中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略論文

　　中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略論文【1】

　　摘要：本文致力于研究中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的戰略方法，講述了創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)戰略的重大作用以及建立它的迫切性，針對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，制定了中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略。

　　關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 戰略

　　我國中小企業(yè)目前還處于初步發(fā)展階段，競爭力還比較弱，這主要是由于受到資金、人力、技術(shù)等方面因素的限制。

　　所以，要適時(shí)調整我國中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略，應主要采取異化營(yíng)銷(xiāo)策略，在企業(yè)的初期發(fā)展階段要以正反饋為主導建立起路徑依賴(lài)的微觀(guān)擾動(dòng)，促使中小企業(yè)良性發(fā)展。

　　一、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

　　1.經(jīng)營(yíng)管理方面的思想和理念過(guò)于落后保守。

　　在中小企業(yè)中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或者不被市場(chǎng)經(jīng)濟意識較為薄弱的領(lǐng)導人所接受，或者錯誤地以為營(yíng)銷(xiāo)就是銷(xiāo)售或者推銷(xiāo)，依舊習慣于舊的行政管理體制，對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的運行和操作缺乏了解。

　　2.科學(xué)理論在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中未能實(shí)現有效的指導作用。

　　即使已經(jīng)有更多的企業(yè)開(kāi)始意識到營(yíng)銷(xiāo)策略的重要性，但由于不能很好地實(shí)現科學(xué)理論的指導作用，與市場(chǎng)相適應的決策就沒(méi)有辦法形成。

　　這表現在：在較為重要的大型項目和決策上，單純地以感覺(jué)和經(jīng)驗為依據就做決定，而不對市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的預測，也不在市場(chǎng)調查上做深入的分析，以至于在戰略決策上失誤重大，導致企業(yè)困境的產(chǎn)生。

　　二、中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略

　　1.創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)戰略。

　　創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)是一個(gè)以營(yíng)銷(xiāo)效能最大化為目標的活動(dòng)過(guò)程，它是由其相關(guān)要素組合而成。

　　中小企業(yè)為了能夠在“縫隙營(yíng)銷(xiāo)”的競爭中處于優(yōu)勢地位，必須在營(yíng)銷(xiāo)戰略的創(chuàng )新方面堅持實(shí)施并且加以提升。

　　中小企業(yè)創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)主要包括：第一，營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的創(chuàng )新。

　　及時(shí)搜集市場(chǎng)方面的信息，及時(shí)對觀(guān)念進(jìn)行更新，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)戰略的改進(jìn)與提升。

　　第二，產(chǎn)品和技術(shù)方面的創(chuàng )新。

　　以市場(chǎng)變化趨勢為出發(fā)點(diǎn)，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，在開(kāi)拓市場(chǎng)的同時(shí)，結合新的產(chǎn)業(yè)、技術(shù)、產(chǎn)品，開(kāi)辟市場(chǎng)、引領(lǐng)市場(chǎng)，注重產(chǎn)品科技含量的提升，盡力提高產(chǎn)品質(zhì)量，能夠優(yōu)化產(chǎn)品結構，占領(lǐng)市場(chǎng)先機。

　　第三，機制創(chuàng )新。

　　把市場(chǎng)作為向導，對企業(yè)的管理體制進(jìn)行改革，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)效益的提高。

　　第四，管理方面的創(chuàng )新。

　　為了能夠提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢，需要大力運用信息化，結合使用公共資源、發(fā)揮企業(yè)專(zhuān)項特長(cháng)、運用企業(yè)先進(jìn)管理體制。

　　第五，人才創(chuàng )新。

　　重點(diǎn)培養以及引進(jìn)高科技人才，創(chuàng )建一支擁有較高素質(zhì)的技術(shù)隊伍。

　　2.建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系。

　　營(yíng)銷(xiāo)人員的日常管理以及分配制度是創(chuàng )建科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)體系的重中之重。

　　目前來(lái)看，大多數中小企業(yè)的分配制度主要體現為，以工作人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)作為考察目標進(jìn)行考核，其特點(diǎn)是典型且比較單一。

　　這種制度不能很好地帶動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性，對其成長(cháng)和發(fā)展極為不利，尤其是對新進(jìn)入公司的員工的培養更為不利。

