煤炭設備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文

　　煤炭設備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文【1】

　　摘 要：煤炭是我國主要的消費能源之一，煤炭工業(yè)也是我國重要的基礎性產(chǎn)業(yè)。

　　煤炭生產(chǎn)基本上都在地下完成，特殊的作業(yè)環(huán)境常常會(huì )使作業(yè)人員面臨水災、瓦斯爆炸、火災等的威脅，因而對煤礦專(zhuān)用設備提出了高要求，國務(wù)院、發(fā)改委通過(guò)相應的法律法規對煤礦專(zhuān)用設備實(shí)行嚴格的管理。

　　此種情況下，作為煤炭設備營(yíng)銷(xiāo)人員，如何提高煤炭設備市場(chǎng)銷(xiāo)售量是急需思考的重要問(wèn)題。

　　本文主要就煤炭設備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略談?wù)勛约旱捏w會(huì )。

　　關(guān)鍵詞：煤炭設備;營(yíng)銷(xiāo)策略

　　我國煤炭資源豐富，煤炭工業(yè)是我國重要的基礎性工業(yè)，在以后相當長(cháng)一段時(shí)間內，煤炭作為重要能源的格局不會(huì )改變。

　　煤炭生產(chǎn)有其特殊的環(huán)境，大都是在低下完成，由于水災、火災、瓦斯爆炸等威脅的存在，煤炭生產(chǎn)稍有不慎就會(huì )引發(fā)安全問(wèn)題。

　　因此，國務(wù)院、發(fā)改委制定了相應的法律法規對煤礦專(zhuān)用設備實(shí)行嚴格管理，并實(shí)行市場(chǎng)準入制度，以避免和減少煤礦安全事故的發(fā)生。

　　此種情況下，作為煤炭設備營(yíng)銷(xiāo)人員，應結合煤炭設備實(shí)際情況進(jìn)行內外環(huán)境分析，在選定市場(chǎng)目標后，進(jìn)一步制定出相應的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而開(kāi)展有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，提高煤炭設備市場(chǎng)銷(xiāo)售量。

　　1.產(chǎn)品策略

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家維特指出：未來(lái)競爭的關(guān)鍵，不在于工廠(chǎng)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品，而在于其產(chǎn)品提供的附加價(jià)值：包裝、服務(wù)、廣告、購買(mǎi)信貸、及時(shí)交貨等以?xún)r(jià)值來(lái)衡量的一切東西。

　　一般來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品具有專(zhuān)業(yè)性，大都是針對最終用戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售。

　　所以，必須根據市場(chǎng)需要創(chuàng )新產(chǎn)品，加大產(chǎn)品的科技含量，提高產(chǎn)品的附加值。

　　首先，產(chǎn)品應與市場(chǎng)需求緊密聯(lián)系。

　　這需要深入進(jìn)行市場(chǎng)調查，研究市場(chǎng)需求變化，結合行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢為產(chǎn)品創(chuàng )新提供信息支持。

　　同時(shí)要把握國家宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境狀況、煤炭行業(yè)變化、競爭對手變化情況等，鎖定銷(xiāo)售的細分目標市場(chǎng)。

　　根據企業(yè)客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，因為煤礦企業(yè)在使用煤炭設備時(shí)會(huì )面臨一些煤炭設備生產(chǎn)企業(yè)所不能深入了解的現場(chǎng)特殊情況需求。

　　所以煤炭設備產(chǎn)品如果能與使用企業(yè)建立合作，根據作業(yè)現場(chǎng)的特殊需求改進(jìn)產(chǎn)品功能，幫助使用人員解決現實(shí)問(wèn)題，必然會(huì )得到煤礦企業(yè)認可。

　　其次強化核心產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。

　　煤礦企業(yè)作業(yè)中會(huì )用到一些核心、關(guān)鍵設備，這一部分設備技術(shù)含量高、用量大，因此要重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)。

　　并根據煤炭設備市場(chǎng)出現的供不應求的狀況，抓住機遇，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，提高煤炭核心設備的競爭力。

　　再次要樹(shù)立品牌意識。

　　營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不僅僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品，在銷(xiāo)售的過(guò)程中還要通過(guò)一系列的品牌建設，提高產(chǎn)品競爭力。

　　2.價(jià)格策略

　　在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，價(jià)格是非常重要的因素，但高價(jià)不一定能帶來(lái)高收入，低價(jià)也不一定會(huì )減少收入。

