都知道O2O是Online to Offline的縮寫(xiě)，貌似O2O一定是從Online部分先開(kāi)始的。于是很多傳統企業(yè)在O2O時(shí)代顯得極度不自信，覺(jué)得自己沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)思維就只有死路一條。其實(shí)真相果真如此嗎?
在O2O來(lái)臨之前，大家都在熱捧純電商模式，但是隨著(zhù)天貓、京東的崛起，以及一大批跟隨者的死去，人們逐漸又聞到了時(shí)代變革的氣息。當BAT紛紛布局線(xiàn)下，O2O也被提上了日程。加上互聯(lián)網(wǎng)媒體以及廣大自媒體人的搖旗吶喊，許多在傳統電商時(shí)代受挫的互聯(lián)網(wǎng)人也紛紛加入了 O2O創(chuàng )業(yè)潮流。而他們最擅長(cháng)的就是用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)傳播和鼓吹自己的項目，至于Offline到底是什么，似乎至今還沒(méi)有踩對點(diǎn)。
Offline人的不自信與Online人的浮夸形成了強烈對比和沖突，這也正意味著(zhù)O2O的真相還未被揭穿，所有人也都還是一頭霧水。至于誰(shuí)勝誰(shuí)敗，還未見(jiàn)分曉!
同樣作為O2O創(chuàng )業(yè)者的我，不想用那些高大上的理論來(lái)闡明我的觀(guān)點(diǎn)，但是卻可以用我所在行業(yè)的實(shí)際案例與大家共同分享并剖析O2O的真相。
在我之前的文章中不止一次提及到美國創(chuàng )投圈的當紅炸子雞，我的同行——Warby Parker。這家專(zhuān)注于眼鏡零售的創(chuàng )業(yè)公司僅僅用了不到四年的時(shí)間就估值上億美金，并且快速的獲得了三輪巨額融資。想必商業(yè)模式上一定有其獨到之處?其實(shí)不然，他們只是順應了商業(yè)發(fā)展的潮流，在B2C盛行的年代里抓住時(shí)機，同時(shí)借鑒了當時(shí)另一個(gè)在美國被熱捧的鞋類(lèi)電商Zappos的模式，用單付鏡架95美金的相對低價(jià)(要知道，在此之前美國人習慣了三四百美金購買(mǎi)一副眼鏡)以及Home try-on(在線(xiàn)選5付鏡架，家中試戴后在線(xiàn)下單購買(mǎi)并快遞還回試戴的5付鏡架)這個(gè)獨具一格的消費體驗。一舉取得了空前的勝利。根據Warby Parker官方數據顯示，僅在第一年他們就賣(mài)出了近10萬(wàn)付眼鏡。計算到天，就是近280付/天。這個(gè)數字對于傳統的眼鏡門(mén)店來(lái)說(shuō)，是一個(gè)難以置信的銷(xiāo)量。
但是隨著(zhù)單量的不斷增加，Warby Parker的創(chuàng )始人們很快就意識到Home try-on概念的短板。因為他們發(fā)現，越是設計獨特的鏡架被下單試戴的幾率就越高，但是購買(mǎi)率卻很低，往往是設計普通的基礎款更暢銷(xiāo)一些。如此一來(lái)，他們的無(wú)效庫存和有效庫存就呈幾何級數上升，明知賣(mài)不出去的鏡架為了滿(mǎn)足顧客的試戴需求，也需要不斷加量。要知道，Warby Parker的100%鏡架產(chǎn)品全部來(lái)自中國，所有的鏡架全部采用板材(醋酸纖維脂)制造，而板材也都是Made in China。所以，作為眼鏡設計和制造出身的我深知他們的痛楚：國產(chǎn)板材1年以上就會(huì )縮水變形，從而導致品相難看，更加無(wú)法佩戴。這就好比食品到了保質(zhì)期一樣!想想，如果顧客拿到手中試戴的鏡架產(chǎn)品是變形縮水的鏡架，后果如何?
面對窘境，正當Warby Parker的小伙伴們手足無(wú)措時(shí)，O2O的出現成了他們的救命稻草。而他們的B輪、C輪融資也正是在此時(shí)敲定的。所以，開(kāi)實(shí)體店成為這家B2C出身的創(chuàng )業(yè)公司的第二步關(guān)鍵棋。按理說(shuō)，Warby Parker超高的線(xiàn)上流量應該可以給他們的線(xiàn)下門(mén)店無(wú)限制的導流。但是當我讓我許多身處美國的朋友幫我去他們門(mén)店實(shí)地考察后得到的結果是大相徑庭的。門(mén)店的陳列在圖片上看真的非常高大上，但是現場(chǎng)感卻給人冷冷的感覺(jué)，絲毫激不起足夠的購買(mǎi)欲望。而那些在網(wǎng)站上看起來(lái)非常具有品牌個(gè)性的復古鏡架一旦陳列到線(xiàn)下，與產(chǎn)品線(xiàn)更加豐富、品質(zhì)感更勝一籌且陳列的玲瑯滿(mǎn)目的傳統實(shí)體店簡(jiǎn)直無(wú)法相提并論。與此同時(shí)，從Warby Parker位于中國的供應商處獲悉，他們的采購量已經(jīng)在持續下滑，甚至之前定下的貨品因為沒(méi)有及時(shí)提貨而被供應商按積壓庫存低價(jià)處理。
作為同行，我不想就此斷定Warby Parker就是一個(gè)從B2C向O2O過(guò)渡的失敗案例。但是我們回過(guò)頭來(lái)看中國的B2C企業(yè)，有幾個(gè)讓我們看到過(guò)渡成功的先例呢?
