在市場(chǎng)情況下針對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的具體管理體系論文

　　摘 要：在市場(chǎng)經(jīng)濟條件下, 當今社會(huì )中產(chǎn)品的使用功能和質(zhì)量不分上下。在激烈競爭的市場(chǎng)環(huán)境當中, 企業(yè)若想獲得更高額的利潤, 可以采取降低產(chǎn)品成本或者擴展產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的有效管理與企業(yè)發(fā)展息息相關(guān)。掌握健全、健全的銷(xiāo)售渠道, 可以節約企業(yè)的運營(yíng)成本, 最大限度地提高企業(yè)的利潤。本文對營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念、功能、內容、設計和管理等方面存在的問(wèn)題進(jìn)行了簡(jiǎn)要的探討。

　　關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo); 渠道創(chuàng )新; 營(yíng)銷(xiāo)理念; 管理體系;

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)包括很多方面, 其中營(yíng)銷(xiāo)渠道管理是其中最為重要的一環(huán)。營(yíng)銷(xiāo)渠道不僅是企業(yè)與顧客之間的橋梁, 也是企業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)過(guò)程的關(guān)鍵。專(zhuān)家學(xué)者指出, 促進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)順利消費的過(guò)程是營(yíng)銷(xiāo)渠道。簡(jiǎn)單地說(shuō), 市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程是指在適當的時(shí)間和地點(diǎn)以適當的價(jià)格賣(mài)給消費者的產(chǎn)品。在這一點(diǎn)上, 營(yíng)銷(xiāo)中介的作用是通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)刺激消費者在市場(chǎng)上的需求。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理完整完善, 才能夠過(guò)得更加豐厚的利潤。

　　一、營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念

　　某種貨物或者勞動(dòng)產(chǎn)品的所有權從生產(chǎn)者向消費者移動(dòng)時(shí), 負責提供服務(wù)或者幫助提供服務(wù)的企業(yè)和個(gè)人轉變商品所有權, 將它送達消費者手中, 此企業(yè)為消費者服務(wù)的完整過(guò)程便是營(yíng)銷(xiāo)渠道。商流是指轉變商品所有權, 使其發(fā)生價(jià)值形式的移動(dòng), 最終到達消費者手中。分銷(xiāo)途徑亦是營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的重要內容, 通過(guò)商流和物流, 將生產(chǎn)企業(yè)庫中的產(chǎn)品轉移到消費者手中, 成為具有使用價(jià)值的商品, 此渠道稱(chēng)為分銷(xiāo)途徑。

　　當今市場(chǎng)化商品經(jīng)濟條件下, 企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品轉換成商品主要是通過(guò)一系列中間代理商來(lái)實(shí)現的。代理商經(jīng)手的中間環(huán)節包括服務(wù)性質(zhì)和銷(xiāo)售性質(zhì)。其中通過(guò)商品交易的批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)紀人產(chǎn)品從生產(chǎn)到完成最終的消費, 這構成了商品的銷(xiāo)售渠道。

　　二、營(yíng)銷(xiāo)渠道的變化

　　隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展, 國內許多生產(chǎn)企業(yè)對產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道有了更深入的了解。包括重構和完善原有的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道, 以及將原來(lái)的傳統模式轉變?yōu)檫m應新時(shí)代發(fā)展要求的現代化模式。新型的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式構建徹底顛覆了以往僵化的方式, 企業(yè)管理者從觀(guān)念全面到實(shí)踐行動(dòng)也愈來(lái)愈重視營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立, 國內企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道管理模式發(fā)生深刻變化。

　　企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的重新構建和不斷完善有助于提高企業(yè)的核心競爭能力。如今很多企業(yè)把營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立和管理作為企業(yè)長(cháng)久發(fā)展的重要資源, 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道能夠保證企業(yè)在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中占據一定的市場(chǎng)份額。如跨國企業(yè)“保潔”為了在我國構建完善良好的營(yíng)銷(xiāo)渠道, 投入了大量的資金財力物力。這讓只重視基礎設施建設和產(chǎn)品技術(shù)革新的某些國內企業(yè)不斷反思, 致力于構建營(yíng)銷(xiāo)渠道。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用

