房企銷(xiāo)售薪酬體系大揭秘

　　銷(xiāo)售人員對任何企業(yè)來(lái)說(shuō)都是至關(guān)重要、不可或缺的，因為其工作效率的高低和工作質(zhì)量的好壞將直接影響企業(yè)的獲利能力和利潤，進(jìn)而影響企業(yè)整體戰略的執行。

　　具體規則難以制定

　　但制定什么樣的薪資制度才能充分調動(dòng)項目銷(xiāo)售人員的工作積極性，實(shí)現在短期內迅速完成項目銷(xiāo)售的工作目標是令大多數房企人事頭疼的事。

　　房地產(chǎn)產(chǎn)品又具有生產(chǎn)周期長(cháng)、投入資金金額大、風(fēng)險性高、異質(zhì)性、固定性等特性，以及房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員與其他行業(yè)的不同：通常來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員的工作時(shí)間、工作地點(diǎn)都是不固定的，很難觀(guān)察到其銷(xiāo)售過(guò)程和銷(xiāo)售行為。

　　此外，房地產(chǎn)銷(xiāo)售與其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售是不一樣的，其銷(xiāo)售的進(jìn)程是分階段的，從前期的預開(kāi)盤(pán)階段，到中期的集中銷(xiāo)售階段，以及最后的尾盤(pán)階段，銷(xiāo)售的難易程度大相徑庭，因此采取的傭金比例也應該根據項目的銷(xiāo)售階段而有所不同，這是不應該被忽視的!

　　基本工資 + 傭金 +項目獎金是主要模式

　　通常房地產(chǎn)采用的薪酬體系：基本工資 + 傭金 +項目獎金模式

　　基本工資，在這部分所有的銷(xiāo)售人員都是相同的，不管工作年限的多少，也不會(huì )隨著(zhù)行業(yè)景氣指數和公司項目的變化而變動(dòng)。

　　津貼和福利，對于房地產(chǎn)公司而言，部分公司提供的僅僅是午餐補貼而已，但對某些土豪公司，汽車(chē)、特惠房、出國旅行完全不在話(huà)下。公司不同，福利差異也是很大的。

　　提成工資，按照銷(xiāo)售實(shí)際到賬金額的一定比例來(lái)提成。

　　當然，他們的基本工資、傭金和項目獎金也會(huì )因員工的各人差異而不同，如員工的個(gè)人素質(zhì)、能力水平、教育背景、工作績(jì)效等其它條件也都會(huì )不可避免的會(huì )與以上條塊掛鉤。

　　房地產(chǎn)銷(xiāo)售員工薪酬體系分析

　　根據多家知名企業(yè)的調研，基本統計如下：

　　除業(yè)績(jì)外，學(xué)歷和工齡是主因

　　置業(yè)顧問(wèn)學(xué)歷普遍偏低，多數為大專(zhuān)學(xué)歷，專(zhuān)業(yè)也是五花八門(mén)，什么類(lèi)別的都有。年紀區間多為23-27歲，薪資數也偏低。工作年限多為1-2年，多為女性。

　　項目營(yíng)銷(xiāo)總則多為男性，學(xué)歷多為本科，工作多為5、6年以上，年齡也多在35-40之間。

　　集團營(yíng)銷(xiāo)總也多為男性，學(xué)歷也多為本科，工作也多為5年以上。年齡也多在35-45之間。

　　層級不同，薪酬差異大

　　項目總和集團營(yíng)銷(xiāo)總，都基本沒(méi)有管理崗位的銷(xiāo)售提成。和其它企業(yè)一樣，他們的資金發(fā)放月數是相同的，但發(fā)放的數目卻是不同的，以萬(wàn)科的某一集團營(yíng)銷(xiāo)總為例，他的雜費津貼，大概一年有23萬(wàn)，而項目營(yíng)銷(xiāo)總的數額基本是他的一半，有12萬(wàn)每年，但置業(yè)顧問(wèn)和他們卻有著(zhù)天壤之別，雜費津貼只有0.5千，當然，這也可能是個(gè)例的原因，他們的工資發(fā)放標準基本是按人來(lái)定薪的，可能會(huì )存在一定的誤差。但無(wú)庸置疑的是，資金數額是造成他們工資有差的最主要原因。

　　還是以萬(wàn)科為例，集團營(yíng)銷(xiāo)總的年底固定資金為200萬(wàn)/年，項目公司營(yíng)銷(xiāo)總為16萬(wàn)每年，而置業(yè)顧問(wèn)為2.4萬(wàn)每年。他們之間有所不同的是，置業(yè)顧問(wèn)有銷(xiāo)售提成到手的每年大約為4.8萬(wàn)。

　　對于每月的薪資情況，也是大有不同，集團營(yíng)銷(xiāo)總的薪資大約是項目營(yíng)銷(xiāo)總的兩倍。以萬(wàn)科為例，集團營(yíng)銷(xiāo)總每月工資10萬(wàn)以上，項目營(yíng)銷(xiāo)總的月工資為5.8萬(wàn)，置業(yè)顧問(wèn)則體現了它的基層性，6K每月。

　　未來(lái)扁平薪酬體系將替代分層級薪酬體系

　　由上可見(jiàn)，他們的年薪就是顯而易見(jiàn)了，集團營(yíng)銷(xiāo)總的年薪約為項目營(yíng)銷(xiāo)總的3倍，是置業(yè)顧問(wèn)的近30倍。以萬(wàn)科某一個(gè)案為例，集團營(yíng)銷(xiāo)總年薪350萬(wàn)，項目公司營(yíng)銷(xiāo)總年薪96萬(wàn)，項目公司置業(yè)顧問(wèn)12萬(wàn)。

　　但隨著(zhù)地產(chǎn)業(yè)中互聯(lián)網(wǎng)思維的運用，地產(chǎn)業(yè)也會(huì )改變原來(lái)傳統的分層級的固化思維，一切都在走向扁平化，公司的管理層級也不例外。他們的薪資也將會(huì )隨之更改，不會(huì )像之前那樣坐等升職加薪。薪酬體系也將會(huì )隨之改變。