推銷(xiāo)的實(shí)習報告
在不斷進(jìn)步的時(shí)代，報告與我們愈發(fā)關(guān)系密切，不同種類(lèi)的報告具有不同的用途。那么一般報告是怎么寫(xiě)的呢？下面是小編收集整理的推銷(xiāo)的實(shí)習報告，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
推銷(xiāo)的實(shí)習報告1
一、實(shí)習目的
本次學(xué)校安排的這次商場(chǎng)專(zhuān)柜推銷(xiāo)實(shí)習的目的在于通過(guò)理論與實(shí)際、個(gè)人與社會(huì )的結合溝通，進(jìn)一步培養我們的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團隊精神、待人處事的能力，尤其是觀(guān)察分析和解決問(wèn)題的實(shí)際工作的能力，以便提高我們的實(shí)際能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助我們以后更加順利地融入社會(huì )，更好地投入到我們的工作中。
二、實(shí)習時(shí)間
20xx年12月27日到20xx年1月11日
三、實(shí)習地點(diǎn)和方式
地點(diǎn)：xx市xx商業(yè)大廈
方式：在指定的品牌專(zhuān)柜站柜，向顧客介紹產(chǎn)品等
四、實(shí)習內容
�。ㄒ唬┩其N(xiāo)的產(chǎn)品
第一天實(shí)習，我跟隨校車(chē)來(lái)到xx商業(yè)大廈，經(jīng)過(guò)管理人員的安排，我被派到了HAZZYS柜臺。經(jīng)過(guò)向柜臺店員初步了解，我知道了我所負責推銷(xiāo)的產(chǎn)品是韓國LG集團旗下的HAZZYS男裝系列。由于正值冬季，柜上陳列的產(chǎn)品多是羽絨服、棉服、羽絨馬甲、各種羊毛衫、開(kāi)衫、襯衣和加厚休閑褲等。隨即我又注意了一下各種服飾的定價(jià)，更進(jìn)一步了解了這個(gè)品牌服飾的價(jià)格區間，心中有了一些模糊的推銷(xiāo)定向。然后，在空閑的時(shí)候，我仔細翻閱了一些柜臺上的HAZZYS品牌宣傳冊，明確了其產(chǎn)品時(shí)尚高貴的定位，確定了其主要消費人群。
�。ǘ┠繕讼M者
本柜臺所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是HAZZYS男士休閑服飾，其目標消費者主要針對20至40歲的時(shí)尚且具有一定的消費能力的男士。
�。ㄈ┩其N(xiāo)過(guò)程
由于是第一次到正規的商場(chǎng)進(jìn)行推銷(xiāo)實(shí)習，所以我有很多不懂、不會(huì )的地方。于是，我在店里顧客很少或者沒(méi)有顧客的時(shí)候主動(dòng)向那些有經(jīng)驗的店員求教，首先我向她們了解到：本柜臺共有三名店員，實(shí)行輪流坐班制。同時(shí)，她們告訴我上班的時(shí)候不可以隨意串柜臺，不能吃東西，更不能坐著(zhù)，要一直規矩的站著(zhù)，以良好的姿態(tài)迎接顧客。我還向她們請教怎樣向顧客推銷(xiāo)、衣服的尺碼與顧客身高的匹配情況以及各種款式的顏色分布情況；我還把店面外模特身上的衣服款式和店里陳列的服飾一一對號入座，因為通過(guò)觀(guān)察我發(fā)現很多顧客都是看到了模特身上穿的衣服才有了進(jìn)店挑選衣服的沖動(dòng)，并且總是向店員詢(xún)問(wèn)模特穿的衣服是哪一件，需要拿出來(lái)試一試等；接著(zhù)，我繞著(zhù)我們的柜臺走了幾圈，盡可能的記住柜臺里衣服的款式、質(zhì)地，以便于向顧客推銷(xiāo)；最后，在顧客進(jìn)店時(shí)候，我先是在有經(jīng)驗的店員旁邊觀(guān)察她的一言一行，看她怎么向顧客推薦服裝、怎么給顧客挑選尺碼合適的衣服、在顧客試穿好了之后，怎么推銷(xiāo)產(chǎn)品，說(shuō)了哪些方面的話(huà)以及顧客沒(méi)有中意所試服裝時(shí)，怎么把衣服回歸原位或者顧客看中了并決定購買(mǎi)時(shí)，怎么開(kāi)單等等。在熟悉了一切的推銷(xiāo)流程之后，我也敢于主動(dòng)歡迎顧客、向顧客介紹各種服裝、給他們挑選并試穿了。
