銷(xiāo)售是一門(mén)精益求精的工作，有的人可以做得非常出色，有的人做得日益消沉，為什么?大部分原因都是因為銷(xiāo)售員沒(méi)有找到好的銷(xiāo)售方法，總會(huì )犯一些錯誤，如：沒(méi)有針對受眾量身設計銷(xiāo)售說(shuō)辭;向非決策者者推銷(xiāo);說(shuō)得太多，聽(tīng)得太少;忘記自己的目標是完成一筆銷(xiāo)售;穿著(zhù)不得體……這些都是銷(xiāo)售人員常犯的錯誤。那這些該如何避免?

　　羅伯特 赫賈維奇將上門(mén)推銷(xiāo)比作邀請別人約會(huì )。對于許多銷(xiāo)售人員而言，尤其是新手，一旦對失敗的恐懼占據上風(fēng)，銷(xiāo)售必然以失敗告終。“不”這個(gè)令人畏懼的單音節詞，會(huì )打垮一個(gè)人的自信，粉碎一個(gè)人的自尊。但我們不應該被別人的拒絕擊敗，尤其是銷(xiāo)售從業(yè)者。他認為，如果你無(wú)法應對拒絕，那只能證明你選錯了職業(yè)。

　　赫賈維奇在一書(shū)中寫(xiě)道：“對拒絕太過(guò)敏感，會(huì )變成一種毀滅性的病毒。”他表示，為了從失敗中振作起來(lái)，你必須甩掉它，對自己說(shuō)“下一個(gè)!”，然后繼續斗志昂揚地為下一個(gè)機會(huì )而努力。

　　赫賈維奇最初在多倫多創(chuàng )建互聯(lián)網(wǎng)安全初創(chuàng )公司赫賈維奇集團(The Herjavec Group)時(shí)，公司僅有3名員工，但他卻夢(mèng)想為加拿大最復雜的網(wǎng)絡(luò )提供安全保護。11年后，這家公司已經(jīng)成為業(yè)內領(lǐng)先的IT安全提供商，現擁有275名員工，營(yíng)收額有望在年底前達到 2億美元。

　　但公司的發(fā)展歷程也并非一帆風(fēng)順。一路走來(lái)，赫賈維奇親眼目睹銷(xiāo)售人員犯下種種錯誤，而對拒絕的過(guò)度敏感，遠遠算不上是最嚴重的問(wèn)題。

　　以下是他提出的五大銷(xiāo)售錯誤，以及如何避免這些錯誤的建議：

　　1. 沒(méi)有針對受眾量身設計銷(xiāo)售說(shuō)辭。

　　赫賈維奇表示，向正確的客戶(hù)傳達錯誤信息，或者將正確的信息傳達給錯誤的客戶(hù)，是如今銷(xiāo)售界普遍存在的問(wèn)題。他說(shuō)道：“銷(xiāo)售人員并沒(méi)有根據客戶(hù)量身設計銷(xiāo)售說(shuō)辭，以至于最后都不知道自己為什么會(huì )失敗。你的首要目標，應該是保證自己要傳達的信息，適合正確的受眾。比如在向CEO銷(xiāo)售與向董事銷(xiāo)售時(shí)，需要傳達的信息肯定有所不同。”

　　要提高交易成功的機會(huì )，赫賈維奇建議，銷(xiāo)售人員需要對客戶(hù)的具體需求和快樂(lè )點(diǎn)(而不是痛苦點(diǎn)，因為“痛苦并不好玩，不論是你自己的還是別人的痛苦”)進(jìn)行一番調研，然后對癥下藥，對你的銷(xiāo)售說(shuō)辭進(jìn)行個(gè)性化設計。

　　“甚至在你還沒(méi)有打算去某個(gè)地方推銷(xiāo)之前，你就必須確定那里存在一種明確界定的需求。”

　　2. 向非決策者者推銷(xiāo)。

　　不要浪費時(shí)間，去游說(shuō)沒(méi)有購買(mǎi)權力的客戶(hù)。相反，赫賈維奇建議，在微笑著(zhù)按門(mén)鈴之前，應該提前核對等會(huì )開(kāi)門(mén)那個(gè)人是否擁有購買(mǎi)決策權。

