加入WTO后，市場(chǎng)競爭更加激烈，僅靠公司給政策而單兵運作的銷(xiāo)售方法將會(huì )效果不佳;而靠公司集中規模投入的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方法將占主導地位。傳統機會(huì )(過(guò)度廣告效應、產(chǎn)品空缺、市場(chǎng)空檔、利益驅動(dòng)等)仍存在，但明顯減少;而新機會(huì )更多出現在規范化管理、績(jì)效考評，高質(zhì)量、高科技含量和科學(xué)化推廣，規�；袌�(chǎng)投入等方面 。 采用規�；芾碚�，最好能集中公司人力，物力，財力等資源投向已確定的目標市場(chǎng)，績(jì)效評估。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)容易成功;反之，難于投向目標市場(chǎng)和易分散浪費公司資源。
目標管理
在西方國家目標管理已作為許多公司的一種制度，結合員工個(gè)人目標與公司組織目標，使管理者和員工聯(lián)合起來(lái)，努力實(shí)現組織目標。以改進(jìn)公司績(jì)效評估，激勵和培訓職工等。
目標管理既可以是一種管理的原則，又是一種管理的方式。目標管理的方法是由美國加州克萊蒙特研究生院著(zhù)名的管理專(zhuān)家彼得、德魯克博士于1954年在≤管理的實(shí)踐≥一書(shū)中提出來(lái)的。
目標管理的好處歸納為以下十條：
�、儆欣谥笇Чぷ餍袨榧杏趯�(shí)現整個(gè)管理組織的目標。
�、谕苿�(dòng)和加強計劃的實(shí)施。
�、蹫榭刂铺峁┟鞔_的標準。
�、芨玫亻_(kāi)發(fā)人力資源。
�、菰诠芾碚咧g協(xié)調動(dòng)機。
�、逌p少工作中地沖突。
�、咛峁└玫哪繕嗽u價(jià)準則。
�、喔_地判明什么是需要解決的問(wèn)題。
�、岽龠M(jìn)人才的發(fā)展和提高。
�、庵ぷ魅蝿�(wù)和人員安排一致。
目標管理如同許多新方法、新理論一樣，這一管理方法也被大家廣泛地使用。至少我們都承認，明確地下一些目標，可以有助于我們更有效地管理。
您的團隊有明確的目標嗎?
您說(shuō)得出您上司下幾個(gè)月的目標嗎?
您同意上司制定的您和您的團隊必須全力以赴去實(shí)現的目標嗎?
您知道您的目標(假如有的話(huà))和您上司的目標(假如有的話(huà))之間的聯(lián)系嗎?
您有沒(méi)有您的上司不同意的目標?
您的團隊里的每一個(gè)成員是否都有目標?
假如有的話(huà)，每一位成員是不是都了解并同意這些目標?
假如目前您并沒(méi)有目標，您會(huì )不會(huì )很難評估您屬下的工作業(yè)績(jì)?
回答了上面的問(wèn)題以后，您是否認為您的回答有助于您做一位有效的主管?
學(xué)習將有助于您改進(jìn)現狀!