�。ㄋ模╊櫩彤愖h處理
推銷(xiāo)過(guò)程中，顧客提出異議，是我們早就有心理準備的事情。因為這種事是必然出現的，是我們必須考慮的。針對顧客異議，給顧客提供滿(mǎn)意解答，促成購買(mǎi)行為，我采取的針對方法大致如下。
以下為比較常見(jiàn)的幾個(gè)異議：
1.問(wèn)：你們的服裝是正品么？
答：這個(gè)請您不用擔心，我們的貨品是HAZZYS上�？偣景l(fā)來(lái)的，中間沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何的經(jīng)銷(xiāo)商，有正規的發(fā)票可以讓你來(lái)看。當然除此之外，你看服裝的質(zhì)量和用料，絕對可靠。而且最重要的是由于我們的產(chǎn)品是正品，所以享有三包政策，如果發(fā)生了任何損壞和質(zhì)量問(wèn)題，可以拿著(zhù)購買(mǎi)時(shí)候的發(fā)票，到我們這邊調換或者退貨，有商業(yè)大廈的品牌保證，絕對免除你的后顧之憂(yōu)，所以請你放心購買(mǎi)。
2.問(wèn)：你們的價(jià)格不便宜��！有什么活動(dòng)嗎？
答：我們的產(chǎn)品都是公司統一定價(jià)的，我們沒(méi)有權利決定它們價(jià)格的高低。再說(shuō)，我們的產(chǎn)品是著(zhù)名的韓國LG集團旗下的，是國際一線(xiàn)品牌，質(zhì)量、服務(wù)絕對一流，一分價(jià)錢(qián)一分貨嘛。還有就是我們這邊元旦實(shí)行買(mǎi)十送六，全額收券的活動(dòng)，一年中除了圣誕節也就這一次的活動(dòng)力度最大，平時(shí)我們家最低九折，現在買(mǎi)最合適啦。
�。ㄎ澹┩其N(xiāo)過(guò)程中的兩個(gè)小案例
1、推薦不恰當
在實(shí)習的.第三天，我漸漸地熟悉了一切的推銷(xiāo)過(guò)程，店員們也都比較放心的讓我接納、服務(wù)顧客了。記得這天下午兩點(diǎn)多，一位身材微胖，個(gè)頭一米七五左右的中年男士光臨本店。我微笑著(zhù)向他問(wèn)候了一句下午好，然后說(shuō)：“請問(wèn)您想買(mǎi)什么樣的服飾？上衣還是褲子？”他也對我笑了笑，說(shuō)：“上衣�！蔽医又�(zhù)發(fā)問(wèn)：“那是想買(mǎi)羽絨服、棉服還是大衣呢？”他回答：“羽絨服，你幫我推薦一下�！睉{著(zhù)前兩天的觀(guān)察和實(shí)踐，我自信滿(mǎn)滿(mǎn)的很快挑選了一件深咖啡色的衣面上有著(zhù)菱形織線(xiàn)的羽絨服給他看了一下。他表示很滿(mǎn)意，想要試穿。于是我就去貨架上找相應合適尺碼的衣服，可是找了半天只有這一件。我趕快跑去問(wèn)店長(cháng)，接著(zhù)店長(cháng)接待了那位顧客，向他推薦另外了一件羽絨服，并給他試穿，顧客也挺滿(mǎn)意的，隨即下單把商品拿走了。待顧客走后，店長(cháng)耐心地對我說(shuō)，我推薦的那件羽絨服只有最后一件了，尺碼是180的，如果不是特別合適的話(huà)，盡量不要再向顧客推薦這件衣服了，選擇別的款式。我頻頻地點(diǎn)頭，心想，以后還要繼續努力，不僅要熟悉產(chǎn)品的款式、型號，還要隨時(shí)了解本店的庫存情況，推銷(xiāo)要學(xué)會(huì )兼顧產(chǎn)品的各個(gè)方面。
2、對換貨流程不熟練
還有一次，店長(cháng)去商廈的主管部門(mén)開(kāi)會(huì )了，另一個(gè)坐班的店員臨時(shí)去洗手間了，只留下我一個(gè)人在店里。只見(jiàn)一個(gè)顧客提著(zhù)我們店里購物袋進(jìn)來(lái)了。我向他詢(xún)問(wèn)有什么可以幫助的嗎？他說(shuō)前些日子在我們店里買(mǎi)的一件羽絨服，上面的毛領(lǐng)左右不對稱(chēng)，他要求換貨。就是那么巧，還是我前兩天向顧客推薦卻斷號的那件羽絨服。我清楚地告訴顧客，現在店里只剩下一件180的了，你可以試一下那件衣服上的毛領(lǐng)，我一邊說(shuō)一邊把那件羽絨服上的毛領(lǐng)拆下來(lái)讓顧客試試。