企業(yè)績(jì)效考評的重要性
（1）績(jì)效考評的作用
績(jì)效考評是一種正式的員工評估制度，它是通過(guò)系統的方法、原理來(lái)評定和測量員工在職務(wù)上的工作行為和工作效果�？�(jì)效考評是對管理計劃的有效性及執行的質(zhì)量進(jìn)行評價(jià)，以便管理者能及時(shí)采取必要的行動(dòng)，使管理者更富有效率，保證銷(xiāo)售目標的完成。除此之外，績(jì)效考評還可以讓員工們明白自己在企業(yè)的真實(shí)表現（企業(yè)對員工的評價(jià)）和企業(yè)對員工的期望，并且能為員工的晉升和降職提供有力的參考�？�(jì)效考評在銷(xiāo)售管理過(guò)程中的作用，具體來(lái)說(shuō)表現在以下幾個(gè)方面：
①績(jì)效考評是完成銷(xiāo)售目標的有力保障
銷(xiāo)售目標是銷(xiāo)售管理過(guò)程的起點(diǎn)。它對銷(xiāo)售組織、銷(xiāo)售區域設計及銷(xiāo)售定額的制定起著(zhù)指導作用。這些工作完成之后，店長(cháng)開(kāi)始招聘、配置、培訓和激勵銷(xiāo)售人員，促使他們朝著(zhù)銷(xiāo)售目標方向努力。同時(shí)，店長(cháng)還應當定期收集、整理和分析有關(guān)計劃執行情況的信息。這樣做一方面有利于對計劃不合理之處進(jìn)行修改，另一方面還有利于發(fā)現實(shí)際情況與計劃的差異，以便找出原因并尋求對策�？梢�(jiàn)，有效的績(jì)效考評方案如同指南針，它能保證銷(xiāo)售隊伍實(shí)現企業(yè)的銷(xiāo)售目標�！�
②績(jì)效考評是給予公平報酬的依據
科學(xué)考核，給予公平的報酬，對激勵銷(xiāo)售人員有著(zhù)重要的影響。有效的績(jì)效考評方案通過(guò)對銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)進(jìn)行全面而恰如其分的考評，這個(gè)考評的結果不論是描述性的還是數字量化的，都可以為銷(xiāo)售人員的酬薪調整、獎金發(fā)放提供重要的依據。在評價(jià)的基礎上給予銷(xiāo)售人員相應的報酬，避免產(chǎn)生不公平，激勵銷(xiāo)售人員繼續努力。
③績(jì)效考評是發(fā)掘銷(xiāo)售人才的有效手段
通過(guò)績(jì)效考評能夠看清銷(xiāo)售人員的實(shí)際銷(xiāo)售能力及運用效果�？�(jì)效考評的結果會(huì )客觀(guān)地對員工是否適合這個(gè)崗位做出明確的評判。如果發(fā)現他們缺乏某一方面的能力，可以對之補充和加強這方面的能力；如果發(fā)現他們在某方面的能力沒(méi)有得到充分發(fā)揮，可以給予其更具挑戰性的任務(wù)，為他們提供展露才華的機會(huì )。
另外，一個(gè)具有敏銳觀(guān)察力的店長(cháng)，通過(guò)績(jì)效考評手段也可能會(huì )發(fā)現具有某方面潛能的銷(xiāo)售人才，從而采取措施發(fā)掘和培養他們。
④績(jì)效考評有利于加強對銷(xiāo)售活動(dòng)的管理
在銷(xiāo)售管理過(guò)程中，店長(cháng)一般每月對銷(xiāo)售人員進(jìn)行一次考評，有了每月的考評，各銷(xiāo)售區域的業(yè)務(wù)活動(dòng)量會(huì )自動(dòng)增加。因為銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員都希望獲得較好的考評成績(jì)。同時(shí)銷(xiāo)售活動(dòng)的效率也會(huì )提高，績(jì)效考評會(huì )讓銷(xiāo)售人員謹慎思考及行動(dòng)，他們會(huì )開(kāi)始用較明智的方式做事�？�(jì)效考評能讓店長(cháng)監控銷(xiāo)售人員的行動(dòng)，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題，從而有足夠的時(shí)間做調整。
⑤讓員工清楚企業(yè)對自己的真實(shí)評價(jià)和對自己的期望
雖然店長(cháng)和銷(xiāo)售人員經(jīng)常見(jiàn)面，并且可能經(jīng)常談?wù)撘恍┕ぷ魃系挠媱澓腿蝿?wù)。但是員工還是很難清楚企業(yè)對他自己的真實(shí)評價(jià)�？�(jì)效考評是一種正規的、周期性對員工進(jìn)行評價(jià)的系統，由于評估的結果是向員工公開(kāi)的，員工就有機會(huì )清楚企業(yè)對他的評價(jià)，員工可以正確地估計自己在組織中的位置和作用，從而減少一些不必要的抱怨。
每位員工都希望自己在公司有所發(fā)展，企業(yè)對員工的職業(yè)生涯規劃是為了滿(mǎn)足員工自我發(fā)展的需要�？�(jì)效考評就是一個(gè)導航器，它可以讓員工清楚自己需要改進(jìn)的地方，指明了員工前進(jìn)的航向，為員工的自我發(fā)展鋪平道路。
（2）績(jì)效考評條件與績(jì)效考評原則
①績(jì)效考評條件
從廣義上說(shuō)，績(jì)效考評貫穿于銷(xiāo)售管理過(guò)程的始終。要想有效地開(kāi)展績(jì)效考評，必須具備以下三個(gè)基本前提條件：
a.必須要有明確的績(jì)效考評標準
明確的標準是實(shí)施有效評價(jià)的首要前提�？荚u標準是評價(jià)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的基本依據。它主要包括銷(xiāo)售人員的個(gè)人應該完成銷(xiāo)售目標的數量、質(zhì)量和時(shí)限要求，以及進(jìn)行考評選取的評價(jià)尺度等。
制定考評標準時(shí)，應該注意以下幾個(gè)問(wèn)題：
第一，考評的項目名稱(chēng)、計量單位、成績(jì)計算方法應與銷(xiāo)售目標體系相一致，以避免混亂。
第二，評級尺度要明確。修改考評內容時(shí)，讓考評內容更加明確，能夠量化的盡可能做到量化，這樣可以讓考評人能夠更加準確地進(jìn)行考評。對每個(gè)銷(xiāo)售人員而言，企業(yè)都會(huì )對他做的事情抱有期望和要求。這種期望大致可以分為兩個(gè)方面：一方面是對工作成績(jì)的期望，另一方面是對能力水平的期望。前者稱(chēng)為職務(wù)標準，是考評業(yè)績(jì)的尺度；后者稱(chēng)職能條件，是考評工作能力的標準。這兩種標準都要依據每個(gè)銷(xiāo)售人員或銷(xiāo)售隊伍的工作性質(zhì)和職能資格等級來(lái)加以正確制定。
第三，制定各種考評標準時(shí)，要充分利用集體智慧，讓被考評者也參與考評標準的制定，這樣才能做到客觀(guān)公正。