中小企業(yè)銷(xiāo)售人才培養

    中小企業(yè)由于受到企業(yè)規模和薪酬水平的限制，往往很難招募到優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才，為了能和大中型企業(yè)的銷(xiāo)售代表抗衡，他們需要為人員提供更多的培訓，來(lái)彌補人才的“先天不足”。
企業(yè)在為銷(xiāo)售員培訓方面，遇到了很多困難：

    受到資金和銷(xiāo)售隊伍規模的限制，中小企業(yè)很難設置專(zhuān)門(mén)人才來(lái)進(jìn)行培訓。內部培訓通常都由銷(xiāo)售管理者甚至老板親自主持。這樣的培訓從實(shí)戰出發(fā)，能幫助銷(xiāo)售員獲得一定提升，但培訓效率較低，主要表現如下：

    （1）教什么會(huì )什么，銷(xiāo)售員缺乏自己思考能力：

    銷(xiāo)售經(jīng)理趙剛每周都會(huì )召開(kāi)銷(xiāo)售例會(huì )，對銷(xiāo)售員遇到的問(wèn)題進(jìn)行研討。雖然這樣的研討能很有效地幫助銷(xiāo)售員解決工作中的困難，但趙剛覺(jué)得很辛苦：“每次都得我點(diǎn)到點(diǎn)地教他們，類(lèi)似的問(wèn)題下次還要你教，他們?yōu)槭裁床蛔约簞?dòng)動(dòng)腦子！”

    造成上述結果的原因，是內部培訓大多來(lái)自實(shí)戰經(jīng)驗的交流，由于缺乏理論提升，使銷(xiāo)售員難以深刻理解和吸收，只知其然不知其所以然，因而不能有效復制或擴展成功經(jīng)驗。

   （2）好的方法得不到有效推廣：

    銷(xiāo)售經(jīng)理劉華花了一周時(shí)間，把自己經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗，證明有效的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)整理之后，打印成冊，提供給銷(xiāo)售員，并為他們做了現場(chǎng)講解，他覺(jué)得這樣一定會(huì )大大提高電話(huà)銷(xiāo)售的成交率。然而，銷(xiāo)售狀況卻沒(méi)有像預期的那樣發(fā)生改變，為了探明原因，劉華專(zhuān)門(mén)抽出一天時(shí)間，坐在辦公室聽(tīng)銷(xiāo)售員打電話(huà)，發(fā)現只有很少的人采用了他的話(huà)術(shù)。很多人還在使用自己的方法。對此，劉華非常氣憤，他質(zhì)問(wèn)銷(xiāo)售員為什么不是使用他提供的話(huà)術(shù)，銷(xiāo)售員們說(shuō)：您的話(huà)術(shù)只適合您，不適合我們。

    一種新技巧被銷(xiāo)售員應用的前提，是銷(xiāo)售員已經(jīng)把這個(gè)技巧當成了自己的技巧，這需要銷(xiāo)售員對該技巧高度認同，同時(shí)對該技巧非常熟悉，能自如地運用。銷(xiāo)售經(jīng)理雖然有豐富的經(jīng)驗，但缺乏培訓方法，他們不知道如何把自己的好方法“賣(mài)給”銷(xiāo)售員，也不知道如何通過(guò)訓練，把它變成銷(xiāo)售員能熟練運用的技巧，因此，他們的方法可能會(huì )遇到推廣障礙。

   （3）銷(xiāo)售員缺乏執行力：

    在3月份的一次銷(xiāo)售會(huì )議上，銷(xiāo)售員李明提出：他對一個(gè)重要客戶(hù)的銷(xiāo)售一直沒(méi)有進(jìn)展。銷(xiāo)售經(jīng)理董愷讓李明先詳細了解客戶(hù)信息，摸清客戶(hù)決策鏈，并承諾在獲得足夠信息后，幫他制定策略。4月份開(kāi)會(huì )時(shí)，董經(jīng)理追蹤進(jìn)展，發(fā)現李明只了解了一些粗淺的信息，決策鏈摸得也不全，董經(jīng)理根本無(wú)法據此提出建議。當董經(jīng)理表示不滿(mǎn)時(shí)，李明感到很委屈，他說(shuō)自己已經(jīng)盡力拜訪(fǎng)客戶(hù)，去了解信息，但客戶(hù)很難接近，不愿意透露情況，他抱怨自己的企業(yè)知名度太低，導致客戶(hù)不愿意接受他。

    知道離運用還有很大差距，一般的指導只能讓銷(xiāo)售員知道，但要執行到位，還需要銷(xiāo)售員具備很多技能。上述這位銷(xiāo)售員顯然不知道如何讓客戶(hù)接納自己，也不知道可以通過(guò)什么方法獲取客戶(hù)信息，而僅想通過(guò)簡(jiǎn)單的拜訪(fǎng)來(lái)了解客戶(hù)情況。因此，要想讓銷(xiāo)售員執行到位，不僅需要思路的指點(diǎn)，還需要系統的訓練來(lái)支持。