　　由此可見(jiàn)，在中小企業(yè)中，營(yíng)銷(xiāo)員工的分配體制的改革成為了提高營(yíng)銷(xiāo)能力的關(guān)鍵。

　　做法如下：一是增加多項考核指標，一改過(guò)去把銷(xiāo)售額作為唯一考核目標的單一體系，建立多項目標考核體系。

　　不僅考察銷(xiāo)售額，還要對銷(xiāo)售數量的多少、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的能力、回款率高低、銷(xiāo)售率的增長(cháng)、客戶(hù)的滿(mǎn)意程度以及市場(chǎng)占有率等多個(gè)方面進(jìn)行考察。

　　二是通過(guò)漲基本工資的途徑，帶動(dòng)員工積極性，建立一個(gè)極具挑戰性的制度，具有激勵作用。

　　注重營(yíng)銷(xiāo)工作人員的個(gè)人發(fā)展，對其以后的工作生涯的規劃方面提供幫助，使得員工的個(gè)人發(fā)展和企業(yè)命運相結合。

　　3.品牌營(yíng)銷(xiāo)戰略。

　　品牌營(yíng)銷(xiāo)，作為一種高級形態(tài)，是品牌、企業(yè)與產(chǎn)品相結合的統一，在現代營(yíng)銷(xiāo)中占據重要地位。

　　任何一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)必定具有良好的產(chǎn)品和品牌;優(yōu)秀的品牌也需要在良好的產(chǎn)品和企業(yè)中得以生存，兩者相得益彰。

　　一系列好產(chǎn)品的生產(chǎn)，需要在優(yōu)秀企業(yè)里完成，并且通過(guò)品牌加以強化，以期在激烈的市場(chǎng)競爭中處于優(yōu)勢地位。

　　這是產(chǎn)品與品牌經(jīng)營(yíng)兩者同時(shí)進(jìn)行的，而不是單一的品牌經(jīng)營(yíng)或者產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)階段，并且致力于市場(chǎng)競爭力的培養和強化的過(guò)程。

　　中小企業(yè)在進(jìn)行品牌戰略建設的過(guò)程中，應該把產(chǎn)品的生產(chǎn)和品牌的創(chuàng )新相結合，通過(guò)保證產(chǎn)品的高質(zhì)量還有其它各種手段，努力創(chuàng )建屬于自己的品牌。

　　建立品牌的過(guò)程漫長(cháng)而艱難，為了能夠使得品牌實(shí)現真正意義上的成功，一流的產(chǎn)品和服務(wù)起著(zhù)至關(guān)重要的作用。

　　中小企業(yè)的發(fā)展情況，對社會(huì )穩定的維護、經(jīng)濟發(fā)展的促進(jìn)等方面都起到不容忽視的作用。

　　目前，市場(chǎng)競爭日趨激烈，中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略實(shí)施過(guò)程中，需要發(fā)揮先行優(yōu)勢，規避不足，注意對先機的把握，做到制度上的創(chuàng )新，所謂“船小好調頭”，利用這一優(yōu)勢有效把握主動(dòng)權。

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　　中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略【2】

　　摘要：中小企業(yè)在日益激烈的市場(chǎng)競爭中，需要具備自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，然而現在中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在著(zhù)很多的問(wèn)題，需要我們面對，并要在此基礎上，提出相應的解決措施來(lái)幫助中小企業(yè)確定科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，來(lái)提高中小企業(yè)的市場(chǎng)競爭力。

　　關(guān)鍵詞：中小企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);問(wèn)題;措施

　　一、前言

　　隨著(zhù)社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，我國中小企業(yè)得到了迅速的發(fā)展，而且中小企業(yè)有利于促進(jìn)我國市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，促進(jìn)社會(huì )問(wèn)題的解決，對于推進(jìn)我國就業(yè)問(wèn)題的解決有著(zhù)重要的作用。

　　中小企業(yè)在我國的國民經(jīng)濟中占有重要的地位。

　　但是，中小企業(yè)面臨的競爭也非常激烈，如何讓中小企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟中能夠經(jīng)的住考驗，提高自己的優(yōu)勢地位，成為了重要的問(wèn)題。

　　中小企業(yè)可以積極的運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)創(chuàng )新，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰略的優(yōu)化，來(lái)幫助中小企業(yè)提升自己的競爭優(yōu)勢，提升企業(yè)的經(jīng)濟效益。

