科學(xué)管理企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資金回籠的論文

　　摘要：文章從5個(gè)方面論述了企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中資金回籠的問(wèn)題，并提出了對策，強調要強化對企業(yè)應收賬款的科學(xué)管理。

　　關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)應收賬款

　　進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟后，商品競爭日趨激烈，企業(yè)為了生存和發(fā)展，一方面要適應社會(huì )需求，組織生產(chǎn)適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品，爭取在市場(chǎng)競爭中占有主動(dòng)地位；另一方面在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，還要運用賒銷(xiāo)方式來(lái)保持和擴大銷(xiāo)售渠道，開(kāi)拓占領(lǐng)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。隨著(zhù)賒銷(xiāo)方式的普遍運用，目前的“賒銷(xiāo)、賒供”已成為當代經(jīng)濟的一個(gè)顯著(zhù)特征。企業(yè)這種營(yíng)銷(xiāo)方式有利之處在于擴大了企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)路，增加了銷(xiāo)售的收入，提高商品市場(chǎng)占有率，帶來(lái)一定的經(jīng)濟效益；不利之處是給企業(yè)形成了“應收賬款”，影響到企業(yè)資金運轉，增加了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。如今，不少企業(yè)的應收賬款占總資產(chǎn)和流動(dòng)資金的比重居高不下，嚴重影響了企業(yè)的資金周轉，以致影響到企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。擺在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的一項重要任務(wù)，就是要加強對應收賬款的管理，以保證應收賬款的回收和合理占用，加快資金周轉率，盤(pán)活企業(yè)的資金和降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險�，F就企業(yè)解決應收賬款的資金回籠問(wèn)題初探如下：

　　一、要正視應收賬款問(wèn)題的原因所在

　　市場(chǎng)經(jīng)濟中，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)正常的商品交易不可能每筆交易都是一手交錢(qián)、一手交貨，而大量存在著(zhù)商品信用。企業(yè)以信用方式對外銷(xiāo)售產(chǎn)品（或提供勞務(wù)），所形成的尚未收回的被購貨（或接受勞務(wù)）單位所占用的本企業(yè)的資金稱(chēng)為“應收賬款”，它屬于“商品信用”的一種形式。由于商品經(jīng)濟條件下，企業(yè)的供、產(chǎn)、銷(xiāo)完全依賴(lài)于市場(chǎng)，而市場(chǎng)需求變幻莫測，它要求經(jīng)營(yíng)者具備市場(chǎng)變化的應變能力，企業(yè)的產(chǎn)品必須應對市場(chǎng)競爭。而不少企業(yè)在向市場(chǎng)經(jīng)濟轉軌中，缺乏競爭實(shí)力，一時(shí)拿不出適銷(xiāo)對路的新產(chǎn)品，老產(chǎn)品滯銷(xiāo)積壓。為了促銷(xiāo)，大多采取賒銷(xiāo)的策略去搶占市場(chǎng)，使大量流動(dòng)資金被客戶(hù)占用而無(wú)法及時(shí)收回。此外，由于現代企業(yè)制度使企業(yè)家有充分的自由權和經(jīng)營(yíng)權，缺乏相應的約束和引導機制。不少企業(yè)經(jīng)營(yíng)者為追求高收入、高利潤，不考慮賒銷(xiāo)后所占用資金的時(shí)間價(jià)值，無(wú)視應收賬款可能帶來(lái)的機會(huì )成本和管理成本，盲目擴大商業(yè)信用，大量賒銷(xiāo)，經(jīng)營(yíng)方式的短期行為導致了企業(yè)流動(dòng)資金的周轉不靈。再者，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售和貨款回收管理脫節，銷(xiāo)售部門(mén)和財務(wù)部門(mén)各自為政，缺乏溝通，形成了欠款明細不明、催款職責不分，致使客戶(hù)長(cháng)時(shí)間地拖欠賒款難以收回。應收賬款管理制度的不健全，造成欠款超過(guò)訴訟時(shí)段，使企業(yè)的權益得不到法律保護，再遇到客戶(hù)人員流動(dòng)、地點(diǎn)變更，企業(yè)拿不出有力的證據追討訟訴，從而給企業(yè)帶來(lái)不可挽回的經(jīng)濟損失�？陀^(guān)上商業(yè)信用度的衰減，不少企業(yè)資金短缺、經(jīng)營(yíng)困難，無(wú)視國法，不講信用，對企業(yè)之間的往來(lái)款項，能拖則拖、能欠則欠，以補充本企業(yè)資金短缺困難。形成企業(yè)資金長(cháng)期被他人占用的局面。如今，社會(huì )上出現的企業(yè)間的“三角債”現象嚴重制約著(zhù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。

