在零售藥店的日常經(jīng)營(yíng)中，店員的銷(xiāo)售技巧直接決定了門(mén)店主推品種的銷(xiāo)售量和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的成功率。因此，加強對店員銷(xiāo)售技巧的培訓，是店長(cháng)管理工作中的一項重要內容。

　　一般而言，店員銷(xiāo)售技巧的提高主要表現在促銷(xiāo)技巧和推銷(xiāo)技巧兩個(gè)方面。

　　一、促銷(xiāo)技巧

　　促銷(xiāo)是藥店銷(xiāo)售的重要組成部分，店員的促銷(xiāo)技巧是促銷(xiāo)能否達到效果的關(guān)鍵。一般來(lái)說(shuō)，零售藥店會(huì )采取以下幾種促銷(xiāo)方式：發(fā)放優(yōu)惠券、贈送樣品、附贈贈品、競賽抽獎、退款優(yōu)惠、特價(jià)促銷(xiāo)等。促銷(xiāo)年年搞，關(guān)鍵在創(chuàng )新，才能聚人氣，出效果。在對店員進(jìn)行促銷(xiāo)技巧的培訓時(shí)，要重點(diǎn)突出以下3個(gè)方面：

　　1、關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售

　　當顧客進(jìn)入門(mén)店后，先預測顧客的需求，然后根據交流中掌握的信息，建議其選購對癥的合適產(chǎn)品。同時(shí)尋找機會(huì )，進(jìn)一步合理地推薦某些可增進(jìn)療效的產(chǎn)品，從而實(shí)現關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。

　　這要求店員準確掌握促銷(xiāo)藥品的適應癥和主要功能，不斷積累醫藥方面的專(zhuān)業(yè)知識，能夠給顧客提供到位的藥學(xué)服務(wù)，讓顧客在滿(mǎn)足了基本的藥品需求外，還能明顯感覺(jué)到超值的附加服務(wù)。

　　2、投其所好

　　顧客購藥時(shí)對藥店的選擇往往在出門(mén)時(shí)就定好了。如果想要吸引顧客，店員就要學(xué)會(huì )判斷進(jìn)店顧客的選擇傾向，突出優(yōu)勢投其所好，使顧客認可自己的服務(wù)。

　　3、尊重顧客

　　一個(gè)優(yōu)秀的店員，應該時(shí)刻留意店內任何有助于促銷(xiāo)的機會(huì )，把每一次銷(xiāo)售看作一個(gè)開(kāi)始或者延續你與顧客持久關(guān)系的機會(huì )。要做到這一點(diǎn)，最好的方法就是尊重顧客，要切實(shí)尊重顧客的知情權和選擇權，并盡可能滿(mǎn)足他們的需要。

　　二、推銷(xiāo)技巧

　　推銷(xiāo)與促銷(xiāo)的根本區別，在于目標品種范圍和優(yōu)惠方式等的不同。前者為門(mén)店所有品種，基本沒(méi)有優(yōu)惠;后者為特定的部分品種，有折扣、買(mǎi)贈等優(yōu)惠。

　　正確的推銷(xiāo)方式應該是：禮貌地接待顧客進(jìn)店后，讓顧客按自己的方式選購商品，店員只需及時(shí)留意顧客發(fā)出的購買(mǎi)信息即可。在顧客需要咨詢(xún)時(shí)，店員能即時(shí)來(lái)到他的面前并準確給予回答。在顧客做出準備購買(mǎi)決定的時(shí)候，店員能適時(shí)提供拿取、包裝、結算等服務(wù)。

　　店員推銷(xiāo)技巧的培養

　　1、要培養其準確捕捉顧客一舉一動(dòng)中需求信息的能力

　　通過(guò)觀(guān)察顧客進(jìn)店后的眼神、語(yǔ)氣、行為，再加上簡(jiǎn)短的語(yǔ)言溝通，就基本能確定顧客是準備購藥還是只詢(xún)價(jià)而在貨比三家。把握住了顧客的需求信息，才能因人而異地提供貼切的服務(wù)。

　　2、要培養店員說(shuō)話(huà)的技巧

　　如果比較準確了解了顧客的需要，店員也可以跟顧客一起分析可供選擇的藥品的特性和主要優(yōu)勢，發(fā)現最合適的藥品，然后有針對性地提供推銷(xiāo)建議。

　　注意

　　在推銷(xiāo)過(guò)程中，當顧客一旦作出購買(mǎi)選擇，就不應再繼續推銷(xiāo)了。如果此時(shí)店員還是一廂情愿地繼續推銷(xiāo)，可能會(huì )引起顧客的反感，進(jìn)而令其改變初衷，放棄購買(mǎi)。