人力資源管理目標包括著(zhù)全體管理人員在人力資源管理方面的目標任務(wù)與專(zhuān)門(mén)的人力資源部門(mén)的目標與任務(wù)。顯然兩者有所不同，屬于專(zhuān)業(yè)的人力資源部門(mén)的目標任務(wù)不一定是全體管理人員的人力資源管理目標與任務(wù)，而屬于全體管理人員承擔的人力資源管理目標任務(wù)，一般都是專(zhuān)業(yè)的人力資源部門(mén)應該完成的目標任務(wù)。

　　2004年以來(lái)，由于其他幾個(gè)品牌的中高檔車(chē)對市場(chǎng)份額的侵蝕，奧迪A6、A4在全國的銷(xiāo)售增長(cháng)開(kāi)始減緩。此外，觀(guān)察中國市場(chǎng)多年的寶馬和奔馳也宣布了在華開(kāi)廠(chǎng)的計劃。這些動(dòng)向，讓奧迪聞到了激戰之前的火藥味。

　　面對外部競爭環(huán)境的惡化，一汽-大眾銷(xiāo)售公司奧迪品牌管理層決定把提高經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力作為防守和反擊的一項重要對策。其中最緊要的任務(wù)，一方面是提高銷(xiāo)售人員的效率，另一方面是防止業(yè)績(jì)突出的銷(xiāo)售人員流失到競爭對手那里。這是一項涉及HR人力資源管理的任務(wù)，這項任務(wù)的方案設計，是由HR人力資源管理方面的專(zhuān)業(yè)公司美世咨詢(xún)完成的。

　　考慮到經(jīng)驗豐富的銷(xiāo)售人員也許對經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jì)影響更大，一汽-大眾公司的管理人員決定把工作重點(diǎn)放在降低銷(xiāo)售人員的流失率上。而要想降低員工的流失率，關(guān)鍵是要增加他們對企業(yè)的忠誠度。

　　通過(guò)調查，美世的咨詢(xún)顧問(wèn)們發(fā)現銷(xiāo)售人員的忠誠度主要受三個(gè)方面的影響：薪酬、HR人力資源管理培訓與職業(yè)發(fā)展、領(lǐng)導力。咨詢(xún)顧問(wèn)們分別就診斷出的這三大因素設計了相應的咨詢(xún)方案。

　　績(jì)效與薪酬激勵方案脫離了績(jì)效管理的薪酬方案是無(wú)效的。美世從三個(gè)方面對奧迪經(jīng)銷(xiāo)商的績(jì)效管理體系提出了建議。第一，將績(jì)效考核體系轉變?yōu)榭?jì)效管理體系。在績(jì)效管理體系中，績(jì)效考核只是績(jì)效管理四個(gè)步驟中的一個(gè)，它需要績(jì)效計劃、績(jì)效輔導和績(jì)效激勵的配合，才能發(fā)揮最大的作用。第二，重新定義和完善各崗位的關(guān)鍵績(jì)效指標。美世借鑒了平衡計分卡的指標體系，將財務(wù)指標和非財務(wù)指標結合在一起來(lái)衡量企業(yè)和個(gè)人的績(jì)效。第三，美世幫助經(jīng)銷(xiāo)商確定了一套完整的績(jì)效管理流程。

　　美世提出的薪酬方案，運用了3P薪酬模型。經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)評定員工在崗位、個(gè)人能力、績(jì)效三個(gè)方面的水平，來(lái)確定員工的薪酬。

　　職業(yè)發(fā)展與HR人力資源管理培訓這套方案建議經(jīng)銷(xiāo)商設立職業(yè)發(fā)展的“雙通道”：一條發(fā)展通道是管理序列，比如經(jīng)理、主管、總監等，另外一條通道是專(zhuān)業(yè)序列，設置的職位包括首席顧問(wèn)、資深顧問(wèn)、顧問(wèn)、助理等。此外，還成立了“銀牌”、“金牌”、“鉆石”俱樂(lè )部來(lái)認可銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)。

　　在HR人力資源管理培訓上，美世強調“有效性”和“針對性”，它建議將經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員的能力要求體現在HR人力資源管理培訓內容上。

　　另外，顧問(wèn)們還為經(jīng)銷(xiāo)商們建立了5步驟HR人力資源管理培訓流程。從HR人力資源管理培訓需求分析開(kāi)始，再到規劃、計劃、實(shí)施，最后是評價(jià)。需求分析是整個(gè)HR人力資源管理培訓的關(guān)鍵，美世向經(jīng)銷(xiāo)商和一汽-大眾建議了一些需求分析方法，包括以?shī)W迪品牌的銷(xiāo)售戰略來(lái)分析，參照銷(xiāo)售人員的能力來(lái)分析，根據人崗匹配的結果和績(jì)效考核的結果來(lái)分析，以及通過(guò)訪(fǎng)談、問(wèn)卷調查和直接觀(guān)察等方式來(lái)分析等。

　　發(fā)展領(lǐng)導力經(jīng)銷(xiāo)商中管理者的領(lǐng)導力不足是一汽-大眾和經(jīng)銷(xiāo)商在這次咨詢(xún)項目開(kāi)始之前均有所忽視的問(wèn)題，它也是一個(gè)對企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要的問(wèn)題。美世提出了兩種提升經(jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)導力的方案。

　　按照第一種方案，提升領(lǐng)導力的第一步是尋找和發(fā)現領(lǐng)導者。具體做法是，一汽-大眾銷(xiāo)售公司首先幫助經(jīng)銷(xiāo)商明確領(lǐng)導力的定義，然后由經(jīng)銷(xiāo)商按照這個(gè)定義按圖索驥，尋找與這個(gè)定義相匹配的員工，將他們作為培養對象。

　　第二種方案是以美世的領(lǐng)導力勝任模型為基礎的評估和發(fā)展體系。咨詢(xún)顧問(wèn)將根據領(lǐng)導力勝任模型，為領(lǐng)導力的行為素質(zhì)和技術(shù)素質(zhì)設定標準。然后，由一汽-大眾指導各經(jīng)銷(xiāo)商運用領(lǐng)導力評估工具，對現有的領(lǐng)導團隊進(jìn)行評估。最后，分別對合格任職者與有差距的任職者設計不同的領(lǐng)導力開(kāi)發(fā)計劃。