他拆拆裝裝，穿上衣服比較了一下，還是說(shuō)毛領(lǐng)左右不對稱(chēng)。于是，我說(shuō)真是不好意思，剛剛告訴您了，店里只有這么一件了，如果不合適，就沒(méi)有辦法了。他一聽(tīng)火了，表達了他花了那么多錢(qián)不是為了買(mǎi)一件殘次品的憤怒。我也著(zhù)急了，從來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)這種事情，一時(shí)不知道怎么處理。還好店長(cháng)開(kāi)會(huì )回來(lái)了，我立刻把情況向她說(shuō)明了一下。店長(cháng)對顧客說(shuō)，不好意思先生，我們店里現在確實(shí)沒(méi)有貨了，如果您堅持要換貨的話(huà)，您可以在這里登記一下，留一個(gè)聯(lián)系號碼，我們可以向總公司申請調貨，貨到了就會(huì )通知您來(lái)?yè)Q的，您看好嗎？顧客這才滿(mǎn)意地點(diǎn)點(diǎn)頭，登記了之后就離開(kāi)了。我恍然大悟，原來(lái)當店里貨源短缺的時(shí)候，還可以向總公司調貨啊，哎，要學(xué)的東西還有好多好多吶！
五、應用的推銷(xiāo)技巧
�。ㄒ唬┙榻B產(chǎn)品四個(gè)條件
當你在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，必須具備四個(gè)條件。
第一，要引起顧客的注意力。
第二，我必須證明給顧客看，我所講的都是對的。
第三，你一定要讓顧客產(chǎn)生強烈的欲望來(lái)購買(mǎi)你的產(chǎn)品。
第四，當你引起了他的好奇心，使他對你的產(chǎn)品產(chǎn)生強烈的興趣時(shí)，你便有機會(huì )可以表現你的產(chǎn)品，整個(gè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的過(guò)程才算完整地結束。
�。ǘ┌褍r(jià)錢(qián)放在最后談
當然在推銷(xiāo)的時(shí)候，一定會(huì )遇到顧客提出價(jià)錢(qián)的問(wèn)題。記住，價(jià)錢(qián)永遠放在最后談。假如顧客不斷地提到價(jià)錢(qián)的問(wèn)題，表示你沒(méi)有把產(chǎn)品真正的價(jià)值告訴顧客，因此他一直記住價(jià)錢(qián)。記住，一定要不斷提醒顧客為什么你的產(chǎn)品物超所值。
�。ㄈ┩其N(xiāo)方法
�。�1）提問(wèn)接近法
�。�2）演示接近法
�。�3）贊美接近法
�。�4）陳述式接近法
�。ㄋ模⿻r(shí)刻銘記
永遠熱愛(ài)你的商品和推銷(xiāo)。
永遠熱愛(ài)你的商品，永遠熱愛(ài)銷(xiāo)售，隨時(shí)推銷(xiāo)，跟每一個(gè)顧客要求轉介紹的名單。
永遠記住，在推銷(xiāo)當中，沒(méi)有任何東西比你真正誠懇地想要幫助顧客得到他所要的東西來(lái)得重要。
六、實(shí)習總結與體會(huì )
本次推銷(xiāo)理論與技巧實(shí)習，雖然時(shí)間比較緊，各項工作的準備與進(jìn)行也有些倉促，不過(guò)總體來(lái)說(shuō)，我認為這次實(shí)習還是比較成功的。通過(guò)這次實(shí)習活動(dòng)，我將書(shū)本的理論知識與實(shí)際工作應用結合的更加緊密了，這真是一次很好的提升自己能力、發(fā)現自己不足的機會(huì )。
推銷(xiāo)是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，要做好一名推銷(xiāo)員需要具備很多能力。我們要熟悉自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格、品種、規格等等，尤其在顧客面前要顯示對產(chǎn)品非常熟悉，用我們的專(zhuān)業(yè)打動(dòng)顧客促成購買(mǎi)行為；推銷(xiāo)方面要講究方法和策略，要隨時(shí)總結經(jīng)驗，不斷提高，一開(kāi)始著(zhù)手的時(shí)候非常困難，無(wú)從下手，隨著(zhù)時(shí)間的增長(cháng)，會(huì )漸入佳境；推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要，讓顧客接受你，相信你，就是推銷(xiāo)成功的保證；要具備良好的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度；要做好計劃安排，提高時(shí)間的利用效率；研究顧客心理，不同的顧客要從不同的角度推銷(xiāo)，了解顧客真正的購買(mǎi)動(dòng)機；學(xué)會(huì )談判的技巧，要善于微笑和傾聽(tīng)，學(xué)會(huì )從顧客的角度去考慮問(wèn)題。
