引導語(yǔ)：招商人員在推廣本項目投資價(jià)值的同時(shí)，也在創(chuàng )造自身的附加值，那么企業(yè)招聘了招商員工，該怎么培訓?下面是小編收集的培訓方案，歡迎大家閱讀!

　　第一部 樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念

　　招商服務(wù)是指依靠服務(wù)質(zhì)量來(lái)獲得顧客的良好評價(jià)，以口碑的方式吸引顧客，維護、增進(jìn)顧客的關(guān)系，從而達到招商目的。商業(yè)項目的招商工作，其本質(zhì)就是為客戶(hù)提供良好的服務(wù)， 使項目獲得客戶(hù)認同，從而實(shí)現既定的招商目標。因此，要求招商人員從與客戶(hù)的初步接觸到最后簽定合同必須始終保持工作的主動(dòng)性，把其作為一個(gè)系統的招商工程來(lái)對待，使每一個(gè)工作細節都體現出專(zhuān)業(yè)的水準。招商服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性包含四個(gè)要素：

　　1. 精確性

　　作為招商人員，招商工作的第一步，首先要求細心、專(zhuān)心，并體現組織的標準

　　化、一致性;其次要求傳播信息，與客戶(hù)溝通精確、重點(diǎn)突出、目標明確。

　　2.速度

　　與精確要素結合，凡事一次就對。招商過(guò)程中，從一開(kāi)始就始終能準確地把握客戶(hù)的需求，并能促使交易快速完成。速度的另一體現就是懂得管理時(shí)間，除了安排好先后順序外，還要節省時(shí)間。

　　3.細節

　　有敏銳的洞察力和判斷力，才能使你的客戶(hù)把認可的眼光從外貌等外在因素跳至“腦袋”等內在因素，實(shí)現對招商工作高度的評價(jià)。同時(shí)，要避免這樣的態(tài)度：認為重視細節是低層次的表現，豈不知道“千里之堤毀于蟻穴”，千萬(wàn)不要讓最小的疏忽，影響到最關(guān)鍵的時(shí)刻。

　　4.專(zhuān)業(yè)包裝

　　專(zhuān)業(yè)包裝的內涵就是商品化，對于商場(chǎng)招商而言，專(zhuān)業(yè)包裝使招商人員不只是招商業(yè)務(wù)員， 而是客戶(hù)的“招商/個(gè)人顧問(wèn)”，最終使客戶(hù)對招商人員的見(jiàn)解和建議產(chǎn)生依賴(lài)、重視，并遵從。另外，招商服務(wù)不要陷于這樣的誤區：認為既然客戶(hù)滿(mǎn)意是服務(wù)的最高質(zhì)量，那么客戶(hù)要求什么，我們就去做什么，這樣的服務(wù)一則沒(méi)有特色，二則會(huì )讓客戶(hù)感到招商人員不具備應有的專(zhuān)業(yè)水準。我們所提倡的服務(wù)是使前來(lái)現場(chǎng)咨詢(xún)的客戶(hù)感到招商人員具備應有的專(zhuān)業(yè)水準。我們所提倡的服務(wù)水準是使前來(lái)咨詢(xún)的客戶(hù)，被招商人員所“控制”，在把握其真實(shí)需求的基礎上，引導客戶(hù)了解項目的最強效的所有賣(mài)點(diǎn)，向客戶(hù)推薦他認為最合適的招商定位、招商分類(lèi)、物業(yè)，達到交易，并形成良好的口碑傳播效應，以促進(jìn)整個(gè)招商工作的 進(jìn)行。

　　第二部分導入期培訓

　　在該階段，項目運作處于準備期，來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)較少，招商人員有相對較多的學(xué)習時(shí)間。我們將充分利用這段時(shí)間加強對招商人員基礎知識和基本技能的培訓，要求招商人員在熟知萬(wàn)喜登購物中心操作要領(lǐng)及運作手法、招商理念等要素的前提下， 掌握競爭對手的相關(guān)資料，并對目標消費群體的特征有一定的理解，主要培訓內容：

