火車(chē)跑得快，全靠車(chē)頭帶。
“一頭獅子帶領(lǐng)一群綿羊”和“一只綿羊帶領(lǐng)一群獅子”的結果絕對不一樣。比如，《亮劍》是一部智者見(jiàn)智仁者見(jiàn)仁的電視劇和小說(shuō)。很多企業(yè)都認為《亮劍》是一部帶隊伍的好教材，帶領(lǐng)員工一起觀(guān)摩《亮劍》，并學(xué)習其中帶領(lǐng)銷(xiāo)售隊伍的方法。有的學(xué)到了張大彪的執行力，有的學(xué)到了李云龍的領(lǐng)導力，有的學(xué)到了趙剛做搭檔的藝術(shù)，有的學(xué)到了旅長(cháng)的授權藝術(shù)，有的學(xué)到了孫德勝不怕死的勇敢精神，有的學(xué)到了魏大勇的亮劍精神，有的學(xué)到了段鵬的機智創(chuàng )新的精神。企業(yè)培訓講師譚小芳則從中看到了銷(xiāo)售團隊的建設和管理。
《亮劍》里的李云龍很會(huì )帶隊伍。他的隊伍有戰斗力，象狼一樣，所向披靡。拿破侖說(shuō)過(guò)，一頭獅子帶領(lǐng)的一群羊，能戰勝一頭羊帶領(lǐng)的一群獅子。而李云龍是一頭獅子帶領(lǐng)的一群狼，你說(shuō)厲害不厲害?
軍隊和銷(xiāo)售隊伍有很多共性，根本的共性就是爭，軍隊面對的是戰爭，而銷(xiāo)售隊伍面對的是競爭，軍隊要實(shí)現的是消滅敵人占領(lǐng)陣地，爭奪陣地。銷(xiāo)售隊伍要實(shí)現的把產(chǎn)品換成現金，爭奪的是客戶(hù)。士兵，國之大事;銷(xiāo)售員，企業(yè)之大事。都關(guān)系到組織的存亡，不得不察也。治兵先選將，將源兵魂。企業(yè)主們要重視銷(xiāo)售經(jīng)理的選拔和培養。
事實(shí)證明，一支具有優(yōu)良傳統的部隊，往往具有培養英雄的土壤。英雄往往以集體的形式出現，理由很簡(jiǎn)單，他們受到同樣傳統的影響，養成了同樣的性格和氣質(zhì)。例如，第二次世界大戰時(shí)，蘇聯(lián)空軍第16航空團-P39飛蛇戰斗機大隊就產(chǎn)生了20名獲得“蘇聯(lián)英雄”稱(chēng)號的王牌飛行員，與此同時(shí)，蘇聯(lián)空軍某部，施羅德飛行中隊產(chǎn)生了21名獲得“蘇聯(lián)英雄”稱(chēng)號的模范飛行員。
下面再來(lái)看一個(gè)故事：有一位神父天天傳教布道，教人一心向善。有一天，一個(gè)人向神父唱反調：“神父，你天天說(shuō)天堂地獄一念間，你去過(guò)嗎?你說(shuō)天堂好過(guò)地獄，我認為地獄好過(guò)天堂。你說(shuō)呢?反正你沒(méi)有去過(guò)!”神父確實(shí)沒(méi)有去過(guò)天堂地獄，不知道怎么回答。只好向上帝祈禱：“上帝，請您告訴我天堂和地獄有什么不同，不然弟子沒(méi)有辦法幫您傳教啊!”上帝看到自己的業(yè)務(wù)員(神父)遇到困難，竟然顯靈說(shuō)：“天堂和地獄的區別是天機不能泄露的，這樣吧，我帶你去看看，你自己去感悟吧。”嘩的一聲到了地獄，只見(jiàn)個(gè)個(gè)面黃肌瘦，愁眉苦臉，原來(lái)他們圍著(zhù)一口大鍋要喝湯，但是勺子太長(cháng)了，自己怎么喝也喝不到。又嘩的一聲到了天堂，只見(jiàn)個(gè)個(gè)紅光滿(mǎn)面，有說(shuō)有笑，原來(lái)他們也圍著(zhù)一口大鍋喝湯，雖然同樣是長(cháng)勺，但是你勺給我喝，我勺給你喝，不亦樂(lè )乎。
神父恍然大悟：原來(lái)天堂和地獄的區別就在于能不能、會(huì )不會(huì )、愿不愿意去付出，去幫助別人，形成一個(gè)團隊。
當然，這是一個(gè)寓言故事。事實(shí)上在我們的生活當中，單打獨斗的時(shí)代確實(shí)已經(jīng)過(guò)去。諾貝爾獎設立的前25年，合作獲獎的只有41%，現在合作獲獎的已占到80%。“籃球之神”邁克喬丹率領(lǐng)公牛隊獲得6次NBA總冠軍的奇跡，也是要靠團隊才能創(chuàng )造的!在國內，IT巨頭聯(lián)想集團為了應對強大的國際競爭對手，提出要打造一支如狼似虎的團隊，簡(jiǎn)稱(chēng)“打造虎狼之師”。這其中的團隊管理的精髓也讓我們研究團隊管理的人士心向往之。
