而齊心協(xié)力，搶占更有利的市場(chǎng)制高點(diǎn)，走上健康穩妥的發(fā)展道路。