　　營(yíng)銷(xiāo)渠道作為連接生產(chǎn)和消費的重要一環(huán), 其關(guān)鍵是中間商, 中間商在調節生產(chǎn)商與消費者之間的供求矛盾當中至關(guān)重要�？梢栽诋a(chǎn)品數量、性能質(zhì)量等諸多方面為企業(yè)提供產(chǎn)品生產(chǎn)的具體信息, 并且是溝通商品從生產(chǎn)企業(yè)到消費者手中的重要橋梁。通過(guò)中間商營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用, 生產(chǎn)者能夠獲得切實(shí)的經(jīng)濟效益, 消費者能夠獲取生活需求的物品。

　　通過(guò)中間商可以把企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品更加有效推向市場(chǎng), 在廣闊的市場(chǎng)環(huán)境當中占據一定份額。這樣不僅可以節省資金, 提高投資收益率, 并且使得企業(yè)生產(chǎn)煥發(fā)生機, 實(shí)現資本積累和規模擴大。銷(xiāo)售渠道中經(jīng)銷(xiāo)商的作用是把企業(yè)生產(chǎn)出的產(chǎn)品化為市場(chǎng)環(huán)境當中需要的商品。商品和消費者有效對接后, 為企業(yè)獲得一定的經(jīng)濟利潤。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的構建是一個(gè)漫長(cháng)而又復雜的過(guò)程, 企業(yè)關(guān)于構建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理決策, 直接關(guān)系到企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)目標是否能夠達成。營(yíng)銷(xiāo)渠道使得產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉移到消費者手中, 企業(yè)只有實(shí)現產(chǎn)品所有的權的變更之后, 才能達到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的, 最終實(shí)現企業(yè)資本積累。

　　四、營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題

　　(一) 營(yíng)銷(xiāo)理念落后

　　時(shí)代發(fā)展需要與時(shí)俱進(jìn), 跟隨現實(shí)的腳步不斷做出應變, 企業(yè)構建營(yíng)銷(xiāo)渠道亦需要與時(shí)俱進(jìn)時(shí)刻把握市場(chǎng)規律�，F實(shí)當中, 國內很多中小企業(yè)在構建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中只專(zhuān)注于眼前利益, 管理層形成決策時(shí), 并沒(méi)有考慮長(cháng)遠發(fā)展。這會(huì )導致部分企業(yè)只能獲得短期的規模效益, 難以適應時(shí)代的變化和市場(chǎng)的發(fā)展。

　　如大多數企業(yè)都會(huì )采取的一種方法:打折促銷(xiāo)。為了達到固定的銷(xiāo)售任務(wù)目標, 某些企業(yè)會(huì )在一定的時(shí)間段內, 以打折促銷(xiāo)的方法手段吸引顧客購買(mǎi), 提高銷(xiāo)售額度, 此種方法簡(jiǎn)單、有效且易操作, 在一定的時(shí)間段內確實(shí)可以吸引零售終端的人流量, 刺激產(chǎn)品的快速銷(xiāo)售, 從而達到減少庫存量、加速資金回籠、抗擊競爭對手等目的。但是, 高幅度、高頻率的打折促銷(xiāo)往往容易引起商品間的惡意價(jià)格戰, 不利于維護產(chǎn)品的價(jià)格形象和自身的利潤空間。另外, 對一些產(chǎn)品的忠實(shí)消費者來(lái)看, 一味的折價(jià)不利于建設品牌忠誠度。因此, 大力建議企業(yè)轉變營(yíng)銷(xiāo)理念, 管理決策層面提高戰略定位, 不斷構建和完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道, 從而實(shí)現市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)的飛躍。

　　(二) 營(yíng)銷(xiāo)渠道單一

　　市場(chǎng)以及市場(chǎng)份額, 對企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。企業(yè)不僅需要做到生產(chǎn)高質(zhì)量適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品, 并且需要構建完整完善有活力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。通過(guò)科學(xué)化、精細化的市場(chǎng)渠道管理, 可以提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額, 推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售蓬勃發(fā)展。

