說(shuō)心理話(huà)，我的心情從來(lái)沒(méi)有這樣壞過(guò)：營(yíng)銷(xiāo)團隊的成員，一個(gè)一個(gè)離去。盡管走的不是主攻手，不是一傳、二傳，但也等于斬傷了我的手腳。對于如何留人，我已經(jīng)想盡了一切辦法，包括如何整合資源，總部也只有這樣支持我的工作了。銷(xiāo)售人員由于其自身價(jià)值的不可替代性，因此就擁有不同于普通員工的心理特征及行為模式，而充分了解其獨特的心理特征及行為模式，是吸引、留住銷(xiāo)售人員的重要前提。這也是我平時(shí)工作的不足。
每個(gè)人都覺(jué)得自己很了解自己，但是當發(fā)生一些事情后才知道對自己根本不了解，而且十分陌生。到底喜歡什么樣的工作?到底想做什么樣的工作?到底適合做什么樣的工作?沒(méi)有幾個(gè)人一開(kāi)始就很明了的，雖然可以借助一些科學(xué)測評進(jìn)行了解，但測評的準確性大家不都是還在爭論嗎?最有效的方法是嘗試。你可能自己感覺(jué)很喜歡某個(gè)工作，也感覺(jué)可以把它做好，可是當你真正用心去做了，而且也適應了很長(cháng)一段時(shí)間才發(fā)覺(jué)其實(shí)我并不喜歡這份工作，甚至有些討厭這些工作。有許多人認為自己是外向性格，喜歡與陌生人打交道，便選擇了銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)，但工作一段時(shí)間后，發(fā)覺(jué)自己并不喜歡而且也不適合做銷(xiāo)售，無(wú)法應付碰到的問(wèn)題。喜歡與陌生人打交道，但不喜歡與其有業(yè)務(wù)往來(lái)的陌生人打交道。這樣的人，應該繼續去尋找，重新進(jìn)行職業(yè)設計和職業(yè)定位，直到找到一個(gè)自己合適的工作。
銷(xiāo)售人員流失的社會(huì )原因
(一)社會(huì )為銷(xiāo)售人員提供了廣闊的創(chuàng )業(yè)空間
(二)企業(yè)間的競爭以挖走別人的銷(xiāo)售精英為榮
(三)全社會(huì )缺乏一個(gè)對銷(xiāo)售人員的評價(jià)與約束機制
(一) 企業(yè)管理混亂，一盤(pán)散沙，只圍繞利潤轉
(二)制度的不合理，獎懲不分明，銷(xiāo)售人員因不滿(mǎn)公司激勵制度而離去
(三)決策者不遵守諾言，不講信用，導致銷(xiāo)售人員流失現象越來(lái)越多
(四)銷(xiāo)售人員之間不能相互支援，孤軍奮戰，導致銷(xiāo)售人員出走
(五)企業(yè)不能很好處理銷(xiāo)售人員與客戶(hù)關(guān)系
(六)任務(wù)量制訂的不合理
(七)企業(yè)不能為銷(xiāo)售人員解決后顧之憂(yōu)
(八)企業(yè)缺乏親和力和凝聚力
(九)企業(yè)領(lǐng)導與銷(xiāo)售人員不和
銷(xiāo)售人員流失的自身原因
銷(xiāo)售人員流失的最直接最根本的原因還在于個(gè)人。個(gè)人的原因主要包括以下幾個(gè)方面。
(一)以銷(xiāo)售工作為跳板，一有機會(huì )便辭職
(二)不適應公司的企業(yè)文化，不認同公司的價(jià)值觀(guān)
(三)轉到更具有發(fā)展潛力的行業(yè)去做銷(xiāo)售
(四)討厭那種靠不正當關(guān)系、商業(yè)賄賂來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品
(五)重新進(jìn)行職業(yè)設計和職業(yè)定位
(六)心理承受能力差
(七)心態(tài)飄浮，不能持之以恒
銷(xiāo)售人員流失的防范
(一) 整合企業(yè)理念系統，培育員工對企業(yè)的認同
銷(xiāo)售人員的流失是因為其在企業(yè)缺乏歸屬感而選擇離開(kāi)，因此，企業(yè)要用優(yōu)秀的企業(yè)文化提高他們對企業(yè)的“信心指數”;用良好的企業(yè)形象和團隊精神增強企業(yè)對他們的親和力，用共同的價(jià)值觀(guān)消除他們對企業(yè)的背離念頭。公司理念應當最大限度的反映員工的思想和利益，應當有順暢的溝通渠道了解員工特別是銷(xiāo)售人員的情緒、心態(tài)和對公司工作的看法，同時(shí)銷(xiāo)售人員也可借此進(jìn)一步了解公司的發(fā)展動(dòng)向、企業(yè)的戰略思想、發(fā)展前景及運營(yíng)狀況等重要信息，他們了解得越多，認同感就越強，離心力就越小，這也是防范銷(xiāo)售人員流失風(fēng)險發(fā)生的重要途徑。
(二)制定職業(yè)生涯規劃
