藥品在藥店的銷(xiāo)售過(guò)程中，店員所起的作用毋庸置疑，制藥企業(yè)依托店員來(lái)提高產(chǎn)品銷(xiāo)量，無(wú)疑是最直接、最經(jīng)濟并且快速、有效的手段。因此，藥企的終端人員都把店員作為重點(diǎn)工作對象，通過(guò)培訓，讓其掌握相關(guān)的產(chǎn)品知識和賣(mài)點(diǎn)，達到銷(xiāo)售時(shí)向顧客主動(dòng)推薦的目的。
兵馬未動(dòng)，糧草先行
方式出奇出新
目前，生產(chǎn)企業(yè)與店員有很多互動(dòng)活動(dòng)，店員培訓更是如此，但沒(méi)有新意和吸引力的培訓，店員一般沒(méi)有興趣。因此，成功的店員培訓活動(dòng)應該在策劃上出奇出新，只有這樣，才能吸引店員的興趣，提高培訓效果。筆者根據近期在唐山唐人醫藥(百強藥店)舉行的店員培訓活動(dòng)，總結出提高店員興趣的幾個(gè)方面：
1.禮品。原則是實(shí)用、大氣，讓店員感覺(jué)廠(chǎng)家有實(shí)力，如一把實(shí)用的印有企業(yè)LOGO的天堂傘。
2.會(huì )議地點(diǎn)。寬敞明亮的星級酒店，最好是市中心，方便參會(huì )店員前往。如是節假日，可以通過(guò)拓展訓練、郊游等戶(hù)外活動(dòng)，中間穿插產(chǎn)品知識問(wèn)答環(huán)節，寓教于樂(lè )來(lái)不斷強化產(chǎn)品知識。
3.培訓內容。除本企業(yè)的產(chǎn)品知識外，是否還有其他有價(jià)值的培訓，如店員推薦技巧。
4.主講人是否為知名講師或教授等。最好是企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理、推廣經(jīng)理，對產(chǎn)品熟練、演講技能豐富、形式多樣。當然，業(yè)務(wù)熟練、講課生動(dòng)的業(yè)務(wù)員也應該鍛煉成為一名優(yōu)秀的培訓師。
5.物料。比如新穎的POP(包括易拉寶、海報、三折頁(yè))，吸引店員駐足觀(guān)看;所培訓產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)信息(簡(jiǎn)短的，或者順口溜)，用一張A4紙打印一份;印有企業(yè)LOGO的筆、筆記本，用于培訓時(shí)記錄;所培訓產(chǎn)品的樣品，讓店員現場(chǎng)感受;投影儀、制作精美的PPT。
6.游戲。參與有獎問(wèn)答的店員在企業(yè)POP前留影，會(huì )后回訪(fǎng)時(shí)贈送照片。
聯(lián)合事半功倍
找到了興趣點(diǎn)，就要看如何與店員溝通了。單靠一張請柬或一紙通知，不會(huì )有幾個(gè)人參與活動(dòng)。在準備期內，要增強被邀請人的拜訪(fǎng)頻率，以聊天的形式給被邀請人灌輸這次培訓的興趣點(diǎn)，這樣一方面可以提高店員參加的積極性，另一方面也讓被邀請者感覺(jué)到廠(chǎng)家對自己的尊重，以提高其準時(shí)參會(huì )的意識。
最好的方法是和連鎖企業(yè)總部溝通，聯(lián)合策劃店員培訓活動(dòng)，這樣在邀請店員時(shí)就省去了很多環(huán)節。目前，各大連鎖企業(yè)都有自己的培訓機構，和連鎖企業(yè)總部聯(lián)合舉行培訓會(huì )，效果會(huì )更好。
建立實(shí)用資源
店員培訓會(huì )最主要的目的是提升店員對企業(yè)和品牌的認知度�？蛻�(hù)資源是未來(lái)業(yè)務(wù)的源泉，所以會(huì )前要一一登記參會(huì )人員，建立客戶(hù)檔案，包括姓名、性別、聯(lián)系方式，以及目前常用的社交工具，如能留下QQ、微信、微博，后期聯(lián)系就更為方便。這些信息可以說(shuō)是培訓會(huì )的又一重大成果。
全力出擊，各個(gè)擊破
任務(wù)分工合理
店員培訓會(huì )上，除了主講人在臺上講課，還要有負責現場(chǎng)互動(dòng)的配合人員，如禮品發(fā)放、有獎問(wèn)答傳遞話(huà)筒、負責拍照等等。因此，一場(chǎng)培訓會(huì )至少需要4人以上的人員配置及合理分工，才能達到預期目的。另外，參會(huì )人員統一而莊重的著(zhù)裝也是贏(yíng)取店員尊重的前提。
主講風(fēng)趣、有互動(dòng)