　　但是, 很多國內企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道較為單一狹窄, 營(yíng)銷(xiāo)方式和手段僵化。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道當中可能存在著(zhù)嚴重的資金利益沖突, 導致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道堵塞。企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)模式, 對該產(chǎn)品的銷(xiāo)售起著(zhù)重要的支撐和引導作用。如果企業(yè)在市場(chǎng)拓展過(guò)程當中過(guò)度重視金錢(qián)利益, 反而忽視對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理。

　　這可能會(huì )造成經(jīng)銷(xiāo)商之間的惡意無(wú)序競爭, 影響了企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)發(fā)展狀況。諸多企業(yè)的管理層面不健全, 表現在并不拓展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道以及管理模式單一, 管理方案仍舊停滯, 缺乏創(chuàng )新, 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有取得良好成效。

　　五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理策略

　　(一) 創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)理念

　　理念是做出行動(dòng)的指導依據, 市場(chǎng)渠道營(yíng)銷(xiāo)理念則是強化管理科學(xué)性、有效性以及主動(dòng)性的重要保障。企業(yè)應當樹(shù)立與時(shí)俱進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念, 逐步改善陳舊的思維習慣, 堅持創(chuàng )新發(fā)展。同時(shí)企業(yè)內部應當建立健全相應的管理制度, 明確員工工作的具體責任, 并且協(xié)調好各部門(mén)之間的分工與聯(lián)系, 為構建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道服務(wù)。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中, 不僅應該生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品, 更應當注意樹(shù)立企業(yè)產(chǎn)品品牌, 提升產(chǎn)品知名度和凝聚力, 使其能夠不斷的吸納新老客戶(hù)。

　　(二) 完善營(yíng)銷(xiāo)管理體系

　　構建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道完成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是向消費者推廣產(chǎn)品, 從而獲取經(jīng)濟效益。

　　因此, 在產(chǎn)品的生產(chǎn)或者銷(xiāo)售環(huán)節, 都必須做到以消費者的需求為導向, 逐漸完善營(yíng)銷(xiāo)渠道方式, 構建完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道體系, 由此難適應不斷變化發(fā)展的市場(chǎng)情況。隨著(zhù)社會(huì )發(fā)展提高人民生活水平提高, 傳統的營(yíng)銷(xiāo)體系難以滿(mǎn)足人們目前的需求。

　　需要企業(yè)做到不僅在產(chǎn)品質(zhì)量上提高標準, 在營(yíng)銷(xiāo)方面更要把握消費者的實(shí)際需求, 采用人性化的消費準則, 為市場(chǎng)消費者提供滿(mǎn)足其需要的產(chǎn)品服務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)模式應當具有一定的吸引力, 把握群眾市場(chǎng)消費心理, 逐漸形成科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)體系以更好的適應市場(chǎng)的變化發(fā)展。

　　六、結束語(yǔ)

　　于企業(yè)而言, 發(fā)展的目標是為了獲得市場(chǎng)贏(yíng)得利潤。企業(yè)獲取市場(chǎng)方法不斷翻新, 價(jià)格、產(chǎn)品概念、品牌打造等多種方面都可以具體分析如何去占有市場(chǎng)。這其中最重要最激烈的是在銷(xiāo)售競爭方面。建立起完整有效的銷(xiāo)售渠道, 產(chǎn)品生產(chǎn)、輸出和需求有效對接, 會(huì )提高企業(yè)的銷(xiāo)售利潤促使其發(fā)展壯大, 由此, 銷(xiāo)售渠道被認為是企業(yè)的命脈。在經(jīng)濟全球化網(wǎng)絡(luò )化的影響下, 大眾的消費能力和購買(mǎi)力不斷上升, 購買(mǎi)行為趨向個(gè)性化。企業(yè)必須適應個(gè)性化產(chǎn)品的現實(shí)需求, 創(chuàng )新和完善銷(xiāo)售渠道管理, 成功發(fā)展自身。

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