銷(xiāo)售人員績(jì)效考核的公平性

     公平（同義詞為平等）這個(gè)概念從人類(lèi)有了文明以來(lái)就成為了一個(gè)廣泛而且永久的話(huà)題，他不僅在生活、政治等范疇內頻頻出現，而且還滲透到了哲學(xué)、社會(huì )學(xué)等各個(gè)范圍與層面。雖然銷(xiāo)售人員績(jì)效考核的公平性研究是公平概念范疇的一隅，但卻是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和人力資源管理當中重要的課題和內容。

     公平與否取決于很多因素，包括個(gè)人價(jià)值觀(guān)、社會(huì )風(fēng)氣、企業(yè)政策等。而且銷(xiāo)售人員績(jì)效考核的公平性問(wèn)題研究需要多方面的論證與論述，由于篇幅原因這里只做一簡(jiǎn)要概述。

     在中國當前的社會(huì )氛圍與體制環(huán)境下，由于沒(méi)有世襲的封建等級觀(guān)念和固有的貴賤等級認同，所以如果從心理的角度來(lái)定義，銷(xiāo)售人員績(jì)效考核公平性的意思是什么呢？實(shí)際上就是要求組織能夠按照個(gè)人貢獻的大小來(lái)確定自己的收益回報和個(gè)人在組織中的等級與地位。這樣的公平性定義其內涵包含了以下幾個(gè)方面：

    1、 明確對個(gè)人的要求，不明確要求也就難以界定結果的好壞與優(yōu)劣；

    2、 采用統一的標準，標準不統一也無(wú)法衡量個(gè)人之間的差別；

    3、 任務(wù)分配與條件配備的和諧，分配的任務(wù)與給予的條件相比無(wú)論過(guò)大還是過(guò)小都難以體現個(gè)人的成就與努力程度；

    4、 完成了任務(wù)就要給予相應的允諾和待遇，如果做不到這一點(diǎn)，績(jì)效考核也就沒(méi)有了任何意義。

    在很多企業(yè)，雖然市場(chǎng)工作作了很多年，銷(xiāo)售人員的績(jì)效考核也作了很多年，但也就是僅僅象上述的公平性要求，也會(huì )因為各種各樣的原因而執行起來(lái)困難重重。

    人們把銷(xiāo)售人員績(jì)效考核中出現的不公平現象歸結于各種原因，如人的原因、制度的原因和客觀(guān)情況的原因，實(shí)際上也確實(shí)是這樣�？偨Y起來(lái)，不公平性實(shí)際上是企業(yè)政策設置失誤、制度安排不合理和人員管理素質(zhì)不佳的必然結果。那么區域銷(xiāo)售經(jīng)理如何做才能最大程度的保證銷(xiāo)售人員績(jì)效考核的公平性呢？

    我認為要將以下六個(gè)方面統一綜合運用起來(lái)才能實(shí)現對公平性的追求。

    1、 英明領(lǐng)導與獎懲分明

    也就是作為領(lǐng)導者，區域銷(xiāo)售經(jīng)理自身在管理上要公正、公平，這是銷(xiāo)售人員績(jì)效考核公平的基礎，沒(méi)有這一點(diǎn)其他的都免談，任何好的政策都無(wú)濟于事。對于這一點(diǎn)，一個(gè)明顯的例子就是我們大家都熟悉的包公，雖然自己的侄子犯了國家法紀，他同樣用鍘刀把侄子給處以死刑。還有就是曹操，在英雄比武大會(huì )上，他手下的大將曹洪和許儲爭執不下、大打出手，曹操沒(méi)有因為曹洪是自己的親屬而偏袒，最后還是把獎勵給了略勝一籌的許儲。

     區域銷(xiāo)售經(jīng)理不公平性大多體現在分管區域的分配上。由于各個(gè)地區的市場(chǎng)容量不同，開(kāi)發(fā)難易程度也不一樣，區域經(jīng)理往往把好運作的地區分給自己得意的下屬，而把運作難度比較大的地區分給不得意的下屬。一般來(lái)講競標是一種比較好的解決辦法。

    2、 清晰的市場(chǎng)戰略與政策

    一個(gè)明白無(wú)誤的道理是，如果企業(yè)沒(méi)有清晰的市場(chǎng)戰略和政策，是很難有所謂的銷(xiāo)售人員績(jì)效考核的公正性的，因為市場(chǎng)戰略直接決定了銷(xiāo)售人員在企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的作用和職能定位。

    一些企業(yè)在考核銷(xiāo)售人員時(shí)往往只是銷(xiāo)售額、利潤、回款，卻沒(méi)有對應的市場(chǎng)戰略相支持。而且經(jīng)常是銷(xiāo)售指標定的很高，但產(chǎn)品競爭力跟不上、提供的廣告與宣傳支持又很少，最后市場(chǎng)任務(wù)沒(méi)有完成就把原因歸結為銷(xiāo)售人員工作做的不好。這樣實(shí)際上就造成了銷(xiāo)售人員對于企業(yè)的不公平。企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程中，產(chǎn)品的競爭力、人員的努力、廣告的投入、渠道的建設等必然是一個(gè)相輔相成的體系。如果自己的產(chǎn)品和廣告投入都要比競爭對手強，就可以對銷(xiāo)售人員的工作成果要求高一些；但如果產(chǎn)品的競爭力和廣告的投入都不如競爭對手的話(huà)，也就無(wú)法要求銷(xiāo)售人員快速的達成很高的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。否則對于銷(xiāo)售人員來(lái)講就是不公平的。