推銷(xiāo)人員向推銷(xiāo)對象的推銷(xiāo)技巧
下面小編就為大家呈上推銷(xiāo)人員向推銷(xiāo)對象的推銷(xiāo)技巧，歡迎各位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理畢業(yè)的同學(xué)參考閱讀!
摘 要：身在二十一世紀這個(gè)飛速發(fā)展的時(shí)代，推銷(xiāo)已經(jīng)能夠成為立足于社會(huì )的一種必備技能。俗話(huà)說(shuō)的好“商場(chǎng)如戰場(chǎng)”，如果在如此多變的環(huán)境下作為推銷(xiāo)人員還一味地以自己習慣的方法進(jìn)行推銷(xiāo)，不多加學(xué)習推銷(xiāo)時(shí)的交往技巧，那么只會(huì )遭到推銷(xiāo)對象的不買(mǎi)賬甚至反感。推銷(xiāo)面對的是不同的顧客群，我們應該選擇適合彼此和產(chǎn)品的正確的推銷(xiāo)方式和技巧，盡可能的做到投其所好、事半功倍。本文以推銷(xiāo)人員的職業(yè)技巧為基點(diǎn)從多方面解析了與推向對象的交往技巧。
關(guān)鍵詞：推銷(xiāo);職業(yè)技巧;交往技巧;面談技巧
一、人員推銷(xiāo)的基本理論
很多大企業(yè)的老板都是從推銷(xiāo)開(kāi)始做起的，例如阿里巴巴的馬云，就是一開(kāi)始拿著(zhù)電腦四處推銷(xiāo)他的網(wǎng)站，又如IBM創(chuàng )始人也是個(gè)很好的推銷(xiāo)員，不管是給別人打工還是自己創(chuàng )業(yè)，推銷(xiāo)都是必不可少的環(huán)節，而成功的推銷(xiāo)不僅可以給企業(yè)帶來(lái)豐厚的利益更是鍛煉自己提升自我空間的有效途徑。
1.人員推銷(xiāo)的概念。人員推銷(xiāo)是指公司或者企業(yè)通過(guò)指派推銷(xiāo)人員和一個(gè)和多個(gè)潛在顧客交談溝通，通過(guò)一系列的方法使顧客對推銷(xiāo)的產(chǎn)品感興趣，促進(jìn)和擴大推銷(xiāo)。人員推銷(xiāo)包括推銷(xiāo)人員、推銷(xiāo)對象、推銷(xiāo)產(chǎn)品三大基本要素。
2.人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)。(1)人員推銷(xiāo)具有針對性。人員推銷(xiāo)區別與其他方式的推銷(xiāo)便是其良好的針對性，可以根據不同類(lèi)型的推銷(xiāo)對象的特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行有針對的推銷(xiāo)方法和技巧，這樣做不僅是為顧客“量身定做”更會(huì )使推銷(xiāo)的成功率大大增加。(2)人員推銷(xiāo)的時(shí)效性。很多推銷(xiāo)不成功的原因大部分是因為顧客改變了主意，而使他們改變主意的時(shí)間卻是我們沒(méi)能夠及時(shí)完成購買(mǎi)這一環(huán)節所造成的，而人員推銷(xiāo)卻不會(huì )存在這一不足，因為它需要推銷(xiāo)人員與推銷(xiāo)對象面對面完成推銷(xiāo)到購買(mǎi)的整個(gè)過(guò)程，可以在推銷(xiāo)現場(chǎng)完成推銷(xiāo)后立即成交。(3)人員推銷(xiāo)可以在推銷(xiāo)現場(chǎng)得到推銷(xiāo)對象的信息和反饋，知道他們對產(chǎn)品的看法和意見(jiàn)，對于以后的推銷(xiāo)和改進(jìn)有很大的幫助。(4)人員推銷(xiāo)需要做的還有售后服務(wù)，受顧客喜歡的推銷(xiāo)往往都伴隨著(zhù)周到的售后服務(wù)，這樣既使顧客感到誠意有維護了良好的銷(xiāo)售關(guān)系，有利于發(fā)展新客戶(hù)。(5)人員推銷(xiāo)需要大量的人力、物力、財力、精力。對于每個(gè)推銷(xiāo)對象只有花時(shí)間去了解，才能做到知己知彼、百戰不殆。
