推銷(xiāo)與談判技巧的論文

　　在日常學(xué)習和工作生活中，大家都經(jīng)常接觸到論文吧，論文是描述學(xué)術(shù)研究成果進(jìn)行學(xué)術(shù)交流的一種工具。怎么寫(xiě)論文才能避免踩雷呢？以下是小編為大家整理的推銷(xiāo)與談判技巧的論文，歡迎大家分享。

　　推銷(xiāo)與談判技巧的論文 篇1

　　一、推銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)

　　1、思想素質(zhì)

　�。�1）、熱愛(ài)推銷(xiāo)工作：我們首先要對于我們的推銷(xiāo)有所興趣，熱愛(ài)推銷(xiāo)的工作，我們在推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，或者服務(wù)等等中，我們應該充分的尊重我們的消費者，讓他們有一種賓至如歸的感覺(jué)，體會(huì )與人交往的快樂(lè )。

　�。�2）、高度的工作責任感：這是非常需要，我們無(wú)論做什么事情，都應該有高度的責任感。我們作為學(xué)生，學(xué)生學(xué)生當然是以學(xué)為生。我們在大學(xué)過(guò)程中就不應該不應該太多時(shí)間花費在游戲上，談戀愛(ài)，還有一些外面的紛紛擾擾的事情中，有責任感的使命才能夠不斷的迫使我們往前進(jìn)，不斷學(xué)習，才能夠學(xué)得更好，講來(lái)報效國家，這個(gè)談不上，也可以找一份高薪水的工作，孝順自己的父母，組建一個(gè)快樂(lè )的家庭。學(xué)習跟推銷(xiāo)也是一回事，我們應該無(wú)論什么事情都應該有高度的責任感。不在其位，不謀其政，在其位的時(shí)候，就應該做好自己的本分，謀其政。

　�。�3）、百折不撓的進(jìn)取精神：堅持到底才是勝利，但是我們應該充分的體會(huì )我們自己的方向，又成功的希望，才會(huì )有不懈的動(dòng)力，讓我們不斷進(jìn)取，不斷進(jìn)步，

　　不斷的追求自己的理想夢(mèng)想，才會(huì )讓自己體會(huì )到自己真正的價(jià)值所在。人之所以為人，就在于他有價(jià)值，創(chuàng )造出一些有價(jià)值的東西，為人民提供服務(wù)。

　�。�4）、任勞任怨的精神：這就是典型的中國式的精神，但是我們非常贊同。畢竟萬(wàn)事開(kāi)頭難這句老話(huà)就是常識。我們做推銷(xiāo)的工作時(shí)候，免不了就受盡白臉，臟話(huà)，受氣等等。但是我們更加應該逆來(lái)順受。

　　2、心理素質(zhì)

　�。�1）、堅強的意志：一個(gè)人只有擁有堅強的意志，才能夠在失敗中總結經(jīng)驗，失敗的成功之母。意志力就是我們的最好的動(dòng)力，不斷的迫使我們前進(jìn)。有志者事竟成，我們擁有了我們的志向，就只剩下執行的部分，執行的困難重重，這是肯定，沒(méi)有人的人生是一帆風(fēng)順的，也沒(méi)有人就可以平步青云。我們要所成功，就要犧牲我們的其他，尊重與我們所準從的事業(yè)，不懈的奮斗，跌倒不重要，重要的我們跌倒之后還有沒(méi)有爬起來(lái)再次前行的勇氣。

　�。�2）、良好的氣質(zhì)：一個(gè)人的氣質(zhì)可以決定一個(gè)人的一生，也可以說(shuō)一個(gè)人的性格決定一個(gè)人的一生。我們平時(shí)應該多多鍛煉自己培養一個(gè)人的優(yōu)良的品質(zhì)，良好的氣質(zhì)。積極向上，青春無(wú)敵。

　�。�3）、豁達的性格：人的面孔就是我們心情的指南針，很多我們的平凡人都是講我們的心情擺在我們的面孔上面。為什么呢，因為就是我們沒(méi)有一個(gè)豁達的性格，一個(gè)對于事情的看法，態(tài)度。對于失敗，有人選擇消極，有人選擇積極奮進(jìn)。在沙漠的人看到的只有半瓶水。有人說(shuō)：“只有半瓶水，這讓我怎么活啊�！边@個(gè)人就在自己的沙漠中漸漸凋零，漸漸失望。有人卻說(shuō)：“嘿嘿，幸好還有半瓶水，足夠我過(guò)啦�！� 這個(gè)人因為擁有豁達的性格，看到事情的態(tài)度是平靜的，愉快的，快樂(lè )的。他就可以走出沙漠，走向自己的綠洲。

