“我想學(xué)一些溝通技巧!”“我們部門(mén)的合作能力需要加強。”“建議對新員工展開(kāi)專(zhuān)業(yè)素養培訓。”每到培訓需求調查時(shí)，總有各種問(wèn)題被歸攏到培訓部門(mén)。作為HR，如何針對企業(yè)關(guān)注的培訓內容，設計符合發(fā)展需求、激勵員工的培訓方案?

　　培訓部門(mén)響應業(yè)務(wù)部門(mén)要求，從外部供應商中尋找優(yōu)秀的大客戶(hù)銷(xiāo)售課程和講師，并與事業(yè)部主管領(lǐng)導溝通確認合作者。講師課前進(jìn)行了調查，了解了公司業(yè)務(wù)特點(diǎn)、銷(xiāo)售人員現狀，并適當調整了課程案例，隨后組織銷(xiāo)售代表進(jìn)行培訓。課程傳授了顧問(wèn)式銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略等內容，并組織了模擬練習。評價(jià)結果顯示，銷(xiāo)售代表對課程內容、模擬練習的體驗和講師都很滿(mǎn)意。

　　然而，大家的滿(mǎn)意并不一定代表培訓的成功。培訓后銷(xiāo)售代表沒(méi)有使用相關(guān)的學(xué)習內容，即使是模擬練習過(guò)的內容也很少使用。他們未能把顧問(wèn)銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與本公司的客戶(hù)、產(chǎn)品、競爭場(chǎng)景融合起來(lái)應用。

　　究其原因，培訓部與業(yè)務(wù)部共同總結了兩點(diǎn)：

　　一是銷(xiāo)售能力不是產(chǎn)品與專(zhuān)業(yè)知識、人際技巧、銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售場(chǎng)景知識的簡(jiǎn)單集合，其關(guān)鍵在于應用知識技能。

　　二是上述培訓方案只是從銷(xiāo)售流程這一維度進(jìn)行了培訓，沒(méi)有考慮銷(xiāo)售代表的自身知識儲備、人際關(guān)系等，更沒(méi)有基于銷(xiāo)售任務(wù)場(chǎng)景來(lái)整合模擬練習，銷(xiāo)售代表無(wú)法形成基于任務(wù)的流暢應用，實(shí)際工作中也無(wú)法將所學(xué)內容轉化為有效的銷(xiāo)售行為，更加沒(méi)有可能改善業(yè)績(jì)。

　　大客戶(hù)銷(xiāo)售是典型的團隊銷(xiāo)售，需要銷(xiāo)售代表、售前顧問(wèn)、項目經(jīng)理以及公司不同級別的主管領(lǐng)導配合。但是由于缺乏共同的銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售策略，四個(gè)角色在一個(gè)大項目銷(xiāo)售中經(jīng)常出現配合不佳的情況。如同一個(gè)戰斗小組去攻取一個(gè)據點(diǎn)，但是目標、行進(jìn)路線(xiàn)、配合策略都沒(méi)有共識，也沒(méi)有演練，結果可想而知。因此大客戶(hù)銷(xiāo)售不僅需要每個(gè)人都很優(yōu)秀，還需要協(xié)同和配合。

　　建立方案銷(xiāo)售流程是前提。

　　企業(yè)首先需要建立適配大客戶(hù)采購的方案銷(xiāo)售流程，明確銷(xiāo)售流程中每個(gè)步驟的關(guān)鍵活動(dòng)、參與角色及可驗證的推進(jìn)成果，并建立匹配的銷(xiāo)售管理系統。

　　團隊銷(xiāo)售是核心。

　　大客戶(hù)方案銷(xiāo)售是典型的團隊配合作戰，不僅需要每個(gè)人能力強大，更需要銷(xiāo)售團隊、售前技術(shù)支持團隊、項目實(shí)施團隊有機配合。

　　培訓項目設計有重點(diǎn)。

　　個(gè)人能力為基石，每個(gè)角色都需要具備崗位專(zhuān)業(yè)能力;共識為配合基礎，對銷(xiāo)售流程、關(guān)鍵活動(dòng)、階段目標及配合方式達成共識才可能形成有戰斗力的銷(xiāo)售團隊;任務(wù)流暢度為目標，根據典型銷(xiāo)售場(chǎng)景進(jìn)行案例分析、沙盤(pán)模擬、復盤(pán)討論是團隊能力提升的核心方式。

　　泛泛而談的培訓，在落地及后期反饋中會(huì )顯示出它的弊端。要想真正做好企業(yè)下派的培訓，我們就得一層一層，根據培訓需求、培訓中出現的問(wèn)題，持續改進(jìn)，達到最終期待，實(shí)現全員提高與業(yè)績(jì)飄紅。