在傳統觀(guān)念里，培訓銷(xiāo)售人員似乎是銷(xiāo)售主管的職責——他們招聘有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員，讓HR給他們做簡(jiǎn)單的入職培訓，再給予簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)訓練，然后就開(kāi)始讓這批銷(xiāo)售員直接去拜訪(fǎng)潛在客戶(hù)了。然而，到了今天，隨著(zhù)愈加劇烈的商業(yè)競爭以及企業(yè)銷(xiāo)售策略的精細化，我們越來(lái)越需要更加結構化且系統化的銷(xiāo)售培訓，特別是當企業(yè)并購后，一大群原屬于不同企業(yè)的銷(xiāo)售人員被聚集在一起時(shí)，更是如此。

　　地板制造企業(yè)莫霍克工業(yè)公司(Mohawk Industries, Inc.)就意識到了這點(diǎn)，并且將銷(xiāo)售培訓帶上了一個(gè)新的臺階。它在每一個(gè)業(yè)務(wù)單元都有著(zhù)結構化、完整并且持續的銷(xiāo)售培訓，包括入職培訓、領(lǐng)導力培訓、顧客關(guān)系管理、團隊協(xié)作等方面。

　　新員工入職培訓

　　銷(xiāo)售培訓項目的第一個(gè)重點(diǎn)，無(wú)疑是新員工的入職培訓(Orientation)。莫霍克銷(xiāo)售學(xué)院(Mohawk Sales Academy)——為莫霍克公司的商用地毯部門(mén)提供培訓服務(wù)——已經(jīng)發(fā)展出一套新員工的入職培訓體系，分三個(gè)階段，在銷(xiāo)售人員入職后的六個(gè)月內完成。

　　首先，以嚴謹著(zhù)稱(chēng)的365日在線(xiàn)大學(xué)(365-day Online University)為員工提供了豐富的產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技巧以及其他軟性技能等，采用的培訓方式包括視頻、音頻和出版物。這個(gè)項目自從2012年1月上線(xiàn)以來(lái)，已經(jīng)有55位新進(jìn)銷(xiāo)售人員接受了整套培訓�？傮w而言，這些銷(xiāo)售員在入職18個(gè)月后，銷(xiāo)售額平均提升了10%。

　　另一個(gè)培訓機構——Dal-Tile大學(xué)則主要提供內部銷(xiāo)售培訓和對外部銷(xiāo)售伙伴的培訓。針對新進(jìn)銷(xiāo)售人員的培訓包含了九套多元化的、與崗位密切匹配的培訓計劃，課程內容涵蓋公司信息、產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技能，乃至于安全培訓等。

　　此外，莫霍克公司的合成板和木質(zhì)地板部門(mén)Unilin公司所成立的Unilin大學(xué)，為旗下每個(gè)部門(mén)提供客制化的銷(xiāo)售培訓。當Unilin公司歐洲分部并購了一家合成板供應商斯帕諾(Spano)后，一項稱(chēng)為“價(jià)值銷(xiāo)售培訓”(Value Selling Training)的項目啟動(dòng)了，通過(guò)講授整個(gè)銷(xiāo)售流程中的技巧，幫助員工學(xué)習如何挖掘潛在客戶(hù)、提升提問(wèn)技巧，并建立個(gè)性化的解決方案，充分整合這兩支銷(xiāo)售隊伍，為客戶(hù)提供更加優(yōu)質(zhì)化的服務(wù)。

　　領(lǐng)導力培訓

　　莫霍克公司為員工提供了系統的領(lǐng)導力培訓，內容包括自我認識、能力評估、有效溝通、管理的勇氣(managerial courage)、提供反饋、教練技術(shù)，以及建立團隊等。這一階段完成后，接下來(lái)還有高級領(lǐng)導力培訓，內容涵蓋積極教練(Appreciative Coaching)、領(lǐng)導團隊、學(xué)習與人建立聯(lián)系等三個(gè)方面。

　　為了培養客戶(hù)經(jīng)理，公司的銷(xiāo)售部門(mén)主要采用自行開(kāi)發(fā)的App“導航”系統，或者現成的顧客關(guān)系管理系統Salesforce.com進(jìn)行顧客關(guān)系管理(CRM)。讓員工了解、掌握這些知識以及工具的用法，提升了系統化的客戶(hù)管理方法，能夠每周甚至每天產(chǎn)生實(shí)時(shí)的客戶(hù)相關(guān)信息：訂單、報價(jià)、電話(huà)管理與追蹤、看板管理等。“導航”系統自從2013年上線(xiàn)運行以來(lái)，已經(jīng)為商用地毯部門(mén)培訓出超過(guò)22位客戶(hù)經(jīng)理，每周交易量提升了72%。