　　3、身體素質(zhì)

　　身體就是革命的本錢(qián)，只有擁有一個(gè)健康的身體，才會(huì )有資本向成功叫板。

　　二、推銷(xiāo)人員應具備的知識

　　1、企業(yè)方面的知識：我們的推銷(xiāo)歷程都大多是從公司企業(yè)中開(kāi)始。所以我們應該對于這個(gè)企業(yè)有一個(gè)充分的了解，了解它的企業(yè)文化，主要的面向對象等等，才能夠讓自己扎扎實(shí)實(shí)的做好第一步。

　　2、產(chǎn)品方面的知識：我們推薦我們的產(chǎn)品，或者服務(wù)的時(shí)候，都應該充分了解我們的自己的產(chǎn)品的每一處地方。產(chǎn)品的物理屬性，生產(chǎn)流程，功能都不具大少的了解清楚，才能夠有一個(gè)準確的思維來(lái)推銷(xiāo)這件的產(chǎn)品。

　　3、推銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)知識：我們現在就是在學(xué)習現代推銷(xiāo)學(xué)這門(mén)課程，里面就有很多關(guān)于推銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)知識，在學(xué)習的過(guò)程中我們應該不斷的學(xué)習，在實(shí)踐推銷(xiāo)的過(guò)程，我們應該不斷的總結經(jīng)驗，不斷學(xué)習，不斷思考，才會(huì )有進(jìn)步的'。

　　4、顧客方面的知識：只有知己知彼，才能無(wú)往不勝。從顧客的習慣，喜好等等對口下手。才能夠推銷(xiāo)出我們的產(chǎn)品。

　　5、競爭對手方面的知識： 對手既是敵人，也可以是朋友，當更多的是敵人。充分了解敵人的知識。才能夠坐到知己知彼，無(wú)往不勝。

　　三、推銷(xiāo)人員應具備的能力

　　1、良好的語(yǔ)言表達能力：語(yǔ)言就是溝通的橋梁。懂得如何溝通，把握你我的尺度，尊重顧客，才能夠在推銷(xiāo)中營(yíng)造一種良好的氣氛，增進(jìn)與顧客的友誼。

　　2敏銳的觀(guān)察能力：打交道的時(shí)候我們應該察言觀(guān)色，抓住顧客的喜好，對其下手，讓顧客消費的開(kāi)心，自己也將自己的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，才是兩全其美。

　　3、靈活的應變能力：我們都應該擁有自己的能力，在處理事情的能力，怎樣處理才能夠達到一種境界，才是我們不斷在推銷(xiāo)過(guò)程中學(xué)習的。

　　4、較強的社交能力：我們都是大家溝通，才會(huì )有社交，社交能力就是我們溝通，行為的一種表現，通過(guò)溝通，我們互相理解，互相尊重，才能夠合作的更加愉快。

　　四、推銷(xiāo)人員的心態(tài)

　　我們的心態(tài)不是唯利是圖，而是基于一種平等的關(guān)系中推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，或者服務(wù)。但是我們更加應該尊重消費者的的權利，做到自己應該做的。即使不能夠達成交易，也可以多一個(gè)朋友。

　　五、推銷(xiāo)人員的基本禮儀

　　三要素：儀表，儀容，言談舉止

　　這三要素都是基本的，我們這樣做都是有一個(gè)良好的基本禮儀做到尊重顧客的態(tài)度，營(yíng)造一個(gè)良好的交談溝通氛圍。

　　六、推銷(xiāo)人員的應急能力及方法

　　1、異議

　　顧客異議，也稱(chēng)為顧客購買(mǎi)異議，是指顧客對產(chǎn)品、推銷(xiāo)人員或產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)表現出來(lái)的懷疑、否定或反對。異議的類(lèi)型有：需求異議、財力異議、權利異議、價(jià)格異議、產(chǎn)品異議、營(yíng)銷(xiāo)員異議、貨源異議、購買(mǎi)時(shí)間異議。

　　2、顧客異議產(chǎn)生的原因

　�、�、顧客方面的原因，如顧客本能的自我保護、顧客對商品不了解、顧客缺乏足夠的購買(mǎi)力、顧客已有較穩定的采購渠道、顧客對推銷(xiāo)品或推銷(xiāo)企業(yè)等有成見(jiàn)、顧客的決策有限。