　　二、要強化對應收賬款的科學(xué)管理

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的應收賬款是企業(yè)應索取的一種權利。應收賬款這筆債權是企業(yè)未來(lái)可能的現金收入，而不是現實(shí)的現金流入，它存在著(zhù)收不回來(lái)的可能性。在貨款收回之前，所謂的“實(shí)現利潤”只是賬面利潤，而不是現實(shí)利潤。只有在將商品所有權上的主要風(fēng)險和報酬轉移到購貨人手中，并收到貨款才能是真正實(shí)現商品到貨幣的轉換，完成現實(shí)利潤；否則，應收賬款越高，賬面利潤越大，企業(yè)陷入財務(wù)困境而不能自拔。在激烈競爭的市場(chǎng)經(jīng)濟中，企業(yè)之間相互拖欠，形成的“三角債”現象在社會(huì )上形成的惡性循環(huán)，不僅使企業(yè)陷入困境，還增加了企業(yè)納稅義務(wù)，加重了企業(yè)負擔；倘若企業(yè)有大量逾期未能收回的應收賬款，不能及時(shí)轉銷(xiāo)為壞賬損失，還會(huì )造成利潤的高估，“虛盈實(shí)虧”使會(huì )計信息產(chǎn)生失靈，對投資決策者產(chǎn)生誤導，加大企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者就要象抓銷(xiāo)售額和抓生產(chǎn)那樣，高度重視應收賬款的管理。針對客戶(hù)拖欠貨款問(wèn)題，必須采取切實(shí)可行的措施，制定合理有效的管理制度，做好應收賬款的事先防范和監督回收工作。

　　三、加強資信分析評估，確定客戶(hù)信用等級

　　對往來(lái)客戶(hù)的資信進(jìn)行分析和評估，是控制應收賬款大幅增加和形成壞賬的有效途徑。制定合理的信用標準是客戶(hù)獲得企業(yè)商業(yè)信用應具備的最低條件，可以以預期的壞賬損失率來(lái)表示。企業(yè)應根據不同的時(shí)期、不同的市場(chǎng)環(huán)境和不同的銷(xiāo)售合作對象的具體情況進(jìn)行具體分析，制定出不同的信用政策，盡可能縮短企業(yè)的平均收款期，減少信用風(fēng)險帶來(lái)的壞賬損失。企業(yè)財務(wù)部門(mén)應按賒銷(xiāo)客戶(hù)區域建立應收賬款的明細賬，對賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)進(jìn)行會(huì )計核算，定期統計應收賬款中各客戶(hù)的余額、賬齡及增減變動(dòng)情況，及時(shí)上報給企業(yè)主管和銷(xiāo)售部門(mén)。為評估、調整賒銷(xiāo)額和評定客戶(hù)的信用等級提供可靠的依據。企業(yè)可以通過(guò)信用評估機構、往來(lái)銀行、客戶(hù)的會(huì )計報表及其主管部門(mén)等多種渠道獲得可利用的分析資料，對客戶(hù)的品質(zhì)、支付貨款的能力、財務(wù)狀況等信用狀況進(jìn)行客觀(guān)公正的評價(jià)分析，來(lái)判斷確定客戶(hù)的信用等級和確定賒銷(xiāo)額度。

　　四、制定合理的清欠收款政策

　　應收賬款的收款政策是當客戶(hù)違反信用條件、拖欠甚至拒付賬款時(shí)，企業(yè)所采取的收款策略和措施。實(shí)際工作中，因為各個(gè)客戶(hù)拖欠或者拒付賬款的原因不盡相同，所以企業(yè)也應區別對待，采用不同的收款政策和清欠方法。在制定應收賬款政策時(shí)，確定寬嚴界限，要考慮合理適度。要在增加收賬費用與減少壞賬損失、減少應收賬款的機會(huì )成本之間進(jìn)行核算和權衡。

　　五、加強應收賬款的控制監督

　　1。明確營(yíng)銷(xiāo)管理中資金回籠的部門(mén)職責。應收賬款形成的決策者和主要經(jīng)辦人員是債權責任人。規定銷(xiāo)售部門(mén)對應收賬款的安全和資金回籠負有直接責任；財會(huì )部門(mén)負責及時(shí)、準確、全面反映企業(yè)應收賬款狀況，以便讓決策層和相關(guān)部門(mén)制定針對欠款的催收策略。要制定出銷(xiāo)售部門(mén)和財務(wù)部門(mén)的分工職責和協(xié)調辦法。

　　2。建立內部考核激勵機制。建立內部考核責任制不僅要將工資報酬與銷(xiāo)售指標直接掛構，還應將應收賬款回收額與相關(guān)人員的工作業(yè)績(jì)掛鉤。使之對形成的應收賬款、壞賬損失承擔一定比例的經(jīng)濟責任。賞罰分明，調動(dòng)催收欠款的積極主動(dòng)性。

　　3。建立監督控制機制。

　�。�1）劃分賒銷(xiāo)額度，確定相關(guān)負責人的權限范圍。對賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)必須嚴格審查，根據賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)量確定不同的審批權限，加強賒銷(xiāo)款項的管理，切實(shí)掌握控制應收賬款額度。

　�。�2）實(shí)行專(zhuān)門(mén)監督責任制。要指定專(zhuān)人負責，設立專(zhuān)職監督管理機構，對應收賬款進(jìn)行會(huì )計核算和控制，及時(shí)準確反饋還款信息，以使企業(yè)經(jīng)營(yíng)者掌握客戶(hù)情況，適當適時(shí)地采取對應措施，加快資金的回籠�？傊�，重視產(chǎn)品的適銷(xiāo)對路，加大應收賬款的管理力度，控制賒欠款額的增長(cháng)，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的一項長(cháng)期性的制度化工作。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要加快深化企業(yè)的改革，強化內部管理，加大人力資源開(kāi)發(fā)力度，切實(shí)將各項措施落到實(shí)處，力求將應收賬款控制在合理水平，為企業(yè)的正常運作提供資金的可靠保證。

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