在直銷(xiāo)業(yè)的環(huán)境當中，如果你擁有很好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，或是擁有很好的銷(xiāo)售收入，你就會(huì )是大多數直銷(xiāo)伙伴羨慕或是贊嘆的對象;反之，你常常就會(huì )是那個(gè)羨慕別人以及贊嘆別人的那個(gè)人!
“他真是天生的銷(xiāo)售高手，真羨慕他…!”，其實(shí)，我個(gè)人認為所謂“天生的銷(xiāo)售高手”這句話(huà)只是一種神話(huà)!任何一個(gè)銷(xiāo)售的高手一定都是透過(guò)專(zhuān)業(yè)而且系統的訓練之后成長(cháng)起來(lái)的，因為銷(xiāo)售本來(lái)就是一門(mén)專(zhuān)業(yè)的學(xué)問(wèn)，既然是專(zhuān)業(yè)的學(xué)問(wèn)，如果不透過(guò)培訓與學(xué)習，怎么可能學(xué)的會(huì )呢?
以前常聽(tīng)人家說(shuō)一句話(huà)：“誰(shuí)的培訓體系越健全、優(yōu)秀的講師越多，誰(shuí)的團隊就會(huì )越強大!”，這句話(huà)從很多成功的銷(xiāo)售系統來(lái)看，的確是如此。然而，許多對“培訓”認知尚未成熟的直銷(xiāo)企業(yè)或直銷(xiāo)團隊，常缺乏專(zhuān)業(yè)而且系統的訓練體系，總是認為有OPP(創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì ))或HP(產(chǎn)品家庭聚會(huì ))就夠了，頂多每年大會(huì )再請一些“成功學(xué)大師”來(lái)激勵士氣，幫直銷(xiāo)員“洗洗腦”，完全不明白培訓在銷(xiāo)售團隊發(fā)展過(guò)程中的重要性，這是相當危險的。
為什么這樣說(shuō)呢?想想，一個(gè)從未有過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)驗的直銷(xiāo)員在聽(tīng)完OPP后，滿(mǎn)懷熱情的去“推薦”自己的親朋好友，說(shuō)真的，這樣子的成功機率就如同亂槍打鳥(niǎo)一樣渺茫，通常的結果是一開(kāi)始缺乏良好的培訓，碰了幾次壁、受了親朋好友幾盆的冷水，最后對一個(gè)銷(xiāo)售心理素質(zhì)尚未健全的直銷(xiāo)新人來(lái)說(shuō)，只能陣亡了?陣亡還是事小，更嚴重的影響是，在缺乏系統的培訓之下，有許多人的許多觀(guān)念與做法都是錯誤的，但是靠著(zhù)自己土法煉鋼的方式成長(cháng)起來(lái)后，將這些錯誤的觀(guān)念養成習慣且一代一代的“復制”下去，這個(gè)影響就不只是一個(gè)團隊或是一家直銷(xiāo)企業(yè)的問(wèn)題了，更甚者，影響的是成千上萬(wàn)人的前途，以及賭上成千上萬(wàn)個(gè)家庭幸福的社會(huì )問(wèn)題呀!!
還有一些公司的培訓是屬于“閉門(mén)造車(chē)式”的培訓，認為外聘講師不了解自身企業(yè)產(chǎn)品、制度、企業(yè)文化…等，無(wú)法發(fā)揮培訓效果，所以沒(méi)有和專(zhuān)家研討出真正有系統的整體性培訓方案，而是自己公司內業(yè)績(jì)較為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員來(lái)對新人進(jìn)行“分享”式的培訓，憑著(zhù)自己的感覺(jué)東做一點(diǎn)、西做一點(diǎn)，缺乏連貫與一致性，更容易造成團隊成員觀(guān)念不同、步調不一，團隊偏重于某一領(lǐng)域，如“重推薦、輕零售”的錯誤觀(guān)念，你說(shuō)，如果一個(gè)滿(mǎn)懷激情、想為自己的人生奮力一搏的直銷(xiāo)新人加入這樣的團隊因而陣亡，豈不可惜?
那么，到底什么才是對直銷(xiāo)員們實(shí)用而有效的培訓呢?以一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)來(lái)人的看法，我認為直銷(xiāo)員們最希望得到的最佳培訓往往是今天聽(tīng)完課，明天就可以應用于實(shí)際銷(xiāo)售工作中去，為他們創(chuàng )造業(yè)績(jì)的培訓。這種想法聽(tīng)起來(lái)似乎有點(diǎn)急功近利，但銷(xiāo)售培訓的對象是每天在市場(chǎng)上拼殺的戰士，而非研究學(xué)問(wèn)的學(xué)者，針對直銷(xiāo)員，好的銷(xiāo)售培訓效果也的確應該是能讓他們迅速吸收、能盡快運用于實(shí)踐，讓他們明白自己以前為什么錯，錯在那里，學(xué)會(huì )以后怎樣用正確方法解決問(wèn)題、少做錯事、提高效率。那么，如何使銷(xiāo)售培訓達到實(shí)戰指導的效果呢?
