基于業(yè)績(jì)目標的培訓需求分析
這一維度的培訓需求分析，要求營(yíng)銷(xiāo)培訓經(jīng)理（同營(yíng)銷(xiāo)主管一道）對公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)的構成進(jìn)行細分，并分析各細分業(yè)績(jì)線(xiàn)的成長(cháng)潛力與銷(xiāo)售目標，而后再分析確定完成相應的業(yè)績(jì)目標，現有的人員中哪些人需要進(jìn)行哪些課目的培訓，如果涉及到需要招聘新員工，又涉及到對新員工進(jìn)行相應的培訓了。
這一維度的培訓需求分析通常要經(jīng)歷四個(gè)大的步驟：業(yè)績(jì)線(xiàn)細分、成長(cháng)潛力分析、確定成長(cháng)目標、人力分析和培訓需求分析。下面逐一提示。
第一步：業(yè)績(jì)線(xiàn)細分。是指將公司的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)來(lái)源細分為若干業(yè)績(jì)線(xiàn)。比如，一家鞋業(yè)公司的的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)可能分為自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店、加盟專(zhuān)賣(mài)店、A/K賣(mài)場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)、外貿出口五條業(yè)績(jì)線(xiàn)。經(jīng)過(guò)這種細分，很容易看到/計算出各業(yè)務(wù)線(xiàn)對公司銷(xiāo)售和盈利的貢獻率。
第二步：成長(cháng)潛力分析。是指對上述每一條業(yè)績(jì)線(xiàn)的銷(xiāo)售和盈利成長(cháng)潛力加以分析，并確認每一條業(yè)績(jì)線(xiàn)可能的增長(cháng)潛力。比如，上例中的鞋業(yè)公司有五條業(yè)績(jì)線(xiàn)，分析的結果如果顯示，自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店線(xiàn)沒(méi)有太大的增長(cháng)空間，加盟專(zhuān)賣(mài)店線(xiàn)有較大的成長(cháng)空間、A/K賣(mài)場(chǎng)線(xiàn)有一定的成長(cháng)空間、批發(fā)市場(chǎng)線(xiàn)將會(huì )有所萎縮、外貿出口線(xiàn)有較大的增長(cháng)空間。要判斷哪條業(yè)績(jì)線(xiàn)有無(wú)增長(cháng)空間中和增長(cháng)空間有多大，通常要考慮到兩個(gè)方面的因素：一是要考慮公司可能投入的資源，二是要考慮在現有的資源條件下可能的市場(chǎng)機會(huì )。
第三步：確定增長(cháng)目標。在經(jīng)過(guò)上一步驟的分析后，就應為每一業(yè)務(wù)線(xiàn)確定理性的（經(jīng)過(guò)努力可以達到的）增長(cháng)目標。比如在上例中，可以設立這樣的目標：自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店線(xiàn)在現有業(yè)績(jì)水平基礎上努力增長(cháng)10%；加大招商力度和提高管理水平，使加盟專(zhuān)賣(mài)店線(xiàn)在現有的業(yè)績(jì)水平基礎上增長(cháng)40%；加強促銷(xiāo)力度使A/K賣(mài)場(chǎng)線(xiàn)在現有的業(yè)績(jì)水平上增長(cháng)15%；維持現有批發(fā)業(yè)務(wù)，允許該業(yè)績(jì)線(xiàn)有-5%的萎縮；大力拓展外貿市場(chǎng)，使外貿出口線(xiàn)在現有業(yè)績(jì)的基礎上增長(cháng)40%.
第四步：人力分析和培訓需求分析。就是在分析現有的營(yíng)銷(xiāo)人員滿(mǎn)足上一步驟所確定的增長(cháng)目標，在哪些能力方面需要提高，以及在人員數量上是否需要增加。與此同時(shí)分析，在需要提高的能力中，哪些需要通過(guò)培訓來(lái)實(shí)現，以及在增加的人員中，需要進(jìn)行哪些方面的培訓。
經(jīng)過(guò)以上四個(gè)步驟的分析，基本上就可看到業(yè)績(jì)維度的培訓需求了。需要提醒營(yíng)銷(xiāo)培訓經(jīng)理注意的是，基于業(yè)績(jì)目標的培訓需求分析，在軍定程度上會(huì )與公司戰略維度的培訓需求的交叉。相比于公司戰略比較“空泛”，基于業(yè)績(jì)目標的培訓需求分析更能滿(mǎn)足公司的戰略需要，也往往更貼進(jìn)公司的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰需要。特別是對于沒(méi)有戰略的公司來(lái)說(shuō)，基于業(yè)績(jì)目標的培訓需求分析更應成為營(yíng)銷(xiāo)培訓經(jīng)理的分析培訓需求的“捷徑”。