要想成為一個(gè)好的推銷(xiāo)員，僅僅憑著(zhù)這短短的幾天實(shí)習是遠遠不夠的，那些看起來(lái)簡(jiǎn)單的道理在實(shí)踐的時(shí)候就會(huì )狀況百出，我們需要的是大量的實(shí)踐，不斷地總結經(jīng)驗。推銷(xiāo)就是要達到雙贏(yíng)，這是一門(mén)學(xué)問(wèn)，也是一門(mén)藝術(shù)。
作為一個(gè)缺少社會(huì )經(jīng)驗的大學(xué)生，人情世故是我們最難學(xué)的東西。當今社會(huì )，你需要建立自己的人脈，需要結交很多人，這就需要我們懂得如何與別人相處，如何取得對方的信任和支持。懂得人情世故不是讓我們學(xué)會(huì )狡詐，是要我們磨掉刺人的棱角，學(xué)會(huì )圓滑的處理一些事情。
同樣，推銷(xiāo)知識和技巧永遠都是最重要的東西。都說(shuō)書(shū)本上學(xué)到的東西很抽象，很無(wú)用，但是我們仔細想一想，其實(shí)每一個(gè)推銷(xiāo)技巧和方法，課本上都有教過(guò)，只是我們的學(xué)藝不精罷了。巧婦難為無(wú)米之炊，如果你連最基本的知識都沒(méi)有還有什么技巧好講呢。
推銷(xiāo)的實(shí)習報告2
一、實(shí)習目的
1、加強和鞏固理論知識，發(fā)現問(wèn)題并運用所學(xué)知識分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。
2、鍛煉自己的實(shí)習工作能力，適應社會(huì )能力和自我管理的能力。
3、通過(guò)畢業(yè)實(shí)習接觸認識社會(huì )，提高社會(huì )交往能力，學(xué)習優(yōu)秀員工的優(yōu)秀品質(zhì)和敬業(yè)精神，培養素質(zhì)，明確自己的社會(huì )責任。
二、公司概況
新園廣告有限公司位于漳州市漳浦縣佛曇鎮的鴻儒大姐,專(zhuān)業(yè)研究、制造、組裝、銷(xiāo)售計算機整機及其周邊產(chǎn)品，代理批發(fā)電腦組裝所需各種硬件及配件。公司成立于1999年，員工120余人，代理七喜品牌電腦銷(xiāo)售，批發(fā)零售華碩和盈通主板及ATI和NVIDIA各系列顯卡.公司榮獲“石家莊市優(yōu)秀單位”，“石家莊市AAA級信用單位”等榮譽(yù)稱(chēng)號。
三、實(shí)習內容
我在惠寶電腦科技公司做電腦組裝及銷(xiāo)售工作，通過(guò)培訓及親身實(shí)踐學(xué)習熟悉業(yè)務(wù)。公司首先對我們進(jìn)行基本的電腦銷(xiāo)售培訓，同時(shí)也教我們去組裝電腦。負責培訓的工作人員首先給我們講解大概的電腦安裝順序，電腦安裝主要是主機的安裝，各個(gè)部件的安裝也是要求順序，這樣電腦組裝起來(lái)才不會(huì )有所損壞，而且組裝起來(lái)更加迅速。經(jīng)過(guò)幾次真正實(shí)踐，我熟悉了硬件組裝過(guò)程。裝好電腦，接好線(xiàn)后，就是要裝電腦操作系統，這個(gè)雖然簡(jiǎn)單，但也有細節要注意的，尤其是電腦顯示器的屏幕測試，一定要夠細心才可以。經(jīng)過(guò)幾次動(dòng)手，終于掌握了基本的電腦組裝。接下來(lái)要學(xué)的，就是要記住一些部件的型號、功能、價(jià)格等方面的信息�，F代科學(xué)發(fā)展進(jìn)步飛快，軟硬件更新速度日新月異，面對一大堆電腦部件的信息，要想很快記住還是有一定難度的。整個(gè)培訓雖然簡(jiǎn)單，但整個(gè)流程下來(lái)還是很費心的`，我也深深體會(huì )到工作和上學(xué)的不同。
