銷(xiāo)售過(guò)程中不可避免的需要說(shuō)服客戶(hù)，一流的銷(xiāo)售高手必定也是頂尖的說(shuō)服高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情，但在銷(xiāo)售過(guò)程中，更多的確是推銷(xiāo)自己的觀(guān)點(diǎn)，是認同、是接納、是成交，銷(xiāo)售的過(guò)程即是說(shuō)服的過(guò)程。學(xué)堂用古龍《七種武器》來(lái)形象地給大家講一下說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧，希望對你有用!
《七種武器》是古龍最著(zhù)名的作品系列之一，寫(xiě)的是武林中赫赫有名的武器：長(cháng)生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環(huán)、霸王槍、離別鉤、拳頭。七種不可思議的武器，七段不平凡的人生。
潛意識說(shuō)服有一種神秘的無(wú)法抗拒的力量讓人跟隨其引導而思考。潛意識主宰著(zhù)人思想的核心，潛意識說(shuō)服常常是從心靈深處導人信息，進(jìn)人人相應的頻道，產(chǎn)生獨特的影響.以達成想要的結果。江湖上同樣流傳則關(guān)于潛意識說(shuō)服術(shù)方面的七種最厲害的武器：
一、長(cháng)生劍(提示引導法)：
潛意識是一部車(chē)子的引擎，意識只是車(chē)子的外殼。當我們現在正在談提示引導的時(shí)候，你會(huì )注意看以下的文章;當你注意閱讀的時(shí)候，你會(huì )不自覺(jué)的吞口水;當你感到你吞口水的動(dòng)作增加的時(shí)候，你會(huì )開(kāi)始有一些特別的感覺(jué)，你會(huì )感覺(jué)到我為什么會(huì )知道你吞口水的動(dòng)作會(huì )增加，你可能不了解我為什么會(huì )了解，沒(méi)有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過(guò)程當中你是否開(kāi)始吞口水?這是提示引導，一個(gè)好的溝通者你聽(tīng)他說(shuō)話(huà)會(huì )很順暢，你不會(huì )產(chǎn)生抗拒。
如何去提示引導一個(gè)人呢?在做提示引導的時(shí)候，請你避免引起一個(gè)人的負面連結或觀(guān)點(diǎn)。什么叫負面連接或觀(guān)點(diǎn)?現在請你千萬(wàn)不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開(kāi)嘴往嘴里擠汁，你千萬(wàn)不要感覺(jué)檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請你千萬(wàn)不要去想象。你有沒(méi)有覺(jué)得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時(shí)候會(huì )常常引導人進(jìn)入負面或容易想到負面。
提示引導的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是：會(huì )讓你，會(huì )使你。這就是一種標準的催眠術(shù)語(yǔ)的話(huà)。假設你是銷(xiāo)售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說(shuō)服對方，你可以說(shuō)：“張小姐，你現在正在聽(tīng)我跟你介紹房子的優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候，就會(huì )開(kāi)始注意到你如果住到這個(gè)房子里面你會(huì )多么的舒服。”這句話(huà)順暢不易引起抗拒。
提示引導常常是因為之前敘訴一些事情，講的是前因，要把后果連接起來(lái)，后果是要傳達什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來(lái)連接，舉例：“張先生，我知道你現在正在考慮到價(jià)格的問(wèn)題。而且你也會(huì )了解品質(zhì)跟價(jià)錢(qián)沒(méi)有辦法兼得.因為一分錢(qián)一分貨。”最好的方式是用“會(huì )讓你”或“會(huì )使你”，例如說(shuō)：“當你正在考慮到要買(mǎi)保險的時(shí)候，會(huì )讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”這種作法會(huì )把顧客的抗拒程度降低很多。
提示引導有兩條原則：第一不要和他人說(shuō)不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來(lái)，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地敘述重復他現在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。
二、孔雀翎(二選一法則)：
孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器�？兹隔岽淼氖且环N必勝的信念，一種絕對成交，一種不達目的誓不罷休的態(tài)度。