　　二、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

　　由于中小企業(yè)相對于大型企業(yè)，受著(zhù)生產(chǎn)規模和資金等的限制，讓中小企業(yè)存在技術(shù)力量弱，競爭力低，人才缺乏，管理落后等需要我們面對。

　　因此，在此基礎上，中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在著(zhù)一些問(wèn)題。

　　(一)指導思想較落后。

　　在中小企業(yè)中，許多管理者對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定位不準確，出現一些問(wèn)題。

　　首先，有些企業(yè)認識不到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，不能夠用科學(xué)的理論來(lái)指導企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

　　其次，由于企業(yè)管理者對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的指導意識較為薄弱，比如錯誤的把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)認識為銷(xiāo)售，或者運用以前落后的管理方式來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的操作。

　　最后，在重大的經(jīng)營(yíng)項目決策上，許多管理決策者以經(jīng)驗和感覺(jué)來(lái)作為決定的依據，并沒(méi)有運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做到市場(chǎng)的科學(xué)調查和預測，容易給企業(yè)造成一些不必要的損失。

　　(二)市場(chǎng)分析不到位。

　　很多中小企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)只是被動(dòng)的受著(zhù)市場(chǎng)環(huán)境的影響，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的決策層應采取積極、主動(dòng)的態(tài)度能動(dòng)地去適應營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。

　　[1]很多企業(yè)的決策者不能較好的對市場(chǎng)有著(zhù)透徹的分析，只是單純的靠著(zhù)決策者個(gè)人的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗和想法來(lái)進(jìn)行現實(shí)市場(chǎng)環(huán)境的調查，對企業(yè)的基本條件和環(huán)境都掌握不清楚，這樣都會(huì )給企業(yè)的整個(gè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境帶來(lái)很大的主觀(guān)性和隨意性，給企業(yè)造成不必要的損失。

　　(三)目標定位不準確。

　　中小企業(yè)的目標定位不準確主要表現在這樣幾個(gè)方面：首次，市場(chǎng)定位的不準確，會(huì )嚴重破壞定向的消費群體，這會(huì )讓企業(yè)不能找準方向，從而影響企業(yè)的發(fā)展。

　　其次，對顧客的需求把握不到位，由于企業(yè)目標定位不明確，造成對自己企業(yè)的顧客不能滿(mǎn)足其消費心理，沒(méi)有對其進(jìn)行系統的調查，對自己企業(yè)的顧客的需求不能做到真正的了解，容易讓企業(yè)難以銷(xiāo)售出自己的產(chǎn)品，出現了顧客需要的產(chǎn)品沒(méi)有，但是顧客不需要的產(chǎn)品積壓，賣(mài)不出去。

　　最后，目標的定位不準確，出現的是對產(chǎn)品的定價(jià)不合理，有的企業(yè)只是貪圖高利潤，在特殊時(shí)期，將價(jià)格定的過(guò)高，趁火打劫，這會(huì )讓消費者對這個(gè)企業(yè)產(chǎn)生抗拒心理，一旦恢復正常，會(huì )影響到企業(yè)的發(fā)展。

　　相反，如果產(chǎn)品價(jià)格過(guò)低，消費者會(huì )認為產(chǎn)品質(zhì)量不行，也會(huì )影響到企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　三、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略措施

　　(一)科學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系的建立。

　　建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，其重點(diǎn)是營(yíng)銷(xiāo)人員的分配制度和營(yíng)銷(xiāo)人員的日常管理制度。

　　[2]在企業(yè)中，目前，許多企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)人員的分配和管理制度較單一，只是按照營(yíng)業(yè)銷(xiāo)售額度來(lái)進(jìn)行考察，這是不利于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng )新的。

　　因此，企業(yè)要改變單一的按照營(yíng)業(yè)額度來(lái)進(jìn)行考核的做法，要采取多樣化的形式來(lái)進(jìn)行，要考慮到新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，客戶(hù)的滿(mǎn)意，市場(chǎng)的占有率以及銷(xiāo)售增長(cháng)率等來(lái)進(jìn)行綜合考慮。

　　另外，要建立合適的激勵機制，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的基本工資，建立獎金制度等來(lái)提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。