　�、�、產(chǎn)品方面的原因，如產(chǎn)品的質(zhì)量、推銷(xiāo)品的價(jià)格、產(chǎn)品的品牌及包裝、產(chǎn)品的銷(xiāo)售服務(wù)。

　�、�、推銷(xiāo)人員方面的原因。

　�、�、企業(yè)方面的原因，如銷(xiāo)售信譽(yù)不佳，銷(xiāo)售信息不充分等。

　�、�、銷(xiāo)售環(huán)境不佳。

　　3、處理顧客異議的注意事項

　�、�、要充分表示個(gè)人的風(fēng)度、修養和自信心。

　�、�、態(tài)度要誠懇，有同情心和共同的感受。

　�、�、要充分肯定對方意見(jiàn)中積極的一面，并表示感謝和會(huì )加以改善。

　�、�、如果問(wèn)題較復雜，就要以冷靜、平和、友好的態(tài)度去同對方探討問(wèn)題的根源，讓顧客自己去作判斷。

　�、�、環(huán)境和情況越嚴峻，越要注意自我克制，控制好場(chǎng)面，不要為一些棘手的問(wèn)題而焦慮。

　�、�、要緊記：贏(yíng)了顧客便會(huì )輸了生意。推銷(xiāo)是提供服務(wù)和合理的說(shuō)服，而不爭辨。

　　由于營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境、客戶(hù)及營(yíng)銷(xiāo)方法等不同，導致顧客表示異議的時(shí)間也不相同。一般來(lái)說(shuō)，顧客表示異議的時(shí)間有以下幾種： 首次會(huì )面、產(chǎn)品介紹階段、營(yíng)銷(xiāo)結束（試圖成交）階段。

　　4、處理顧客異議的方法

　�、�、轉折處理法：即營(yíng)業(yè)員根據有關(guān)事實(shí)和理由來(lái)間接否定顧客的意見(jiàn)。 ②、轉化處理法：利用顧客的反對意見(jiàn)自身來(lái)處理。

　�、�、以?xún)?yōu)補劣法：又叫補償法，肯定有關(guān)缺點(diǎn)，然后淡化處理，利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補償甚至抵消這些缺點(diǎn)。

　�、�、委婉處理法：用委婉的語(yǔ)氣把對方的反對意見(jiàn)重復一遍，或用自己的話(huà)復述一遍，這樣可以削弱對方的氣勢。

　�、�、意見(jiàn)合并法：是將顧客的幾種意見(jiàn)匯總成一個(gè)意見(jiàn)，或者把顧客的反對意見(jiàn)集中在一個(gè)時(shí)間討論。

　�、�、反駁法：是指營(yíng)業(yè)員根據事實(shí)直接否定顧客異議的處理方法。

　�、�、冷處理法：對于顧客一些不影響成交的反對意見(jiàn)，推銷(xiāo)員最好不要反駁，采用不理睬的方法是最佳的。

　�、�、“是的“”如果”法：在表達不同意見(jiàn)時(shí)，盡量利用“是的“”如果”的句法，軟化不同意見(jiàn)的口語(yǔ)。

　　推銷(xiāo)與談判技巧的論文 篇2

　　一、談判禮儀

　　一般而言，談判的禮儀重點(diǎn)涉及談判地點(diǎn)、談判座次、談判表現、簽字儀式等具體方面。

　�。ㄒ唬┱勁械牡攸c(diǎn)

　　在正式談判中，具體談判地點(diǎn)的確定很有講究。它不僅直接關(guān)系到談判的最終結果，而且還直接涉及到禮儀的應用問(wèn)題。具體而言，它又與談判的分類(lèi)、操作的細則等兩個(gè)問(wèn)題有關(guān)。

　　1．談判分類(lèi)

　　假如按照談判地點(diǎn)的不同來(lái)進(jìn)行劃分，則談判可分為以下四類(lèi)。

　�。�1）主座談判。所謂主座談判，指的是在東道主單位所在地所舉行的談判，通常認為，此種談判往往使東道主一方擁有較大的主動(dòng)性。

　�。�2）客座談判。所謂客座談判，指的是在談判對象單位所在地所舉行的談判。一般來(lái)說(shuō)，這種談判顯然會(huì )使談判對象占盡地主之利。

　�。�3）主客座談判。所謂主客座談判，指的是在談判雙方單位所在地所輪流舉行的談判。這種談判，對談判雙方都比較公正。

　�。�4）第三地談判。所謂第三地談判，指的是談判在不屬于談判雙方所在單位所在地之外的第三地點(diǎn)進(jìn)行。這種談判，較主客座談判更為公平，更少干擾。