作為同樣用高產(chǎn)品性?xún)r(jià)產(chǎn)品比與Home try-on概念賣(mài)眼鏡的我，比warby parker起步早4個(gè)月，但是很明顯，我走的慢了許多，直到今天我的品牌也未被廣大中國人民所知曉。原因就是我選擇了與warby parker相反的路線(xiàn)，從線(xiàn)下起步做O2O。換句話(huà)說(shuō)，我是offline人。但是，我從未不自信。因為我始終相信白天鵝是從丑小鴨開(kāi)始的。
我的驗光車(chē)上門(mén)配眼鏡項目與淘寶、天貓相比，的確不算是天翻地覆的創(chuàng )新。但是與傳統眼鏡門(mén)店相比，我們不再需要花費3-6個(gè)月的時(shí)間去找一個(gè)門(mén)面，再花費大量精力去和物業(yè)討價(jià)還價(jià)，然后再花幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)啟動(dòng)裝修。我們只需要用1個(gè)月的時(shí)間，去預定生產(chǎn)10輛，100輛甚至1000輛符合我們專(zhuān)利設計要求的驗光車(chē)，而每輛車(chē)的成本僅相當于開(kāi)設一家傳統門(mén)店1/3都不到。與此同時(shí)快速啟動(dòng)招聘與培訓，然后在第二個(gè)月就可以全部落地運營(yíng)，第三個(gè)月就全面實(shí)現盈利……我們也不必擔心輻射半徑太小而導致門(mén)店閑置率高，因為驗光車(chē)可以靈活的實(shí)現哪里有生意就去哪里……在我自己看來(lái)，這雖然只是一個(gè)微創(chuàng )新，但是卻足以治療傳統眼鏡門(mén)店多年的痛處，更加可以降低成本，讓眼鏡零售業(yè)徹底摘掉“暴利”的黑鍋。
與warby parker相比，我們的故事在開(kāi)始階段因為不會(huì )像B2C那樣爆發(fā)式增長(cháng)，所以看起來(lái)并不性感。而在先期階段，渠道建設依賴(lài)于驗光車(chē)的數量，資產(chǎn)看起來(lái)有點(diǎn)笨重，也正因此并不大符合早已習慣投資輕資產(chǎn)企業(yè)的VC們的胃口。所以我幾乎和所有的offline的創(chuàng )業(yè)者們一樣，在起步時(shí)，走起路來(lái)像極了可憐的丑小鴨。但是，這有什么關(guān)系呢?依靠慢節奏，我們可以鍛煉出在沒(méi)錢(qián)、沒(méi)人的惡劣環(huán)境中的生存能力，同時(shí)有意識的建立起穩固的可持續的企業(yè)運營(yíng)體系，一步一個(gè)腳印的積累出踏實(shí)的市場(chǎng)基礎……在初始階段，我們只需要把自己養成一個(gè)健康的小豬崽，然后接下來(lái)要做的就是打開(kāi)你的窗戶(hù)，等風(fēng)來(lái)!
Offline人創(chuàng )業(yè)最重要的是先活下來(lái)，收入再小也要有自我造血能力，否則風(fēng)沒(méi)來(lái)，你先死了。除此外，在做企業(yè)體系建設的同時(shí)必須考慮的是：如果給你足夠的錢(qián)和豐富的流量資源，你是否能夠承受并野蠻生長(cháng)?說(shuō)白了，就是Offline要給online留出接口。當一切都已就緒，風(fēng)到底何時(shí)來(lái)呢?
我的第一個(gè)天使投資人凌代鴻先生曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)一篇非常著(zhù)名的文章——《有個(gè)厲害的東東叫垂直重型3.0》，被創(chuàng )投圈廣泛傳閱。文中有這樣一個(gè)重要觀(guān)點(diǎn)：在今后一段時(shí)間，TMT最有可能大成的機會(huì )在于垂直重型互聯(lián)網(wǎng)，要有落地端，可轉化商業(yè)模型和手段。再讓我們回過(guò)頭來(lái)看看當前中國最紅的O2O公司，大眾點(diǎn)評和美團。他們正在做的不正是尋找“落地端”和“可轉化商業(yè)模型和手段”嗎?
而我的第二個(gè)投資人，臺灣互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)傳奇人物何英圻先生算是純正的互聯(lián)網(wǎng)人。我也曾很認真的問(wèn)他為什么會(huì )選擇我們這種看起來(lái)沒(méi)那么性感的offline創(chuàng )業(yè)公司。他的回答是：online接下來(lái)是落地的時(shí)候了，而你們具備這樣的接口!
無(wú)獨有偶，上周我與紅杉資本的Ruodi小姐在我的辦公室暢聊O2O。向來(lái)具有遠瞻視野的紅杉資本似乎早已洞察O2O的真相所在。B2C時(shí)代他們先人一步拿下了阿里和京東。O2O初始階段，又取得美團和大眾點(diǎn)評的股權。那么在接下來(lái)的時(shí)間里，紅杉的動(dòng)向如何呢?Ruodi告訴我，他們已經(jīng)投資了多家餐飲、便利店等純線(xiàn)下企業(yè)……
種種跡象表明，O2O的風(fēng)已經(jīng)開(kāi)始刮，Offline的創(chuàng )業(yè)者們，你們準備好了嗎?