不同的因為企業(yè)管理不同，績(jì)效體系建立的考核指標也不同，但是不管是什么企業(yè)，考核指標涉及到銷(xiāo)量因素、終端因素以及日常管理三個(gè)方面。知識因為不同企業(yè)、不同年度，每項所占的權重會(huì )有所不同。

　　給大家以涂料企業(yè)管理為例，來(lái)分析其指標的設定。這家涂料企業(yè)年銷(xiāo)售額10個(gè)多億，經(jīng)銷(xiāo)商數量2000個(gè)左右，經(jīng)銷(xiāo)商層級差別較大，有的是地市級總代，有的是一個(gè)鄉鎮的一家店面。經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額從三五萬(wàn)到近千萬(wàn)不等。

　　三四線(xiàn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)較好，一二類(lèi)市場(chǎng)空白點(diǎn)較多，每年的終端開(kāi)發(fā)也非常重要。市場(chǎng)銷(xiāo)售人員數百人，這是一個(gè)典型的多業(yè)態(tài)混合的情況。如何對他們考核，來(lái)確定他們的業(yè)績(jì)呢?接下來(lái)，我們從銷(xiāo)量因素、終端因素、日常管理三方面來(lái)進(jìn)行介紹。

　　首先：銷(xiāo)量因素，在對銷(xiāo)量的考核上，企業(yè)往往更多喜歡用任務(wù)完成率，但區域任務(wù)指標的下達有較多的人為因素，不能完全準確的體現銷(xiāo)售人員貢獻與價(jià)值，特別是市場(chǎng)容量和增長(cháng)潛力不同時(shí)，容易造成不公平。銷(xiāo)量因素主要應從存量和增量?jì)煞矫鎭?lái)考慮。存量(實(shí)際銷(xiāo)量)是現在服務(wù)客戶(hù)的銷(xiāo)量的多少，銷(xiāo)售總額越大，銷(xiāo)售人員的付出就越多。

　　增量(自然增長(cháng)率)是銷(xiāo)售增長(cháng)，增長(cháng)率越高也說(shuō)明銷(xiāo)售人員能力強。

　　存量和增量存在制約關(guān)系，如果單獨某一項的考核，就有失公允，所以把存量和增量一起作為銷(xiāo)量因素考核，實(shí)際銷(xiāo)量和自然增長(cháng)率作為互動(dòng)考核指標進(jìn)行衡量，通過(guò)二者的抑制關(guān)系來(lái)達到公平。因為存量大的，增量就較難;存量少的，增量就較容易。實(shí)際銷(xiāo)量得分=∑(基本銷(xiāo)量/10萬(wàn)*經(jīng)銷(xiāo)商系數)，分值控制在20-40之間。更多內容瀏覽請點(diǎn)擊：新客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案的設計

　　自然增長(cháng)率得分=年度自然增長(cháng)率*100。

　　公式解析：實(shí)際銷(xiāo)量得分，是對區域內的所管轄的每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)量評分的和，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際銷(xiāo)量除以10萬(wàn)再乘以經(jīng)銷(xiāo)商系數�？蛻�(hù)銷(xiāo)量除以10萬(wàn)，是為了將總分值控制在20-40之間，因為這家涂料企業(yè)人均貢獻銷(xiāo)量約300萬(wàn)。(如果每人的銷(xiāo)量貢獻在遠遠在300萬(wàn)以上，可以適當增大10萬(wàn)這個(gè)基數;如果人均貢獻小于300萬(wàn)很多，可以適當減少10萬(wàn)這個(gè)基數。)

　　經(jīng)銷(xiāo)商系數，主要是來(lái)衡量經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)的難易程度的，服務(wù)容易的難度系數低，相反，難度系數高，以便于來(lái)衡量業(yè)務(wù)員的工作量。不同的經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型，銷(xiāo)售人員在其中的貢獻值是不同的。企業(yè)可以根據經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型來(lái)評估員工的貢獻值大小。