很多的企業(yè)都認為績(jì)效考核就是為了給銷(xiāo)售人員發(fā)獎金，其實(shí)從嚴格意義上來(lái)說(shuō)，這都不能算做真正的績(jì)效考評，績(jì)效考核的另外一個(gè)重要目的就是用來(lái)找出銷(xiāo)售人員工作中的差距，再制定相應的改進(jìn)策略，幫助員工的績(jì)效發(fā)展，促進(jìn)員工在績(jì)效方面的不斷提升和改變，引導銷(xiāo)售人員的工作行為，從而實(shí)現公司的營(yíng)銷(xiāo)策略規劃。

　　很多企業(yè)都缺少績(jì)效溝通環(huán)節的工作，有的企業(yè)進(jìn)行了績(jì)效溝通，也制定了改進(jìn)計劃，但是沒(méi)有持續跟進(jìn)指導，仍然還僅僅停留在一個(gè)較為初步的階段;只做著(zhù)一些表面上的工作，象征性地走走過(guò)場(chǎng)，并沒(méi)有真正地重視，深入地研究、有效地開(kāi)展績(jì)效溝通和指導工作。

　　事實(shí)上，我們的企業(yè)非常需要銷(xiāo)售溝通，那么怎么做才能是銷(xiāo)售績(jì)效溝通做得好呢?

　　對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，往往都有一定的惰性，而且缺乏一定的工作方法，就會(huì )出現“你考核什么，銷(xiāo)售人員就會(huì )作什么”的現象;同時(shí)，公司在某一個(gè)時(shí)期也會(huì )有一定的工作重點(diǎn)，由于人員精力有限，在某一段不會(huì )關(guān)注很多的工作，這就要求在績(jì)效考核中，要體現出考核的重點(diǎn)。

　　首先，公司可以制定省部定期召開(kāi)月度銷(xiāo)售會(huì )議制度，集中省部區域內所有的人員，在會(huì )議中讓每個(gè)銷(xiāo)售人員做工作匯報，省部經(jīng)理根據績(jì)效評價(jià)表，找出銷(xiāo)售人員工作中存在的困難和不足之處，給出具體的工作指導，并填寫(xiě)溝通備忘錄，以便在下一個(gè)月度中持續跟進(jìn)對照。

　　其次，對于省部經(jīng)理職位的人員，很難與銷(xiāo)售總監直接見(jiàn)面，績(jì)效溝通和指導就難以直接進(jìn)行。可以采取電話(huà)溝通。

　　第三，對于溝通后制定的改進(jìn)計劃，各級銷(xiāo)售人員應該積極推進(jìn)，可以通過(guò)每周工作計劃及總結的提報和查看，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題，進(jìn)行有效指導。

　　所以企業(yè)既要設定明確的考核指標，又不能對銷(xiāo)售人員職責范圍內的所有事項進(jìn)行考核，一定要提煉出主要的考核指標，同時(shí)還要考慮操作上的便利性，這些考核指標所需要的考核信息一定要容易獲取。

　　對于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，根據企業(yè)發(fā)展的階段，基于整體營(yíng)銷(xiāo)策略的要求，合理制定績(jì)效考核指標，同時(shí)重視績(jì)效溝通，將績(jì)效考核真正落實(shí)到實(shí)處，有效引導銷(xiāo)售人員的工作行為，成為銷(xiāo)售的指揮棒，才能真正建立起實(shí)效的績(jì)效考核體系。