對企業(yè)銷(xiāo)售人員要有完整的職業(yè)生涯規劃，使其個(gè)人利益與企業(yè)利益、個(gè)人發(fā)展期望與企業(yè)成長(cháng)結合在一起。完整的職業(yè)生涯規劃是企業(yè)提高人才整體素質(zhì)的有效措施，也是留住優(yōu)秀人才的有效手段。它既可以幫助企業(yè)對自身未來(lái)進(jìn)行規劃，提出科學(xué)設想和目標，讓員工和企業(yè)一起發(fā)展，又可以幫助員工根據企業(yè)發(fā)展變化的需要進(jìn)行自我學(xué)習與調整，實(shí)現自我設計，自我發(fā)展。企業(yè)必須對銷(xiāo)售人員有相當完善的職業(yè)生涯規劃xuexihr.com/h/h，讓他們從進(jìn)入企業(yè)之時(shí)看到自己的職業(yè)道路，這樣對他們既是一種精神激勵，有利于產(chǎn)生工作滿(mǎn)足感，又能讓他們明確自己的努力方向，使自身的發(fā)展目標與企業(yè)的預期目標相一致，企業(yè)因此可以穩定軍心，降低銷(xiāo)售人員的跳槽率。
(三)建立有競爭力的薪酬體系和分配制度
建立有競爭力的新酬體系和分配制度，給一流的銷(xiāo)售人才一流的待遇，是企業(yè)吸引、留住高素質(zhì)銷(xiāo)售人員的重要手段。需要注意的是，銷(xiāo)售人員需要的報酬，應包括物質(zhì)報酬和精神報酬兩部分。首先，在物質(zhì)報酬方面，企業(yè)應將銷(xiāo)售人員的新酬與其崗位職責和工作績(jì)效緊密掛鉤，并與其他員工的新酬合理拉開(kāi)距離，實(shí)行差別化的薪酬制度，克服平均主義，使收入分配向優(yōu)秀銷(xiāo)售人員傾斜。其次，公司還應注意，除了有諸如薪水、獎金、津貼、福利和股票期權等物質(zhì)報酬的需求外，還有工作的勝任感、成就感、責任感和受重視等精神報酬。導致銷(xiāo)售人員大規模離職的重要因素，往往不是對物質(zhì)待遇不滿(mǎn)，而是因為他們覺(jué)得自己期望的空間和企業(yè)提供的舞臺不適應，自己的許多建議和想法得不到重視，才能無(wú)法施展，工作沒(méi)有成就感。由于精神報酬具有隱蔽性的特點(diǎn)，它常常容易被領(lǐng)導者所忽略，但是精神待遇又是一種堪稱(chēng)人的本能的心理需求，它不會(huì )因為這種忽略而消失。因此，公司必須認清精神報酬的重要意義，創(chuàng )造一切機會(huì )和條件保證銷(xiāo)售人才能夠施展他們的才華，如讓他們參與決策，承擔更重要的任務(wù)，給他們更大的工作自由和權限，用優(yōu)厚的精神待遇防范銷(xiāo)售人員的流失。
(四)加強銷(xiāo)售人員人力資源的開(kāi)發(fā)與培訓
銷(xiāo)售人員對自己是否擁有學(xué)習培訓的機會(huì )十分在意。企業(yè)應該將人力資本的投資作為企業(yè)投資的一個(gè)重要組成部分，特別是對銷(xiāo)售人員的培訓方面，企業(yè)要不惜代價(jià)。具體而言，企業(yè)要建立起針對銷(xiāo)售人員的教育培訓體系，實(shí)現教育培訓的制度化，塑造學(xué)習型企業(yè)。知識和技能是消耗品，不可能受用終身，只有教育和培訓是終身的，企業(yè)應該把知識培訓，尤其是對銷(xiāo)售人才的繼續教育作為企業(yè)人力資本的一項重要內容，以此把企業(yè)的前景和現狀連接起來(lái)。通過(guò)培訓，企業(yè)不僅可以為自身的銷(xiāo)售人員的形成提供永不枯竭的后續源泉，從整體上提高企業(yè)的人力資源素質(zhì)，還可以培養企業(yè)員工的忠誠度，穩定銷(xiāo)售人員隊伍，從而實(shí)現企業(yè)和人才的雙贏(yíng)。
(五)做好預防銷(xiāo)售人員流失的相關(guān)工作
銷(xiāo)售人員的流失有時(shí)給企業(yè)帶來(lái)的損失是慘重的。他們具有豐富的管理經(jīng)驗和市場(chǎng)開(kāi)拓能力，一旦流失，不僅會(huì )影響局部或某一系統的管理效率，而且會(huì )帶走企業(yè)的信息、用戶(hù)和市場(chǎng)，這些都將會(huì )嚴重削弱企業(yè)的競爭力。因此，企業(yè)在平時(shí)的管理中，必須對銷(xiāo)售人員做好監控工作，注意將資源和人分離，將客戶(hù)資源等沉淀到企業(yè)整體里，而不是個(gè)人身上。具體而言，企業(yè)應避免建立銷(xiāo)售人員與企業(yè)的客戶(hù)單線(xiàn)聯(lián)系，而是建立企業(yè)與客戶(hù)的多管道聯(lián)系，凡由業(yè)務(wù)骨干掌握的商業(yè)信息必須有多重備份，而對于企業(yè)的核心技術(shù)，公司應做好產(chǎn)權保護工作。
此外，一旦發(fā)生嚴重的銷(xiāo)售人員流失現象后，應迅速采取措施進(jìn)行補救，如重新修訂人力資源管理制度，通過(guò)內招或外聘的方式迅速補進(jìn)需要人員，同時(shí)做好穩定軍心的工作，維護企業(yè)形象，保持員工對企業(yè)的信心，變“壞事”為“好事”，從而提升企業(yè)的凝聚力和向心力，提高企業(yè)的競爭力。這樣，也就達到了既留住你的人，更留住你的心的目的。