　　這表明市場(chǎng)需求會(huì )直接影響定價(jià)，也會(huì )對整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)成果產(chǎn)生重要影響。

　　煤礦設備營(yíng)銷(xiāo)中價(jià)格的確定，是以經(jīng)濟學(xué)家咯理論為基礎，實(shí)踐判斷為手段的統一過(guò)程。

　　價(jià)格策略要根據市場(chǎng)靈活調整，充分挖掘市場(chǎng)機會(huì )，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)的總體目標。

　　據相關(guān)調查顯示，在產(chǎn)品綜合評價(jià)因素中，價(jià)格因素占的比重最大，因此要在價(jià)格策略上下功夫。

　　煤礦設備根據不同的情況采取不同的價(jià)格，秉承質(zhì)優(yōu)價(jià)高的原則，但其他煤礦設備公司為了爭取客戶(hù)采用壓低價(jià)格的方法，這必會(huì )引起煤礦設備價(jià)格的變動(dòng)。

　　再加上國家宏觀(guān)調控政策等不確定因素，一些礦主購置設備時(shí)不敢投入大量資金，同時(shí)又不了解設備，往往最后會(huì )選擇價(jià)格低廉的設備，這樣即使政策有變也不會(huì )帶來(lái)大的影響，這會(huì )對煤礦設備營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)不良影響。

　　所以，針對這種情況，煤礦設備營(yíng)銷(xiāo)中要采用不同的價(jià)格策略，對不同的區域、不同的銷(xiāo)售方式實(shí)行差價(jià)。

　　市場(chǎng)經(jīng)濟環(huán)境下，煤礦設備定價(jià)要考慮諸多因素，很多煤礦設備營(yíng)銷(xiāo)組織把利潤目標作為定價(jià)的重要因素，未充分考慮市場(chǎng)因素和競爭對手的因素，導致價(jià)格變動(dòng)幅度較大。

　　首先定價(jià)要以成本為基礎，結合利潤目標、市場(chǎng)占有率等制定價(jià)格。

　　其次采用差別定價(jià)法。

　　如交易差別定價(jià)，為了鼓勵客戶(hù)及時(shí)交付貨款，可以根據付款條件的不同采取不同的折扣率。

　　3.服務(wù)策略

　　煤炭設備營(yíng)銷(xiāo)策略中，服務(wù)策略是非常重要的，在服務(wù)顧客的過(guò)程中，要做好服務(wù)。

　　產(chǎn)品服務(wù)對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)是一個(gè)企業(yè)能否持續發(fā)展的法寶，對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是打開(kāi)市場(chǎng)的關(guān)鍵。

　　制定服務(wù)策略中要根據顧客的實(shí)際需求來(lái)定，首先要了解煤礦企業(yè)購買(mǎi)需求，通過(guò)與之溝通，激發(fā)企業(yè)購買(mǎi)欲。

　　其次在評價(jià)階段要為交易雙方的行為提供便利及售后服務(wù)，高質(zhì)量的售后服務(wù)是提高產(chǎn)品銷(xiāo)售不可缺少的重要手段。

　　一般來(lái)說(shuō)，售后服務(wù)主要在運輸、安裝、使用、維護等方面。

　　最后營(yíng)銷(xiāo)人員要善用服務(wù)化解營(yíng)銷(xiāo)危機，變被動(dòng)為主動(dòng)。

　　所以煤礦設備營(yíng)銷(xiāo)要充分挖掘已有客戶(hù)的購買(mǎi)潛力，可以通過(guò)完善的售后服務(wù)、設備更新、技術(shù)服務(wù)等挖掘已有客戶(hù)消費力，從而開(kāi)辟新的天地。

　　還可以建立完善的售后服務(wù)體系，如提供高水平的培訓;對設備使用情況進(jìn)行定期跟蹤、訪(fǎng)問(wèn)等;在客戶(hù)正常使用過(guò)程中，產(chǎn)品出現故障影響生產(chǎn)的，要進(jìn)行免費維修并進(jìn)行相關(guān)賠償，以提高信譽(yù)度。

　　健全客戶(hù)檔案，主要包括客戶(hù)使用設備的時(shí)間;客戶(hù)的生產(chǎn)、使用等主要負責人，客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況等;跟蹤用戶(hù)在使用過(guò)程中存在的問(wèn)題，如是否需要更新、維護，哪些部件功能過(guò)�；蚬δ芮啡钡�，從而把握中長(cháng)短期的銷(xiāo)售預測，提高做好準備。