培訓之后，正式開(kāi)始接觸銷(xiāo)售了。通過(guò)不斷地向顧客介紹推銷(xiāo)過(guò)程中，讓我懂得銷(xiāo)售員是需要高度的激情和恒心的，這些天的銷(xiāo)售工作提高我的交際能力，能鍛煉我們的口才。在這一個(gè)多月的實(shí)習當中我接待了很多客戶(hù)，也不斷的積累著(zhù)自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗和技巧。從剛開(kāi)始覺(jué)得銷(xiāo)售只是運氣使然，沒(méi)什么技術(shù)含量，到后來(lái)真的認識到了銷(xiāo)售其實(shí)真的是一門(mén)偉大的藝術(shù)。我也深深體會(huì )到銷(xiāo)售行業(yè)必須遵循的第一原則，那就是顧客就是上帝，無(wú)論顧客多么刁鉆，要求多高，都要盡量滿(mǎn)足顧客。在實(shí)習的過(guò)程中，態(tài)度要求也很高，首先就是自己
的儀表必須要整潔，給人一種干凈的感覺(jué)，其次就是要有禮貌，臉上要盡量帶著(zhù)微笑，這樣就保證了員工的基本素質(zhì)，同時(shí)也是給顧客留下一個(gè)良好的印象。這也讓我深刻的了解到，無(wú)論在何處工作，細節都是必須要注意的，因為細節決定成敗。
四、實(shí)習總結和收獲
在實(shí)習過(guò)程中我也遇到各種不同的顧客，他們會(huì )用各種各樣的態(tài)度來(lái)對待你，這就要求你有很強的應變能力。實(shí)習中不僅要面對顧客，還要搞好和同事與上級的關(guān)系，要自己自動(dòng)自覺(jué)的去做事，才能得到大家的肯定。
一個(gè)多月來(lái)，我在公司部門(mén)領(lǐng)導和同事們的熱心幫助及關(guān)愛(ài)下取得了一定的進(jìn)步，綜合看來(lái)，我覺(jué)得自己還有以下的不足之處：
1.思想上個(gè)人主義較強，隨意性較大，容易沖動(dòng)
2.有時(shí)候辦事不夠干練;
3.工作主動(dòng)性發(fā)揮的還是不夠，對工作的預見(jiàn)性和創(chuàng )造性不夠;
4.業(yè)務(wù)知識方面特別是與客戶(hù)接觸溝通方面沒(méi)有足夠的經(jīng)驗，所掌握的溝通技巧還不夠扎實(shí)等等。
由于公司規模較小，正處于發(fā)展階段，我也發(fā)現了公司存在的一些問(wèn)題如：?jiǎn)T工管理上較為混亂，職責不夠明確，公司沒(méi)有一個(gè)有效地激勵機制，造成一些員工的工作積極性和效率不高。工作公司產(chǎn)品庫存繁雜，很多配件沒(méi)有明確的數據，更沒(méi)有銷(xiāo)售預測和較為合理的庫存管理，這也造成大量的產(chǎn)品積壓和庫存成本，由于電子產(chǎn)品更新較快，一些產(chǎn)品甚至積壓后成為淘汰品，造成大量的資金浪費，公司應該在庫存管理方面，應該用較為明確合理的庫存管理，精確記錄每件產(chǎn)品和配件，包括產(chǎn)品的品種、數量和日期，形成完整的庫存現狀，這也省去繁雜的人工作業(yè)，節省人力，提高效率，也降低庫存風(fēng)險和庫存成本。
在短短一個(gè)多月的實(shí)習中，確實(shí)讓自己成長(cháng)了許多。在實(shí)習期間，我學(xué)到了許多東西，遇到了一些困難，也看到了自己本身存在著(zhù)許多問(wèn)題。雖然開(kāi)始認為電腦的組裝和銷(xiāo)售不是一個(gè)太難的職業(yè)，但是親臨其境才意識到自己能力的欠缺和知識的匱乏。實(shí)習期間，我拓寬了視野，增長(cháng)了見(jiàn)識，也體驗到社會(huì )競爭的殘酷。
實(shí)習，是大學(xué)生活的結束，也是自己步入社會(huì )努力工作的開(kāi)始。在這短暫的實(shí)習期間，我深深感到了自己的不足，專(zhuān)業(yè)理論知識和實(shí)踐應用上的差距。在以后的工作學(xué)習中，我會(huì )更加努力，取長(cháng)補短，虛心求教，不斷提升自我，在社會(huì )上貢獻出自己的一份力量。將來(lái)無(wú)論在什么崗位上，都會(huì )努力上進(jìn)，都會(huì )做一個(gè)對自己，對工作負責任的人!