3.人員推銷(xiāo)的步驟及類(lèi)型。(1)人員推銷(xiāo)的步驟。人員推銷(xiāo)需要收集客戶(hù)資料、準客戶(hù)開(kāi)拓、尋找購買(mǎi)點(diǎn)、安排約訪(fǎng)、接洽、介紹、應付異議、成交、售后服務(wù)九個(gè)步驟。(2)人員推銷(xiāo)的類(lèi)型。人員推銷(xiāo)有四種類(lèi)型：直接面對推銷(xiāo)對象的推銷(xiāo);通過(guò)零售店來(lái)進(jìn)行人員推銷(xiāo);稍大型的像批發(fā)商會(huì )大量地派推銷(xiāo)人員在指定區域來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品;還有一種是生產(chǎn)廠(chǎng)家會(huì )雇傭大批量的推銷(xiāo)人員通過(guò)中間商來(lái)推銷(xiāo)其產(chǎn)品。
二、推銷(xiāo)人員的基本素養
1.推銷(xiāo)人員的職責。作為一名合格的推銷(xiāo)人員最基本的就是深知自己的職責所在。推銷(xiāo)就是指推銷(xiāo)人員使用方法和技巧，令推銷(xiāo)對象自愿地購買(mǎi)某種產(chǎn)品或勞務(wù)，以滿(mǎn)足雙方的利益需求的物質(zhì)需求的過(guò)程。那么，在這個(gè)過(guò)程中，推銷(xiāo)人員應該謹記：收集材料、探尋、溝通、推銷(xiāo)、協(xié)調、服務(wù)六個(gè)環(huán)節，這六個(gè)環(huán)節環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。
2.推銷(xiāo)人員的職業(yè)素質(zhì)。推銷(xiāo)人員的職業(yè)素質(zhì)基本分為身體素質(zhì)、心理素質(zhì)、思想素質(zhì)及業(yè)務(wù)素質(zhì)四方面，其中最為主要的便是心理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)。推銷(xiāo)人員的心理素質(zhì)可以直接影響推銷(xiāo)的成敗，而如果業(yè)務(wù)素質(zhì)不合格，推銷(xiāo)也很難成功。在推銷(xiāo)初期會(huì )有很多人都心里懼怕，擔心自己張不開(kāi)嘴，害怕對方拒絕自己，其實(shí)，被拒絕是每個(gè)推銷(xiāo)人員都會(huì )經(jīng)歷的事情，而且是職業(yè)生涯中最重要的課程。“推銷(xiāo)就是遭到拒絕后的堅持不懈”這是齊藤竹之助說(shuō)過(guò)的一句話(huà)，而他也憑著(zhù)這種意念獲得了成功，成為了世界上壽險業(yè)的首席推銷(xiāo)員。在具備了心理素質(zhì)同時(shí)，業(yè)務(wù)素質(zhì)也不可忽略，業(yè)務(wù)能力則是當中最重要的因素，成功的推銷(xiāo)人員往往都具有優(yōu)秀的觀(guān)察能力、創(chuàng )造能力、社交能力、表達能力及應變能力。能夠察言觀(guān)色隨機應變，通過(guò)自己的智慧創(chuàng )造一個(gè)更好的推銷(xiāo)氛圍，而正是這種良好的推銷(xiāo)氛圍會(huì )使你的推銷(xiāo)不成功都很難。業(yè)務(wù)素質(zhì)還包括你的服務(wù)，在推銷(xiāo)過(guò)程中難免會(huì )遇到不同類(lèi)型的推銷(xiāo)對象，有些顧客會(huì )表現出對產(chǎn)品漠不關(guān)心的樣子，這類(lèi)推銷(xiāo)對象對產(chǎn)品和推銷(xiāo)人員均不關(guān)心，對于這類(lèi)推銷(xiāo)對象成功推銷(xiāo)是件很不容易的事，但是服務(wù)態(tài)度上絲毫不可懈怠。又如有類(lèi)推銷(xiāo)對象只關(guān)心產(chǎn)品，對推銷(xiāo)人員并不關(guān)心，甚至有些排斥，這時(shí)推銷(xiāo)人員要做的就是首先介紹并推銷(xiāo)一下自己，消除對方的排斥和反感，之后再推銷(xiāo)產(chǎn)品�？偠灾�，面對不同類(lèi)型的推銷(xiāo)對象要懂得“因材施教”，態(tài)度要友好!