　　4.促銷(xiāo)策略

　　市場(chǎng)環(huán)境下，煤礦設備營(yíng)銷(xiāo)和其他產(chǎn)品一樣要采用促銷(xiāo)策略，這樣能讓潛在的客戶(hù)了解設備性能，為占有更多的市場(chǎng)打下良好的基礎。

　　即是說(shuō)，促銷(xiāo)策略是將產(chǎn)品信息傳達給顧客激發(fā)顧客的購買(mǎi)興趣的一種溝通，主要目的是引發(fā)顧客對服務(wù)做出良好的反應。

　　促銷(xiāo)主要的任務(wù)有兩個(gè)，一是與顧客交流，了解顧客對設備的需求情況，并選擇最適合的設備進(jìn)行介紹，從而達到匹配;二是在激烈的競爭環(huán)境中，煤礦設備營(yíng)銷(xiāo)要能說(shuō)服顧客。

　　結合促銷(xiāo)策略的目的，煤礦設備比較有效地促銷(xiāo)策略主要有：關(guān)注顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，達到客戶(hù)的滿(mǎn)意度，做好相應的服務(wù)，從而促使客戶(hù)向企業(yè)相關(guān)企業(yè)推薦;通過(guò)煤炭行業(yè)雜志做宣傳廣告;積極參加大型的專(zhuān)業(yè)設備展覽活動(dòng)，用強有力的設備吸引客戶(hù)的注意;通過(guò)煤炭網(wǎng)頁(yè)做好自己的網(wǎng)頁(yè)，并鏈接到其他相關(guān)行業(yè)，以擴大知名度;突出產(chǎn)品特點(diǎn)，樹(shù)立產(chǎn)品形象等。

　　總之，市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，煤炭設備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì )受到多種因素的影響，根據市場(chǎng)需求和產(chǎn)品狀況制定相應的營(yíng)銷(xiāo)策略是非常重要的。

　　煤炭設備營(yíng)銷(xiāo)人員要提高自身素質(zhì)，把握行業(yè)需求，根據市場(chǎng)變化靈活調整營(yíng)銷(xiāo)策略，從而提高銷(xiāo)售效率。

　　參考文獻：

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　　煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文【2】

　　[摘要] 本文根據煤炭市場(chǎng)的現狀分析，找出煤炭市場(chǎng)目前存在的問(wèn)題，進(jìn)而進(jìn)行需求預測，最后提出煤炭市場(chǎng)創(chuàng )新策略。

　　[關(guān)鍵詞] 煤炭市場(chǎng)市場(chǎng)需求 市場(chǎng)創(chuàng )新

　　隨著(zhù)中國蓬勃的經(jīng)濟發(fā)展和國家建設，市場(chǎng)對能源和原材料的需求大幅增加，而我國勘探行業(yè)和采掘行業(yè)的不統一，有的地方市場(chǎng)需求少，有的地方需求多，這就要求能源生產(chǎn)企業(yè)要根據市場(chǎng)需求來(lái)定產(chǎn)。

　　要做到可持續開(kāi)發(fā)，就必須立足市場(chǎng)，做好煤炭營(yíng)銷(xiāo)。

　　本文就煤炭行業(yè)來(lái)分析煤炭市場(chǎng)需求。

　　一、煤炭市場(chǎng)的現狀

　　1.煤炭產(chǎn)量

　　據統計局公報，全國原煤產(chǎn)量23.8億噸，同比增長(cháng)8%。

　　據行業(yè)調度統計，國有重點(diǎn)煤礦、地方國有煤礦、鄉鎮煤礦產(chǎn)量分別增長(cháng)9.8%、5.8%和6.8%。

　　2.煤炭運銷(xiāo)

　　經(jīng)鐵路外運煤炭日均裝車(chē)46971車(chē)，同比增加1002車(chē)，增長(cháng)2.2%;鐵路運輸煤炭11.2億噸，增加4946萬(wàn)噸，增長(cháng)4.6%;主要運煤港口發(fā)運煤炭4.07億噸，增加3665萬(wàn)噸，增長(cháng)9.9%;商品煤銷(xiāo)量22.09億噸，增加1.65億噸，增長(cháng)8.1%。

　　3.煤炭進(jìn)出口

　　據海關(guān)統計，全國出口煤炭6329萬(wàn)噸，同比減少744萬(wàn)噸，下降11.7%;進(jìn)口煤炭3821萬(wàn)噸，增加1779萬(wàn)噸，增長(cháng)46.6%。