　　他在《贏(yíng)的意志》一書(shū)中寫(xiě)道：“一般而言，最好的做法是與決策層的某個(gè)人預約一次銷(xiāo)售會(huì )議，對方的職位越高越好。”他警告說(shuō)，如果不行，你就必須得重新拜訪(fǎng)最初聯(lián)系人的上司。此外，越級聯(lián)系“或許會(huì )讓對方反感，進(jìn)而有可能危及未來(lái)你們之間良好的合作關(guān)系。”所以，要提前進(jìn)行盡職調查，并要記住，一點(diǎn)小疏漏便可能讓銷(xiāo)售泡湯。

　　3. 說(shuō)得太多，聽(tīng)得太少。

　　赫賈維奇說(shuō)道：“每次推銷(xiāo)會(huì )議都要遵循一定的自然節奏。而要弄清楚會(huì )議的方向以及你能從會(huì )議中得到什么，需要多傾聽(tīng)，而不是侃侃而談。”

　　安靜下來(lái)，張開(kāi)耳朵去傾聽(tīng)，始終關(guān)注你的目標。赫賈維奇說(shuō)道，會(huì )談的過(guò)程應該是使對方建立起對你和你的公司的信任與尊重，最終相信你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，而不是對方聽(tīng)你滔滔不絕地講述自己的想法。你絕對不能成為那樣的推銷(xiāo)員。

　　而在講話(huà)的時(shí)候，也要明智地選擇措辭。赫賈維奇說(shuō)道：“銷(xiāo)售人員對潛在客戶(hù)說(shuō)出的每一個(gè)詞，都應該經(jīng)過(guò)精心設計，要以增強關(guān)系和實(shí)現銷(xiāo)售為目標。”例如，他說(shuō)，諸如“要想做成你的生意，我需要做些什么?”之類(lèi)的問(wèn)題太過(guò)籠統。這是“草率的談話(huà)和草率的推銷(xiāo)。”相反，銷(xiāo)售人員應該精心雕琢自己的言辭，可以這樣問(wèn)：“對于今天的會(huì )議，您有沒(méi)有潛在的異議?”如果客戶(hù)存在異議，你就能知道對方的疑慮，以及通過(guò)哪種方式能夠盡快消除對方的擔憂(yōu)。

　　4. 忘記自己的目標：完成一筆銷(xiāo)售。

　　開(kāi)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)可不是去交朋友。你的目標是完成銷(xiāo)售。永遠不要忘記這一點(diǎn)。“人們總說(shuō)：‘我來(lái)這里是為了建立關(guān)系。我要成為他們的朋友。我要了解他們的環(huán)境。’我經(jīng)常說(shuō)，有這樣的目的當然很好，但你的終極目標是向他們推銷(xiāo)，而不是像二手車(chē)推銷(xiāo)員一樣。銷(xiāo)售是平等交換的過(guò)程。人們知道你為什么找他們。忽略這一事實(shí)，銷(xiāo)售注定會(huì )失敗。”

　　而且，赫賈維奇根本不關(guān)心你的客戶(hù)有多“好”。你希望她買(mǎi)你的東西。僅此而已。這位《創(chuàng )智贏(yíng)家》(Shark Tank)的“老好人”說(shuō)，最令他“討厭的”是，他的某位銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)完客戶(hù)之后，滔滔不絕地向他講述那位客戶(hù)人有多好。

　　“碰到這種情形，我通常會(huì )問(wèn)，我們是否只接受‘好’人的訂單。人的好壞與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)。銷(xiāo)售人員應該告訴我客戶(hù)的業(yè)務(wù)、預期和需求，以及完成銷(xiāo)售需要做哪些工作。拜托，別再跟我說(shuō)客戶(hù)有‘多好’之類(lèi)的話(huà)。”

　　5. 穿著(zhù)不得體。

　　談到商業(yè)，穿著(zhù)時(shí)尚，長(cháng)著(zhù)一雙藍眼睛的赫賈維奇說(shuō)道，銷(xiāo)售人員最好穿著(zhù)得體，否則你可能一點(diǎn)機會(huì )都沒(méi)有。換言之，如果穿著(zhù)不得體，銷(xiāo)售便有可能失敗。

　　赫賈維奇說(shuō)道，在進(jìn)行面對面的業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)時(shí)，銷(xiāo)售人員的穿著(zhù)應該與客戶(hù)的穿著(zhù)相呼應。當然，除非你是億萬(wàn)富翁。那樣的話(huà)，上面的建議全部作廢。“如果你的身價(jià)達到25億美元，你也可以穿著(zhù)斯凱奇休閑鞋(Skechers)和T恤衫參加每一次會(huì )面，就像馬克 庫班那樣。”