　　顯而易見(jiàn)，上述四類(lèi)談判對談判的雙方的利與弊往往不盡相同，因此各方均會(huì )主動(dòng)爭取有利于己方的選擇。

　　2．操作細則

　　對參加談判的每一方來(lái)說(shuō)，確定談判的具體地點(diǎn)均事關(guān)重大。從禮儀上來(lái)講，具體確定談判地點(diǎn)時(shí)，有兩個(gè)方面的問(wèn)題必須為有關(guān)各方所重視。

　�。�1）商定談判地點(diǎn)。在談?wù)�、選擇談判地點(diǎn)時(shí)，既不應該對對手聽(tīng)之任之，也不應當固執己見(jiàn)。正確的做法，是應由各方各抒己見(jiàn)，最后再由大家協(xié)商確定。

　�。�2）做好現場(chǎng)布置。在談判之中，身為東道主時(shí)，應按照分工，自覺(jué)地做好談判現場(chǎng)的布置工作，以盡地主之責。

　�。ǘ�）談判的座次

　　舉行正式談判時(shí)，有關(guān)各方在談判現場(chǎng)具體就座的位次，要求是非常嚴格的，禮儀性是很強的。從總體上講，排列正式談判的座次，可分為兩種基本情況。

　　1．雙邊談判

　　雙邊談判，指的是由兩個(gè)方面的人士所舉行的談判。在一般性的談判中，雙邊談判最為多見(jiàn)。

　　雙邊談判的座次排列，主要有兩種形式可供酌情選擇。

　�。�1）橫桌式。橫桌式座次排列，是指談判桌在談判室內橫放，客方人員面門(mén)而坐，主方人員背門(mén)而坐。除雙方主談?wù)呔又芯妥�外，各方的其他人士則應依其具體身份的高低，各自先右后左、自高而低地分別在己方一側就座。雙方主談?wù)叩挠覀戎�位，在國內談判中可坐副手，而在涉外談判中則應由譯員就座。

　�。�3）豎桌式。豎桌式座次排列，是指談判桌在談判室內豎放。具體排位時(shí)以進(jìn)門(mén)時(shí)的方向為準，右側由客方人士就座，左側則由主方人士就座。在其他方面，則與橫桌式排座相仿（見(jiàn)圖二十四）。

　　2．多邊談判

　　多邊談判，在此是指由三方或三方以上人士所舉行的談判。多邊談判的座次排列，主要也可分為兩種形式。

　�。�1）自由式。自由式座次排列，即各方人士在談判時(shí)自由就座，而毋須事先正式安排座次。

　�。�2）主席式。主席式座次排列，是指在談判室內面向正門(mén)設置一個(gè)主席之位，由各方代表發(fā)言時(shí)使用。其他各方人士，則一律背對正門(mén)、面對主席之位分別就座。各方代表發(fā)言后，亦須下臺就座。

　�。ㄈ�）談判的表現

　　舉行正式談判時(shí)，談判者尤其是主談?wù)叩呐R場(chǎng)表現，往往直接影響到談判的現場(chǎng)氣氛。一般認為，談判者的臨場(chǎng)表現中，最為關(guān)鍵的是講究打扮、保持風(fēng)度、禮待對手等三個(gè)問(wèn)題。

　　1．講究打扮

　　參加談判時(shí)，基層公務(wù)員一定要講究自己的穿著(zhù)打扮。此舉并非是為了招搖過(guò)市，而是為了表示自己對于談判的高度重視。

　�。�1）修飾儀表。參加談判前，應認真修飾個(gè)人儀表，尤其是要選擇端莊、雅致的發(fā)型。一般不宜染彩色發(fā)。男士通常還應當剃須。

　�。�2）精心化妝。出席正式談判時(shí)，女士通常應當認真進(jìn)行化妝。但是，談判時(shí)的化妝應當淡雅清新，自然大方。不可以濃妝艷抹。

　�。�3）規范著(zhù)裝�；鶎庸珓�(wù)員在參加正式談判時(shí)的著(zhù)裝，一定要簡(jiǎn)約、莊重，切切不可“摩登前衛”、標新立異。一般而言，選擇深色套裝、套裙，白色襯衫，并配以黑色皮鞋，才是最正規的。