　　4.煤炭?jì)r(jià)格

　　原中央財政煤炭企業(yè)商品煤平均售價(jià)301.55元/噸，同比提高1.10元/噸，上升0.4%。

　　其中供發(fā)電用煤平均216.18元/噸，提高6.93元/噸，上升3.3%。

　　5.應收賬款

　　年末，規模以上煤炭企業(yè)應收賬款563.2億元，比年初增加111.2億元，上升24.6%。

　　6.實(shí)現利潤

　　規模以上煤炭企業(yè)實(shí)現利潤677億元,同比增長(cháng)25.3%。

　　其中，國有和國有控股企業(yè)實(shí)現利潤389億元,同比增長(cháng)18.5%。

　　7.投資

　　全年完成1479億元，同比增加316億元，增長(cháng)27.2%，增幅回落38.4個(gè)百分點(diǎn)。

　　8.安全

　　全國煤礦共發(fā)生事故2945起、死亡4746人，同比分別減少361起、1192人，下降10.9%和20.1%。

　　其中瓦斯事故327起、1319人，分別減少87起、852人，下降21%和39.2%。

　　百萬(wàn)噸死亡人數2.04人，下降27.4%。

　　二、煤炭市場(chǎng)存在的問(wèn)題和需求預測

　　1.存在的主要問(wèn)題

　　(1)在建規模過(guò)大，產(chǎn)能過(guò)剩壓力增加。

　　煤炭固定資產(chǎn)投資經(jīng)歷5年多的快速增長(cháng)，建設規模不斷擴大，產(chǎn)能迅速增加。

　　統計顯示，目前全國在建煤礦項目1563個(gè)，總規模6.53億噸，加上改擴建、技術(shù)改造和資源整合等，新增產(chǎn)能約8.3億噸，已超過(guò)煤炭工業(yè)“十一五”發(fā)展規劃確定的建設規模。

　　這些產(chǎn)能的相繼建成釋放，將加劇產(chǎn)能過(guò)剩的壓力。

　　2.政策性增支集中出臺，成本面臨急劇上升壓力。

　　近幾年，隨著(zhù)補還安全欠賬、提高技術(shù)裝備水平等，煤炭生產(chǎn)成本增長(cháng)較快。

　　目前，還有一大批已經(jīng)出臺或正在醞釀出臺的政策性增支因素。

　　如，資源稅由0.3元～1.2元/噸，提高到2.50元～4.00元/噸;資源補償費由銷(xiāo)售收入的1%提高到3%～6%;煤炭資源價(jià)款平均6元/噸;提取安全費用20元～30元/噸;提高入井津貼、建立工傷保險制度、采煤沉陷區治理和棚戶(hù)區改造、征收未利用采煤沉陷土地使用稅、排污費等。

　　按照國務(wù)院同意的山西省開(kāi)展煤炭工業(yè)可持續發(fā)展試點(diǎn)政策，還將建立礦山環(huán)境治理恢復保證金、煤礦轉產(chǎn)發(fā)展基金和煤炭可持續發(fā)展基金等。

　　上述政策全部實(shí)施，將增加成本50元～90元/噸。

　　從促進(jìn)可持續發(fā)展看，這些政策都是必要的，但過(guò)于集中實(shí)施，將導致煤炭成本急劇上升。

　　如果不能形成上下游產(chǎn)品的價(jià)格傳導，全部由煤礦負擔，將對煤炭經(jīng)濟運行帶來(lái)嚴重影響

　　2.未來(lái)的市場(chǎng)預測

　　(1)煤炭供需形勢。

　　從煤炭需求看，隨著(zhù)國家宏觀(guān)調控成效的逐步顯現，淘汰落后生產(chǎn)能力的步伐不會(huì )減緩，主要耗煤行業(yè)耗煤指標繼續下降。

　　預計2007年煤炭需求增幅將有所回落。

　　從煤炭產(chǎn)能看，根據在建煤礦規模和建設周期，2007年、2008年將是新增產(chǎn)能集中釋放期，新投產(chǎn)能力將增加較多。

　　從煤炭運輸看，大秦線(xiàn)、侯月線(xiàn)經(jīng)過(guò)改造，2007年煤炭運輸能力還將增長(cháng)，但其他線(xiàn)路運輸已經(jīng)飽和。

　　華中等鐵路直達運輸地區運力繼續緊張。

　　總的看，鐵路運力制約仍將是影響煤炭供需平衡的重要因素，以運定產(chǎn)的格局不會(huì )有明顯改變。

　　預計2007年煤炭供需仍將保持總體平衡、總量略顯寬松的態(tài)勢，但局部地區、部分煤種、個(gè)別時(shí)段煤炭供給過(guò)剩和緊張的現象將同時(shí)存在。