3.推銷(xiāo)人員的基本禮儀。首先最主要的就是初次見(jiàn)面的“面”，推銷(xiāo)人員應該穿著(zhù)得體，發(fā)型、妝容、飾物及隨身攜帶的辦公用品都要適當。如果是男推銷(xiāo)員，要穿白襯衫，打領(lǐng)帶，皮鞋，配深色的西裝最好。如果是女推銷(xiāo)員，言談舉止要大方得體，不要給對方留下輕浮的感覺(jué)，而且需要特別注意的是推銷(xiāo)人員的服飾盡可能與要走訪(fǎng)對象的服飾吻合。
三、推銷(xiāo)人員與推銷(xiāo)對象的交往技巧
1.交往時(shí)的電話(huà)推銷(xiāo)技巧。如今大家生活的時(shí)代早已信息化，電話(huà)推銷(xiāo)以其低廉的成本和覆蓋率廣的特點(diǎn)成功受到各大企業(yè)的青睞，當然，還有很多推向對象對于這種推銷(xiāo)方式并不買(mǎi)賬，但是電話(huà)推銷(xiāo)仍然依靠便捷、信息量大等多個(gè)顯著(zhù)特點(diǎn)成為諸多企業(yè)的寵兒，推銷(xiāo)產(chǎn)品的必用方式。很多企業(yè)也都相應的成立了專(zhuān)業(yè)的部門(mén)團隊。而一個(gè)專(zhuān)業(yè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員不僅要自信、熱情、更要會(huì )認真聆聽(tīng)，記錄下對方的信息。絕不盲目隨意亂撥電話(huà)。(1)電話(huà)推銷(xiāo)的基本技巧。首先電話(huà)接通后要告知對方自己是誰(shuí)，打電話(huà)的原因。先取得對方的信任，注意語(yǔ)速不宜過(guò)快，盡量簡(jiǎn)單明了的介紹產(chǎn)品特色，不是必須的情況下先不要透漏價(jià)格，一定要強調“自愿購買(mǎi)，無(wú)強制性”及時(shí)提問(wèn)，讓推銷(xiāo)對象可以多說(shuō)話(huà)。(2)電話(huà)推銷(xiāo)的細節掌握。電弧推銷(xiāo)其實(shí)是構建了一個(gè)聲音的虛擬世界，但通常很多人都不太信任電弧推銷(xiāo)的，那我們要怎樣發(fā)揮自己的能力來(lái)獲得他們的信任呢?掌握好打電話(huà)時(shí)的節奏是很重要的環(huán)節，其次，我們要學(xué)會(huì )訓練和控制自己的聲音，使自己的聲音聽(tīng)起來(lái)更加悅耳和吸引人，更加有親和感。最后在打電話(huà)的過(guò)程中要學(xué)會(huì )多夸獎對方。
2.交往時(shí)的接近技巧。推銷(xiāo)接近是指推銷(xiāo)人員為了進(jìn)一步推銷(xiāo)，對推銷(xiāo)對象進(jìn)行的初步接觸或再次訪(fǎng)問(wèn)，其目的是為了讓推銷(xiāo)對象對推銷(xiāo)的產(chǎn)品和推銷(xiāo)人員產(chǎn)生興趣，同時(shí)，也從中更多的獲取對方的信息，了解對方的需求，為可以面試做足準備。(1)交往接近前的準備。對于個(gè)體顧客來(lái)說(shuō)，要了解一些基本內容，如姓名、年齡、家庭情況以及購買(mǎi)需求內容如購買(mǎi)動(dòng)機、需求特點(diǎn)及購買(mǎi)能力等。對于團體顧客來(lái)說(shuō)，要知道單位名稱(chēng)、管理體制等基本信息、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況、組織情況、財務(wù)情況、購買(mǎi)行為情況及關(guān)鍵部門(mén)人物等內容。(2)接近推銷(xiāo)對象的方法。接近推銷(xiāo)對象的方法有很多，常用的有介紹接近法和產(chǎn)品接近法。介紹接近法是指推銷(xiāo)人員通過(guò)自我介紹或第三方介紹認識，從而接近推銷(xiāo)對象的方法�？筛鶕榻B載體不同大概分為自薦和他人介紹。自薦則需要通過(guò)身份證、名片等可以證明自己身份的證件來(lái)獲得推銷(xiāo)對象的信任，當然還需要其他方法一起配合使用。他人介紹則是說(shuō)以前的客戶(hù)、或者潛在客戶(hù)、朋友等轉介紹接觸到了全新的客戶(hù)的方法。而產(chǎn)品接近法是指推銷(xiāo)人員通過(guò)自己所推銷(xiāo)產(chǎn)品來(lái)接近推銷(xiāo)對象的方法，從而獲得進(jìn)一步面談的機會(huì )。這種方法不僅能讓客戶(hù)更了解產(chǎn)品還能給顧客更多的刺激感和新鮮感。