　　2．保持風(fēng)度

　　在整個(gè)談判進(jìn)行期間，每一位談判者都應當自覺(jué)地保持風(fēng)度。

　　具體來(lái)說(shuō)，在談判桌上保持風(fēng)度，應當主要兼顧以下兩個(gè)方面。

　�。�1）心平氣和。在談判桌上，每一位成功的談判者均應做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。既不成心惹談判對手生氣，也不自己找氣來(lái)生。在談判中始終保持心平氣和，是任何高明的談判者所本應保持的風(fēng)度。

　�。�2）爭取雙贏(yíng)。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無(wú)不希望在談判中最大限度地維護或者爭取自身的利益。然而從本質(zhì)上來(lái)講，真正成功的談判，應當以妥協(xié)即有關(guān)各方的相互讓步為其結局。這也就是說(shuō)，談判不應當以“你死我活”為目標，而是應當使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實(shí)現雙贏(yíng)。在談判中，只注意爭利而不懂得適當地讓利于人；只顧己方目標的實(shí)現，而指望對方一無(wú)所得，是既沒(méi)有風(fēng)度，也不會(huì )真正贏(yíng)得談判的。

　　3．禮待對手

　　在談判期間，基層公務(wù)員一定要禮待自己的談判對手。具體來(lái)講，主要需要注意以下兩點(diǎn)。

　�。�1）人事分開(kāi)。在談判中，必須明白對手之間的關(guān)系是“兩國交兵，各為其主”的。指望談判對手對自己手下留情，甚至“里通外國”，不是自欺欺人，便是白日做夢(mèng)。因此，要正確地處理己方人員與談判對手之間的關(guān)系，就是要做到人與事分別而論。也就是說(shuō)，大家朋友歸朋友，談判歸談判。在談判之外，對手可以成為朋友。在談判之中，朋友也會(huì )成為對手。二者不容混為一談。

　�。�2）講究禮貌。在談判過(guò)程中，基層公務(wù)員不論身處順境還是逆境，都切切不可意氣用事、舉止粗魯、表情冷漠、語(yǔ)言放肆、不懂得尊重談判對手。在任何情況下，談判者都應該待人謙和，彬彬有禮，對談判對手友善相待。即使與對方存在嚴重的利益之爭，也切莫對對方進(jìn)行人身攻擊、惡語(yǔ)相加、諷刺挖苦，不尊重對方的人格。

　�。ㄋ模┖炞值膬x式

　　簽字儀式，通常是指訂立合同、協(xié)議的各方在合同、協(xié)議正式簽署時(shí)所正式舉行的儀式。舉行簽字儀式，不僅是對談判成果的一種公開(kāi)化、固定化，而且也是有關(guān)各方對自己履行合同、協(xié)議所做出的一種正式承諾。

　　1．位次排列

　　從禮儀上來(lái)講，舉行簽字儀式時(shí)，在力所能及的條件下，一定要鄭重其事，認認真真。其中最為引人注目者，當屬舉行簽字儀式時(shí)座次的`排列方式問(wèn)題。

　　一般而言，舉行簽字儀式時(shí)，座次排列的具體方式共有三種基本形式，它們分別適用于不同的具體情況。

　�。�1）并列式。并列式排座，是舉行雙邊簽字儀式時(shí)最常見(jiàn)的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內面門(mén)橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門(mén)而坐，客方居右，主方居左。

　�。�2）相對式。相對式簽字儀式的排座，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是相對式排座將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。

　�。�3）主席式。主席式排座，主要適用于多邊簽字儀式。其操作特點(diǎn)是：簽字桌仍須在室內橫放，簽字席仍須設在桌后面對正門(mén)，但只設一個(gè)，并且不固定其就座者。舉行儀式時(shí)，所有各方人員，包括簽字人在內，皆應背對正門(mén)、面向簽字席就座。簽字時(shí)，各方簽字人應以規定的先后順序依次走上簽字席就座簽字，然后即應退回原處就座

　　2．基本程序

　　基層公務(wù)員在具體操作簽字儀式時(shí)，可以依據下述基本程序進(jìn)行運作。

　�。�1）宣布開(kāi)始。此時(shí)，有關(guān)各方人員應先后步入簽字廳，在各自既定的位置上正式就位。

　�。�2）簽署文件。通常的做法，是首先簽署應由己方所保存的文本，然后再簽署應由他方所保存的文本。

　　依照禮儀規范，每一位簽字人在己方所保留的文本上簽字時(shí)，應當名列首位。因此，每一位簽字人均須首先簽署將由己方所保存的文本，然后再交由他方簽字人簽署。此種做法，通常稱(chēng)為“輪換制”。它的含義是：在文本簽名的具體排列順序上，應輪流使有關(guān)各方均有機會(huì )居于首位一次，以示各方完全平等。