一、生動(dòng)的課堂講授
講授式的培訓是我們最常用的一種方式，舉凡OPP、NDO都是運用講授式的培訓來(lái)進(jìn)行的，但這種方式下面的學(xué)員吸收比較不容易，做OPP的講解只要講師演講魅力夠，課堂氛圍帶動(dòng)的好，效果還是能體現的，但是NDO是技巧型的訓練，如果只是講師在臺上講，學(xué)員在底下聽(tīng)，能吸收多少就很難說(shuō)了。有效的技能培訓是講解少，員工互動(dòng)多，因為講解多的情況下，很難保證員工對于講解的內容能有效的理解和記憶，如果再遇上講師的演講功力稍差，泛泛的講解是全部都點(diǎn)到了，但全都沒(méi)點(diǎn)深，也會(huì )使整個(gè)培訓顯的乏味。
在培訓中，講解是必不可少的，但是要控制講解的內容和時(shí)間的長(cháng)短，才能保證培訓的效果。另外，為了杜絕講解的乏味，講解的時(shí)候語(yǔ)氣盡量要生動(dòng)，所謂“演講”就是除了講之外，還要能夠演!所以語(yǔ)氣及肢體語(yǔ)言的運用就很重要，配合在講解的過(guò)程中加入多一點(diǎn)生活化的案例及適當的笑話(huà)輔助可以提升講解的效果。
二、教練式的現場(chǎng)演示
演示的方法更能形象的表達你所培訓的內容。舉個(gè)例子：當你學(xué)踢球的時(shí)候，如果教練將所有的動(dòng)作用文字分解，你看著(zhù)文字能掌握踢球的訣竅嗎?但是當教練對你進(jìn)行演示之后，再將踢球的幾個(gè)要點(diǎn)告訴你，是不是很快就能掌握方法了，這就是演示的效果。所以當我們在進(jìn)行產(chǎn)品解說(shuō)的時(shí)候，通過(guò)用現場(chǎng)演示法能幫助我們的培訓效果更事半功倍。
針對要培訓的產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)物操作的演示，要進(jìn)行分節操作，保證演示的細節都能讓學(xué)員注意到，通過(guò)多次重復演示加強學(xué)員的記憶。演示也可以采取互動(dòng)的方式，重復演示的部分可由學(xué)員來(lái)完成，講師在旁點(diǎn)評，既糾正了個(gè)別學(xué)員的錯誤操作，也加強了所有受訓人員的記憶，這是非常有效的教練方式，而且可以彌補講師演講能力不足可能導致氛圍降低的部分。
三、銷(xiāo)售流程與細節的固化
對銷(xiāo)售過(guò)程中的具體工作事項，如：陌生拜訪(fǎng)技巧，培訓講師要盡可能將傳統的銷(xiāo)售理論與自己的實(shí)戰經(jīng)驗做結合，針對一個(gè)問(wèn)題要考慮學(xué)員做這項工作從頭至尾的整個(gè)過(guò)程，以此為框架來(lái)設計教材內容，使培訓教材和實(shí)際工作情況完全結合起來(lái)，并穿插生活的案例讓受訓人員有更進(jìn)一步的體會(huì )與感悟，這才能成為實(shí)戰與實(shí)操性強的培訓教材。
針對每項技能再做分解動(dòng)作，讓學(xué)員都能落實(shí)各項技巧的學(xué)習并使其固化，尤其是銷(xiāo)售培訓，一定要把理論變成具體的動(dòng)作分解，現在很多的銷(xiāo)售培訓都是訓練學(xué)員的心態(tài)，認為只要擁有積極的心態(tài)，就能克服所有的難關(guān)，解決所有的銷(xiāo)售問(wèn)題。但根據我的觀(guān)察，如果要靠銷(xiāo)售人員自己去“悟”出銷(xiāo)售的技巧，我看能修成正果的是寥寥無(wú)幾呀!當然要培育出一位真正的銷(xiāo)售高手，那就只能期待祖宗保佑了。
一個(gè)團隊要做強，不是看能力最好的人能力有多高，而是看平均的人員水平落差有多大!為什么軍隊的訓練不訓練人的個(gè)性化技能，而是訓練人員的共性化，目的就是要讓所有人的平均水平都差不多;團隊銷(xiāo)售亦是如此，不是讓人人都是Top sales，因為NO.1永遠只有一個(gè)!而是要先讓整體的銷(xiāo)售技能與水平一致，很多人常問(wèn)我，要怎樣提升業(yè)績(jì)?我的回答是：讓他們在銷(xiāo)售的過(guò)程中少講錯一句話(huà)、少做錯一件事，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)自然能提升，老是講錯話(huà)、做錯事，又期待業(yè)績(jì)好，那就是不切實(shí)際的期待了。