店員培訓會(huì )如果只是一味照本宣科，現場(chǎng)只會(huì )死氣沉沉，甚至參會(huì )人員根本就不聽(tīng)。所以做好一場(chǎng)店員培訓會(huì )，主講人的演講風(fēng)格很重要，他可以不是資質(zhì)很深的教授、導師，但一定要是一個(gè)能夠很好駕御會(huì )場(chǎng)的有經(jīng)驗的實(shí)戰講師;他能微笑地講課，能調動(dòng)參會(huì )人員的積極性，參與到設計的有獎問(wèn)答環(huán)節中;他激情無(wú)限，聲音有穿透力和震撼力，彬彬有禮，讓參會(huì )人員如沐春風(fēng)。
同樣的道理，因為顧客大都沒(méi)有接受過(guò)醫藥學(xué)的正規教育，聽(tīng)不懂晦澀難懂的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。因此，培訓時(shí)要用通俗、直白的語(yǔ)言，把產(chǎn)品的品牌理念、治病機理、作用功效通過(guò)店員之口，傳遞給每一個(gè)可能購買(mǎi)產(chǎn)品的顧客。“復雜事情簡(jiǎn)單化”是做事的最高境界，而用簡(jiǎn)練又生活化的語(yǔ)言把復雜的道理解釋清楚，則是培訓的最高境界。
合理控制內容、時(shí)間
一場(chǎng)店員培訓會(huì )的主要內容是產(chǎn)品培訓。這一環(huán)做得不好，整場(chǎng)會(huì )議就是失敗的，所以要利用一切時(shí)間和手段，不時(shí)提醒所培訓產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)，加深店員記憶。
一般店員的興奮持續時(shí)間在30~40分鐘左右，所以產(chǎn)品培訓的主要內容在這段時(shí)間內完成才能達到最好效果。時(shí)間長(cháng)了，店員的各種小動(dòng)作就會(huì )出來(lái)，培訓效果就不明顯。如果是多個(gè)產(chǎn)品培訓，一個(gè)品種講完后應該穿插小游戲，重新調動(dòng)店員的興奮點(diǎn)。整個(gè)培訓的時(shí)間最好能控制在2小時(shí)以?xún)取?/p>
乘勝追擊，以情動(dòng)人
編發(fā)短信(或微博)以示感謝
一場(chǎng)店員培訓會(huì )，不是講者講完課就結束了，后續還要乘勝追擊，加強拜訪(fǎng)工作。在會(huì )場(chǎng)，我們建立了參會(huì )人員信息檔案，會(huì )后要根據這些信息，有效分類(lèi)，逐一拜訪(fǎng)，可以在會(huì )后第一時(shí)間編發(fā)短信感謝參會(huì )，以情動(dòng)人。還可以再預約后期拜訪(fǎng)的時(shí)間和事由。而且有了這次培訓會(huì )，后期更為熟悉，建立朋友關(guān)系水到渠成。這對業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jì)提升有很大幫助。
培訓會(huì )結束的第一時(shí)間，可以將培訓內容及照片發(fā)微博，并@連鎖藥店官微，以示感謝，并與之互動(dòng)，宣傳效果更佳。
有效回訪(fǎng)，提升業(yè)績(jì)
會(huì )后的回訪(fǎng)可進(jìn)一步加深業(yè)務(wù)員與店員之間的關(guān)系，也是由情感轉化為業(yè)績(jì)的重要一環(huán)。有了會(huì )場(chǎng)培訓的印象，回訪(fǎng)時(shí)就很熟悉了，這時(shí)可與之洽談一些業(yè)務(wù)層面的事情。特別是有些平常需要打通而沒(méi)把握到時(shí)機的重要關(guān)節，可以利用此次會(huì )議的理由，名正言順地在回訪(fǎng)時(shí)與之溝通。另外，通過(guò)這次會(huì )議，回訪(fǎng)時(shí)，一些平常沒(méi)敢提或提了沒(méi)效果的小要求可以大膽提出來(lái)，比如陳列、POP展示等。
我們還可以通過(guò)回訪(fǎng)，了解店員對企業(yè)產(chǎn)品的關(guān)鍵信息、賣(mài)點(diǎn)，以及如何推薦產(chǎn)品等銷(xiāo)售技巧的掌握程度，可以在溝通中不經(jīng)意間提出來(lái)，再次提示，以加深記憶�；卦L(fǎng)最后，對于在培訓會(huì )上參與了有獎問(wèn)答的店員，企業(yè)終端人員可以在拜訪(fǎng)時(shí)親手送出其參會(huì )照片，以示紀念。