行動(dòng)學(xué)習對培訓效果的提升在很多領(lǐng)域內已經(jīng)取得了成功。目前，行動(dòng)學(xué)習主要應用于管理培訓，經(jīng)過(guò)我們八年的研究和實(shí)踐，證明在銷(xiāo)售培訓領(lǐng)域，行動(dòng)學(xué)習法也可以得到很好的運用，從而幫助企業(yè)走出銷(xiāo)售培訓困境。

　　銷(xiāo)售培訓的困境

　　銷(xiāo)售培訓被引入中國已經(jīng)有十幾年的時(shí)間，在這個(gè)過(guò)程中，人們的態(tài)度在不斷變化。剛接觸到銷(xiāo)售培訓的銷(xiāo)售員都不禁會(huì )問(wèn)：一個(gè)從沒(méi)銷(xiāo)售過(guò)我們產(chǎn)品的老師，能教會(huì )我們做銷(xiāo)售嗎?在外部培訓機構的促進(jìn)下，一些企業(yè)在內部引入銷(xiāo)售培訓。培訓師帶來(lái)的新理念，輔以他們的培訓技巧，讓培訓現場(chǎng)熱鬧非凡。這樣的培訓給銷(xiāo)售員帶來(lái)了很大的觸動(dòng)，他們聽(tīng)到了很多新東西，也被培訓師調動(dòng)，一起思考和練習。培訓過(guò)程中的現場(chǎng)體驗讓他們感到新奇、開(kāi)心。然而在聽(tīng)過(guò)各種新理念、新技巧后，玩過(guò)各類(lèi)游戲后，銷(xiāo)售培訓開(kāi)始走入困境：人們發(fā)現，許多培訓并未解決實(shí)際工作中的問(wèn)題。

　　培訓部常抱怨：學(xué)員越來(lái)越挑剔，銷(xiāo)售部對培訓的支持力度越來(lái)越低。有個(gè)培訓經(jīng)理就說(shuō)：“銷(xiāo)售部的人都很另類(lèi)，總是急功近利，希望今天培訓，明天就能拿到訂單。他們根本不知道什么叫培訓。”而銷(xiāo)售部也在抱怨：“培訓如隔靴搔癢，花了很多時(shí)間，但卻無(wú)法解決問(wèn)題。”

　　培訓師也很困惑，學(xué)員希望老師能像公司自己的銷(xiāo)售員那樣理解他們的業(yè)務(wù)，在培訓中能夠直接幫助他們解決實(shí)際問(wèn)題。這就需要培訓專(zhuān)家付出大量的時(shí)間和精力，但企業(yè)目前只會(huì )支付少量的培訓費用，不太愿意投入資源做咨詢(xún)項目。

　　作為一名有10年銷(xiāo)售經(jīng)驗的老銷(xiāo)售，我深知銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)壓力。當我從2000年進(jìn)入培訓行業(yè)時(shí)，就很希望為銷(xiāo)售人員提供有用的培訓服務(wù)，教給他們直接能用的東西。但在成為銷(xiāo)售培訓師之后，我才逐漸了解培訓部和培訓師的苦衷。如果要提供到位的服務(wù)，培訓師就必須傾注大量的時(shí)間來(lái)熟悉和研究企業(yè)的業(yè)務(wù)，同時(shí)企業(yè)已必須為付出的時(shí)間與精力買(mǎi)單;如果企業(yè)不肯為這些付費，就意味著(zhù)培訓師無(wú)法獲得合理的收入。有效性和經(jīng)濟性發(fā)生了嚴重沖突，我們應如何解決這一矛盾?

　　行動(dòng)學(xué)習有效導入銷(xiāo)售培訓

　　2002年，一位老師將《行動(dòng)學(xué)習法》推薦給我，這本書(shū)給了我很大啟示。和傳統的培訓方式相比，行動(dòng)學(xué)習有了兩大突破。第一，行動(dòng)學(xué)習以解決問(wèn)題為目的，學(xué)習內容來(lái)自工作實(shí)際，學(xué)習成果被應用于工作實(shí)際，從而使這種學(xué)習方式能為企業(yè)帶來(lái)直接的效益。第二，行動(dòng)學(xué)習一改以講為主的方式，學(xué)員團隊將成為學(xué)習主體。大家一起提出問(wèn)題，尋找解決方案，并且參與執行自己的方案。我就想，如果通過(guò)行動(dòng)學(xué)習法，把老師對銷(xiāo)售技巧的研究和學(xué)員的業(yè)務(wù)知識與經(jīng)驗有效結合，共同解決問(wèn)題，能不能突破有效性和經(jīng)濟性的困境呢?