　　(二)培養市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新文化。

　　要想創(chuàng )新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)文化，首先，需要企業(yè)管理者對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)文化的重視。

　　其次，要在企業(yè)中建立科學(xué)的價(jià)值觀(guān)，幫助企業(yè)員工樹(shù)立創(chuàng )新的思想和動(dòng)力，鼓勵員工的創(chuàng )新思想和創(chuàng )新行為，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新可以幫助企業(yè)獲得更廣闊的發(fā)展空間。

　　因此，企業(yè)要經(jīng)常對員工進(jìn)行培訓和思想引導，培養出合適的與企業(yè)發(fā)展相適應的價(jià)值觀(guān)，規范員工的行為，進(jìn)行創(chuàng )新文化的營(yíng)銷(xiāo)。

　　(三)確定正確目標，增強企業(yè)競爭力。

　　中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)額關(guān)鍵就是要確定正確的目標，這主要體現在這樣幾個(gè)方面：正確的產(chǎn)品，在當今市場(chǎng)競爭激烈的環(huán)境下，企業(yè)要想具有較強的競爭力，必須要不斷的開(kāi)發(fā)和創(chuàng )新新產(chǎn)品，但是由于中小企業(yè)的資金和科研都不夠，不能跟上國際大型企業(yè)的發(fā)展，中小企業(yè)可以借鑒大型企業(yè)的技術(shù)，生產(chǎn)一些仿制品來(lái)進(jìn)行提高自己的競爭力。

　　其次，對于產(chǎn)品的價(jià)格要有一個(gè)正確的市場(chǎng)定位，這就需要根據國際上企業(yè)常采用的價(jià)格策略來(lái)進(jìn)行，但是由于中小企業(yè)競爭力差，一般都是采用低價(jià)格的策略，來(lái)爭取消費者，可以幫助企業(yè)更快的在市場(chǎng)中站穩腳跟。

　　最后，正確的促銷(xiāo)策略，企業(yè)可以采取多種活動(dòng)或者媒體手段來(lái)進(jìn)行介紹和宣傳產(chǎn)品，讓產(chǎn)品闖進(jìn)消費者的視野，讓消費者記住并認同這個(gè)產(chǎn)品，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)銷(xiāo)售。

　　四、結語(yǔ)

　　在市場(chǎng)競爭日趨激烈的今天，中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨著(zhù)很多的問(wèn)題，比如指導思想落后，市場(chǎng)分析不到位，目標定位不明確等需要我們正視，需要中小企業(yè)建立科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系，培養市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新文化，企業(yè)確定正確的目標來(lái)幫助企業(yè)提高競爭力。

　　因此，中小企業(yè)要把握好自己的優(yōu)勢，做到揚長(cháng)避短，來(lái)提高自己在市場(chǎng)中的競爭力，提高中小企業(yè)的市場(chǎng)效益。

　　參考文獻：

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　　中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略論文【3】

　　[摘要] 中小企業(yè)具有規模小、市場(chǎng)適應性強、市場(chǎng)反應快捷、富有創(chuàng )新精神等優(yōu)勢,但存在著(zhù)技術(shù)力量薄弱、管理水平落后、競爭能力差、經(jīng)濟效益低下、資金人才缺乏等重要缺陷。

　　根據自身的特點(diǎn)應揚長(cháng)避短地制定出適合自身長(cháng)期發(fā)展的經(jīng)營(yíng)戰略, 第一，選擇較分散的目標市場(chǎng)。

　　對中小企業(yè)的生存發(fā)展至關(guān)重要;第二，選擇產(chǎn)品生產(chǎn)周期相對較短、更新速度快、顧客需求地域性較強的目標市場(chǎng)。

　　運用正確的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略、渠道策略增強企業(yè)的競爭能力。

　　[關(guān)鍵詞] 目標市場(chǎng) 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 促銷(xiāo)策略 渠道策略

　　自機器大工業(yè)在世界上出現以來(lái),每年有大量的中小企業(yè)誕生，又有很多中小企業(yè)破產(chǎn)。

　　在歷經(jīng)各種挫折與困難之后仍能堅持下來(lái)，很多中小企業(yè)繼續成長(cháng)和走向成熟，不少企業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為大企業(yè)、大公司。