　　此外，Dal-Tile公司還提供了一對一的高管教練和導師，并且會(huì )聘請外部教練負責從整個(gè)組織當中發(fā)掘領(lǐng)導人才。

　　團隊協(xié)作與責任

　　莫霍克公司商用地毯部門(mén)的銷(xiāo)售培訓很注重培養團隊協(xié)作與責任。公司采用的是富蘭克林·柯維(Franklin Covey)的“四個(gè)執行原則”(The Four Disciplines of Execution)——專(zhuān)注于至關(guān)重要的目標、貫徹事前衡量、建立鼓舞人心的計分牌、建立定期責任匯報機制——來(lái)輔助內部培訓。超過(guò)250位客戶(hù)經(jīng)理和他們的上級參加了這個(gè)項目，我們要求這些管理者們每周都要選擇兩項領(lǐng)先指標(lead measures)，也就是通過(guò)選擇能夠對最終銷(xiāo)售目標產(chǎn)生影響的行為改變來(lái)提升效率，并對這項工作持續跟進(jìn)。

　　在該項目啟動(dòng)的頭4個(gè)月，有84%的銷(xiāo)售隊伍每周參與;同時(shí)，87%的客戶(hù)經(jīng)理每周參加部門(mén)“頭號目標”(Wildly Important Goal)報告會(huì )議。通過(guò)在線(xiàn)評估工具，我們發(fā)現商用地毯部門(mén)的戰略銷(xiāo)售數據年增率高達20%。

　　個(gè)人和專(zhuān)業(yè)發(fā)展

　　在個(gè)人和專(zhuān)業(yè)發(fā)展方面，莫霍克公司的銷(xiāo)售團隊以 “創(chuàng )造非凡效能的五個(gè)選擇”(The 5 Choices of Extraordinary Productivity)——從要事著(zhù)手、追求卓越、安排好時(shí)間、做技術(shù)的主人、保持旺盛精力——作為內部人才培養的理論基礎之一。

　　公司每次會(huì )安排20多位優(yōu)秀員工接受該項目培訓，所有的項目參與者還將會(huì )被指派一位生產(chǎn)力教練，協(xié)助他們設定目標、安排工作活動(dòng)，以及改善個(gè)人習慣。獲得認證后，由他們?yōu)槠渌麊T工提供長(cháng)達4——5周的一對一教練指導。從2012年7月至今，有超過(guò)315位員工完成了這個(gè)培訓項目。

　　種種跡象表明，培訓的效果相當顯著(zhù)，例如電子郵件往返數量減少了30%，經(jīng)理人員和直屬下級之間的工作關(guān)系大幅改善，許多員工的婚姻和家庭狀況變得更美滿(mǎn)，以及員工們的工作/生活平衡滿(mǎn)意度更佳等。

　　培訓銷(xiāo)售伙伴

　　對于企業(yè)而言，大多數時(shí)候，零售人員才是直接面對顧客的一線(xiàn)力量。因此，莫霍克公司的銷(xiāo)售培訓不僅針對內部銷(xiāo)售人員，也包含對外部銷(xiāo)售伙伴的培訓。

　　莫霍克大學(xué)和Dal-Tile大學(xué)針對銷(xiāo)售伙伴的培訓內容包括銷(xiāo)售基礎、時(shí)間和地域管理、戰略性客戶(hù)管理、銷(xiāo)售談判技巧、商業(yè)運作、產(chǎn)品知識、技術(shù)性產(chǎn)品安裝、產(chǎn)品投訴處理技巧，以及零售技巧等，既考慮到零售商的地域特點(diǎn)，也顧及到銷(xiāo)售的方方面面。所有內容除了通過(guò)課堂講授外，還通過(guò)公司的學(xué)習管理系統(LMS)提供e-Learning課程，以便讓客戶(hù)和公司同時(shí)受益。相關(guān)數據顯示，莫霍克公司由于為零售商提供了豐富的資源和協(xié)助，已成為最受歡迎的供應商，這也促進(jìn)了莫霍克公司銷(xiāo)售目標和戰略的實(shí)現。

　　今天的莫霍克公司，已經(jīng)通過(guò)一整套結構化、系統化、持續性的銷(xiāo)售培訓，將入職培訓、銷(xiāo)售管理培訓、客戶(hù)關(guān)系管理、團隊協(xié)作與負責，以及個(gè)人和專(zhuān)業(yè)發(fā)展結合在一起，為公司的整體績(jì)效和戰略目標做出了貢獻。莫霍克公司的管理團隊已經(jīng)塑造出一種持續學(xué)習的文化，在不斷地學(xué)習與發(fā)展當中，銷(xiāo)售團隊的個(gè)人能力和業(yè)績(jì)得到了提升，個(gè)人和家庭生活更加美滿(mǎn)，同時(shí)還實(shí)現了員工、公司與顧客三方共贏(yíng)的局面。

　　(本文編譯自Training)