　　根據這一思路，我開(kāi)始了長(cháng)達8年的實(shí)踐，和學(xué)員一起參與培訓，幫助他們解決工作中的問(wèn)題。針對銷(xiāo)售員的學(xué)習特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)了一些獨特的學(xué)習和引導方法，讓培訓過(guò)程變得更簡(jiǎn)單，易于操作。由于銷(xiāo)售培訓是實(shí)戰技能培訓，培訓成果的應用訓練和積累非常重要，所以我特別在學(xué)習過(guò)程中加強了應用訓練環(huán)節，建立積累機制。經(jīng)過(guò)反復實(shí)踐提煉，最終形成了一整套適合銷(xiāo)售隊伍的行動(dòng)學(xué)習方法。

　　實(shí)踐證明，當銷(xiāo)售員成為學(xué)習的主人時(shí)，他們的積極性被充分調動(dòng)，不但在課堂上能主動(dòng)尋找解決工作難題的方案，還非常樂(lè )于在課下應用，這在一定程度上解決培訓成果轉化問(wèn)題。

　　現在，這種培訓方法已被廣泛應用于常規培訓、問(wèn)題解決、銷(xiāo)售培訓體系建設和銷(xiāo)售培訓課程開(kāi)發(fā)等各個(gè)領(lǐng)域。借助一定的工具，不僅外部培訓專(zhuān)家可以操作，企業(yè)自己的銷(xiāo)售經(jīng)理和內部培訓師也能操作，從而可以為企業(yè)節省大量的培訓費用。

　　用行動(dòng)學(xué)習法解決銷(xiāo)售問(wèn)題

　　發(fā)現問(wèn)題很多時(shí)候比解決問(wèn)題還要重要，在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中更是如此。

　　KV公司是一家合資企業(yè)，以前在中國市場(chǎng)占有很強的優(yōu)勢，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)一直不錯。然而，從2006年起，其它國際品牌的同類(lèi)產(chǎn)品開(kāi)始進(jìn)入中國市場(chǎng)，KV的優(yōu)勢地位受到威脅，銷(xiāo)售額持續下滑。一方面，公司努力在產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面進(jìn)行突破，另一方面，希望通過(guò)培訓來(lái)穩定軍心，煥發(fā)銷(xiāo)售員的工作熱情，與公司一起突破困境。

　　接到培訓邀請后，我們先對銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理和部分銷(xiāo)售員進(jìn)行了訪(fǎng)談，明確問(wèn)題所在，在隨后的座談和頭腦風(fēng)暴中，我們一起進(jìn)行了SWOT的分析，最終確定了培訓目標和詳細的計劃。

　　按照討論結果，銷(xiāo)售總監找出了所有在KV公司持續5年采購，沒(méi)有受到競爭者影響的客戶(hù)，并把名單分發(fā)給負責這些客戶(hù)的銷(xiāo)售員，讓他們對這些客戶(hù)的特征進(jìn)行分析。同時(shí)，產(chǎn)品部、市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部負責分工收集整理產(chǎn)品優(yōu)勢與競爭信息等資料。

　　在結構化的知識學(xué)習學(xué)習后，我讓學(xué)員分析如何在銷(xiāo)售中利用自己的優(yōu)勢去戰勝對手。討論結果匯總后發(fā)現，有幾類(lèi)客戶(hù)對KV公司產(chǎn)品與服務(wù)的滿(mǎn)意度比較高。針對這一討論結果，我們確定了優(yōu)勢客戶(hù)群，在進(jìn)行優(yōu)勢銷(xiāo)售技巧訓練的基礎上，大家一起制定了詳細的行動(dòng)計劃。在培訓結束后，銷(xiāo)售總監帶領(lǐng)大家用所學(xué)的優(yōu)勢銷(xiāo)售技巧，主攻這幾類(lèi)客戶(hù)，從而使銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升迅速。