推銷(xiāo)的實(shí)習報告3
一.實(shí)訓簡(jiǎn)介
為了解推銷(xiāo)談判中的個(gè)人和商務(wù)禮儀，了解推銷(xiāo)過(guò)程和推銷(xiāo)中溝通、處理顧客異議、報價(jià)和討價(jià)還價(jià)問(wèn)題的解決，組織了一場(chǎng)推銷(xiāo)實(shí)訓模擬。實(shí)訓采用團隊合作方式，推銷(xiāo)產(chǎn)品為教學(xué)用電腦，采購方為許昌學(xué)院設備管理處，競標方為戴爾公司和聯(lián)想公司。推銷(xiāo)分為兩個(gè)階段，第一輪是“廠(chǎng)家向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品”，第二輪是“產(chǎn)品銷(xiāo)售廠(chǎng)家與顧客談判”。
二.推銷(xiāo)思路
當時(shí)剛參加這次推銷(xiāo)模擬不知道從哪里入手，老師在平時(shí)講過(guò)我們要培養自己解決問(wèn)題的能力。經(jīng)過(guò)思考，我們感覺(jué)這次模擬推銷(xiāo)就是在實(shí)際的工作中所遇到的問(wèn)題。所以我們小組所要做的就是要解決這個(gè)問(wèn)題。當然解決問(wèn)題第一步要發(fā)現問(wèn)題第二步即去解決這些問(wèn)題。為此我們仔細研究了他們的采購需求，其實(shí)這些需求也是他們所遇到的問(wèn)題，而我們要想與他們建立關(guān)系就要為他們解決問(wèn)題。
三.推銷(xiāo)過(guò)程和分析
他們作為學(xué)校，此次采購電腦是作為多媒體教室教學(xué)使用。我們就從這些出發(fā)，再結合當前大學(xué)教學(xué)內容和課程設計以及許昌學(xué)院的當前現狀包括基本情況尤其是其教學(xué)、對外交流、多媒體教師現有使用情況等做了需求分析。發(fā)現了以下問(wèn)題：
1.由于此次校方要采購的電腦主要用于教學(xué)，他們對電腦要求的配置不是太高；
2.學(xué)校建立一間多媒體教學(xué)教室通常會(huì )由不同院系的師生使用，所以他們要需要在電腦中裝有很多不同專(zhuān)業(yè)的軟件，這需要一筆費用;
3.還有就是該校與許多國外大學(xué)建立了合作辦學(xué)關(guān)系，需要與國外學(xué)校的課堂的師生進(jìn)行互動(dòng)交流。還有一些其他方面的問(wèn)題，如學(xué)校資金、售后問(wèn)題、合同簽訂等問(wèn)題。
然后我們就根據我我們所掌握的問(wèn)題，去逐一的解決。針對要解決的問(wèn)題，我們?yōu)樗麄冎贫艘幌盗械男枨鬂M(mǎn)足方案。針對學(xué)校主采購電腦要用于教學(xué)，在更具其使用時(shí)間頻率等為其對產(chǎn)品進(jìn)行了改裝定制；利用我公司的對外合作優(yōu)勢，為其免費提供一部分教學(xué)軟件并免費提供升級服務(wù)；為他們提供遠程連接服務(wù)，以方便學(xué)校的對外合作辦學(xué)交流；充分利用我們自己的直銷(xiāo)優(yōu)勢，為學(xué)要提供性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品，解決了其技術(shù)問(wèn)題。這些問(wèn)題的有效解決，有助于我們以后的推銷(xiāo)談判溝通，有助于銷(xiāo)售的促成。
在談判溝通的過(guò)程中，我們不是一味的去宣揚我們的公司是如何著(zhù)名，產(chǎn)品的性能是多么的優(yōu)良。而是根據我們所掌握的向顧客說(shuō)明他們的問(wèn)題，然后提出有效的解決方案。尤其是一些他們沒(méi)有想到的問(wèn)題，這讓顧客感受到了他們的需求受重視，也顯示我們的專(zhuān)業(yè)，給對方留下了很好的印象，同時(shí)業(yè)主到了談判。在這其中，我們會(huì )積極地聆聽(tīng)對方對問(wèn)題和解決方案的態(tài)度和看法，特別是由此產(chǎn)生的新問(wèn)題。我們會(huì )對這些問(wèn)題及時(shí)記錄，能解決的當場(chǎng)解決，不能的會(huì )認真研究，然后給他們明確的回復。
由于我們在前期準備十分充足，在談判過(guò)程中也贏(yíng)得了對方的青睞。對方答應對我們的產(chǎn)品進(jìn)行考慮，擇定時(shí)期進(jìn)行價(jià)格談判。
在價(jià)格談判我們推銷(xiāo)小組進(jìn)行了幾次商議，決定推行“三步走”的戰略：
第一步我方報價(jià)，定價(jià)稍偏高，與對方膠著(zhù)爭辯；
第二步再小幅讓價(jià)；
第三步適當擴大讓價(jià)幅度，從而促成交易。
在談判之初，我們作為經(jīng)銷(xiāo)商首先表明了我方的價(jià)格。但對方反復強調我們的主要競爭對手比我們報價(jià)偏低，要求我方能降低報價(jià)。我方對其解釋了報價(jià)比競爭對手高的原因，在雙方的爭辯下，我方小幅將報價(jià)驚醒了下調，當然價(jià)格談判是不容易的`，對方仍要求在降價(jià)。我方積極給他們回應，說(shuō)明不降價(jià)原因，并提醒他們可享受節能補貼，廢舊電腦回收價(jià)格高，可免費提供軟件升級服務(wù)業(yè)務(wù)等來(lái)彌補付價(jià)格成本。由于我們在前期做了很大工作，而且繼續打開(kāi)許昌大學(xué)生市場(chǎng)與對方建立長(cháng)期合作的關(guān)系。所以在滿(mǎn)足我方三個(gè)條件的前提下，我方同意在降價(jià)。即加購二十臺；為我們在在學(xué)校進(jìn)行廣告宣傳；預付一半貨款。對方對我們的產(chǎn)品和條件無(wú)異議，與我們表明了購買(mǎi)意向。
