快速消費品行業(yè)還有一個(gè)顯著(zhù)的特點(diǎn)，就是“人多”。購買(mǎi)的人多，的人多，經(jīng)營(yíng)的人多，關(guān)注的人多。據統計資料顯示表明在國內5000萬(wàn)銷(xiāo)售大軍中，有近一半是從事快速消費品行業(yè)的，正是這由“人”組成的快速消費品行業(yè)銷(xiāo)售系統，需要不斷激發(fā)出銷(xiāo)售人員的潛力和能動(dòng)力，因為他們不僅影響著(zhù)企業(yè)的生產(chǎn)、產(chǎn)品的銷(xiāo)售、客戶(hù)的維護、運營(yíng)及廣告策略等多個(gè)方面，還對企業(yè)未來(lái)發(fā)展起到?jīng)Q定性的作用，如跨國企業(yè)的本地化，就是一個(gè)明顯的證例。因此，擁有長(cháng)遠發(fā)展規劃的企業(yè)，必須重視“銷(xiāo)售人員”的工作。

    “培訓的內容在實(shí)際工作中用不上”、“培訓后員工沒(méi)有多大的轉變”、“培訓課程針對性不強，不能解決實(shí)際問(wèn)題”、“培訓后員工的業(yè)績(jì)沒(méi)有多少提升”……這是很多快速消費品企業(yè)在一線(xiàn)銷(xiāo)售人員培訓中所頭疼的問(wèn)題。

    講師定位準確，課程也選擇恰當，但激情高昂或嘻嘻哈哈的幾天培訓結束后，經(jīng)常會(huì )有學(xué)員反映培訓一場(chǎng)后，對于培訓的知識只可意會(huì )而不知怎么用于實(shí)際操作，或者說(shuō)是內容離咱們太遠，近幾年還用不上。為什么會(huì )出現這種情況呢？譚小芳認為，原因就在于授課內容欠缺實(shí)戰性。

    所謂實(shí)戰，意思就是針對這個(gè)行業(yè)的具體可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那種經(jīng)驗理論。但在培訓過(guò)程當中，卻不難發(fā)現有些培訓講師只是把其它通用行業(yè)的一些技巧方法死搬硬套的向大家講授，雖然可以給本行業(yè)提供一些借鑒意義，但學(xué)員們應用起來(lái)卻很費力。這就是培訓的誤區：講師不了解一線(xiàn)的實(shí)際情況，因此就不能將經(jīng)驗理論與銷(xiāo)售實(shí)際結合起來(lái)講述，而欠缺了這種必要的結合，學(xué)員應用起來(lái)就很困難，也不實(shí)用。

    可以說(shuō)，銷(xiāo)售員的培訓是必不可少的,而培訓的效果來(lái)自成員對培訓內容的不斷練習，從而變成自發(fā)的知識和技能。

    銷(xiāo)售員培訓應該是內訓為主，條件允許的情況下，可以考慮聘請一些專(zhuān)業(yè)的老師。培訓應該是長(cháng)期的，系統的。你不能指望一個(gè)銷(xiāo)售員就立即能用，即使資深的銷(xiāo)售，也需要培訓，只不過(guò)技巧方面的培訓可以適當少些，但是公司理念，協(xié)作方面的培訓必不可少。培訓過(guò)程其實(shí)也是一個(gè)激勵過(guò)程。

    比如，譚老師的《卓越銷(xiāo)售》的課程，開(kāi)場(chǎng)白就是一個(gè)激勵的作用。我們今天主講的是卓越銷(xiāo)售。銷(xiāo)售不必多言，我們講講卓越。一位著(zhù)名的心理學(xué)家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“種下一種觀(guān)念，收獲一種行動(dòng)；種下一種行動(dòng)，收獲一種習慣；

    種下一種習慣，收獲一種品德；種下一種品德，收獲一種命運”。那么，這個(gè)觀(guān)念就是卓越......今天，我們講卓越銷(xiāo)售，我們又能如何提高銷(xiāo)售培訓的有效性？在這兒，有一個(gè)壞消息和一個(gè)好消息和大家分享。壞消息是：也許我們永遠無(wú)法找到一個(gè)令當下的銷(xiāo)售行為百分之百成功的秘訣。任何的銷(xiāo)售技巧的提升，都是概率的提升。好消息是：即使我們不能做到百分之一百的處理掉學(xué)員的困惑/問(wèn)題/困難，但是我們總可以找到提高學(xué)員能力的途徑�？傊�，從實(shí)踐中看，銷(xiāo)售培訓中激勵的作用不可或缺。