　　從煤種看，優(yōu)質(zhì)動(dòng)力煤以及強粘結性煉焦精煤供給偏緊，低質(zhì)煤炭供大于求。

　　從時(shí)段看，迎峰度夏和冬季取暖期間局部地區仍可能出現供應偏緊的問(wèn)題。

　　(2)煤炭?jì)r(jià)格走勢。

　　2007年，煤炭?jì)r(jià)格總體上仍將保持適度上揚趨勢。

　　這既有一定的必然性，也有其合理性。

　　主要是，隨著(zhù)國家推進(jìn)煤炭市場(chǎng)化改革，鼓勵供需雙方根據市場(chǎng)供求關(guān)系自主協(xié)商定價(jià)，原來(lái)長(cháng)期偏低的優(yōu)質(zhì)電煤重點(diǎn)合同價(jià)格，必然按照供求關(guān)系和稀缺程度向市場(chǎng)價(jià)格靠攏。

　　同時(shí)，近兩年來(lái)國家集中調整煤炭產(chǎn)業(yè)政策，政策性增支因素較多，煤炭生產(chǎn)成本大幅上升，也必然推動(dòng)煤炭?jì)r(jià)格上揚。

　　我國煤炭資源利用效率和能源轉化效率低，如目前火電發(fā)電煤耗較世界先進(jìn)水平高出20%左右。

　　適度提高煤炭?jì)r(jià)格，有利于促進(jìn)用煤行業(yè)結構調整與節能技術(shù)進(jìn)步，有利于實(shí)現“十一五”節能減排目標。

　　三、煤炭市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1.煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新

　　煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要創(chuàng )新,首先要補上營(yíng)銷(xiāo)這一課,理解什么是營(yíng)銷(xiāo)理念。

　　所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念,通俗地說(shuō)就是一個(gè)企業(yè)在面對企業(yè)、消費者和社會(huì )三方面利益分配時(shí)的態(tài)度問(wèn)題。

　　著(zhù)重解決營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)、銷(xiāo)售、賣(mài)煤的片面認識,要從生產(chǎn)人員、管理人員全員全過(guò)程補上營(yíng)銷(xiāo)這一課,要按照全國人大八屆四次會(huì )議對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提出的“積極發(fā)展代理制、連鎖經(jīng)營(yíng)等新的營(yíng)銷(xiāo)方式,建立科研、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)緊密結合的機制”要求,從技術(shù)管理、生產(chǎn)過(guò)程、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)手段,尤其是思想觀(guān)念上,補上營(yíng)銷(xiāo)這一課。

　　要通過(guò)全員全過(guò)程的營(yíng)銷(xiāo)培訓,讓所有員工認識到,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是推銷(xiāo),而是包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理、戰略計劃過(guò)程、市場(chǎng)購買(mǎi)行為、市場(chǎng)需求預測與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與擴散、定價(jià)決策、廣告策劃、銷(xiāo)售渠道選擇等多項內容的綜合學(xué)科。

　　而且煤炭企業(yè)應該學(xué)習海爾集團的經(jīng)營(yíng)理念,即“市場(chǎng)唯一不變的法則就是永遠在變。

　　2.廣告宣傳是煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要手段

　　從營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的角度講,這兩個(gè)企業(yè)關(guān)鍵在于抓住了產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)。”所謂“賣(mài)點(diǎn)”,就是商品進(jìn)入市場(chǎng)的“切入點(diǎn)”,是最容易引起消費者購買(mǎi)欲望的“敏感點(diǎn)”,更是產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)方式不同于其它競爭對手的“區別點(diǎn)”,從理論上講,就是“三度兩面”創(chuàng )新,“三度”即不斷提高企業(yè)形象、企業(yè)家、企業(yè)產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度、滿(mǎn)意度;“兩面”即企業(yè)基礎管理創(chuàng )新和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新兩個(gè)方面結合的體現。

　　煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新活動(dòng),最終是一種系統的組合,而不是單一的因素,單一的因素如觀(guān)念的轉變、定價(jià)的合理、廣告宣傳的攻勢等等,固然非常重要,但是從成就一個(gè)大企業(yè)來(lái)講,從可持續發(fā)展的角度講,營(yíng)銷(xiāo)的合理運用在觀(guān)念轉變的基礎上,應加大企業(yè)產(chǎn)品在用戶(hù)心中的可信度、可購欲的力度,也就是在創(chuàng )新的基礎上,加上廣告宣傳力度,并力求在創(chuàng )新中提高產(chǎn)品的美譽(yù)度。