簽訂合同，雙方根據談判協(xié)議。按照合同法簽訂了合同。
四.心得和總結
在此次模擬實(shí)訓中學(xué)到了很多，從中受益匪淺。
首先在這次實(shí)訓中學(xué)會(huì )了解決問(wèn)題的一種思路，特別是在營(yíng)銷(xiāo)工作中。做什么事情都要理清思路，去發(fā)現問(wèn)題，并積極想辦法去解決。例如在這次推銷(xiāo)實(shí)訓中，我們剛開(kāi)始是十分迷茫的，不知道從何處入手。而把他們轉化為一個(gè)工作的問(wèn)題，這就把事情簡(jiǎn)單化了，我們只需認清問(wèn)題去解決一個(gè)有一個(gè)問(wèn)題就行啦。其次，更深刻的認識了推銷(xiāo)這一活動(dòng)。經(jīng)過(guò)這次實(shí)訓發(fā)現有效的推銷(xiāo)不像自己以前所認為的那樣。推銷(xiāo)不是人們所認為的什么搞關(guān)系、拼酒量。推銷(xiāo)需要策略和對顧客的把握，需要很高的技能和素養。最主要的是了解顧客的需求，掌握推銷(xiāo)中可能出現的問(wèn)題，并去解決，問(wèn)題解決了，推銷(xiāo)也就完成了。還有就是了解了一些推銷(xiāo)的基本技巧，如要向決策者和權力者推銷(xiāo)，特別是在價(jià)格談判中要有底線(xiàn)并靈活。推銷(xiāo)活動(dòng)需要團隊的合作來(lái)完成，要發(fā)揮小組成員的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢，提升工作效率。在這次推銷(xiāo)中我們多管理、技術(shù)、財務(wù)等進(jìn)行了科學(xué)分工，取得了很好的效果。對我們個(gè)人而講，鍛煉了我們自己，特別是老師和觀(guān)察同學(xué)給了我們許多意見(jiàn)是我們受益。
當然我們存在很多不足。
首先在推銷(xiāo)的禮儀規范上做得不夠，這會(huì )影響公司形象和推銷(xiāo)的效果，需要我們在以后的學(xué)習中加強學(xué)習和訓練。最大的缺陷是在價(jià)格談判中，我方最后一次大幅度讓之后，若對方仍要求降價(jià)，我方會(huì )陷入困境。因為我方前期已付出很大的財力精力成本而且在讓價(jià)的空間已經(jīng)十分小。如果因此交易不能達成，我方損失慘重。此外我方與顧客的交流技能還存在欠缺，有緊張失態(tài)的現象，要加強訓練。
推銷(xiāo)的實(shí)習報告4
學(xué)院名稱(chēng)：
xxx理學(xué)院xxx專(zhuān)業(yè)：xx班xxxx
姓名：
xxx學(xué)號：xx號
實(shí)踐單位：
xxx有限公司江西理工大學(xué)送水點(diǎn)
實(shí)踐時(shí)間：
20xx年xx月xx日至20xx年xx月xx日共31天
實(shí)踐內容：
主要在送水點(diǎn)接聽(tīng)叫水電話(huà)，然后就送水到戶(hù)。有時(shí)候還要去推銷(xiāo)水票和飲水機。
送水，由于大一在西區，我們幾個(gè)也就是做這個(gè)兼職的，所以在業(yè)務(wù)方面，我們還是很熟悉的，主要就是熟悉本部的宿舍分布了，說(shuō)實(shí)話(huà)，這個(gè)，對于有點(diǎn)路癡的我來(lái)說(shuō)，剛開(kāi)始，還真有點(diǎn)困難！在開(kāi)始幾天經(jīng)常走到半路還得打電話(huà)問(wèn)怎么走。在過(guò)后幾天就好了，宿舍也都熟悉了，那做起來(lái)熟練了！不過(guò)，每天還是有那么累的啦。怎么說(shuō)也是力氣活，是不？尤其提著(zhù)兩桶水上七樓，那個(gè)累��！我就想不明白了，我們國家不是規定凡有七樓高的樓層，都得裝電梯。這不是挑戰我嗎？不過(guò)，還好，自己還是做過(guò)來(lái)啦！
第二個(gè)就是推銷(xiāo)啦！雖說(shuō)，在大一期間，也做過(guò)一些推銷(xiāo)的兼職，現在做起來(lái)，也不是那么順心順意，不過(guò)還好，有點(diǎn)經(jīng)驗啦。做這個(gè)，主要是上門(mén)推銷(xiāo)，而我們也是抓住送水上門(mén)的機會(huì )推銷(xiāo)，這樣就可以避免一些人對與推銷(xiāo)人員的反感，取得成功的幾率也就大啦！但是，也并不是說(shuō)我們不會(huì )直接上門(mén)的啦。畢竟做了總比沒(méi)有做好吧。在這樣上門(mén)的形式中，說(shuō)實(shí)話(huà)，我們的成功率還真低！經(jīng)過(guò)我們不斷的“走出去走進(jìn)去”，在結束第一天活動(dòng)時(shí)，我們又銷(xiāo)售出30張水票。
經(jīng)過(guò)一天的忙碌奔波，同學(xué)們都已經(jīng)身心疲憊�；氐戒N(xiāo)售站，我簡(jiǎn)單總結了一下當天的實(shí)踐經(jīng)驗、成果和得失后，便讓同學(xué)們回去休息，備戰第二天的宣傳銷(xiāo)售活動(dòng)。在把當天的營(yíng)業(yè)額，所用物品與銷(xiāo)售站工作人員結算清楚后，我又向主管大姐匯報了當天的活動(dòng)進(jìn)展和成績(jì)，并請教了主管大姐，將經(jīng)驗和教訓進(jìn)行總結，以備第二天借鑒。
之所以推銷(xiāo)水票，說(shuō)實(shí)話(huà)，推銷(xiāo)水票沒(méi)有什么賺頭的，但由于，在我們學(xué)校，還有個(gè)xx送水公司，所以也就有競爭啦，那么，推銷(xiāo)水票也就是無(wú)形的占領(lǐng)市場(chǎng)啦！這樣，才能保證自己的品牌能有市場(chǎng)額......