讓銷(xiāo)售人員掌握銷(xiāo)售的全流程，并固化每個(gè)流程中的語(yǔ)言模板，把“應該做什么”變成“怎樣去做”、 把“應該說(shuō)什么”變成“怎樣去說(shuō)”，教會(huì )學(xué)員“抬起腿、向前伸、向下踩，OK!這就叫邁了一步!”。舉個(gè)例子，當客戶(hù)說(shuō)：“太貴了”，一般銷(xiāo)售人員可能就會(huì )覺(jué)得不知道如何繼續應對下去，或是以錯誤的回答方式來(lái)應對，如“一分錢(qián)一分貨”、“這是全國統一價(jià)”、“買(mǎi)我們的產(chǎn)品比較有保障”…等，這些都是錯誤的回答方式，甚至可能你已經(jīng)得罪客戶(hù)了但卻不自知。所以我們如果能將他們的回答語(yǔ)言規范起來(lái)，一是可以避免得罪客戶(hù)，二是可以讓他們在銷(xiāo)售初期少犯錯，業(yè)績(jì)自然也就會(huì )上升。別小看這種傻瓜式的動(dòng)作分解及固化培訓，直銷(xiāo)是一個(gè)重視“復制”的群體，唯有讓新人正確的學(xué)會(huì )該怎么做及該怎么說(shuō)，養成了良好的銷(xiāo)售習慣后才能讓他們去做個(gè)性化的銷(xiāo)售與服務(wù)，而這種培訓能大大減低新人犯錯誤的機會(huì )，并透過(guò)參與感的運用增強學(xué)員的積極性和吸收培訓效果。
何謂培訓?從建立正確觀(guān)念到具備整體思路，這僅僅是簡(jiǎn)單的理論灌輸，也就是“培”的部分;接下來(lái)把理論變成標準，再將標準細化為動(dòng)作，動(dòng)作再延伸到評估工具、進(jìn)一步細化為動(dòng)作流程，乃至重點(diǎn)難點(diǎn)解決方案示例，層層遞進(jìn)、抽絲剝繭，培訓內容才會(huì )更貼近實(shí)際工作內容、更易于吸收，從而更有實(shí)戰效果，這才是真正做到“訓”的部分。目前很多銷(xiāo)售培訓只是培而不訓，銷(xiāo)售人員很難在培訓之后有實(shí)效，唯有在培完之后給到相應的訓練，空洞的理論教育才算落實(shí)到了實(shí)處。
四、心態(tài)、技巧同時(shí)并進(jìn)
一個(gè)正確的培訓方向可以使我們得到相對應的回報，而一個(gè)錯誤的培訓方向則否，因此花錢(qián)花到位才能提高我們的培訓效益。
我�？吹皆S多人在直銷(xiāo)人員在培訓方向上的投資有些不正確的地方，當然這也是因為錯誤的認知所導致的結果，所以才會(huì )不斷的對直銷(xiāo)員進(jìn)行所謂狹義上的銷(xiāo)售訓練，不斷的傳授方法和技巧，而忽略了或是根本不管銷(xiāo)售人員健全心理素質(zhì)的培養，但是卻又滿(mǎn)心期待透過(guò)這些訓練之后就能夠讓業(yè)績(jì)突飛猛進(jìn)，殊不知銷(xiāo)售是面對人的工作，如何簡(jiǎn)單省事?這跟中醫的道理有些雷同，中醫有說(shuō)：“虛不受補”，對于一個(gè)身體虛弱的人，過(guò)多的養分不僅無(wú)法讓人吸收，甚至還會(huì )有反效果存在，結果形成“在錯誤的地方中找對的答案”的局面。
其實(shí)廣義的銷(xiāo)售訓練才是我們真正應該要培訓的方向，廣義的銷(xiāo)售訓練除了銷(xiāo)售技巧和方法的訓練之外，其它如：心態(tài)的激勵課程、積極思考的訓練、正確銷(xiāo)售觀(guān)念和態(tài)度的訓練、情緒管理的訓練…等等，但別誤會(huì )，千萬(wàn)不要以為只要幫他們上激勵課程就行，因為沒(méi)有具體的實(shí)踐方法，激勵只是像興奮劑一樣的作用而已，藥效一過(guò)就失去作用了，日后必須要更重的劑量來(lái)讓直銷(xiāo)員興奮，但最后你會(huì )發(fā)現，這只是本末倒置的做法罷了。正確的做法是要有一個(gè)專(zhuān)業(yè)技能的主訓練課程為主，以上這些其它心態(tài)的課程為輔來(lái)融合而成的新訓練，這些都是重要而且是不可或缺的訓練內容，而且跟實(shí)際上的銷(xiāo)售工作也是息息相關(guān)。
一個(gè)沒(méi)有積極人生觀(guān)的銷(xiāo)售人員，任何人都不用去期待他會(huì )有積極的態(tài)度面對工作，他只會(huì )嘴巴里充滿(mǎn)了消極的語(yǔ)言： ”有錢(qián)又不一定快樂(lè )”、”人生平平凡凡就好”、“夢(mèng)想只會(huì )讓人爬的越高摔的越痛…”，這些人絕對不是你不去理他就可以解決，要知道一個(gè)消極的人并不代表他就是一個(gè)沒(méi)有能力的人，如何讓他改變而為我們注入新的力量，才是我們要做的積極思考。