　　3.建立一支素質(zhì)較高的銷(xiāo)售隊伍

　　企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)是要向顧客反映該產(chǎn)品的信息,要讓客戶(hù)認識到,購買(mǎi)該產(chǎn)品的確能夠滿(mǎn)足他們的需要,而不是單純地介紹本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)方式,只有使顧客對產(chǎn)品服務(wù)建立起休戚相關(guān)的信息,供需雙方才能建立牢固的戰略合作關(guān)系,而這種關(guān)系的保持與鞏固,是與其銷(xiāo)售人員的素質(zhì)分不開(kāi)的,因此,在素質(zhì)創(chuàng )新方面,精心選人,精心培育一批既懂生產(chǎn)業(yè)務(wù),又懂經(jīng)營(yíng)管理,又會(huì )銷(xiāo)售攻關(guān)的人,對煤炭企業(yè)產(chǎn)品走向社會(huì )至關(guān)重要,因為這部分人不僅要研究本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)與共性,及在其他領(lǐng)域的使用情況,而且還要研究客戶(hù)需求,研究社會(huì )需求,從而達到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效益最大化的原則。

　　4.不斷創(chuàng )新,靈活機智的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)

　　營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng )新一方面要求企業(yè)建立靈活高效、生命力旺盛的營(yíng)銷(xiāo)組織體制,使各個(gè)層面充分協(xié)調,及時(shí)根據市場(chǎng)變化有效運作,另一方面要求企業(yè)要采取靈活機智的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù),在深入市場(chǎng)調查,分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài),選擇目標市場(chǎng),抓好市場(chǎng)定位,科學(xué)確定價(jià)格,合理選擇銷(xiāo)售渠道上下功夫,抓好促銷(xiāo)組合、采用直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)、代理等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務(wù)好、信譽(yù)高,集市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品銷(xiāo)售、貨款回收、售后服務(wù)、信息反饋于一體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。

　　要達到上述目標,在買(mǎi)方市場(chǎng)中,要充分認識到,煤質(zhì)與售價(jià)成正比,煤質(zhì)與用戶(hù)購買(mǎi)欲成正比,煤質(zhì)與銷(xiāo)量成正比,煤價(jià)與用戶(hù)購買(mǎi)欲成反比,煤價(jià)與銷(xiāo)售量成反比。

　　要正確處理好上述比例關(guān)系,也應該把生產(chǎn)的煤炭,按照煤質(zhì)指標科學(xué)地進(jìn)行品種分類(lèi),制定系列產(chǎn)品質(zhì)量標準和價(jià)格浮動(dòng)標準,形成多煤種于一體的供應系列,從而達到滿(mǎn)足客戶(hù)需要的目的。

　　5.深度營(yíng)銷(xiāo)戰略

　　要實(shí)現深度營(yíng)銷(xiāo)，一要企業(yè)從單純的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，轉向全方位營(yíng)銷(xiāo)。

　　深度營(yíng)銷(xiāo)最大的特點(diǎn)就是從關(guān)注產(chǎn)品銷(xiāo)售的圈子里跳出來(lái)，轉向關(guān)注客戶(hù)的系統解決方案。

　　深度營(yíng)銷(xiāo)不僅讓產(chǎn)品實(shí)現從“商品到貨幣這驚險的一跳”，更是通過(guò)深度營(yíng)銷(xiāo)的組合策略，打造客戶(hù)的品牌忠誠度，保持市場(chǎng)持續、良性的快速發(fā)展，實(shí)現市場(chǎng)控制力、競爭力的最大化。

　　二要集中和整合企業(yè)資源，建立牢不可破的戰略區域市場(chǎng)。

　　現在，隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的加劇，放眼全國、全面撒網(wǎng)以及廣種薄收的戰略戰術(shù)在市場(chǎng)上是越來(lái)越行不通了，其高昂的營(yíng)銷(xiāo)成本，多面樹(shù)敵的尷尬處境，讓很多企業(yè)從此走上了不歸路。

　　因此，充分利用深度營(yíng)銷(xiāo)，集中優(yōu)勢資源，攻擊競品的薄弱環(huán)節，以建立自己的戰略區域市場(chǎng)，幾乎成了眾多企業(yè)的共識。

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