不要問(wèn)：“你要不要買(mǎi)”，應該問(wèn)：“你喜歡A還是B?”“你要2個(gè)還是3個(gè)”不要問(wèn)對方有沒(méi)有空、有沒(méi)有時(shí)間、去不去.間一個(gè)人去不去看電影，你會(huì )得到兩個(gè)答案：去或不去;要問(wèn)：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個(gè)機會(huì )迭擇。二選一法則有適當的使用的時(shí)間，很多銷(xiāo)售技巧培訓講師或機構并沒(méi)有真正理解“適當的使用時(shí)間”的重要含義，沒(méi)有進(jìn)入最后階段的時(shí)候，不要動(dòng)不動(dòng)就使用二選一法則，對方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷(xiāo)售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問(wèn)他你打算什么時(shí)候購買(mǎi).開(kāi)槍時(shí)確把槍口朝向自己，無(wú)知無(wú)畏!或者是走向另外一個(gè)極端，結果都已經(jīng)顯現后，才給出兩個(gè)選擇，自以為所有提供兩個(gè)選擇的問(wèn)題都是二選一法則的運用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說(shuō)中的必殺器，不是長(cháng)在孔雀屁股后面的毛。
三、碧玉刀(對比原理法)：
對比原理是一種潛意識說(shuō)服，應用于生活與事業(yè)當中效果非常明顯。有一個(gè)真實(shí)的故事，美國有一個(gè)十一二歲的小姑娘，想買(mǎi)一輛自行車(chē)，父母要她自己去賺錢(qián)，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時(shí)間去賣(mài)餅干，竟然在一年時(shí)間賣(mài)出了四萬(wàn)包。公司的人發(fā)現全公司沒(méi)有人能賣(mài)出這么多餅干，這個(gè)十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專(zhuān)家開(kāi)始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現小女孩用了對比原理。
她準備了一張價(jià)值三十塊錢(qián)的彩票，她每次去敲人家門(mén)的時(shí)候，她賣(mài)的是彩票，她一敲門(mén)就先自我介紹說(shuō)自己想要買(mǎi)一臺自行車(chē)，放假時(shí)間來(lái)賣(mài)彩票，三十塊錢(qián)，如果你運氣好可以賺到一百萬(wàn)，大家都覺(jué)得彩票太貴，但她一直堅持說(shuō)服人家，大家都很同情她，但都說(shuō)太貴了，這時(shí)女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說(shuō)：“那這里有十包餅干兩塊錢(qián)，你買(mǎi)吧?”馬上就會(huì )有人買(mǎi)了。她就是用對比原理，一下子賣(mài)掉十包餅干。
對比原理最適合使用在跟數字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢(qián)做比較，價(jià)格即是數字。數字也可以是時(shí)間，假如說(shuō)你說(shuō)服他人“投資一年付一千塊錢(qián)，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢(qián)，張先生，你看一看，一天不到三塊錢(qián)，一天妥一包煙都要十塊錢(qián)，一天只要投資三分之一包煙的價(jià)錢(qián)就可以得到東西了。”把他的投資金額縮小了，特別強調一千元跟三塊錢(qián)差三百倍，這就是對比原理。
四、多情環(huán)(打斷連結法)：
思考有前因后果，所以引出前因導出后果對方會(huì )覺(jué)得很順暢。同樣，打斷連結剛好相反，假設對方有抗拒的時(shí)候，使用打斷連結打斷的是神經(jīng)連結、思考連結。
打斷連結的方式很多種，比如視覺(jué)方面打斷，在對方講話(huà)的時(shí)候突然做個(gè)鬼臉，當思考被打斷的時(shí)候再要連接起來(lái)就比較困難，當你連接起來(lái)很困難的時(shí)候，就好象一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時(shí)候接起來(lái)就很困碓了。當不能接起來(lái)的時(shí)候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個(gè)時(shí)候你就可以串一根新的繩子。
五、霸王槍(瘋育沙拉效應法)：
什么叫瘋言沙拉效應?言行前后不合邏輯，用不連貫的語(yǔ)言或者是肢體動(dòng)作去模糊一個(gè)人的意識，當你模糊了以后自然而然你所講的事情就會(huì )進(jìn)入他人的潛意識，對方就很容易被你說(shuō)服。
蘇晨當年研習銷(xiāo)售技巧時(shí)曾遇到下面一段對話(huà)：“假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應該記得忘掉的東西.難道你不應該了解潛意識到底應該如何運作嗎?”你看得懂寫(xiě)些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標準的瘋言沙拉效應。