　　一.項目講解

　　1. 開(kāi)發(fā)商簡(jiǎn)介

　　開(kāi)發(fā)商的資信狀況及對外形象對于商戶(hù)或投資者的投資信心影響很大，而且為我們后期所承諾的眾多招商熱點(diǎn)、商場(chǎng)特色、賣(mài)點(diǎn)能夠創(chuàng )造真實(shí)性和可信性。這是項目招商成功的基本前提，望參與人員妥善處理。

　　2。項目介紹

　　招商人員不僅要對商戶(hù)充滿(mǎn)自信，而且對項目本身也要充滿(mǎn)自信，這種自信來(lái)源于對項目?jì)?yōu)勢的充分理解和全面把握。同時(shí)，將其傳達給我們的客戶(hù)和顧客，并使之看到所租賃的商鋪產(chǎn)生的附加利益。因此，我們在培訓中將徹底講解本項目的賣(mài)點(diǎn)，使招商人員在自信的基礎上將其有效地傳遞給商鋪投資者，提高成交率。

　　i.項目的總體規劃內容及特點(diǎn)

　　(包括本項目商業(yè)業(yè)態(tài)定位、功能定位及內部規劃、內部結構、設施配置、外立面造型等) ii.平面設計內容及特點(diǎn)(包括總建筑面積、各單元面積、單元內面積組合及劃分、層高等) iii.工程進(jìn)度安排

　　iv. 項目?jì)?yōu)勢及機會(huì )點(diǎn)分析

　　v.項目劣勢、外部威脅分析及正確引導

　　vi.項目定位及訴求

　　二、競爭對手情況分析

　　“知己知彼，百戰不殆”。在熟知本項目的前提下，招商人員對競爭對手也必須有相應的了解，商戶(hù)投資的過(guò)程也是個(gè)比較的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，客戶(hù)不斷地將自身項目與其他商業(yè)項目進(jìn)行比較，權衡優(yōu)劣，此時(shí)招商人員要做到隨機應變，幫助客戶(hù)分析其他商業(yè)項目的缺陷，強調本項目的獨特優(yōu)勢，要達到這一要求，招商/人員就必須對競爭對手的情況有充分的了解。

　　1.唐山市市場(chǎng)分析

　　2.唐山市現有商業(yè)開(kāi)發(fā)狀況及潛在發(fā)展趨勢

　　3.商場(chǎng)招商狀況及價(jià)位

　　4.競爭者中環(huán)境分析

　　5.競爭者小環(huán)境分析

　　6.潛在競爭對手分析

　　三.區域特征分析

　　商戶(hù)的商業(yè)投資動(dòng)機，商業(yè)投資行為乃至商業(yè)投資習慣都受到特定區域特征尤其是區域文化影響和制約。要了解商業(yè)投資者的心里特征，必須對其所處的區域進(jìn)行深入的剖析和理解。在此基礎上，掌握永州市商業(yè)地產(chǎn)商鋪投資的特殊性，以便于招商人員與客戶(hù)之間實(shí)現真正的溝通。

　　1.區域特征(尤其是區域文化)的淵源及發(fā)展

　　2.區域特征(尤其是文化特征)

　　3.區域特征對居民消費心態(tài)、消費習慣的影響

　　四.目標消費群體分析

　　招商人員在了解項目及競爭對手的同時(shí)，對目標消費群體也必須有充分的認識，明確把握， 哪部分人群是本項目的潛在投資者，他們各自具備哪些特征，他們現在正在招商的是什么品牌的商品，或將要進(jìn)行什么樣商品類(lèi)別的招商。招商人員必須與不同的目標群體進(jìn)行有效的溝通，才能實(shí)現招商的目的。

　　1.目標消費群體的定位

　　2.目標消費群體心態(tài)分析

　　3.如何與不同的目標消費群體有效溝通