從大道理上講，每一位和銷(xiāo)售人員都應該學(xué)習更多的知識和技能。但是，培訓畢竟是一項費錢(qián)又費時(shí)的活動(dòng)，而企業(yè)的金錢(qián)和時(shí)間資源總是有限的，不大可能讓每一位營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售人員“無(wú)限”地學(xué)習所有可能有用的知識和技能。并且“吃多了，會(huì )出現消化不良”，這將既造成浪費，也造成“身體不適”。

    企業(yè)是務(wù)實(shí)的，有選擇地學(xué)習才符合企業(yè)本性。在資源有限的情況下，給營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售人員做培訓的“真理”很簡(jiǎn)單，就是要“把好鋼用在刀刃上”�！昂娩摗笔侵概嘤栙Y源（金錢(qián)和時(shí)間），“刀刃”是最需要培訓的人和內容。前者很容易理解，難的是哪些營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售人是最需要培訓以及要給他們做什么培訓？本文就來(lái)專(zhuān)門(mén)來(lái)談?wù)勥@方面的問(wèn)題。

    許多培訓機構往往站在供方的立場(chǎng)，用西方管理理論家那里“借”來(lái)的極其復雜的“”提示企業(yè)應該對營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售人員進(jìn)行多樣化的培訓。企業(yè)如果按照那些“模型”所隱含的建議安排本企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售人員的培訓計劃，必將既浪費寶貴的資源，也又達不到理想的效果。在這種情況下，一些企業(yè)會(huì )根據自己營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售人員存在的問(wèn)題來(lái)憑經(jīng)驗做出培訓計劃安排。這種方式總體上雖然是有一定效果的，但表面存在的問(wèn)題未必是最需要通過(guò)培訓來(lái)加以解決的。

    根據我們?yōu)槠髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)和培訓服務(wù)的經(jīng)驗，我們以為營(yíng)銷(xiāo)培訓經(jīng)理在分析本公司營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售人員的培訓需求時(shí)，可以從公司戰略、業(yè)績(jì)目標、薄弱環(huán)節、勝任能力、個(gè)人五個(gè)維度來(lái)加以分析，又稱(chēng)“淘課‘五基’培訓需求分析”。下面逐一介紹。

    ★基于公司戰略的培訓需求分析

    這一維度的培訓需要分析，要求營(yíng)銷(xiāo)培訓經(jīng)理要充分理解公司戰略對營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的培訓工作構成的方向性要求。公司的戰略體現了公司決策/管理的經(jīng)營(yíng)意志，企業(yè)所有的工作都應該是圍繞公司的戰略而展開(kāi)，營(yíng)銷(xiāo)培訓工作更應當如此。

    進(jìn)行這個(gè)維度的培訓需求分析，要求營(yíng)銷(xiāo)培訓經(jīng)理要與營(yíng)銷(xiāo)主管一道就“公司的戰略對營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)構成的主要壓力有哪些”這一問(wèn)題進(jìn)行討論并達成共識。通常構成的壓力所在，就是營(yíng)銷(xiāo)培訓經(jīng)理要重點(diǎn)關(guān)注的方向所在。這一維度的培訓需求生成的機理通常是：滿(mǎn)足戰略要求的人員能力不足，因而涉及到需要對特定的人員進(jìn)行必要課目的培訓；滿(mǎn)足戰略要求的人員數量的不足，因而需要新人并對新人進(jìn)行必要課目的培訓。下面舉例來(lái)說(shuō)明。

    比如說(shuō)，如果你的公司公司本年度或未來(lái)幾年的戰略重點(diǎn)是“大力開(kāi)拓國際市場(chǎng)”。那么，你作為營(yíng)銷(xiāo)培訓經(jīng)理就要考慮（包括與營(yíng)銷(xiāo)主管一道討論），出口部門(mén)現在的人員能力在滿(mǎn)足公司“大力開(kāi)拓國際市場(chǎng)”這一戰略要求方面存在哪些問(wèn)題，其中哪些方面是需要通過(guò)對現有人員的培訓來(lái)予以解決的？與此同時(shí)，如果分析顯示，滿(mǎn)足公司“大力開(kāi)拓國際市場(chǎng)”這一戰略要求，出口部門(mén)的人員數量明顯不足，這就意味著(zhù)公司要招聘外貿方面的人才，而招聘外貿方面的人才，就會(huì )涉及到相應的培訓議題。

    又比如，如果你的公司本年度或未來(lái)幾年的戰略重點(diǎn)是在國內市場(chǎng)“大力發(fā)展連鎖專(zhuān)賣(mài)店”。那么，你作為營(yíng)銷(xiāo)培訓經(jīng)理就要考慮（包括與營(yíng)銷(xiāo)主管及連鎖銷(xiāo)售部門(mén)主管一道討論），現在的人員能力在滿(mǎn)足公司“大力發(fā)展品牌連鎖專(zhuān)賣(mài)店”這一戰略要求方面存在哪些問(wèn)題？其中哪些問(wèn)題是需要通過(guò)對現有人員增加培訓來(lái)予以解決？與此同時(shí)，如果分析顯示，滿(mǎn)足公司“大力發(fā)展品牌連鎖專(zhuān)賣(mài)店”這一戰略，連鎖銷(xiāo)售部門(mén)的人員數量明顯不足，這就意味著(zhù)公司要招聘品牌連鎖經(jīng)營(yíng)管理的人才，而招聘品牌連鎖經(jīng)營(yíng)方面的人才，就必會(huì )涉及到相應的培訓議題。