3.交往時(shí)的面談技巧。①面談前的準備工作。包括：(1)收集材料，充分了解顧客的基本情況、需求并且熟悉產(chǎn)品或服務(wù)。(2)制定面談?dòng)媱�，包括面談的目的、要點(diǎn)和預期評價(jià)。(3)做好面談的心理和物質(zhì)上的準備，自信、誠摯、談吐舉止適當，認真檢查推銷(xiāo)要用到的物品。
4.面談中推銷(xiāo)人員應注意的事項及原則。在面談的過(guò)程中，始終都要保持禮貌尊重的態(tài)度，而且要做到打一場(chǎng)有準備的仗。小心不要讓顧客通過(guò)你價(jià)格上的讓步看出你的目標，反而是要讓那個(gè)對方更了解你讓步的真正用意。萬(wàn)不可降的一步到位，讓步不能太快，更不能免費的讓步。而對于對方的一次性殺價(jià)和“威脅”更不能被嚇倒，要冷靜、沉穩。不要讓對方牽著(zhù)走，要掌握主動(dòng)權。
在面談中要謹遵四大原則：針對性原則(針對推銷(xiāo)產(chǎn)品的功能特點(diǎn)、推銷(xiāo)對象的購買(mǎi)需求、面談的分為特點(diǎn));參與性原則(喜歡自己的工作和推銷(xiāo)對象，并且要擁有足夠的產(chǎn)品和企業(yè)知識);鼓勵性原則(多吸取推銷(xiāo)對象提出的建議與其建立友好關(guān)系，鼓勵其購買(mǎi)產(chǎn)品，調動(dòng)其積極性);誠實(shí)性原則(誠實(shí)的和顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品，樹(shù)立良好的品牌信譽(yù))。
5.面談過(guò)程中的技巧。我們在面談中用到的技巧基本是在開(kāi)談、語(yǔ)言、諦聽(tīng)、詢(xún)問(wèn)、演示五個(gè)方面上的。開(kāi)談時(shí)要注意個(gè)人儀表并且講究禮貌尊敬對方，通過(guò)討論推銷(xiāo)對象的需求中尋找共同點(diǎn)，與其建立良好的面談關(guān)系，當中可以適時(shí)地提出一些問(wèn)題。語(yǔ)言上說(shuō)話(huà)時(shí)語(yǔ)速不快不慢，嗓音不高不低，音調不長(cháng)不短。另一方面，說(shuō)話(huà)時(shí)要吐字清晰，含糊不清只能引起對方的反感，不利于面談。說(shuō)話(huà)要懂得突出重點(diǎn)，措辭得當并且表現出親切和熱情。在面談中要讓顧客“說(shuō)”，我們更多的“聽(tīng)”就可以了，這樣做不僅可以更多的了解顧客的信息，還可以有更多的時(shí)間去思考去“對癥下藥”，做到專(zhuān)心地聽(tīng)。要學(xué)會(huì )分析、鑒別。當然要學(xué)會(huì )適當的詢(xún)問(wèn)，對工作的開(kāi)展十分有利，期間我們可以運用產(chǎn)品說(shuō)明法、文字演示法、圖片說(shuō)明法影像說(shuō)明法等來(lái)使顧客更有興趣。
四、結論
推銷(xiāo)不是尋找一個(gè)買(mǎi)家，而是在創(chuàng )造更多的資源，每個(gè)結果都源于那些不同的思維。最可觀(guān)的推銷(xiāo)并不是將產(chǎn)品推銷(xiāo)給顧客，而是通過(guò)顧客獲得更多的資源，讓更多人使用。在與顧客交往過(guò)程中，我們不是要賣(mài)什么，而要看他們想買(mǎi)什么，不是我們一直說(shuō)什么，而要看他們想聽(tīng)什么。只有知己知彼才能胸有成竹、戰無(wú)不勝，更好地完成推銷(xiāo)。當然，最重要的是推銷(xiāo)人員要懷著(zhù)一顆最真摯的心與推銷(xiāo)對象交往，是合作伙伴更是朋友!
參考文獻：
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