社會(huì )實(shí)踐感悟：
這次活動(dòng)的開(kāi)展，我獲益良多，在實(shí)踐中學(xué)習，做到學(xué)有所用。我更清楚的認識到做市場(chǎng)要“三分理論，七分實(shí)踐”，在激烈的社會(huì )競爭中立足，實(shí)踐與我們是分不開(kāi)的10年的暑假結束了，但我們的實(shí)踐活動(dòng)才剛剛拉開(kāi)帷幕。新學(xué)期里，身為校大學(xué)生職業(yè)生涯規劃協(xié)會(huì )的`外交副部長(cháng)，我將協(xié)同部長(cháng)帶領(lǐng)部門(mén)成員開(kāi)展各項實(shí)踐活動(dòng)，在實(shí)踐中摸索，不斷積累經(jīng)驗，將青春創(chuàng )業(yè)的精神在我們學(xué)校延續下去。青春的足跡踏夢(mèng)而追，我們朝氣蓬勃的經(jīng)管人，敢想敢干，勇于開(kāi)拓。實(shí)踐創(chuàng )業(yè)是我們最有力的畫(huà)筆，我相信“魅力實(shí)踐青春創(chuàng )業(yè)”將是我們青春藍圖上最美麗的樂(lè )章。
再個(gè)就是，關(guān)于一些與同事之間的友誼啦。大家一天到晚在一起工作，生活。不單只是同事之間的競爭，更重要的是同事之間的合作，幫扶！如果說(shuō)，與同事之間，能和諧輕松的相處，就象家人那樣，那么，大家不但能將工作做的更加完好，還能在工作之余，大家有個(gè)輕松的休息和談天的環(huán)境以及愉快的氛圍！這也是，我們在以后工作中所必需的！我一直認為，同事之間的良好關(guān)系，要比我們?yōu)榱似幢葮I(yè)績(jì)什么的重要的多了去啦！
通過(guò)這次的實(shí)踐活動(dòng)，我也認清了，現在大學(xué)生的就業(yè)困難的問(wèn)題的嚴峻性！而作為如此形勢下的當代大學(xué)生的我們，又該如何去為將來(lái)的就業(yè)擺脫這座壓迫在我們頭頂的“大山”呢？我個(gè)人認為，首先，我們必須將我們的專(zhuān)業(yè)技能學(xué)好，并且在這種情況下，還必須掌握一些與我們專(zhuān)業(yè)掛鉤的其他專(zhuān)業(yè)的基本知識！再然后，就是在這些都得到保證的條件下，我們要去鍛煉一些自己的其他能力，比如人際交往等等。因為，現在的社會(huì )，你一個(gè)人，并不能只是主角！而我們就有處理好與同事，與上下級之間關(guān)系的必要啦！只有這樣，我們才能保證自己在這日益競爭激烈的社會(huì )中，頑強并且漂亮的生存下來(lái)！
當然，在這次實(shí)踐活動(dòng)中，我也明白了，我們父母的血汗錢(qián)的來(lái)之不易！所以，希望我們大家，在花自己父母血汗的同時(shí)，想想自己的父母在做什么，吃什么！
總之，這一個(gè)月暑假實(shí)踐經(jīng)歷，將成為我一生中最為美好的回憶！能得此回憶，夫復何求……讓我期待，在以后的生活學(xué)習以及之后的工作中，還能獲得這樣美好而值得我花一生去回憶的經(jīng)歷和友誼！
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