一、如何設定目標
1、目標的功能
目標具前瞻性。(向前管理)
目標能使“解決問(wèn)題”成為可能
目標能培養“能干的人”
目標能建立良好的工作關(guān)系
能提供“發(fā)揮潛能、重點(diǎn)導向”并得到成就感
2、如何設定“良好目標”的要點(diǎn)：
目標的確定必須是明確的、可行的、有挑戰性的、具體的和可以被檢驗的。
3、目標的多元化和一致性
企業(yè)的員工都有自己的奮斗目標，并確實(shí)在實(shí)際的工作生活努力朝著(zhù)自己的奮斗目標發(fā)展。同樣一個(gè)企業(yè)的生存和發(fā)展也要有企業(yè)在特定條件下的目標。上層管理者和下層管理者應在目標上統一思想，從而使管理工作順利開(kāi)展。同一目標后，管理者和被管理者都非常明確自己的和組織的總目標，并將個(gè)人的具體工作活動(dòng)統一到組織目標上來(lái)。通過(guò)實(shí)現組織目標來(lái)實(shí)現自己的個(gè)人目標。
4、目標的系統化
目標方針應依序掌握
目標設定應有橫的聯(lián)系
目標應由現場(chǎng)作業(yè)、幕僚體系順序設定
二、實(shí)施目標管理的程序
1、目標設定階段---由命令到合作
期望原則
參與原則
2、目標達成過(guò)程---由控制到協(xié)助
授權原則
資源提供原則
溝通原則
3、成果評價(jià)階段---考核與共同評定
公開(kāi)原則
公平原則
共鳴原則
三、目標設定程序表
第一步：設定目標
第二步：達成此目標所得到的好處
第三步：達成此目標所面臨的阻礙
第四步：達成此目標所需的知識與技能
第五步：必須共同協(xié)力達成目標的個(gè)人、團體及組織
第六步：達成此目標的行動(dòng)
第七步：完成日期
目標管理使績(jì)效考評的一種很有效的方法。目標管理清楚地表明每個(gè)員工地行為來(lái)自他的內部環(huán)境和外部環(huán)境的相互作用。了解了高層次需要的實(shí)際狀況，目標管理就能確定職責和任務(wù)。通過(guò)為管理者提供承擔職責和進(jìn)行革新的機會(huì )來(lái)完成管理組織的目標。
績(jì)效考評
一、銷(xiāo)售人員的績(jì)效考評
(一)銷(xiāo)售績(jì)效考評的作用
營(yíng)銷(xiāo)管理者對銷(xiāo)售人員進(jìn)行管理的基本內容之一就是對銷(xiāo)售人員進(jìn)行績(jì)效考評。許多管理者都有這樣的體會(huì )：漲工資和發(fā)獎金都不是一件容易的事情。如果管理者對這些事情的處理無(wú)法得到員工的滿(mǎn)意，很容易讓員工對公司產(chǎn)生抱怨，或者讓員工之間發(fā)生沖突�？�(jì)效考評是一種正式的員工評估制度，它是通過(guò)系統的方法、原理來(lái)評定和測量員工在職務(wù)上的工作行為和工作效果�？�(jì)效考評是對管理計劃的有效性及執行的質(zhì)量進(jìn)行評價(jià)，以便管理者能及時(shí)采取必要的行動(dòng)，使管理者更富有效率，保證企業(yè)銷(xiāo)售目標的完成。除此之外，績(jì)效考評還可以讓員工們明白自己在企業(yè)的真實(shí)表現(企業(yè)對員工的評價(jià))和企業(yè)對員工的期望，并且能為員工的晉升和降職提供有力的參考意見(jiàn)�？�(jì)效考評在銷(xiāo)售管理過(guò)程中的作用，具體來(lái)說(shuō)表現在以下幾個(gè)方面：
1、績(jì)效考評是完成銷(xiāo)售目標的有力保障
銷(xiāo)售目標是銷(xiāo)售管理過(guò)程的起點(diǎn)。它對銷(xiāo)售組織、銷(xiāo)售區域設計及銷(xiāo)售定額的制定起著(zhù)指導作用。這些工作完成之后，銷(xiāo)售經(jīng)理開(kāi)始招聘、配置、培訓和激勵銷(xiāo)售人員，促使他們朝著(zhù)銷(xiāo)售目標方向努力。同時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理還應當定期收集、整理和分析有關(guān)計劃執行情況的信息。這樣做一方面有利于對計劃的不合理處進(jìn)行修改，另一方面則有利于發(fā)現實(shí)際情況與計劃的差異，以便找出原因并尋求對策�？梢�(jiàn)，有效的績(jì)效考評方案如同指南針，它保證銷(xiāo)售隊伍實(shí)現企業(yè)的銷(xiāo)售目標。