培訓，是企業(yè)所能給予經(jīng)銷(xiāo)商的最大的無(wú)形財富。通過(guò)培訓，不僅可以統一經(jīng)銷(xiāo)商的認識，激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)熱情，而且，通過(guò)培訓，還可以進(jìn)一步提升經(jīng)銷(xiāo)商的管理水平以及市場(chǎng)操作技能，增強經(jīng)銷(xiāo)商對廠(chǎng)家的向心力、凝聚力，從而最終達到廠(chǎng)商協(xié)同的戰略目的。

    可是，近年來(lái)，筆者在形形色色的各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商培訓當中，卻發(fā)現很多企業(yè)在組織經(jīng)銷(xiāo)商培訓時(shí)，存在諸如有數量沒(méi)質(zhì)量、培訓內容與培訓需求脫節、“神話(huà)”培訓的作用、注重培訓內容忽略培訓的形式等方面的一些誤區，從而讓經(jīng)銷(xiāo)商培訓起不到應有的作用，導致一些培訓流于形式，培訓費用打了水漂，讓培訓組織方的企業(yè)好生尷尬。那么，在經(jīng)銷(xiāo)商培訓當中，究竟存在哪些誤區呢，到底應該如何看待經(jīng)銷(xiāo)商培訓從而盡量避免走入這種誤區呢？

    誤區一：培訓規劃打折扣

    如果你問(wèn)一家企業(yè)的老板有沒(méi)有做過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商培訓規劃，他會(huì )肯定地告訴你，有的，并且，說(shuō)不定還會(huì )拿出成套的培訓綱要指給你看，但是如果你問(wèn)他真正落實(shí)下來(lái)的培訓有幾場(chǎng)呢？他很有可能會(huì )遺憾的告訴你，由于種種原因，那個(gè)成套的培訓規劃執行的不是很好，甚至列出的一些培訓計劃由于市場(chǎng)變化而壓根就沒(méi)有執行過(guò)。

    無(wú)獨有偶，前不久，一家快速消費品企業(yè)的總監也向筆者表達了同樣的困惑，他向筆者訴苦，說(shuō)他做的年度經(jīng)銷(xiāo)商培訓計劃，總是月月擱淺，讓他郁悶不已，問(wèn)具體原因，他說(shuō)他們的培訓計劃，完全是“跟著(zhù)感覺(jué)走”，別的廠(chǎng)家都在做培訓規劃，于是，老板也讓他們做培訓規劃，可真正實(shí)施時(shí)，老板卻說(shuō)花錢(qián)太多，緩一緩，然后就“石沉大�！�，要不，就是在內部選拔一些專(zhuān)業(yè)度不高的管理人員來(lái)培訓。從而讓他精心制定的培訓規劃“流產(chǎn)”。

    上面所描述的現象，在很多企業(yè)都是存在的。其實(shí)，一些企業(yè)并不是沒(méi)有培訓規劃，而是有規劃，但卻沒(méi)執行。有規劃，沒(méi)執行的具體原因不外乎：1、企業(yè)壓根就不重視培訓。培訓僅僅是一種“擺設”。是借以向外人炫耀或滿(mǎn)足企業(yè)虛榮心的“寶”。2、培訓經(jīng)銷(xiāo)商是奢侈投資�，F在請一個(gè)知名專(zhuān)家培訓，一天下來(lái)上萬(wàn)元費用，劃不來(lái)的。3、經(jīng)銷(xiāo)商忠誠度不高，培訓后不做了怎么辦�，F在的經(jīng)銷(xiāo)商“朝三暮四”，害怕經(jīng)過(guò)培訓，能力提高了之后“見(jiàn)異思遷”，讓企業(yè)“竹籃打水一場(chǎng)空”。4、很多企業(yè)培訓經(jīng)銷(xiāo)商是“隨大流”，并沒(méi)有把經(jīng)銷(xiāo)商的培訓真正放到戰略的高度上來(lái)。而僅僅是趕時(shí)髦、追時(shí)尚的產(chǎn)物，因此，一些廠(chǎng)家對于經(jīng)銷(xiāo)商的培訓，很多是把它當作一種“花瓶”，當成一種“施舍”，因此，缺乏執行的“根”，出現偏差便也是意料之中的了。

    其實(shí)，隨著(zhù)企業(yè)掌控難度的加大，企業(yè)對于經(jīng)銷(xiāo)商的培訓，一定要站在戰略的高度來(lái)對待。對此，要更多地把它看作是一種長(cháng)遠的戰略投資，而不是一種短期的投機取巧的行為。試想，國際著(zhù)名的可口可樂(lè )、寶潔公司，每年都要投巨資培訓經(jīng)銷(xiāo)商，目的何在呢？培訓后的這些經(jīng)銷(xiāo)商不僅沒(méi)有“跑”掉，相反，他們更加忠誠于可口可樂(lè )、寶潔公司，從而，讓這些企業(yè)的戰略目標能夠順利得以實(shí)現。因此，企業(yè)要想更好地攜手經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)創(chuàng )未來(lái)，就一定要把培訓作為企業(yè)的戰略手段之一，除了必須要有年度、季度、月度培訓計劃外，關(guān)鍵的是還要貫徹始終地執行，再好的培訓規劃，如果沒(méi)有執行，一切都是零。

    誤區二：對培訓期望值過(guò)高

    很多企業(yè)在培訓經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，往往對培訓期望值過(guò)高，甚至把培訓當成“包治百病”的“萬(wàn)能藥”，認為只要對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了培訓，提高了經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)和水平，市場(chǎng)銷(xiāo)量就會(huì )“蹭蹭蹭”地大幅度的上升，其實(shí)，這僅僅是廠(chǎng)家片面的一廂情愿的想法。

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