　�。�3）交換文本。各方簽字人此時(shí)應熱烈握手，互致祝賀，并互換方才用過(guò)的簽字筆，以志紀念。全場(chǎng)人員應熱烈鼓掌，以表示祝賀之意。

　�。�4）飲酒慶賀。有關(guān)各方人員一般應在交換文本后當場(chǎng)飲上一杯香檳酒，并與其他方面的人士一一干杯。這是國際上所通行的增加簽字儀式喜慶色彩的一種常規性做法。

　　二、談判技巧

　�。ㄒ唬┯行д勁胁粌H僅只是單純地注重禮儀和禮貌最重要是要掌握技巧。

　　美國夏威夷大學(xué)教授亨登總結出了一些行之有效的談判技巧，其中最常用的14條是：

　　1．要有感染力：通過(guò)你的舉止來(lái)表現你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。

　　2．起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過(guò)讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。

　　3．不要動(dòng)搖：確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì )再讓步。

　　4．權力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規則時(shí)，可以說(shuō)你還需要得到上司的批準。

　　5．各個(gè)擊破：如果你正和一群對手進(jìn)行談判，設法說(shuō)服其中一個(gè)對手接受你的建議。此人會(huì )幫助你說(shuō)服其他人。

　　6．中斷談判或贏(yíng)得時(shí)間：在一定的時(shí)間內中止談判。當情況好轉之后再回來(lái)重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長(cháng)牗離開(kāi)這座城市牘。

　　7．面無(wú)表情，沉著(zhù)應對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那里聽(tīng)著(zhù)，臉上不要有任何表情。

　　8．耐心：如果時(shí)間掌握在你手里，你就可以延長(cháng)談判時(shí)間，提高勝算。你的對手時(shí)間越少，接受你的條件的壓力就越大。

　　9．縮小分歧：建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，最先提出這一建議的人，在讓步過(guò)程中的損失最小。

　　10．當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時(shí)候不妨這樣說(shuō)：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì )有哪些負面效果�！边@樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。

　　11．先行試探：在做出決定之前，可以通過(guò)某個(gè)人或者某個(gè)可靠的渠道將你的意圖間接傳達給對手，試探一下對手的反應。

　　12．出其不意：要通過(guò)出人意料地改變談判方式來(lái)破壞對手的心理平衡。永遠不要讓對手猜出你下一步的策略。

　　13．找一個(gè)威望較高的合作伙伴：設法得到一個(gè)有威望的人的支持，這個(gè)人既要受到談判對手的尊重，也要支持你的立場(chǎng)。

　　14．討價(jià)還價(jià)：如果你在同時(shí)和幾個(gè)競爭者談判，就要讓他們都了解這一情況。將同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時(shí)間，并讓他們在會(huì )晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識到有人在和自己競爭。

　�。ǘ�）交談是商務(wù)談判活動(dòng)的中心活動(dòng)。而在圓滿(mǎn)的交談活動(dòng)中，遵守交談禮儀占十分重要的作用。

　　1、尊重對方，諒解對方

　　在交談活動(dòng)中，只有尊重對方，理解對方，才能贏(yíng)得對方感情上的接近，從而獲得對方的尊重和信任。因此，談判人員在交談之前，應當調查研究對方的心理狀態(tài)，考慮和選擇令對方容易接受的方法和態(tài)度；了解對方講話(huà)的習慣、文化程度、生活閱歷等因素對談判可能造成的種種影響，做到多手準備，有的放矢。交談時(shí)應當意識到，說(shuō)和聽(tīng)是相互的、平等的，雙方發(fā)言時(shí)都要掌握各自所占有的時(shí)間，不能出現一方獨霸的局面。

　　2、及時(shí)肯定對方

　　在談判過(guò)程中，當雙方的觀(guān)點(diǎn)出現類(lèi)似或基本一致的情況時(shí)，談判者應當迅速抓住時(shí)機，用溢美的言詞，中肯的肯定這些共同點(diǎn)。贊同、肯定的語(yǔ)言在交談中常常會(huì )產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。當交談一方適時(shí)中肯地確認另一方的觀(guān)點(diǎn)之后，會(huì )使整個(gè)交談氣氛變得活躍、和諧起來(lái)，陌生的雙方從眾多差異中開(kāi)始產(chǎn)生了一致感，進(jìn)而十分微妙地將心理距離接近。

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