　　據有關(guān)資料顯示,從20世紀70年代至今,無(wú)論在發(fā)達國家還是在發(fā)展中國家,中小企業(yè)占現有企業(yè)總數的比例普遍都達到90%以上,甚至在“大企業(yè)王國”之稱(chēng)的美國已超過(guò)了95%以上。

　　中小企業(yè)在中國的經(jīng)濟發(fā)展過(guò)程中也是功不可沒(méi)的，中小企業(yè)比大企業(yè)單位資金安置勞動(dòng)人數要高，有的要高出一倍，正因為如此，在前10年中國的工業(yè)化進(jìn)程中沒(méi)有出現嚴重的社會(huì )就業(yè)問(wèn)題。

　　中小企業(yè)之所以能在激烈競爭中獲得生存和發(fā)展,究其原因,除了外部提供的有利條件之外,主要還有賴(lài)于自身的特殊性及其相應優(yōu)勢。

　　中小企業(yè)除具有規模小、市場(chǎng)適應性強、市場(chǎng)反應快捷、富有創(chuàng )新精神等優(yōu)勢,但還存在著(zhù)技術(shù)力量薄弱、管理水平落后、競爭能力差、經(jīng)濟效益低下、資金人才缺乏等重要缺陷。

　　面對科學(xué)技術(shù)迅速發(fā)展、全球經(jīng)濟一體化進(jìn)程加快所帶來(lái)的機遇與挑戰,中小企業(yè)能否立足內外環(huán)境、結合其組織特點(diǎn)、揚長(cháng)避短地制定出適合自身長(cháng)期發(fā)展的經(jīng)營(yíng)戰略,對中小企業(yè)的生存發(fā)展至關(guān)重要。

　　一、中小企業(yè)的目標市場(chǎng)選擇戰略

　　將組成市場(chǎng)的不同群體找出來(lái)，然后為市場(chǎng)的某一特定群體開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，這一特定群體就被稱(chēng)這為“目標市場(chǎng)”。

　　要取得商業(yè)上的成功，企業(yè)就必須確定它們服務(wù)的目標市場(chǎng)。

　　1.中小企業(yè)目標市場(chǎng)選擇的重要性

　　三國時(shí)期，劉備初起之時(shí)力量薄弱，當時(shí)天下諸侯割據，群雄紛爭，勢力比較大的則北有曹操南有孫權，而劉備審時(shí)度勢，選取蜀中為據點(diǎn)，終成三分天下之勢。

　　其中劉備旗下將相的鼎力相助功不可沒(méi)，但劉備在最初以蜀中為根據地，同時(shí)大肆宣揚自己是皇室宗親，標榜自己乃仁義之士的種種舉措則為這個(gè)局面展開(kāi)了很好的頭。

　　用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的觀(guān)點(diǎn)來(lái)看，這里就有個(gè)目標市場(chǎng)選擇的問(wèn)題。

　　我們常說(shuō)的目標市場(chǎng)一般包括三個(gè)要素：目標地域、目標人群、目標需求。

　　而劉備則正是在正確分析競爭者和消費者的基礎上，選定了正確的目標地域――被曹操與孫權忽略的蜀中，鎖定了正確的目標人群，并迎合了他們的目標需求――蜀中百姓渴望安定、尊崇仁君，從而為其日后市場(chǎng)地位的奠定打下了良好的基礎。

　　2.中小企業(yè)的目標市場(chǎng)的選擇

　　根據中小企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)，其可以選擇的目標市場(chǎng)應具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：第一，選擇較分散的目標市場(chǎng)。

　　分散的目標市場(chǎng)，顧客對商品的需求是小數量、多樣化,而且售后服務(wù)要求較高、交貨速度要快。

　　大企業(yè)生產(chǎn)時(shí)一般以產(chǎn)生規模經(jīng)濟的市場(chǎng)規模為主，它難以適應小數量、多樣化的要求。

　　小企業(yè)可發(fā)揮自己靈活性的優(yōu)勢，抓住這些發(fā)散的目標市場(chǎng)。

　　第二，選擇產(chǎn)品生產(chǎn)周期相對較短、更新速度快、顧客需求地域性較強的目標市場(chǎng)。

　　同樣，這些目標市場(chǎng)是大企業(yè)進(jìn)行規模生產(chǎn)所無(wú)暇顧及的，同樣大企業(yè)選擇這部分目標市場(chǎng)時(shí)，付出的成本較高，遠不及小企業(yè)有優(yōu)勢。