其實(shí)，人是非常復雜的生物，管理或營(yíng)銷(xiāo)管理無(wú)論從哪一方面來(lái)看，都離不開(kāi)人的作用;有人說(shuō)管理只要把人管好了就可以解決大部分的問(wèn)題。
我認為是有道理的，因為人是萬(wàn)物之首，離開(kāi)了人，一切無(wú)從談起。所以，銷(xiāo)售管理之中，團隊管理無(wú)疑是處于非常重要的位置，甚至可以排在銷(xiāo)售管理之首。
營(yíng)銷(xiāo)團隊管理是指在一個(gè)組織中，依成員工作性質(zhì)、能力組成各種小組，參與組織各項決定和解決問(wèn)題等事務(wù)，以提高組織生產(chǎn)力和達成組織目標。請看以下案例：
紅蜻蜓用“二八法則”組建營(yíng)銷(xiāo)隊伍，即20%的員工具有親緣、地緣和血緣關(guān)系，80%的員工來(lái)自社會(huì )，在市場(chǎng)信用體系尚未完善的時(shí)候，這種比例搭配能減少風(fēng)險。它的具體做法是：
1.組建若干個(gè)工作部，對企業(yè)制度進(jìn)行全面修訂，對已形成文化、親和、自然良好-全球品牌網(wǎng)-風(fēng)尚的松散形團隊進(jìn)行更為規范、嚴謹的集約化管理，力圖以制度文化打造文化團隊。
2.提拔一大批年輕氣旺的文化型員工，在各領(lǐng)域、部門(mén)委以重任，鼓勵他們發(fā)揮文化的感化帶動(dòng)作用，團結周?chē)娜斯餐蛟煳幕瘓F隊。
3.成立企業(yè)文化中心，對紅蜻蜓豐富厚實(shí)的企業(yè)文化積淀進(jìn)行總結歸納，編輯成冊，并通過(guò)現場(chǎng)調研、集中培訓、圖文宣講等多種形式對員工進(jìn)行文化的灌輸與培育。
銷(xiāo)售團隊管理的主要內容有：組建銷(xiāo)售團隊，根據銷(xiāo)售目標選擇恰當的銷(xiāo)售人選，制訂一整套銷(xiāo)售水平的標準、指標從而快速鑒別銷(xiāo)售人員;制訂明確、針對性的銷(xiāo)售實(shí)力提高規劃，確定團隊成員的激勵、獎勵方案，從思想意識形態(tài)以及實(shí)際操作技能兩個(gè)方面規范銷(xiāo)售人員，為實(shí)現銷(xiāo)售的短、中、長(cháng)期目標打造一支卓越的銷(xiāo)售團隊。譚小芳認為，一般來(lái)說(shuō)，建設成功團隊有4個(gè)階段：
一、適應階段
1、建立有效的組織架構。
2、明確組織目標、方向和成員的角色。
3、加速成員的角色的認知。
4、確立個(gè)人目標，并與組織目標一致。
二、提升階段
1、健全內外溝通網(wǎng)絡(luò )。
2、同理性溝通，掌握高超的溝通技巧。
3、學(xué)習如何團隊協(xié)作，成員間能有效消除人際障礙。
4、組織成員具有正確處理各種沖突的技巧。
5、組織愿景深入人心。
三、發(fā)展階段
1、建立相互信任，相互支持，人際寬容的環(huán)境。
2、窗口“公開(kāi)區”擴大，成員間相互給予更多的反潰
3、培養高度的責任感，積極承擔份內外工作。
4、充分授權，決策權力下放。
四、“生產(chǎn)”階段
1、培養自信，敢于不斷超越自我。
2、成員間“互賴(lài)”、“雙贏(yíng)”觀(guān)點(diǎn)深入人心。
3、制定多種方案，以備不測。
4、賞罰分明，容忍出錯，越困難，越相互鼓勵。
營(yíng)銷(xiāo)團隊管理十法：
一、領(lǐng)導的作用
二、分工明確，職責清晰
三、建立層階管理秩序
四、制定工作標準，并讓團隊成員清楚工作標準
五、責、權、利相統一，并公正公開(kāi)
六、以身作則，做團隊的表率
七、內部實(shí)行競爭，優(yōu)勝劣汰的機制
八、抓典型，樹(shù)榜樣，學(xué)榜樣
九、主動(dòng)與團隊成員溝通，并對團隊成員以誠相待
十、給“羅卜”的同時(shí)，別忘了“大棒”
《營(yíng)銷(xiāo)團隊管理的技巧和辦法》相關(guān)文章：