　　二、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的選擇

　　中小企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競爭征地一席之地，除了要有正確的目標市場(chǎng)選擇，還要在產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷(xiāo)售渠道的選擇等方面增強企業(yè)的競爭能力。

　　1.運用正確的產(chǎn)品策略，增強企業(yè)的競爭能力

　　當前競爭激烈的國際市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)為了生存必須滿(mǎn)足消費者對新產(chǎn)品或改良產(chǎn)品的源源不斷的需求。

　　這就要求企業(yè)要不斷的開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。

　　而開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品需要有雄厚的資金和先進(jìn)的技術(shù)支持，中小企業(yè)遠遠無(wú)法與大企業(yè)抗衡。

　　在這方面，中小企業(yè)可借鑒香港的企業(yè)的明智選擇。

　　香港的企業(yè)，一般規模都不大，以中小企業(yè)居多，缺乏獨立研制產(chǎn)品的條件。

　　他們的產(chǎn)品策略主要是緊跟國際市場(chǎng)潮流，充分利用國際上的最新技術(shù)，研制仿制產(chǎn)品。

　　2.選擇正確的銷(xiāo)售渠道，增強企業(yè)的競爭能力

　　在目前的經(jīng)濟環(huán)境與制度下，絕大多數國際企業(yè)都未能將產(chǎn)品直接售于消費者，在他們與消費者之間存在著(zhù)一些中間媒介，這些媒介各自起著(zhù)不同的作用。

　　有些中間媒介如批發(fā)商、零售商，在取得產(chǎn)品合法所有權之后，再轉售出去;另外如經(jīng)紀人，企業(yè)代表，銷(xiāo)售代理人，負責尋找顧客，代表企業(yè)與人洽商，但他們并沒(méi)有取得產(chǎn)品所有權。

　　3.采取適當的價(jià)格策略，增強企業(yè)的競爭能力

　　國際企業(yè)常用的產(chǎn)品價(jià)格策略有：產(chǎn)品壽命周期各階段的產(chǎn)品價(jià)格策略、產(chǎn)品線(xiàn)定價(jià)策略、差別定價(jià)策略等。

　　而對于中小企業(yè)一般采用低價(jià)法策略，滿(mǎn)足顧客追求物美價(jià)廉的的動(dòng)機，贏(yíng)得市場(chǎng)優(yōu)勢。

　　香港的產(chǎn)品常以物美價(jià)廉的姿態(tài)出現在國際市場(chǎng)上，這歸功于香港的中小企業(yè)的價(jià)格策略，他們以微利低價(jià)全力推出新產(chǎn)品，爭取以最快的速度進(jìn)入市場(chǎng)，進(jìn)而占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　由此可見(jiàn)，成功的價(jià)格策略，是中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成功的又一關(guān)鍵因素。

　　4.選擇正確的促銷(xiāo)策略，增強企業(yè)的競爭能力

　　產(chǎn)品的促銷(xiāo)就是人們通過(guò)一些有意識的活動(dòng)手段和媒介等來(lái)宣傳、介紹產(chǎn)品，激發(fā)消費者的購買(mǎi)欲望，達到銷(xiāo)售的目的。

　　促銷(xiāo)活動(dòng)主要有廣告、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣等方式。

　　中小企業(yè)要通過(guò)一系列的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，將其獲得的競爭優(yōu)勢準確地傳播給消費者，并得到目標顧客的認同理解。

　　但中小企業(yè)由于受資金的限制，在促銷(xiāo)方式的選擇上，應注重區域廣告和公共關(guān)系的方式，或直接讓利，把促銷(xiāo)交給有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　總之，在激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境中，中小企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略計劃時(shí)要充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，揚長(cháng)避短，善于找先機和制度創(chuàng )新，發(fā)揮先行優(yōu)勢，并揚“船小好調頭”之長(cháng)，打主動(dòng)戰。

　　參考文獻:

　　[1]周朝琦:《企業(yè)創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)戰略》[M].北京:經(jīng)濟管理出版社，2001.3

　　[2]《中小企業(yè)簡(jiǎn)報》2008第11期(總第458期)

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